【徹底分析】いま熱い注目を集めるスタートアップ・X Mile── 100兆円市場×多数精鋭で描く、「令和のメガベンチャー」への挑戦

「本当に？またそんなに増えたんですか？」

そんな言葉を何度問うたか、わからない。急速な事業成長を続けるスタートアップばかりを取材してきたFastGrowの編集部でも、X Mileの成長・拡大の実態を新たに聞くたび、驚かされている。

今では日本でも非常に多くなり、就職先・転職先としても一般化してきたスタートアップ。だが、順調に成長を続け、上場や買収にたどり着くのは「ほんの1%程度」だと言われている。

このように、順調に事業や売上を成長させ続けるだけでも困難な中、予測を上回る超速成長を遂げている企業こそX Mileだ。

率直に言って、これまでのFastGrowのスタートアップ取材経験からは、もはや“異常”と言えるほど、前例の少ない規模での拡大を続けている。この記事ではそんな実態や背景をじっくりお伝えしたい。以下3つの理由に分けて、詳述していこう。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

1．圧倒的な事業成長と伸び続ける市場

創業5年で、正社員500名超、10を超える事業、全国に広がる営業網。これらがかみ合い、事業成長率は常に年2倍以上を維持。特に正社員数に注目だ。ここまでスピーディーに拡大しているスタートアップは非常に珍しい。

「社員数を増やしながら成長を加速させていく」と口で言うのは簡単だが、実際にその通りの戦略を実行し続けるのは難しいはずだ。事業環境や就職・転職市場の変化に合わせ、採用数を柔軟に変化させる企業が多く、拡大ペースが落ちる企業は少なくない。そんな中、X Mileは、毎年2倍以上という急速な拡大ペースをこれまで力強く継続してきた。

もう少し具体的に、圧倒的な成長力を数字から確認しよう。メイン事業はHRプラットフォームとしてのノンデスク業界専門の求人サービス『クロスワーク』と、業務効率化SaaSプラットフォーム『ロジポケ』の2つだ。

『クロスワーク』だけでも、2024年末には累計会員登録数70万人を突破した。『クロスワーク』と『ロジポケ』を合わせた導入数は、2021年には5,000事業者だったところから、今では20,000事業者を超える。

このように、ノンデスクワーカー転職支援でも物流、建設領域を中心に着実に事業領域を拡大している。

未公表の新規事業を含めて、現在事業数は10以上。すでに上場しているスタートアップと遜色のない売上規模があるという。

2024年には、Primaryの早船氏がまとめた非上場のSaaSスタートアップの従業員増加数ランキングではSmartHRに次ぐ2位となり、話題を呼んだ。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

拠点展開も加速し、東京・大阪・福岡の3拠点から、2024年には新たに名古屋・広島・札幌を加え、全国6都市体制へと拡大している。

2．元DeNA人材育成責任者・坂井風太氏も太鼓判を押す「強い組織」を、急成長の中でも維持している

2つ目は、組織の強さだ。Momenterの坂井風太氏いわく、理想の組織とは「挑戦機会の多さ」「事業家人材の定着」「ピープルマネジメント」の3要素がそろった状態だ。そしてX Mileにはこれらがすべてそろっていると強調した。

こうした要素を備えるだけでも難しく、維持することはさらに難しい。だが、X Mileの場合は創業後ほんの2～3年の間に、1,000名規模の組織を見据えてこれらの要素を実現し、維持・拡張させている。

なおこの観点では、COO渡邉氏（Xアカウントはこちら）が強い意識を向けて取り組んでいる。スタートアップではどうしても「事業」に意識が向き、「組織」が後手に回りがちだ。しかしX Mileは「創業1日目から、1,000名規模になっても耐えうる組織制度を整える」という、あたかも未来を正確に予測しているかのような取り組みを続けることで、急成長・急拡大を実現している。

直近で考えていたテーマについて、2時間くらい喋り続けていた結果、2記事に分割となってしまったのですが、

①心理的安全性の独り歩きの話
②ハンターハンターの幻影旅団の話
③中国思想史とマネジメントの話

という組織オタク向けの話になりました。… pic.twitter.com/VOEhmdqvdc

— さかいふうた (@fuuuuuta21) November 24, 2023

まずは分業化が進みすぎた組織では得られない「挑戦機会の多さ」。坂井氏との対談後編記事でも触れられているが、X Mileでは「事業を伸ばさないと“死ぬ”（会社が成り立たなくなる）」という局面を数多く経験できる環境が整っている。

次に、「事業家人材の定着」。坂井氏は上記記事で「事業創出経験がある人も、『この会社でやる必要はない』と感じれば抜けてしまう」とし、「事業家が入社して定着する会社は本当に良い会社」と述べている。

後で紹介するが、実際にX Mileには、海外で複数拠点を立ち上げ、3,000名規模の組織へ成長させた実績を持つ人材や、数年で立ち上げから数億規模まで事業をグロースさせた実績を持つ人材が入社し、定着して活躍している。

そして「ピープルマネジメント」だ。事業のつくり方や失敗例をよくわかっている事業家が若手のメンターとなる体制を取り、事業家と若手を自然につないでいる。出社制度を採用することで物理的にコミュニケーションを図り、手厚いサポートを提供することで、社員がより早く自立できる環境も整えている。

また、創業当初から培ってきた「泥臭く営業する文化」も今なお貫いている。経営者らが営業の最前線に立ち続けるなど、組織の規模に甘んじることなく、常に成長への渇望を持ち続け、さらなるスケールアップを実現し続けている。

このように、坂井氏が語った「挑戦機会の多さ」「事業家人材の定着」「ピープルマネジメント」に加え、「泥臭く営業する文化」も合わせた4つの要素を揃えているX Mileは、今後長期にわたり大きなテーマに対し、挑戦をし続けられるスタートアップの素養が備わっているといえる。

3．日本の社会課題を解決できる意義深い事業

3つ目は、取り組む事業の社会的意義の大きさだ。「2024年問題」という言葉が象徴しているように、現在のメイン事業領域である物流業界は、「人手不足」「低い生産性」といった課題が山積している。

物流業界に加えて、すでに建設業界、製造業界にも参入。これらも「人手不足」「低い生産性」が指摘される業界だ。X Mileはこうした業界の共通点として「ノンデスクワーカーがその軸となっている」ことを捉え、「ノンデスク産業全体のDXを実現する」と謳い、事業を広げている。

なお、未上場ながらこれだけ多くの業界に事業を展開することも、異例の動き方である。

ビジネスには“選択と集中”という格言がある。複数の市場に手広く展開するよりも、自社の強みを最大限に発揮できる市場を“選択”し、そこに“集中”して事業を伸ばすべきという考え方だ。

通常であれば、物流業界など特定の業界領域に「選択と集中」をし、事業拡張を図るのが一般的だ。だがX Mileは、特定業界に留まらず、建設や製造業界なども含めた「ノンデスク産業」全体という、通常よりも広域の、そして巨大な市場を捉えて「選択と集中」した事業展開をしている。そして、創業後たった数年の間に複数業界で事業を立ち上げ、着実な成長を実現している。

ノンデスク産業と括られる業界はいずれも、今後の日本社会を支える重要なインフラ産業だ。国内の人材不足がより現場で顕在化し、採用強化や労働環境の改善などDXへの意識がより一層高まる中、X Mileの取り組みはまさに時代と社会の要請に応える形となっている。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

「創業から半年間、『CrunchBase』の上から下まで、海外事例も含めて3,000社くらいを全て調べ尽くしました」──このエピソードは、CEO野呂氏の事業へのスタンスを象徴する。創業時は、世界最大級のベンチャーデータベースを網羅的に分析し、徹底したリサーチの末にたどり着いたのが「ノンデスク産業」という市場だった。

ノンデスク産業の市場規模は100兆円。これは、日本のGDPの約20%に相当する。しかも、まだほとんど手つかずの領域が広がっている。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

レガシー産業のDXには、「SaaS」「マーケットプレイス」「デジタルプラットフォーマー」という3つの切り口がある。「このうちどの方向性から、どのセグメントにアプローチし、どの時間軸でシェアを伸ばすかによって、企業の『色』が出てくる」と野呂氏は分析。X Mileは最終的にノンデスク産業全体をカバーすることを見越し、戦略的に、物流業界から手掛けていっている。

ノンデスク産業全域を対象に、事業を広げていく構想だ（提供：X Mile株式会社）

HRプラットフォーム事業では、ノンデスク業界専門の求人サービス『クロスワーク』で物流業から始まり、建設、製造、運送といったノンデスク産業全般にサービスを展開。SaaS・プラットフォーム事業でも、『ロジポケ』『ロジポケ労務管理』『ロジポケ教育管理』といった業務効率化SaaSや、『ロジポケM&A』というM&A仲介プラットフォーム、さらには情報メディア『クロスワークマガジン』まで、多角的なサービス展開を始めている。

事業領域に特化したサービス展開をする企業も多い中で、創業まもない頃からこのように多くの事業領域に、マルチにサービス展開を進めているのは、X Mileならではの特徴だ。この経営・事業開発のスピード感は注目すべき点といえよう。

特に、先んじて手掛けた物流領域では確固たるポジションを築きつつある。先述の通り『クロスワーク』および『ロジポケ』は、会員登録数は累計70万人を突破し契約事業所数も全国20,000事業所を超えている。

しかし、これはまだ始まりにすぎない。「ノンデスク産業×テクノロジー」という掛け合わせは、ネクストユニコーンとなる可能性を秘めている。2024年にCFOに就任した松尾氏は市場のポテンシャルについて、以前のインタビューでこう語っていた。

なお松尾氏はIPOについても多くの知見を持ち、個人のnoteにて発信してきた。気になる方にはぜひ一度、お読みいただきたい。

先にも述べたが、X Mileの強さは『挑戦機会の多さ』『事業家人材の定着』『ピープルマネジメント』という強い組織の3要素がすべて揃う点にある。それを語ってくれたMomenter坂井氏は、現代のメガベンチャーの代表格であるディー・エヌ・エー（DeNA）での経験を活かし、上場・未上場問わず多くの成長企業に対して組織コンサルティングを提供している。

同氏は、「三つの要素が揃った企業こそ成長意欲に溢れた若手ビジネスパーソンにとって最適な成長環境」としつつ、さらに同社には、もう一つの大きな特徴があると語る。それが「地に足がついた経営」だ。

実際、FastGrowの取材でも、野呂氏は一貫して冷静に、高い視座から淡々と語る印象がある。売上は伸びており、利益を出せる構造がある。しかしX Mileの経営陣には常に"Day1"（創業1日目）の意識があり、浮足立つところが見えない。その姿勢は、少額の意思決定にも表れている。

なお冒頭で説明したように、今のX Mileには「泥臭く営業する文化」も力強く根付いている。組織としての強みが4つあり、それを持続・発展させる経営がなされているというわけだ。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

もう一人、いち早くX Mileに可能性を見出した人物がいる。UTECの坂本教晃氏だ。

同氏はForbes Japanが作成する「日本で最も影響力のあるベンチャー投資家ランキング」のうち公表されている2019年版から2025年版までの間で最多タイ*となる3度のランクイン（2020年6位、2021年3位、2023年2位）。スタートアップの見極めとその後のリターン創出において、誰もが一目置くベンチャーキャピタリストの一人である。

*……Forbes Japan「日本で最も影響力のあるベンチャー投資家ランキング」は、前々年11月～前年10月の1年間のキャピタルゲインを基にランキング化。たとえば2019年版は2017年11月から2018年10月までを対象期間としている。2025年版までの受賞者は合計53名

X Mileの事業がまだ『クロスワーク』しかなかった頃から、経営力の確かさを高く評価し、可能性を見出していた。「ノンデスク産業全体に広げるプラットフォーム構想を聞いていた。その絵図も具体的で、引き込まれて、投資を決めた」という。

今、まさにその絵図通りに有言実行で進んでいる。野呂氏は「描く未来から考えるとまだ道半ば、これからが勝負どころ」と謙遜しているが、十分すぎるほどの実行力である。

また、坂本氏は「日本を代表する企業へと成長したエムスリーやリクルートといった企業の成長モデルと類似している」と指摘。ノンデスク産業の中で需要の高い領域からマーケットインし、全体シェアを高めた上で時間軸に応じてDXを推進していく。短期目線だけではなく、中長期的に業界全体の労働生産性を上げていくという事業展望は、エムスリーやリクルートといった企業の成長モデルと重なる。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

もちろんそのことは、X Mile創業当時の徹底したリサーチにより把握している。「先」の「先」の、そのまた「先」まで見据えた経営を行っているからこそ、当初のロードマップから大きく外れることなく成長軌道を描けているのだ。

また先ほどの坂井氏の発言からも見て取れるように、CEO野呂氏が主に事業面を、そしてCOO渡邉氏が主に組織面を、それぞれうまく分担して管轄している。これは、坂本氏を始めとした複数の投資家から評価されたポイントでもある。

この言葉は、X Mileの「地に足がついた経営」を端的に示すものだろう。

ここ20年において、例えば日本の社会課題である高齢化やデジタル化の遅れを背景にヘルスケア領域の変革に挑戦し、今も大きな成長を続けているスタートアップは数多く、エムスリー、エスエムエス、メドレーといった企業はその筆頭だ。物流、建設、製造といったノンデスク産業は、法改正、デジタル化の遅れなどヘルスケア領域と同じような市場環境の中で、就業者の高齢化や就業人数の減少から同程度かそれ以上に大きな社会課題に直面している。

スーパーの棚に商品が並び、新しい住宅が建ち、日用品が製造される。当たり前のように見えていたこれらのサービスは、多くの人々の努力によって維持されてきた。しかし今、これら生活を支える“インフラ”が揺らぎかねない状況にある。2024年4月からトラックドライバーの労働時間規制が始まり、物流業界の人手不足は深刻化の一途をたどる。建設業や製造業においても、熟練工の高齢化や現場のデジタル化の遅れなど、課題が山積する。このまま放置すれば、日本の産業が土台から崩れることになるかもしれない。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

ここに歯止めをかけようとするのがX Mileの事業だ。生活の土台となり、莫大な市場規模を持つにもかかわらず、テクノロジーの活用は大きく遅れている領域。だからこそ、変革の余地が大きい。例えば物流業界では、『クロスワーク』や『ロジポケ』などを通して、現場の働き方や生産性を改善するDXの波が広がってきている。

こうした取り組みが、効率化のみならず、働く人の負担を減らし、より持続可能な形で産業を発展させる。それは、次世代に向けた新しいインフラづくりでもある。

X Mileへの期待は着実に広がっている。東京都トラック協会で行われた労働セミナーに講師として登壇し、2024年問題や業界の動向や運送DX、安定的な経営を維持するためにはどうすべきなのかについて解説。主催イベント「物流DX未来会議2024」は1,200名を超える業界関係者の関心を集めた。

2024年問題に向け、東京都トラック協会 深川・城東・台東・墨田・荒川支部が主催する労働セミナーに物流DXのクロスマイルが講師として登壇 | XMile株式会社のプレスリリース

【イベント開催レポート】物流の革新と未来を共に考える2日間「物流DX未来会議2024」を初開催！1200名を超える運送会社・荷主企業・倉庫運営企業関係者がお申込み | XMile株式会社のプレスリリース

加えて、先述のように、建設・製造・小売など、ノンデスク産業と括られる業界への展開をすでに進めている。日本を支え続ける基幹産業に対し、広くサービスを提供し、着実なDXを進めていくのが、「令和のメガベンチャー」としてX Mileの進もうとする道なのである。

X Mileは、業界内のいちスタートアップ、いち事業者から、業界を巻き込むプレイヤーへと進化する只中にある。

「1,000名までは創業メンバー」と位置付けるX Mileでは、引き続き採用にも積極的だ。この記事で解説してきた事業や組織の魅力に惹かれ、今現在においても、優秀な人材が続々と集まってきている。

X Mileの大きな特徴が、多様なバックグラウンドを持つ人材だ。スタートアップ、商社、メーカー、大手SaaS企業、コンサルティング、金融、不動産、建設、通信、教育、アパレル、美容など、その経歴は実に様々である。

例えば、不動産業界大手で飛び込み営業を経験し、新規開拓のノウハウを活かして活躍する久松氏（インタビューはこちら）。大手専門商社で年間50億円規模のビジネスを動かした経験を持つ細野氏（インタビューはこちら）。ブライダル業界で新店舗立ち上げに携わったことのある本間氏（インタビューはこちら）。不動産業界で新卒採用の1期生としてエンジニア部門の立ち上げを経験後、エンジニア社員が0人だったX Mileに飛び込んだ蝦名氏（インタビューはこちら）。

先ほども紹介した吉田氏（上段の右から2人目）や、SaaS事業の責任者を務める安藤氏（下段の左端）、エス・エム・エスやカケハシで活躍してきた川田氏（上段の左から2人目）など、経験豊富な面々も集まっている（提供：X Mile株式会社）

こうした多様なキャリアを持つ若手人材が、それぞれに強みを発揮しながら、ジェネラリストとしてもスペシャリストとしても、0→1でも1→10でも得意を活かして活躍している。

これだけでも十分X Mileの魅力といえるのだが、さらに注目なのは、ミドル・シニア層以上の事業家人材の豊富さであり、今後もさらに増やしていく方針だという。

現在X Mileで新規事業の立ち上げを担う吉田氏は、ネオキャリアでITエンジニア派遣事業や看護師紹介事業の立ち上げを経て、海外事業の立ち上げを担当。東南アジア全体で9か国14拠点・300名規模まで組織を拡大させ、執行役員として事業と経営管理を管掌。その後、自ら起業を経験したのち、急成長するX Mileに籍を移した、まさに事業家人材である。

過去に新規事業立ち上げからグロースまでの経験を持ち、X Mileでは『ロジポケ』の事業責任者を担う安藤氏も、その一人だ。今の環境の魅力をこう語る。

また、スタートアップの創業期は即戦力人材を中途採用するのがセオリーだが、X Mileでは創業期から中途採用と平行して、新卒や第二新卒など未経験者の採用をしてきた。その結果として、未経験者に対する教育や研修の仕組み化が根付くとともに、事業家人材のノウハウやマインドが若手人材へとブリッジされていくのだ。

過去の取材では、「既存事業の成長や新規事業の拡大に伴った抜擢人事も積極的に実施し、成果を出した人は大胆に昇給させたい」と語っていたように、成果に報いる報酬や更なる挑戦の機会も用意されているのが魅力だ。インセンティブの設計をほぼ半年ごとに見直すなど、急拡大を続ける組織において、人事制度もスピーディーにアップデートし続けているという。

先ほど紹介したCFO松尾氏も含め、こうしたミドル・シニア層のメンバーが口をそろえるのは「多様性のあるチームのマネジメントに対して強いやりがいを感じる一方で、経営層との距離の近さからさまざまな挑戦を進めやすい」ということである。若手が中心となったチームにも思えるが、そう単純な話ではない。圧倒的な成長を積み重ねる若手と、ミドル・シニア層の融合によって、事業が加速し続けているのだ。

最後に、今の日本に対する野呂氏の言葉を引用しよう。

5年で社員数400名突破も未だ道半ば！ノンデスク産業の社会課題に挑むX Mile CEOが語るこれまでの軌跡とこれから

社会課題を解決する事業家集団として、No.1プラットフォーマーを目指して、様々なビジネスモデル、職種やキャリアパス、組織カルチャーが経験できる環境。それが、令和のメガベンチャーを目指す、X Mileの姿なのだ。

今はまだ“創業メンバー”が集まる現フェーズだが、これからほんの1～2年ほどで、1,000名規模に到達することになるかもしれない。大きな社会課題に対する事業と強い組織、魅力的な仲間からなる環境に飛び込むなら早い方がいい。