BizReach 創業者ファンドは、主にシード期におけるリードインベスターの立ち位置に重きを置いたCVCのような役割です。そして、資金だけではない支援が大きな特徴です。我々自身が事業会社であり、事業をドライブさせるためにありとあらゆる知見とリソースを投入してサポートさせていただくため、まさに二人三脚で一緒にチャレンジしていけたらと思っています。一部ではありますが、経営と実務でお力になれるよう以下のサポートを提供します。

• 自社サービス「ビズリーチ」「キャリトレ」を通じた支援
• 私も含む弊社経営陣の無償アドバイザリー
• 弊社とシナジーのあるビジネス開発サポート

例えば、既存投資先の「RevComm」はビズリーチサービスを活用いただき、創業期のメンバーを採用しました。採用などのご支援はスタートアップ企業にとって大きな経営インパクトがあると思いますので、少しでも興味を持っていただけたらぜひお話してみたいです。ともに大きな山を登っていける仲間と出会えることを楽しみにしています。

扱っている商材の単価によって変わりますが、まずは「商談期間」と「成約率」をグラフにして見ることをお勧めします。他の回答でもインサイドセールスは、データドリブンな職種だとお伝えしましたが、ここも実際のデータで判断するべきところです。

例えば、SMB向けで30万円ほどの商材であれば、多くの場合は約2週間ほどで成約率が下がっていく傾向になると思います。この場合、タイミングが合っておらず検討すらしていない顧客がほとんどなので、アプローチし続けてもあまり効果は期待できません。それでもグラフを見ると、後ろの方で少しだけ右肩上がりになっていたりすることがあります。これは、コンタクトをとっていなかったお客様が、検討できる社内環境が整ったりタイミングが来たりしたことが原因であったりするので、そのタイミングに合わせてMAツールを活用してアプローチを自動化したりということをしていけると良いですね。

約20年前の古い書籍ですが、「CRM―顧客はそこにいる」は何度か読み返しています。インサイドセールスにとって大事なのは、突き詰めると「顧客を考えること」です。今でこそCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）は、SFAと同様に顧客管理システムとして認識されていると思いますが、本質的にはマネジメント方法であり、考え方・思想なので、この本にはその学びが詰まっていますね。

企業規模も関係しますが、商談期間が半年を超えるような場合はチームでアプローチをした方が良いと思います。半年を超える場合は高額商材を扱っているケースがほとんどだと思うので、登場人物も増え、やることも増えるので組織で戦うことをお勧めします。

部門長同士が一番コミュニケーションを取り、リアルタイムで数字を共有することの2つは非常に大事です。前者に関して、基本的に部門長同士が気軽に意見を言い合える仲であれば、「調整」は必要ありません。私たち（ビズリーチ）は、部門長同士のコミュニケーションに一番時間を使っていますし、例えば、「最近全然リード取れてないよね」や「成約率が最近悪くなってない？」といった感じで、多くの企業では憚られるようなコミュニケーションも部門長同士で気軽にしています。

私たちは、すべての数値を可視化しているので、ミーティングでも前提共有の時間は必要ありません。すぐに打ち手や改善策についてディスカッションできる状態なので、スムーズにコミュニケーションが取れます。

外注する場合は、オーダーだけ出すのではなく、チームの一員だと思ってマネジメントすることが大事だと思います。外注するパートナーにも当然他の案件があり、それぞれ優先順位があるはずです。製品については自分の言葉でしっかりと伝え、感謝を伝え、一緒に振り返りをする、といったチームメンバーに対して行っていることを、意識だけでなく行動で取り組むのが成功への近道だと考えています。

インサイドセールス組織の立ち上げには、ぜひ、社内のトップセールスの方をアサインしてください。フィールドセールスで成果が出ない方がインサイドセールスに異動するケースを聞くのですが、それでは立ち上げはうまくいきません。インサイドセールスはフィールドセールスよりも先にお客様と接点を持ちますので、ここでお客様とのコミュニケーションの流れが止まってしまうと事業成長がストップしてしまいます。また、フィールドセールスで活躍している方は、「どのようにすれば、お客様が購入するのか」を知っているので、それをベースに型化していくことは、効率も良いと考えています。

未経験者採用の際には、いくつか見ておくと良い経験があります。例えば、「ウェディングプランナー」です。 結婚というイベントは一生に一度なので、「お客様は絶対に失敗できない」という心持ちでプランナーを頼ります。中長期的にお客様とコミュニケーションを重ねながらウェンディングプランを販売します。競合が多いなかで、それを推進するプランナーの方はインサイドセールスとして必要な要素を兼ね備えている職種ではないでしょうか。

最も重要なのは、「製品知識」です。トークスクリプトを詳細につくって暗記するケースも見受けられますが、それ以前に、インサイドセールスが自社製品について詳しく把握することが大切です。お客様は情報を求めてインサイドセールスに問い合わせをしたり、質問をしているので、そもそもの製品知識のインプットがないと仕事が成り立ちません。製品知識が十分にあったうえで、お客様の課題に対して「当社であれば、このように解決できます」と言うことで商談につながります。

その他には、「製品の特徴」「他社比較」「ポジション」「メリット・効果」「事例」の5つのインプットが必須です。このあたりはCLIP&PAPERという独自のフレームをつくっているので、よろしければ参考にしてみてください。

プレイヤーとして大事なのは、「論理的思考ができる」「主体性がある」「カルチャーフィットしている」の3つではないでしょうか。実はインサイドセールスという職種は、すべての数値が可視化されるため、データドリブンな部門と言えます。テレアポと誤解されると「電話だけをしている部門」と思われる方もいますが、そうではなく、自身でアクションを分解・分析して、データをもとに次なる打ち手を考える必要があります。自学自習をするための論理的思考力は必須です。

また、マーケティングとセールスの橋渡しとなる部門ですので、他責になってしまう側面もあります。そこを他責にせずに、自ら主体的に改善できる方が活躍するのではないでしょうか。

最後の「カルチャーフィット」は、会社が掲げるミッションや目指す方向性に共感したり、会社の風土にマッチしているかということです。インサイドセールスはストック型で、テレアポはフロー型とよく表現していますが、インサイドセールスはお客様との中長期でのリレーション構築が求められます。お客様との日々のコミュニケーションのなかで、会社が目指す方向性に沿ってお客様と良い関係を築くことができます。

また、マネージャーになると、上記の3つに加えて「ピープルマネジメント」のスキルが重要になります。インサイドセールスは日々の積み重ねが大切です。モチベーションを保ってコツコツとやり続けることが求められるので、マネージャーには、1人ひとりと向き合いながら、マネジメントすることが求められます。