パートナーサクセスこそ、非連続成長のカギになる！AI inside 谷×SmartHR中尾がその最前線を徹底議論
Sponsoredプロダクトの販路拡大や非連続成長を実現させる戦略として選択肢に上がるのは、近年SaaS業界でも注目されている「パートナーセールス」もしくは「パートナーサクセス」ではないだろうか。
しかし多くの場合は直販から始まり、後に検討するとしても「プロダクトの情報が正確に伝えられるのか？」「顧客との結びつきが弱くなってしまうのではないか？」と次々に懸念が湧き上がり、なかなか踏み出せないことも少なくないだろう。
そこで今回は、創業期からパートナーサクセスを成長戦略の中心に据えることで急成長を実現し、AI-OCR（AI技術を取り入れた光学文字認識機能）市場においてNo.1シェアを誇るソリューション『DX Suite』を展開するAI inside の執行役員CRO・谷槙太郎氏と、近年パートナーセールスを強化し始めたという国内SaaSの雄・SmartHRのVP of Sales中尾友樹氏に取材を依頼。
各社の取り組みとその極意や戦略について、詳しく伺いつつ、ディスカッションしてもらった。
- TEXT BY MARIKO FUJITA
- PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
急成長企業に見る、パートナーセールスの始め方
両社ともに、今ではパートナーサクセス（*1）戦略を描き、組織も置かれている。しかし、その成り立ちには意外な違いがある。SmartHRは、長らく直販をメインとして力強く推進しており、ここ1年ほどの間で一気に5人体制のチームを発足させた。一方でAI inside は、サービスローンチ当初からパートナーセールス（*2）を実践している。そんな背景から、2人のディスカッションは大いに盛り上がった。
*1……この記事では、「パートナーと自社の事業拡大を目的とした戦略とその取り組み」と定義
*2……同様に「パートナー経由で販売すること、もしくはパートナーサクセスを実行するポジションや部門」と定義
SmartHRがSaaS企業としてT2D3とも称される急成長を続けており、かつ最近は人材マネジメント領域にまでプロダクトを広げていることは、多くの読者において既知の事実だろう。一方でAIプラットフォーマーを目指すAI inside の驚くべき成長ぶりについては、改めて見てみたい。
AI inside は、AI領域のプロダクトを手がける2015年創業のスタートアップだ。設立当初は文字認識に始まり、紙に書かれた手書き文字などのアナログのデータを簡単にデジタルデータ化できるAI-OCRソリューション『DX Suite』は 業界No.1の市場シェア64%を獲得。2021年には、ノーコードでAIの開発・運用が可能なプラットフォーム『Learning Center』をリリースしたほか、エッジコンピューティング用ハードウェア『AI inside Cube』やAI人材育成プログラム『AI Growth Program』などを新たに展開。AIプラットフォームを拡大するユニークな企業として、さまざまなプロダクトやサービスを増やし続けている。
特筆すべきは、その急成長ぶりだ。2019年12月、創業から4年という速さで東証マザーズ（現グロース）へ上場。成長の最大の要因と見られるのが、本記事のテーマであるパートナーセールスへの注力だ。AI inside において、新規契約のうち大半がパートナーによるものとなっており、同社の最大の販路となっている。
しかし、「まずは社内に強固な直販体制を築き、ある程度浸透してからパートナーセールスへと移行」という流れがSaaSのセオリーとされ、SmartHRもまさにそうした道をたどっている中、なぜAI inside は、早期からパートナーサクセスへと舵を切ったのか。
この理由について谷氏は、「ミッション」と「社会のニーズ」という2つの観点から説明する。
谷私たちは「世界中の人・物にAIを届け豊かな未来社会に貢献する」というミッションのもとに事業を推進しています。まず、このミッションのスピーディーな達成を考えるうえで、他企業様とのアライアンスへの注力は必要不可欠なものでした。自分たち1社だけで、AIを世の中に急速に普及させていくことは、到底不可能だからです。
そのため、創業期からパートナー様にも利益があるような形でともに成長していけるエコシステム構築を目指してきました。これは当社の行動指針のひとつである「Scale Beyond」に基づいています。
私たちが提供する『DX Suite』は、アナログの情報をデジタルデータに変換できるAI-OCRを誰もが使えるシンプルなプロダクトです。企業のDX推進においてデジタルデータ化を必須とするRPAとは相性がよく、組み合わせたDXソリューションとして価値を提供しています。
2017年11月のサービスローンチ前後から、RPA導入支援を手がけるパートナー様との共同提案機会も多く、早期から直販と両軸で立ち上げを進めてきました。
AI inside の事例に、思わず「羨ましい」とため息を漏らすのは、SmartHRの中尾氏だ。十分華々しい成長を遂げているように見える同社だが、課題感はどこにあるのか。
中尾弊社では、パートナーセールスに注力し始めたフェーズです。私が入社した2017年当時から、パートナー様とやりとりをする担当者が1人は居たのですが、直販の方が先に伸びた。
しかし、今後のさらなるスケールを目指すうえで、パートナーセールスは必ず伸ばさなければならない領域なので、これから本格的に取り組んでいこうというところです。
パートナーセールスを強化するメリットは、セールス人材の単なる数的増強に留まらない。中尾氏は「パートナーセールスによって、これまで自社の直販部隊ではリーチが難しかった顧客層へのアプローチが可能になる」という。
中尾これまで、先進的な製品に対する理解度の高い企業様には、私たちのサービスに親和性を感じていただけていました。一方で、積み上げた確固たる実績を大切にされる歴史ある業界や企業様には、アプローチするのがなかなか難しいという現状がありました。
直販部隊が商談に行っても、「何やらハイカラそうだ」という温度感で、そもそもご検討にすらならないこともあったくらいで（笑）。
その際、そうした企業様ともしっかりと信頼関係を築いているパートナーの方々に間に入っていただくことで、SmartHRという企業名を抜きにして、純粋なサービスの価値を訴求することが可能になる。パートナーセールスの非常に大きな魅力だと考えています。
プロダクトの“複雑性”が、売りにくさを生むというジレンマ
いくらパートナーセールスへの注力が指数関数的成長に有効だとはいえ、これまでほとんどのSaaS企業が直販を前提にセールスを強化してきたことには、それなりの理由がある。
一言で言えば、パートナーセールスへのハードルの高さだ。
まず、1つの本質的な課題は、プロダクトの“複雑性”にある。SaaSは「永遠のベータ版」と言われるほど、頻繁に機能の変更や追加が行われる。プロダクトが高機能になればなるほど、操作も複雑になっていく。そのため、「専門知識を持った社内の直販部隊が営業し、契約後はカスタマーサクセスが手厚くフォローしなければならない」というのが、業界の常識だった。
AI inside は、この“複雑性”という課題に対し、どのように対処しているのだろうか。谷氏によれば、「プロダクトのUIを極限までシンプルにする」と「オペレーションの基盤を輸出する」という2つの方針が、その解決に貢献しているという。
谷プロダクトとしては、“誰でも使える状態”になるまで、とにかくシンプルにすることを目指してきました。手書きの文字を読み取る機能なら、「範囲を選択して押す」だけ。製品や事業に関する事前知識がなくても売れるぐらいシンプルで直感的なUIを実現できたことが、『DX Suite』でパートナーセールスを伸ばすことができた大きな要因だと思います。
また、パートナー様とのコミュニケーションにおいては、“オペレーション基盤の輸出”というキーワードのもと、直販でつくった“型”を丸ごと提供することを目指しています。
トークスクリプトや事例をシェアするだけに留まらず、リードを獲得し、商談を獲得し、トライアルをして受注・契約を獲得し、利用拡大するという一連のオペレーションと、KPI管理やデータ活用のノウハウなどの基盤をセットにして提供できるようにしたいなと。
一方、SmartHRの場合は、SaaSプロダクトの複雑性と専門性が高く、ナレッジの共有方法について、まさに模索しているところだという中尾氏。しかし、その道筋は見え始めているという。キーワードは「セールスイネーブルメント」だ。
中尾当社のセールスイネーブルメントはセールスプランニングという組織が担当しており、イネーブルメントに加え営業企画・戦略・一部採用に近い領域までを担う部署として、2019年に立ち上げました。もともとは直販の支援を想定してつくった組織でしたが、最近はパートナーセールスでの活用可能性にも注目しています。
営業人材育成の仕組みが確立できれば、それをパートナー様に水平展開することが可能になります。直販だけでやっていては、遠からず成長速度が減速することもわかっていますので、イネーブルメントの確立に注力することで、少しでも早くパートナーセールスというもう一つの柱を確立できればと考えています。
たしかに、AI inside のいう“オペレーション基盤の輸出”と、セールスイネーブルメントにおける“営業の仕組み化”には重なる領域も多い。AI inside の谷氏も、セールスイネーブルメント組織への意欲と課題感をにじませる。
谷セールスイネーブルメント組織ができれば、まさにその方法をそのままパートナー様に輸出することもできるようになりますので、私たちもその組織を強化していきたいと思っています。
現在は、10名のパートナー支援担当のほかに3名、後方でパートナー様の営業戦略策定や営業支援を行っているチームがあります。今後はその人材を拡充し、イネーブルメントという概念に取り組んでいければと考えています。
また、AI inside のパートナーサクセスを語る上では、OEMへの注力も見逃せない。
AI inside は、NTTグループが提供しているRPAツール『WinActor』の主要連携先の枠を勝ち取り、2019年1月にNTT東日本と共同で、初のOEM製品『AIよみと〜る』をリリース。同年12月に、今度はNTT西日本とのOEM製品『おまかせAI OCR』をリリースし、OEMの座組みを活用したパートナーセールスに自信を付けた。
この部分からも、単なる直販部隊の代替ではなく、“ともにソリューションをつくる”パートナーと捉える同社の姿勢こそが、成功の源泉になっていることが伺える。
既存のカルチャーとシステム、刷新が必要？
シンプルなUIの実現、セールス手法の確立とパートナーへのスムーズなシェア。それがあれば、理論的にはパートナーセールスを推進できそうにも思われるが、現実にはまだまだ乗り越えなければならない課題がある。
特に、直販体制がある程度出来上がっている組織にとって、大きく根深い課題が“カルチャーとの相剋”だ。
SmartHRの中尾氏は、目下の課題感について、次のように語る。
中尾直販の営業には専門職的な要素があって、職人気質なメンバーも多い。その中で「今後はパートナーセールスに注力し、20XX年までにパートナーセールス比率を◯%にします」と私が言っても、「自分たちの大切にしてきたものが失われるんじゃないか」と、戸惑う声が出てくるのは必至でしょう。このあたりの目線を、どうやって短期間のうちに揃えていくかが、目下の課題です。
事業の屋台骨になっている直販チームにメンバーを減らす余裕がないため、「新規で採用しつつ、パートーナーセールスの成長を見定めてステップを踏み、移行を目指すしかない」と唸る中尾氏。
一方、AI inside では、パートナーセールスの既存メンバーに加えて、直販を担当していたメンバー全員を、ある時点を境に一気にパートナーセールスに転換したというが、このとき、現場からの不満の声や退職者は出なかった。なぜAI inside は、こうもスムーズにパートナーセールスへ人員を振り分けられたのだろうか。
この問いに対して谷氏は、「パートナー支援組織が10名前後と比較的小さく、手ざわり感のある場所でハンドリングできたからこそ可能だった」と前置きした上で、「当社の直販はエンタープライズセールスがメイン。エンタープライズセールスもパートナーサクセスもポイントは同じ」と語る。
谷スムーズに移行できた大きな理由は、「真摯に相対する」という行為自体が変わっていない点にあると思います。現在は、“リレーションシップマネジメント”という考え方のもと、各パートナー様と非常に密な関係性構築を進めています。向き合う対象が変わっただけで、業務の本質が変わっていないからこそ、比較的スムーズな移行ができ、直販・エンタープライズセールスでバリューを出してきたメンバーがいまも活躍できています。
とりわけ、エンタープライズセールスの場合は、単にプロダクトを売るというよりも、お客様の事業や組織、現場の力学について深く理解し、さまざまな角度からその成功を支援する、プロデュース的な役割が求められますよね。
パートナーセールスの場合も、「売る」仕事から「ともにソリューションをつくる」プロデュース的な仕事になっていくため、直販でエンタープライズセールスに携わられていた方は、割と近い感覚でできるんじゃないかと思います。
また、SmartHRの中尾氏は、カルチャー以外の思わぬハードルとして、“社内システム”の問題を挙げる。パートナーセールス専門の組織がなかったため、パートナーセールスにフィットした決済や管理のシステムがなかったのだ。
中尾立ち上げ時期の違いではありますが、直販に関してはSaaSを導入し、ある程度データ管理の環境が整っていた一方、パートナーセールスは先日まで非同期のシートなどで管理していたような状況で、活動のプロセスが把握しづらくなってしまい、アプローチをかけていたところから「既にパートナー契約していますよ」と言われることもありました。
そうした状況から、今年の1月にパートナーセールスの部署を完全に直販部隊から切り分けて組織化し、現在システム面も含めて整備を進めているところです。
一方、AI inside も同じく、パートナーセールスに対応したシステムの整備に苦労し、現在フルスクラッチで開発しているところだという。
谷私たちも、以前は紙で申込書をいただいたり、請求書を送ったりと人の力でやっていたのですが、いまは自社システムを開発し、お申し込みや請求書などの書類の発行をすべてシステムからできるようにしました。
このシステムが、世の中のさまざまなシステムに自社のソリューションを組み込み、“AI領域のインフラになる”という大きなビジョンの一部を構成しているのだという。
谷私たちは2021年から、『Learning Center』というノーコードAI開発・運用プラットフォームを提供しているのですが、これで何ができるようになるのかというと、AIをご自身で開発していただいたり、その開発したAIモデルを様々なソフトウエアやハードウエアに組み込んで使っていただくことが可能になります。たとえば、スパイダープラス様の『SPIDERPLUS』という建設業界向けアプリには、私たちの『Learning Center』で作られた物体検知AIを取り入れていただいています。
今後はそうした、自社のサービスに私たちのソリューションを組み込んで使っていただけるパートナーの方々を増やしていきたいと思っています。AIソリューションを一緒につくっていただくので、“Make Partner”と呼んでいます。
既存のプロダクトに組み込んで使っていただくのはもちろん、AIを使って新たにプロダクトをつくっていただくことも可能です。それらのプロダクトを販売するフェーズになり、パートナーセールスに注力する場合には、SaaSソリューション販売におけるオペレーション基盤が必要になります。その際、私たちが開発したシステムも併せてご提供することで、オペレーションの負担を軽減し、ビジネスの成功をご支援したいと考えています。
誤解を恐れずに言うのなら、「パートナーに既存のプロダクトを売ってもらう」という仕事ではないわけだ。社内外を舞台とした新プロダクトの開発や、そのためのオペレーション基盤の幅広い展開を推し進める。より一層の新事業創造を支援する社会インフラになっていくのがAI inside という企業であり、その最前線に立つのがパートナーセールスなのだ。
戦略は見えてきた、足りないのは常に“人”
単なる売上アップに留まらない、さまざまな可能性を秘めているパートナーセールス。クリアすべき課題は多いが、ヒントも徐々に見えてきた。AI inside とSmartHRの2社は、今後はどのような戦略のもと、パートナーセールスに注力していくのだろうか。SmartHRの中尾氏は、地方拠点の人員を拡充していくことで、地域密着型のパートナーセールスも目指すという。
中尾アライアンス担当のメンバーが地方拠点にもいることから、地方でもパートナーセールスの組織を拡充していきたいと考えています。
キーワードは「地域に根ざしたパートナーセールス」。パートナー様と連携し、お客様との信頼関係をしっかりと築いていくことが重要だと思っています。
一方、AI inside の谷氏は、パートナーとのさらなるリレーション強化により、成功モデルを確立していくという。
谷これからはパートナー様との関係性をさらに強化し、アライアンス領域をAIの組込連携まで拡大させていきます。
重視しているポイントは「ともにソリューションをつくる」こと。現在、私たちには、大きく分けて、デジタルデータ化ソリューションの『DX Suite』と、ノーコードAI開発・運用プラットフォーム『Learning Center』という2つのプロダクトがあります。前者は約5年前にリリースし、金融機関の基幹業務に組み込んで使っていただいているなど、成熟してきたプロダクトである一方、後者はこれから拡大させていくフェーズです。
今後は、1社1社との関係性を深め、これらの幅広いソリューションを適切に提供することで、パートナー様とともに事業拡大を目指すパートナーサクセスを実現していきたいと考えています。
複数のプロダクトを扱い、パートナーサクセスを総合的にプロデュースする——一般的な営業職に比べて、業務の複雑性が高そうにも見えるが、担える人材はいるのだろうか。この問いに対し谷氏は、予想以上に若手が活躍しているという。
谷おっしゃる通り、既存事業と新規事業の2つの頭を使いながらパートナー様と深く相対していくのはそう簡単ではありません。
パートナーセールスを始めた当初は、ベテランのメンバーが引っ張っていくしかないかなと思っていました。しかし現在、20代の若手メンバーもかなり活躍してくれており、取引金額上位のパートナー様も1人で旗振りできるくらいにまで成長しています。もともとは直販チームに所属していましたが、パートナー支援チームに異動して私の予想を超えて活躍してくれています。
若手に限らず活躍されている方の共通項は「自身をアップデートし続けられる柔軟性と学習意欲」だと思います。
組織やパートナーセールスの手法もどんどん更新されていきます。AIソリューションにおいて扱っていくアーキテクチャも、物体検知、予測分類だけでなく自然言語処理や音声関連など今後ラインナップを増やしていく可能性もあります。そのスピードに合わせて自身をアップデートし続けられるかどうかが、一番大切なポイントですね。
中尾エンタープライズセールスの経験が合うのではと考えていましたが、大事なのは柔軟性と関係構築力というスキルではないかと改めて感じております。弊社は若手含め優秀なメンバーが多いので、これを機に視野を広げて検討してみようと思いました。
今日は、非常に勉強になりました。谷さん、メンバーも含めて勉強会など、どうでしょうか？
谷ぜひやりましょう、企画しますね。よろしくお願いします。
パートナーセールスへの注力で、さらなる飛躍を狙うSmartHRとAI inside 。この取材を機に、ノウハウの交換が進み、より一層成長が加速するかもしれない。
一方で共通認識としてあぶりだされたのが、「パートナーセールスを担い、推進していく人材が市場に不足している」という事実だ。多くの企業で、パートナーセールスはエンプラセールス経験者に適性を見出しているような流れがある。だがおそらく、事業開発やカスタマーサクセスといった近接業務領域、あるいはコンサルティングファームといった業界に、適した人材がいるはず。今これを読んでいるあなたも、気付いていないだけで、適性があるかもしれない。
まだまだ発展途上であるパートナーセールスという仕事の将来に、そして2社の今後の展開に、目が離せない。
こちらの記事は2022年09月08日に公開しており、
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