ビジネス書や自己啓発本はあまり読まないです。自分が戦場で実際に戦って得られる情報の方が大切だから。事例ばかりインプットして学んだ気になるより、現場に出てやってみることの方がずっと良いです。

それでもあえて挙げるなら、村上龍の「愛と幻想のファシズム」は大好きで何度も読んでますね。主人公がすごく強いリーダーシップを持っていて、僕の小・中学校時代のアイドル像でした。内容もベンチャー企業のような話で、落ち込んだ時、自分を奮い立たせるために読んだりしています。

プロダクトから離れたことです。2年間ほどプロダクトから離れていた時期があったのですが、その期間はあまり事業が伸びなかった。やっぱり創業者である自分以上に会社にコミットしている人はいないので、トップはプロダクトに干渉し続けるべきだと気付きました。ZOZOの前澤さんも退任される直前まで、細かいボタンの文言レベルでプロダクトへのフィードバックを毎日していたと聞いて、自分は甘かったなと反省しましたね。

やれると思うならまずやった方がいいと思いますが、必ずある「壁」にぶつかると思います。それは組織・チームの生産性が最高に高い会社でなければ伸びないということ。社会人経験が浅い段階で起業すると、自分よりすごい人に出会った数も少なくなるので、その経験の浅さや視野の狭さは壁になります。そしてこれを突破するには、3つしか方法がないです。

1つ目は、「魅力的なビジネスコンセプト」。他で回答したコンセプトの話にも関連しますが、自分が考えた新しいコンセプトで自分より圧倒的にすごい経歴のビジネスパーソンを口説けるかどうか。

仮にコンセプトで口説けなかったら、トラクションです。話してダメならば、数字で示すしかありません。これが2つ目になります。

最後は、「人間としての本質的な部分を養えているか」。英語では「Integrity」と表現しますが、人を率いる立場である以上、絶対的に必要になる要素だと思います。自分のことしか考えていない人についていきたいとは思わないので、起業を通して何を成し遂げたいのかというところに真摯に向き合い続けることが大事です。

まとめると、早く行動して早く失敗することが一番大事です。僕も偉そうに語っていますが、2度失敗していますし、最初からわかっていたわけではありません。机の上で学び続けていても全く意味がないので、まずはぜひやってみてください。

一番大事にしているのは、商売の大原則ですが「いただいているお金以上の価値を提供すること」です。100円いただいたら、101円以上の価値を提供する。戦略コンサル時代は、この点を口酸っぱく言われていたので、ベースの価値観として働けていました。ただ今思い返すと、以前していた2度の起業は、この意識が薄かったために失敗したのだと思っています。

上記については、Reproでも創業初期は強く意識していました。また、もう一つ最近考えていることは、「自分の仕事がいかに世のため人のためになっているか」ということ。コロナの影響もあり、この状況下でグローバルに挑戦するのは大変ですが、未来の日本のために「外貨を稼げる日本企業」を生み出したいというモチベーションで頑張っています。

前提としてまだ成功していないですが、大事な要素は2つあると思っています。それは「コンセプト」と「死なないこと」です。

前者のコンセプトに関しては先ほども回答したところにはなりますが、顧客にとって必要性があり、かつユニークであれば使ってもらえるはず。当時僕らがつくっていた初期のReproは、そのコンセプトを持っていたから海外でも使っていただけるようになったのだと思います。

後者は、僕自身も先輩経営者に教えていただいたのですが、BtoBを成功させる上では意識すべきポイントです。BtoBにおいては、競合プレイヤーが勝手に脱落していくということが実はよく起こります。競争を急ぎすぎて資金ショートしたり、M＆Aしたりと、時間が経てばどんどん離脱していきます。そんな環境で勝つために大事なのは、リングの上で暴れまくることではなく、いかにパンチを受けないようにするかだったりするということです。

「エンゲージメントマーケティングがうまい企業やサービス」は、LTVの高さで測ることができます。そもそもエンゲージメントマーケティングは、顧客体験そのものをマーケティングとして組み込んでいるケースが多いです。この観点で参考になるのは、「ディズニー」と、最近の事例だと中国のEVメーカー「NIO（蔚来汽車）」ですね。

まずディスニーに関しては、こちらの動画によく表れていますが、「ゆりかごから墓場まで」と表現されるように、生まれてから死ぬまでお金を払い続けてもらえる最強のビジネスモデルだと思っています。自分が子供のときは当然ですが、大きくなって彼氏・彼女ができたタイミング、さらには自分が親になったときもディズニーランドに行ける。あらゆるライフイベントでタッチポイントをつくり、人生に寄り添っています。そしてハードのディズニーランドだけでなく、映像作品やグッズ、さらにはDisney+（ディズニープラス）でサブスク展開と、非常に素晴らしいビジネスモデルだと思います。

NIOは「中国のテスラ」とも呼ばれていますが、「テスラは顧客へキーを渡すまでが仕事だけれど、NIOはキーを渡してからが仕事だ」というほど顧客のライフスタイルに入り込んでいるのが特徴です。サービスの詳細はこちらの記事に詳しいですが、車を販売するだけでなく、車を保有することで発生する面倒なことも解消するサービスを提供しており、それらの顧客体験が結果的にマーケティングに繋がっています。エンゲージメントマーケティングにおいては、「既存の顧客が顧客を呼んでくれる状態」が究極系だと思いますが、NIOはそれに非常に近づいている会社の一つです。

ゼロイチの事業立ち上げフェーズに限って言うと、ユーザーを見ること以上に「コンセプト」が重要です。なぜなら、ゼロイチは「すでに成り立っている経済」を代替するものであり、新しいコンセプトに対してユーザーが既存のものからスイッチしてくれるかという点こそが大事だから。SNSがなかった時代にSNSを生み出すという本当の意味でのゼロイチであれば話は別ですが、それはもはや「発明」なので、成功確度はかなり低いという認識で取り組むべきだと思います。

なので、まず考えるべきは「誰が得ているどんな利益を取りにいくのか」ということ。つまりエコノミクスがあるのかを見るべきです。その上で、新しいコンセプトに対して、ユーザーが本当にお金を払ってくれるのかを検証します。例えば、SmartHRもそうですが、最初に掘り当てたコンセプトこそが重要で、そのコンセプトが受け入れられるかどうかが事業成功の分かれ道でした。

そして最後は、そのコンセプトを誰に聞いてもらうかという点ですが、その市場にすでにいる消費者に話を聞きに行くべきです。間違っても自分の周りにいる人にインタビューすることは避けてください。特に日本人はそうですが、優しいので「本質的な厳しい意見」を言ってくれません。だいたい皆「いいですね、使いたいです」と言うと思います（笑）。なので、すでに既存市場でサービスを使っているユーザーに会い、スイッチするほど刺さるコンセプトなのかだけを見ることをおすすめします。