「世界シェアNo.1を獲得する」と、今でこそミッションを熱く語る平田氏だが、起業家としてのスタートは意外にもドライなものだった。

二度の起業で挫折を経験。二度目の起業ではECサイトを立ち上げるも、売上が伸び悩んで赤字が続き、1,000万円近くの借金を背負ってしまう。

苦境に立たされた平田氏は、知人のグロースハッカーにアドバイスを求める。すると、Webサイト上のユーザーの動きを記録し、動画で閲覧できるツール『GhostRec』を勧められた。

藁にもすがる思いで導入し、ユーザーの行動からインサイトを読み取り、サイトを改善した。続けていくうちに売上は急増、たった4ヶ月で借金を完済し、黒字化も達成した。その時、平田氏は「ビジネスの本質はユーザー視点だと知った」と振り返る。

Repro株式会社 代表取締役 平田祐介氏

自らが救われた体験を胸に、平田氏は“アプリ版のGhostRec”の開発に着手する。アプリ内のユーザー行動を、動画で再現できる分析ツールとして、2014年に「Repro（β版）」をリリースした。

一部のマーケターから熱い支持を獲得したものの、導入数は伸び悩んだ。アプリ市場は伸びており、ユーザーインサイトを深く知りたいニーズはあるはず──それにもかかわらず、リリースから約2年間は、MRR（月間経常収益）が100万円を超えない日々が続く。状況の打開を図り、マーケターへのヒアリングを重ねるうちに根深い要因が浮かび上がってきた。

インサイトを得た平田氏は、「Repro」をピボットさせる。データ分析のみならず、プッシュ通知やアプリ内メッセージの最適な表示タイミングを提示するなど、ネクストアクションまでを最小ステップで実現するツールに変貌を遂げたのだ。

すぐには認知が広がらず、苦境は続いた。しかし、2015年9月の「B Dash Camp」のピッチコンテストで優勝してから、風向きが一変。アカウント数が急増し、快進撃が始まった。

SaaSスタートアップの理想的な成長目安とされる指標に、「T2D3」がある。“Triple, Triple, Double, Double, Double”を意味しており、「2年連続で300％成長、その後の3年連続で200％成長すれば、超一流のSaaS」だと示すものだ。Reproは、T2D3を達成するペースで急成長を遂げてきた。

売上が伸び続けるなかで、2018年にはついに売却を検討しはじめる。数社と商談してみたものの、平田氏が提示した金額を受け入れる企業はなかった。強気の交渉を続けたが、一向にまとまらない。悩みに悩んで出した結論は、「積年の夢である早期リタイアを捨て、売却を断念すること」だった。

結論を出しても、長年の目標を捨てることで負った傷は、決して小さくなかった。

ある時、創業期に在籍していた元インターンたちと旧交を温める機会があった。そこで平田氏は、忘れていた「危機感」を思い出す。

創業期は売却だけを目指していたため、アクションを取ることはなかった。しかし、積年の目標を失った平田氏は、思い出した危機感に激しく心を揺さぶられた。自身の若かりし頃には「夢を持てない」とは考えられなかったからだ。

平田氏は1980年生まれだ。1979年にアメリカで『ジャパン・アズ・ナンバーワン』が出版され、ベストセラーに。1989年の世界時価総額ランキングでは、トップ50のうち32社を日本企業が占めていた黄金時代。

昨今の時価総額ランキングに、日本企業の名前はほぼ見当たらない。大手企業が、数千人規模で早期退職の希望者を募る光景を目にするのも、珍しいことではなくなった。結果として、若者が夢を抱けない状況が生まれているのだと、平田氏は推察する。

「この20年間で、若者の思考はかなり変わってしまった」

平田氏は次に目指すべき山に気づく。このギャップを埋めることだ。

早期リタイアを目指していた青年期から転じ、現在は「人生を賭けて他者の幸せにコミットするフェーズに入っている」と平田氏は続ける。

自分本位から、他者本位へ──平田氏は、心理学者・マズローの「欲求5段階説」を引き合いに、志向性の変化は「自然の成り行きだ」と語る。

欲求5段階説において、最上位は「自己実現欲求」とされているが、マズローは晩年に「自己超越欲求」を付け加えている。人は自己実現を達成した先に、「社会全体を幸せにすること」を欲求するようになると、マズローは気づいたのだ。「自己実現欲求から、自己超越欲求へ」のステップを、平田氏は自身の変化になぞらえる。

Reproと平田氏の変遷

ジャパン・アズ・ナンバーワンを取り戻すため、平田氏はReproの大幅なアップデートに踏み切った。

アプリやWebだけでなく、今後はオフラインも含めたあらゆるチャネルに対応領域を拡大。すべてのユーザー接点を横断し、企業と顧客の理想的な関係を実現する「CE（カスタマーエンゲージメント）プラットフォーム」に進化することを志向する。その背景には、全世界的なマーケティング手法の転換点があった。

平田氏は、Reproの目指す姿を「BtoC版のSalesforce」と表現する。世界最大級のCRM（顧客情報管理システム）であるSalesforceにより、BtoB領域では顧客理解が進んでいる。ところが、BtoC領域においては、認知層からロイヤルカスタマー層まで、各レイヤーに属する顧客の人数すら可視化できていない企業が多い。Reproは、そうした行き詰まりの打開を目指す。

エンゲージメントマーケティングが進み、CEプラットフォームが普及した先には、「企業と消費者の関係性は豊かになる」と平田氏。テクノロジーの発展に伴って生活が豊かになってきている一方で、わずらわしさも増えている」。たとえば、ECサイトで初回購入を終えると、大量のメルマガが届くことは珍しくない。「顧客からするとシンプルに『うざい』だけの残念な状況だ」と嘆く平田氏は、エンゲージメントマーケティングを普及させることで、この現状にメスを入れる。

エンゲージメントマーケティングは、まだ国内市場が形成されておらず、需要は未知数だ。しかし、ゼロからアプリマーケティング市場を切り拓いてきた経験を糧に、平田氏は自信を見せる。

戦場は日本だけではない。2019年に開設したシンガポール拠点を皮切りに、インドなどのAPAC（アジアから太平洋にかけての地域）にも進出する計画だ。グローバルに進出するにあたり、「なぜアメリカに行かないのか」と聞かれることも多いそうだが、「世界シェアを獲るための鍵はアジア、特にインドにある」と平田氏は見ている。

シリーズCで約30億円の調達を実施したのも、ロングスパンでの実現を見据えてのことだ。Reproが世界のリーディング・カンパニーになることは、ジャパン・アズ・ナンバーワン再興の呼び水になると平田氏は語る。なぜなら、日本人は“前例主義”だからだ。

並々ならぬ情熱を注ぐ平田氏。話を聞いていると、自己超越欲求とは別に、もうひとつ、モチベーションの源泉があるようだ。