藤林ラクスルはこれまで、中小企業のお客様をメインターゲットに据え、テレビCMやWebマーケティングを駆使しながら急成長を遂げてきました。更に成長角度を変えていくべく、中小企業様だけではなく大手企業様の課題解決ができる事業を創っていきたい。そういった経緯で立ち上げたのがラクスルエンタープライズです。ラクスルエンタープライズのセールスは、顧客企業の経営課題を特定し、その課題とラクスル、もしくはラクスルグループや他企業のソリューションを紐づけて、顧客企業の課題解決に貢献しています。

例えば、顧客が大規模なオフラインマーケティングを実施する場合、ターゲットとなる顧客層を特定し、効果的なクリエイティブの提案から、エリアの選定、効果測定までを一気通貫で支援していきます。

橘高従来の印刷会社は、例えば顧客が「集客をしたい」となった際、どのようなペルソナで、どのようなクリエイティブで、どのエリアにどのようなものを配布していくかということをすり合わせ、「このような配布物を、このお値段で、このようなメリットがあります」と提供するのが一般的なスタイルでした。

しかし我々はそうではない。企業単位のペインは何か？その課題を解決するためにどんな商品、どんな提案が必要になってくるかを考え、企業に対してきちんと再現できるソリューションを提案していく。それがRAKSULのエンタープライズセールスのミッションです。

木下従来のSMB市場では、350万社を超える中小企業に向けてアプローチしてきました。このように、リーチするお客様が膨大な場合はテレビCMやWeb広告などのマスマーケティングが中心になり、そこで興味を持っていただいたお客様に対しサービス提供を行うスタイルが主でした。

一方で、エンタープライズ市場の場合は極端な話、ご担当者様のお顔も含めて顧客企業や業界のことを深く知り尽くしているといった解像度でアプローチしていく必要があります。これはRAKSULに限らず、大企業向けの事業では一般論でもありますが、これまでのRAKSULでは採用してこなかった事業の作り方になりますので、我々にとってはまったく新しいチャレンジとなっています。

木下今のタイミングで当事業に加わることで、スタートアップに身を置く醍醐味を存分に味わえると思うんです。

これまでの3年間で、エンタープライズ事業としてのプロダクトの展開・初期のPMFは終わってきたため、次の3年をつくりにいくための1年目（初年度）が現在の状況です。

言い換えると、エンタープライズ事業のフェーズは、そもそもの事業のあるべき姿や戦略を描きながら、投資方針も考えて動かしていけるといったユニークな状況にあります。今ならここにセールスもチャレンジできる。これはなかなか貴重な環境なのではないかと思っています。

木下また、これからの3年は、これまでの3年の5〜10倍の成長スピードを目指していきたいと思っています。

私もRAKSULには売上50億円ほどのタイミングで入社し、そこから毎年売上が40〜50%ずつ成長し続けていくといったフェーズを経験することができました。そのおかげで、20代のうちから事業責任者、M&A先の取締役COOなどを経て、現在はRAKSULグループの執行役員へと、急成長企業だからこその背伸びした経験を積む機会が得られています。（木下氏のこれまで経験談はこちらの記事に詳しい：『ラクスル流PMI「Buy&Build」──新卒から執行役員へ就任した木下氏が語る、PMIで得た経営経験とは』）

こうした経験を踏まえると、やはり急成長している事業や組織では“機会”が大量に生まれてくるんですよ。基本的には「事業の成長が先行し、組織の成長が遅行していく」といった構造になっていると思うため、その環境にいる方は自身の能力を超えた、ストレッチした機会を得ることができる。つまり、これからエンタープライズ事業にセールスとしてジョインいただく方も同様に、大きな機会や成長が得られるということです。

木下これまでのRAKSULと言えば、こうした事業・組織の拡大をBizDev（事業開発）が主導するケースが多かったのですが、エンタープライズ事業ではセールスが起点となった事業モデルとなっているため、まさにこの牽引役をセールスが担える可能性が高まっているんです。

今後1〜3年という短いスパンの中で、「0→1、1→10、10→100」と事業・組織の変化を経験していく。これは例えるなら、3〜5年ごとにアーリー、ミドル、レイター企業へと転職する経験を1社にいながら高速で得ることと同じようなものです。当然ながら、セールス人材としての市場価値も急速に向上しますよね。橘高などは、まさにこうした理由でエンタープライズ事業にジョインしてくれました。

橘高 セールス組織拡大といった人材投資戦略に見られるように、積極的に先行投資をしていくといったRAKSULのスタンスは、企業としての強いコミットメントを感じましたね。

RAKSULは、その事業に対してこれくらいの成長ポテンシャルが見込めて、これぐらいの数字を何年間で達成できるといった事業計画の策定も含めて“挑戦する機会”を提供してくれる点と、その数字を達成するためにマーケティングや販促費も含めた投資をきちんと担保してくれる点が魅力です。

橘高RAKSULはM&Aを通じたポートフォリオ拡大を進めつつも、キャッシュフローが安定している。また、選考の過程を通じて会ったマネジメント陣が年齢関係なく、既に成熟したビジネス感覚を持ってコミットしている点にも強く惹かれました。「この環境なら、自分も成長できる」と思いました。

藤林前職では「0→1」「1→10」のフェーズを主導しましたが、「1兆円企業を作りたい」という新たな目標設定をした時に、次のステップとして「10→100」をより速く実現したいと考えました。創業からわずか15年弱で売上高を数百億円規模に急成長させ、複数の業界で産業構造を変革しているRAKSULであれば、複数の事業をM&Aなども駆使しながら、さらに大きな規模にスケールさせていけると思い、入社を決めました。

藤林ラクスルでセールスとして働く魅力として、セールスがプロダクトやサービス開発に積極的に関与できるといった点も挙げられます。

例えば大手の外資系企業におけるエンタープライズセールスでは、プロダクトやサービスが既に開発され、セールスはそれを販売するのみということが多いですよね。しかし、RAKSULではセールスが顧客の声を反映させながら、オペレーションやプロダクト開発にも深く携わり事業価値の向上にも寄与できる。

こうしたセールスとしての考える幅、機会を提供して、事業を伸ばすための「成長ドライバー（手法、アプローチ）」を獲得していけるような成長設計がRAKSULにはありますよね。

藤林我々が求めているのは、特定の業界にこだわらず、「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」というビジョンに共感いただき、顧客の本質的な経営課題に対して強い意思を持って挑戦できる人材です。自分の意思で課題を見つけ、それに対して自ら提案し、行動できる人がエンタープライズ事業には必要です。

自身の事例にはなりますが、私の場合、入社時のオンボーディングプロセス中ではありましたが、「まずはお客様との対面の営業活動から始めます」と1日10件の商談をこなしていました。これは例外的なケースであり、こういうことを全員がした方がいい、という話ではないのですが、自ら積極的に行動を起こすことが、お客様に対する解像度を高め、より早く・大きな成果を生み出す原動力になると信じています。

橘高目標達成に向けた強い意志と、その過程で直面する困難を乗り越える覚悟を意味します。RAKSULでは、今のスキルや経験に関わらず、将来何を成し遂げたいか、そのビジョンが最も重要です。そして、そのビジョンを実現するために全力を尽くす姿勢こそが、私たちが求めるコミットメントなのです。

そのようなコミットメントやRAKSULの環境がマッチするかどうかを、応募者の皆さんには判断基準にしていただきたいですね。

木下新しいチャレンジに対して、腹を決めて取り組めるかどうかを重視しています。例えば、セールスマネジャーに抜擢する際も、その人が「この役割で成果を出す」という覚悟を持っているかを確認しています。

もちろん短期的な成果も重要ですが、目の前の予算やKPIが達成できていないからその人はまだダメだ、といった短絡的な視点だけで判断はしません。例え目の前の目標達成には失敗したりつまづいていたりしていようと、その人がどれだけ筋の良い原因や未達解消のための打ち手を考え抜いていて、実際に実行に移しているかという点が重要だと捉えています。

木下RAKSULには事業成長を加速させるための多様な「レバー（事業変数）」と豊富な事業ポートフォリオがあり、それに伴うチャンスも豊富に存在しています。

特にエンタープライズ事業は今まさにフェーズチェンジの時期を迎えており、これまでのシングルプロダクト展開からさらに投資を拡大し、当事業内におけるポートフォリオの拡張や顧客カバレッジの拡大*に進んでいきます。

*2024年7月期のIRにおいても、「大企業向けの価値提供はラクスルエンタープライズやノバセルにおいて既に一定の競争優位性を有しており、引き続きサービスを磨き込み、優位性を拡大していく」と記されている

その中で、セールスはRAKSULの次の成長を牽引していく存在であり、事業の拡大と共にマネジメント層の需要も高まっています。

橘高現在（2024年10月時点）、エンタープライズグループ（対象顧客：500名以上規模）は8名、ミッドマーケットグループ（対象顧客：100名〜499名）は6名と小規模ですが、前述の通り、2027年までにはセールス組織を100名以上の規模に拡大する計画です。組織が拡大するに伴い、当然マネジメントポストも増えますし、20代後半から30代前半の方々にとって早期にマネジメント経験を積む絶好の機会が広がっています。

藤林エンタープライズ向けのソリューション開発も今後さらに加速させ、1つのソリューションで100億円規模を目指しています。これを従来のRAKSULの事業ポートフォリオ戦略に準えて複数展開していくことで、エンタープライズ事業部全体の成長を牽引していくつもりです。

木下「RAKSULはセールスのイメージが薄い」と感じる方もいるかもしれません。ですが、これからのRAKSULの成長、今後5〜10年のエンタープライズ事業の成長には、セールス人材の活躍こそが鍵となってくるでしょう。