2020年→2024年の国内ARRランキングから見据えるSaaSの未来【対談：Primary早船×FastGrow田中】

まずは2020年のランキングを見てみたい。100億円を超えているのはSansan、サイボウズ、ラクスの3社のみだ。

（2020年12月2日の早船明夫氏のXポストより）

そして2024年末、ラクスとSansanの規模感がまず目につく。どちらも300億円を優に超える大きなARRを保持するに至っている。

そして4位のAppier Group（ARR334.0億円）、8位のプラスアルファ・コンサルティング（同122.2億円）、11位のセーフィー（同109.6億円）、16位のPKSHA Technology（同67.9億円）などが新たな上位企業として出現している。

（2024年11月30日の早船明夫氏のXポストより）

顔ぶれの変化の背景には、SaaS事業が成長を続けるために必要な戦略の変化がある。それを大きく3つに分けて見ていこう。

両者の話は国内SaaS企業ARRランキング1位のラクスから始まった。

ラクスは2024年12月時点で379.4億円のARRを記録している。主に展開するのは、中小企業向けの業務効率化を目的としたSaaSだ。

経費精算の「楽楽精算」、請求書管理の「楽楽明細」だけでなく労務管理などを含めたバックオフィスに求められる業務を、コンパウンド型（≒マルチプロダクト型）の事業展開で支えている。

電子帳簿保存法やインボイス制度といった法規制が普及するなか、ラクスは市場ニーズに応え、ここまで着実に拡大してきた。

ラクスの取締役、本松慎一郎氏のXに次のようなポストが見つかる。

そして今、マルチプロダクト/コンパウンドのニーズが強まる中、ラクスにおいても機能別組織色が年々強まってきており、まさに時代は繰り返しています。 https://t.co/5oxAZBcUEF

— 本松慎一郎 / ラクス (@motomatsu_biz) October 7, 2024

一般的には、シンプルに「複数のプロダクトを展開している状態」をマルチプロダクト型と称する流れがまず生まれた。その後、ここ2～3年のうちにアメリカから「コンパウンド」という戦略論が輸入され、「複数のプロダクト間でデータやUXがシームレスに連携することで、創出価値を大きくする」という意味合いで広まってきた。つまり、マルチプロダクト型の中の一部をコンパウンド型と呼ぶのが、現状では正確と言える（なおコンパウンドではないマルチプロダクト型を「ベストオブブリード」と呼ぶ考え方もある）。

マルチプロダクトであるのは間違いないラクスが、敢えて「コンパウンド型」と自称する様子は今のところないものの、先ほどのポストに続くツリーではそうした考えについて「21年度末ぐらいから具体的な検討を始め、21年度中旬から具体的に組織を動かし始めています」とも言及していた。

ラクスのプロダクト同士は密接な関わりがあると感じられるので、コンパウンド型として話を進めるが、このようなコンパウンド型には、事業者視点で主に2つのメリットがある。

1つは、クロスセルとアップセルの機会創出だ。「楽楽精算」を導入した企業が、請求書業務の効率化を求めて「楽楽明細」も導入するケースは多い。

もう1つは、業務効率化のトータルソリューション提供である。製品間の連携を強化し、異なる業務領域をカバーすることで、顧客満足度を向上させられる。

「コンパウンド型のビジネスモデルは、ユーザー体験の観点からも大きな価値を持つ」と早船氏は言う。

実際、ラクスは断続的な成長を遂げている。

（ラクス2025年3月期第2四半期決算説明資料 p12より）

そして田中は「マネーフォワードもM&Aを活用してコンパウンド型への展開を進めていますよね」と、指摘した。

会計SaaS「Money Forward」からスタートしたマネーフォワードは、家計・中小企業・個人事業主向けの労務や契約管理といった幅広いサービスをシームレスに統合し、独自の成長を遂げてきた。

さきほどのARRランキングでは5位、279.6億円。マネーフォワードも、ユーザー体験を重視したシームレスに連携できるプロダクトを提供している点でコンパウンド型と言える。

この急速な展開を支えているのが、積極的なM&Aだ。外部企業の買収を通じて不足するプロダクトや機能を補強し、展開のスピードを加速させている。

領収書やレシートをスキャンする技術を持つ『STREAMED』や、入金消し込みや債権管理ができる『V-ONEクラウド』など、人事・労務管理領域での強化が顕著で、バックオフィス業務全般をカバーする総合的なソリューションの提供を目指している。

（統合報告書『Forward Map 2024』p32より）

マネーフォワードのARRも着実に増えている。

（2024年11月期通期決算説明資料 p5より）

ここまでユーザーと事業者という視点でコンパウンド型を見てきた。コンパウンド型を取るSaaS企業が増えているのは確かだが、早船氏「そう簡単に意思決定し、実現させられるものでもない」と指摘する。

（ラクス　2025年3月期第2四半期決算説明資料 p19より）

（統合報告書『Forward Map 2024』内p29より）

話は次章に続く。

ARRランキング1位のラクス、5位のマネーフォワードを見てきた。この事例から、複数のプロダクト間・事業を手掛ける、コンパウンド型ビジネスモデルのシナジー効果が大きいことは伝わったはずだ。

SaaSプロダクトとソリューション、データのシナジーを追求する企業がある。2024年12月末時点でランキング17位、ARRは67.9億円となっていたPKSHA Technology（以降、PKSHAと表記）だ。

「PKSHAは『プロダクトとソリューションが相互に進化するビジネスモデル』を追求していますね」と田中は指摘する。

同社に対して「AIソリューション（コンサルティング）を提供する企業」というイメージを持つ読者もいるかもしれない。だが今や、事業軸としてSaaSが存在感を強めている。2024年9月期通期では売上収益168億円となっており、ARRが67.9億円にのぼるSaaS事業はもはや欠かせないものであると容易に想像できるだろう。

SaaS事業として具体的には、コンタクトセンターにおけるチャットボットなど、特にコミュニケーション領域においてAIによる企業のデータ活用で効率化を実現している。

そして先述のように、企業や事業ごとにカスタマイズできるソリューションも提供する独自のビジネスモデルで、非連続的な成長を続けている。

（PKSHATechnology 2024年9⽉期通期決算説明資料P10より）

この画像にあるように、PKSHAは、「PKSHA AI Solution（カスタマイズ型）」と「PKSHA AI SaaS（パッケージ型）」を組み合わせることで、多様な企業ニーズに応えているわけだ。この2つの柱をつなぐのが「PKSHA Research」によるアルゴリズム開発。

カスタマイズ型のAI Solutionでは、企業ごとの課題に特化したアルゴリズムを開発。顧客の業務に深く入り込み、業務プロセスに最適化されたソリューションを提供する。この過程で蓄積された実データと知見は、その顧客に対してさらなる価値創造を提供するための源泉となる。

一方、パッケージ型のAI SaaSは、PKSHA内に溜まった知見と技術を駆使して作られた汎用性の高いプロダクト型。広範な市場に対応できる。

注目すべきは、ソリューションで培った知見と技術をSaaSプロダクトに反映し、リカーリング収益の拡大を図るアップセル戦略だ。この循環モデルが、PKSHAのARRや売上収益全体を支える大きな原動力となっている。

話に上がったプラスアルファ・コンサルティングは2024年12月末時点でのARRランキング8位、ARRは122.2億円。

「ビッグデータを可視化する」というコンセプトのもと、マーケティング領域とHR領域においてプラットフォームを提供している。

（2024年9月期 第4四半期決算説明資料 P10より）

HR領域内のタレントマネジメント事業人材情報プラットフォーム「タレントパレット」を中心に、周辺分野へサービスを拡大。

このサービスについて、同社代表取締役社長の三室氏はPrimaryの取材で次のように語っている。

タレントパレットは、全社での人事戦略を支援するプロダクトです。全社員のデータを一元化することで、人材データの管理・分析だけでなく、人材育成や採用戦略に至るまで包括的な支援を目的としています

プラスアルファ・コンサルティングもまた、収集したデータを基に人事に関するサービスを拡充し、「プラットフォーム」として展開している。この戦略は単なるサービス拡大にとどまらない。同社の資料が示す通り、サービスの拡充が解約防止やアップセルにも繋がっており、持続的な成長を支える基盤となっている。コンパウンドの利点が意識されている。

先日FastGrowがPKSHAに行った取材のなかで、池上氏は次のように述べている。

そもそも、どんなコミュニケーションにおいても、時代や取り巻く環境によって「正解」は常に変化していきます。SaaSであれば、その変化に合わせてプロダクトそのものをアップデートすることができるんです。

加えて、PKSHAの場合はプロダクトの中にあるAIそのものをアップデートできるので、そのとき現場が望む最適なコミュニケーションに近づいていくことができます。これが、5年間の使用を前提にウォーターフォールで作り込むシステムとSaaSの大きな違いです。

──FastGrow＜これからのSaaSの勝ち筋は、コミュニケーションとデータの循環にあり──PKSHA Technologyとマネーフォワードが描くコンパウンド戦略のキーワード＞から引用

ユーザー視点に立てば、企業がユーザビリティを追求してくれて、アップデートがかかり続けるというのはSaaSを使う大きなメリットだ。

SaaS企業のビジネスモデルの多様化ぶりからもSaaSの可能性を感じられる。

そして、さらに踏み込んでこう続けた。

国内SaaSは、むしろこれからがSaaSの真価を発揮するときだといえよう。

2024年12月末時点のARRランキングで7位、ARRは155.9億円のインフォマート（決算説明資料等では「ストック収益率」を開示。ARRは売上等をもとに試算）。

1998年の創業以来、飲食業界を中心にユニークな成長を遂げている。創業当初から飲食業界に特化してフード業界企業間電子商取引プラットフォーム「FOODS Info Mart（フーズ・インフォマート）」の提供を開始してきた。

現在は「BtoBプラットフォーム」を主力サービスとして展開し、飲食業界だけではなく、すべての業界をつなぐプラットフォームとして確固たる地位を築いている。

今回、編集部と早船氏でインフォマートの取締役、木村慎氏に取材を敢行。興味深い話を聞くことができたので、お届けしたい。

木村氏によれば、インフォマートがここまで成長した秘訣は「ネットワーク効果」にあるという。

一方のユーザーが利用を始めると、その取引先も自然と利用を開始するという「つながって広がる特性」を活かして飲食業界内でのネットワークを拡大。さらに、「BtoBプラットフォーム」には無料プランも用意されており、この戦略的な活用により115万社以上の企業をネットワーク内に取り込むことに成功した。

飲食業界向けとして始まった『BtoBプラットフォーム』シリーズが、今ではすべての業種・業界にまで広がり、これがARRの成長を支えているとのことだ。

そもそもインフォマートでは長年、ARRを「RUN」と呼び、重視してきたという。「現在のペースで走り続ければ、この額の売上が成り立つ」といったニュアンスであり、SaaS事業として見通しを拡大し続けることの重要性を意識し続けてきたと言えよう。

同社ではARRを、基本料金と従量課金の合計で計算している。これは同社のビジネスモデルにおける最重要指標であり、単なる売上指標ではなく、ユーザーが継続的にサービスを利用することで生まれる安定した収益基盤として位置づけられている。

同社は季節変動の特徴まで把握しており、FOODビジネスでは1月やGW期間中の変化を織り込んだ管理まで緻密に行っているという。

（インフォマート 2024年12月期第３四半期決算 p34より）

今後の展開として、2026年度には売上高200億円、営業利益50億円（売上高営業利益率25%）を目指す。同時に、例えば、現在約1%という「請求書ユーザーの有料化率」を着実に引き上げることで、ARRの拡大を目指すという。

「これまで築き上げたネットワーク効果のノウハウを活かして、今後は新たな収益モデルを構築していきます」と木村氏は今後の展望を語った。

早船氏は「ARRランキングはこの先重要視されなくなってくるかもしれません」と続けた。詳細は次章へ。

「ARRだけでなく、より多角的な企業評価が必要になってくるかもしれません」と前置きした早船氏は、続ける。

早船氏はここで、未上場企業の新たな潮流についても言及した。

早船氏によれば、SaaS業界でコンパウンド戦略を実践している企業の多くは、シリアルアントレプレナーが主導している。構想することも実現することも高難度になるが、経験豊富な起業家がそうした挑戦を増やしていること自体が、業界の大きな進歩だと言える。

加えて、完全な起業経験がなくても成功を収めるケースが増えている。「0.5周目の起業家」とでも呼ぶべき人材だ。大企業やメガベンチャーで新規事業を手がけた経験者が、その知見を活かしてスタートアップとして成果を上げている事例もある。

「これから起業する方は必ずしもシリアルアントレプレナーである必要はありません。日本のスタートアップ界には貯まった豊富なナレッジがあり、それらを活用することでうまくいく例も増えていくはずです」と早船氏は強調した。

SaaS業界は今、コンパウンド型やコンパウンド＋ソリューション型から派生し、多様なビジネスモデルが共存する時代へと突入している。そしてそれは、経験豊富な起業家から、大企業で成果を残してきた「0.5周目の起業家」、そして学生も含めた新しい才能まで、様々な人材が活躍できるフィールドが広がっているということでもある。

日本のSaaS業界は、ここでようやく、第二幕が開いたところだといえるのかもしれない。