山田CBDを含む製品が増えてきたことで「規制が緩くなった」と思っている人もいるかもしれません。しかし、そもそも日本の歴史上、CBD自体が規制されたことは一度もなく、以前からずっと合法なんです。

「怪しい」イメージを作ってしまった原因は、CBD製品を取り扱うプレイヤーたちの売り出し方にあると考えています。アメリカなどで生産されているCBDを輸入して販売したことが国内マーケットの始まりですが、その際「合法大麻」といった文言を使ってプロモーションを展開したプレイヤーがいたんです。

そんな謳い文句を使えば「怪しい」と思われて当然ですよね。私自身も最初はあまり良いイメージを持っていなかったのですが、調べていくうちにCBD自体には違法性がないどころか、健康維持によい成分であることが分かり、認識を改めました。

山田海外で製造されているCBD関連の製品には、THCを含んでいる製品もあります。それらの製品は当然日本で販売できませんし、CBDだけを含むものに関しても、原材料に大麻草の葉っぱを使用してはならず、成熟した茎と種子からCBDを抽出したものだけが販売を許可されています。

ただ、CBD製品が販売されはじめた2018年ごろは、そうした規制を守っているのかどうか怪しい製品が存在していたことも否定できません。そうした事実も、CBD製品に対する不信感を生んでいるのでしょう。

しかし、我々は「こんな製品を作ろうと思っているから、こんな原材料を輸入しても良いか」と、厚生労働省に確認を取った上で商品開発を進めています。法令遵守を徹底して、健康維持によい製品を提供することで、ユーザーの皆様や当局から信頼されるようなブランドにしていきたいです。

山田基準を満たしていない製品は減りましたが、まだグレーな製品が根絶したとは言えないと思っています。そうした状況が続くようであれば、CBD自体がより厳しく規制され、マーケットがシュリンクしてしまう可能性もある。

そうならないためにも、良識を持って規制を遵守した製品を作っているメーカーの経営者たちが集まり、業界団体を結成することも検討すべきだと思っています。業界を適切な姿にしていくために何ができるのかを、議論すべきフェーズに来ているのだと認識しています。

山田もちろん、競合製品を分析したうえで製品を開発しましたが、何よりも重視したのは「ユーザーとして満足できる製品であるかどうか」です。

私自身、2018年ごろからCBDオイルを飲用していたのですが、毎日飲みたいと思える製品がなかった。そこで、THE CBDのオイルは誰よりも私が欲しいと思える製品にしたいと思ったんです。

そうして毎日飲みたいと思える、すっきりとした味わいの製品を作り上げたことが、多くのユーザーに受け入れられ、使い続けてもらえている要因だと感じています。

山田ブランディング面で最重要視していたのは、クリーンなイメージを押し出すこと。先程も申し上げたように、CBDにはどうしてもアンダーグラウンドなイメージがつきまといます。“脱法ハーブ”のように、CBD製品を「本来違法なものを、合法的に使用できる」といった打ち出し方をするメーカーもありますが、私としては絶対にそういったブランディングはしたくなかった。

むしろ、グレーなイメージを払拭したいと考え、THE CBDは徹底してクリーンでシンプルなブランディングを展開してきました。その想いは、ウェブサイトや製品ページ、製品のパッケージにも反映されています。そうした私たちの考えが多くのユーザーに受け入れられたからこそ、THE CBDは想定以上の成長を遂げているのだと感じています。

山田インターネットビジネスの肝は、多くのデータを集めて適切に処理し、そのデータをもとに高速で経営判断を下すことだと考えています。だからこそ、私たちは判断の根拠となるデータを集め、まとめるための仕組みを、創業当初から整えてきました。

山田その日の売り上げ、性別や年代といったユーザーの属性、新規流入の数や継続ユーザーの数などをモニタリングしています。それだけでなく、売り上げの予想値や事業の成長率、そして課題を抱えている業務フローなども定量的に把握できるシステムを構築し、メンバー全員が見られる状態にしているんです。

D2Cビジネスにおいては、多くのユーザーに「ちょっといいかも」と思ってもらえることより、一人のユーザーに深く愛されるようなプロダクトを作ることが重要だと考えています。ですから、特に継続率を日次でモニタリングし、解約が発生したときはその原因を即座に分析して改善することが大切。そう考えて、システムを内製するためのリソースやコストを、積極的に投下することを決めたんです。

山田私はエンジニア出身なんですよ。大学ではコンピューターサイエンスを専攻し、新卒でサイバーエージェントに入社しました。退職後、暗号資産（仮想通貨）取引所向けのソフトウェアを開発する企業を立ち上げ。その後、麻田製薬を設立したんです。

私がエンジニア出身だからこそ、経営におけるシステムの重要性は理解しているつもりです。経営基盤を支えるシステムをいち早く構築しなければならないという共通認識を持っていたからこそ、創業直後からシステム開発にリソースを割けたんです。

山田モノを売るサービスを運営するのは初めてのことだったので、「梱包して、発送する」というロジスティクスのオペレーション構築には手間取りました。最初は注文が入るたびに、オフィスの中で自らの手で梱包し、運送会社に持ち込むことを繰り返していたのですが、手作業で行うのには限界がありますよね。

そこで、在庫の保管から梱包・発送までを代行する業者と契約したのですが、この一連の流れからは多くを学ばせてもらいました。そもそも、物流がどのような仕組みで動いているのかを調べなければなりませんでしたし、物流会社の収益構造も、ここで初めて知ることになりました。

最大の反省点は、早く外注しなかったことですね。一度に発送する量が100個や200個までなら、自分たちの手で作業をした方が、コストを抑えられると誤解していたんですよ。もちろん、数十個レベルであれば内製した方が安上がりかもしれませんが、発送する量が1,000個単位になってくると、外注した方がコストは抑えられるんですよ。システム化してオペレーションが確立できればコストが圧縮できますし、発送量の増大に対応するために、事業のオペレーションを変える手間も省けますしね。

山田インターネットや広告、ウェブマーケティングに関する知見だけでは、戦っていけないのだと実感しています。製造や物流に至るまで、ありとあらゆるビジネス領域を網羅しなければならないのがD2Cビジネスの難しさでもあり、おもしろさでもある。

山田CBD製品のラインナップを充実させることが、当面の目標です。食品や美容品など、さまざまな製品をリリースしていきたいと考えています。また、これから生み出していく新製品は製造を自社で完結させるものもあるとは思いますが、積極的に多様なプレイヤーたちとコラボレーションしていきたいですね。

山田現在はCBD製品のみを販売していますが、麻田製薬は「CBDの会社」ではなく「D2Cの会社」なんです。CBD製品で培ったノウハウは、必ず他領域の製造・販売にも活かせると思っていますし、「CBDを売るための仕組み」を構築するだけでは不十分だと考えています。社内のシステムにしろ、ブランディングの手法にしろ、「D2Cを成功させるための仕組み」を作り上げるべく試行錯誤しているんです。

山田D2Cマーケットでビジネスを手がけるようになると、事業成長のスピードに驚くと思います。その成長スピードに負けないためにも、自分自身が成長しなければなりません。

先程も申し上げたように、私はロジスティクスに関する知識をつけることを迫られ、これまでのキャリアでは全く触れてこなかった領域に関する知見を深められました。D2Cに限らずビジネスを運営していると、必ず「未知の領域」の知識をインプットしなければならない場面を経験することになる。これは、たくさんの成長機会があるということですよね。

また、たくさんのリアクションがすぐに返ってくることも、D2Cビジネスのおもしろさでしょう。ユーザーにとって価値が低い製品は継続して使ってもらえませんし、自らの仕事の良し悪しがすぐに、解約率など定量的な指標に反映されることになります。仮設検証のサイクルを高速で回せることも、ビジネスパーソンにとってはやりがいの一つですよね。

現在、麻田製薬の社員数は2名です。業務委託の方々の力も借りながら事業を展開しており、先程申し上げたように、今後はさらに領域を拡大していきたいと考えています。D2Cビジネスを成長させながら、自らもどんどん成長していきたいという想いを持った方が仲間になってくれると嬉しいですね。