中西少し前なら、スタートアップ界隈と言えば変わり者ばかりが集まるイメージもありましたよね。でも今は、非常に多様で優秀な経験を持つ人たちも入ってきています。単にビジネスで勝負をしようと思っても埋もれてしまう。だから何を武器に闘うべきか考え続けてきました。私にとっては、学生時代を捧げたスポーツしかない、と思い至ったんです。

その「スポーツ」に関して、日本には多くの課題があるんです。

私が特に問題意識を持ったのは情報格差です。スポーツに関する記事は、個人運営のブログなどによるものが多く、正確性が担保された情報がWeb上に少ないと感じました。専門家からアドバイスを聞きたい場合は、スポーツ用品店に行くという方法もありますが、手間がかかる。地方だとそもそも、店舗が少ない。

このままでは、得られる情報量の差が大きくなり、スポーツにおける成長の差も大きく広がっていく。それはさみしい。誰もがスポーツを楽しみ、本気で取り組めるような世の中をつくりたい。そこで、プロの選手やスポーツトレーナーに取材をして、情報の権威性を担保したうえで、スポーツ用品の選び方やトレーニング方法を発信してみようと『SPOSHIRU』を立ち上げました。

中西私たちは、ウェルネスやスポーツの分野で「リアル店舗のリプレイス」を目指してきました。メディアやD2Cを通してオンラインチャネルへのアプローチに力を入れ、売り上げの確保に加えてナレッジやノウハウも貯まってきたところ。ここまでしっかりと事業の基礎を築き、勝ちパターンを探り、磨いていくところに注力できました。

ここからは、ゼロイチが終わって、1をしっかり固めて10に展開させていくフェーズ。私自身もいちプレイヤーとしてではなく、経営者として進化するべきタイミングです。

中西最近はCDO（Chief Design Officer）候補としてアメリカのウォルト・ディズニー・カンパニーのデザイナーだったメンバーや、サプライチェーン職で三菱商事出身のメンバーのジョインが決まりました。

ディズニー出身のメンバーは、「クリエイティブやデザインの力で日本のブランドをグローバルに伝えていきたい」という思いを持っている。

三菱商事出身のメンバーは、海外にある子会社の経営マネジメントや、サプライチェーンの管理などを担当していました。今後、D2Cブランドの拡大にあたり、工場との交渉や生産管理はこれまで以上に重要になりますし、海外の工場との提携も増やしていきます。サプライチェーンの整備をお願いしながら、事業づくりにもコミットしてもらう予定です。

中西この流れの中で、D2Cに特化し続けていくと、商品数の増加や開発スピードを上げるしか勝ち目がない。それには時間がかかり、数多くあるECの中で埋もれていってしまう、そんな不安が出てきました。

それに、D2Cだけでは、目指している「スポーツを通じたウェルネスと健康増進」へのコミットが完全なものにはなっていきにくいという懸念もありました。ここから「スポーツ・ウェルネス領域で第一想起されるマーケットプレイス」という立ち位置まで獲得できれば、D2Cも含めて成長を加速させることができる。そのために最良のタイミングだと感じました。

それに、メディアを運営する中で、多くのスポーツメーカーから「この商品を発売したので、掲載してほしい」など、販促の依頼を受けることも多くありました。良い商品を作っているものの、オンラインでの販促に悩んでいるメーカーは多く存在する。マーケティングのノウハウも社内でかなり蓄積できてきたので、しっかり推進できる自信もありました。

社会の流れ、顧客のニーズ、われわれの強み。マーケットプレイスは、この3つが見事に合致したんです。展開に向けて動くべきだと決意を固めました。

中西オンラインでの買い物は便利なのですが、実際の店舗で店員さんとやりとりをして得られる情報が分かりにくいというデメリットがありますよね。スポーツやヘルスケアといった人の身体や健康に直結する領域においては、大きな課題だと感じていました。

トレーニング用のマットを購入するとしたら、実際のサイズ感や適しているトレーニング、置き場所、使用して一週間後の状態など、店員さんだからこそ語れる「情報」ってありますよね？それらをいかに実装できるかが重要。

テンシャルにはスポーツに深く関わってきたメンバーが多くいるので、マーケティングコンテンツの制作では強みを発揮できます。売れ筋の商品では、元アスリートの選手が動画で情報をお伝えするなど、情報を充実させていく打ち手をいろいろ考えて実行していくこともできます。

中西そこに不安はないですね。スポーツメーカーから「楽天やAmazonの運用を手伝ってほしい」といった依頼を受けることが年々増えているんですよ。

メーカー側との接点はすでに多くありますし、オンライン販売における課題感つまりニーズもつかめています。しかも、この課題感を持っているメーカーは増えています。良い商品はあっても、販路をうまく確保できていない、これはメーカー側にとっても一般生活者側にとっても、もったいない機会損失です。

他社のモールで顧客のニーズが高い商品の分析も合わせて進めていくことで、商品の取り揃えはスムーズに進められる自身があります。そうなればあとは、マーケティングのノウハウを活かし、売っていくだけ。D2Cで得たあらゆるリレーションが、マーケットプレイスに転用できるはずなんです。

私たちはD2Cのサンプリングのため、プロもアマチュアも含めスポーツチームに会いに行っています。その際に、チーム自体やアスリート個々人、トレーナー個々人に様々な協力を依頼しています。そうして商品の監修に入ってもらい、さらにはコンテンツにも登場してもらえるんです。一緒に商品の魅力を伝えていけば、訴求力は大きく増します。

さらに、D2Cで培った工場とのリレーションも生きてきます。メーカーと連携してプライベートブランドを作る際に、マッチする工場をすぐに選定できる。

中西「さらにビジネスモデルを増やす」と周囲に伝えると、「戦力の分散だ」「選択と集中を考えるべきだ」と言われることもあります、でも正直、いやいやいや、って（笑）。さらなるスケールを目指して拡張するだけ、既存事業の延長線上です。成果を出すためには、これらをやる必要がある、しかも最良のタイミングが今。そう判断したから、徹底してやるんです。

なんとしてでもやり遂げたい、そう思っているだけで、アスリートなら当然のごとくやり遂げます。私自身も、いちプレイヤーとして新しい挑戦が楽しみですし、「組織の経営者」という意味でも、ビジネスモデルが増えるということで難易度が格段に上がることに対するワクワクがあります。挑戦のしがいがありますよね。

中西世の中のトラフィックが高く、ニーズのある領域から攻めていこうと考えています。今ベンチマークをしているのは、ケーキに特化したcake.jpや化粧品に特化したノインといった領域特化型マーケットプレイス。初めに特定の領域のUXを磨き切って、一定の勝ちパターンが見えたタイミングで、他のジャンルにも応用させていきます。

中西スポーツの知見や商品を循環させて、医療費の高騰や生産性の低下などの社会課題にアプローチをしていくために私たちは存在しています。例えばインソール一つとっても、肩こりや腰痛に悩む人たちが多くいて、健康を害することにつながっているという問題意識が出発点です。それらの原因は「足の使い方にある」と考えたことからプロダクトが生まれました。

スポーツで得た知見をもとに、さまざまな課題にアプローチをし、あらゆる人の健康を実現させていきたい。この思いは、創業時からずっと持ち続けていますね。

中西エモーショナルな部分では、一人ひとりのポテンシャルを大切にしていきたいと思っています。けれど、これからは拡大に向けてどんどんレバレッジを利かせていかなければならないタイミング。努力だけではなく、成果にいかに愚直に向き合えるかが、勝敗のカギを握ると思います。

スポーツもそうですが、努力するのは当たり前。テンシャル自体が1→10に変わろうとしていく中で、何としてでも成果に結びつけるために努力するのだという、強い意志と実力のあるメンバーとともに、事業をグロースさせていきたいですね。

少し先の話をすると、国内だけでなくグローバルにも広げていきたい。その前提としてIPOはしなければいけないですし、できて当たり前というマインドで向き合い続けていくつもりです。