福島最新の他社の情報から、調達のトレンドは押さえておくべきだと思います。僕らも今後さらなる調達や上場を目指していく立場なので、どういうロジックでどこから集めてくるんだろうとか、どれくらいの相場感、KPIでこの数字が出ているのかなどは、推測しながらニュースを読んだりしていますね。

最近では、アメリカのPEファンドであるベインキャピタルがheyに投資したり、世界最大のVCであるセコイア・キャピタルの関連ファンドがSmartHRやアンドパッドに投資するなど、これまでにはなかったようなレイターステージでのスケールの大きな調達の動きが出てきているので、そうしたニュースは特に注目して追っています。

より大きなリスクをとってくれるキャピタリストやファンドが増えれば、僕ら起業家はさらにリスクを取り、良いものを作って顧客に価値を届けられる。なので、資金調達の選択肢がどのように増えているのかを、常に考えていますね。

中西僕らはまさに、これから次のファイナンスに向けて動き出そうというタイミングなので、事業に勢いのある他社がどういうファクトとロジックを使って資金調達を進めているのかという部分は、やっぱり気になりますね。

ただ、資金調達って、そのためにデータをとったり、詳細な資料を作ったりと、準備にはやっぱりいろいろ大変な部分があるんですが、それが目の前の事業成長にどう紐づくのかと考えると、どうしても疑問が残ってしまうというか……。

もちろんお金を集める行為として重要なのはわかっているんですけど、事業に集中できないもどかしさが、けっこうあるんですよね……。

福島すごく分かりますね。資金調達ってやっぱり、どうしても時間を取られるので。

なので僕の場合は、いちはやくフェアだと思える金額で出資してくれるところがあれば、そこに乗っかっちゃうみたいな、そういう考え方でやっていますね。もちろん、ハードに交渉してバリュエーションを上げるという考え方もあるとは思いますけどね。

資金調達において重要なのは、必要な資金をフェアなバリュエーションで、最速で集めること。結果としてどうしても時間がかかってしまうことはあるんですけど、やはり経営者としては、顧客に集中したり、事業をスケールさせることに時間を使った方が良いなとは思います。

中西過去の実績や将来ビジョンなど、さまざまなロジックの組み方があると思うのですが、資金調達の時点ではどの程度の精度でKPIなどの定量的な数字を握っているものなんでしょうか。それとも、意外に定性的な観点が重要だったりするのでしょうか。

福島業種によってかなり変わるとは思うんですけど、基本的には半々くらいでしょう。やっぱり定性的な部分の評価もかなり大きいですね。

ただ、最も重要なのはユーザーに価値を届けるという観点であり、「事業を成長させていく上で、自分たちに他社にはない優位性があるかどうか」という部分をきちんとロジックに組み込むことが、非常に大事です。

中西なるほど、僕らは「健康」というとても大きなマーケットを見ているのですが、その中でどこまで遠くに事業を伸ばしていけるのかという点は、定量では示しにくいと思っていたところなんです。

福島今現在勝てているのは、単純にまだ強い敵が参入しておらず、激しい競争が起こっていないだけ、ということもある。

そうではなくて、自分たちには独自の強みがあって、将来的に競合が入ってきても勝てる見込みが高いこと。このまま事業をスケールさせて行けばマーケットを独占できる可能性があるということ。これらをいかに示せるかが、非常に重要なんです。

福島聞こえは良くないかもしれませんが、やはり、ある一定のセグメントに関して「ほとんど独占している」というぐらい支配的な価値を作っている会社には、ものすごく高い時価総額がつきますよね。投資家としてはやはり評価しやすい。

なので定性の部分では、そうした市場の支配に向けて、自分たちが現在マーケットをどのように捉えていてどのようにシェアを高めるつもりなのか、そのためにどれだけリスクマネーがあると優位に戦えるのか、ということを明確に伝えられれば、投資家に納得感を与えられると思います。

定量の部分では、今出ている数字をフェアに正しく伝えつつ、事業モデルの中でどの変数が検証済み（proven）で、どこが検証済みじゃない（unproven）のか、どういうアップサイドがあるのか、逆にダウンサイドはどのラインを想定しているのか。僕が起業家として説明するときは、その部分をかなり意識して話すようにしていますね。

中西最近、僕らが勝ち続ける理由ってなんだろう、と改めて考え続けているんです。でもその中で、リスクの取り方のパターンまでいくつも想定していくことが大事なんですね。

福島以前は「時価総額1000億いくIT企業なんてない。300〜500億だよね」という相場感があって、未上場だと実際には100億円ぐらいがバリュエーションの上限になっていました。

しかし今は、メルカリやfreeeなど、時価総額何千億円というIT企業も出てきた。だから、この上限が上がってる感じがするんです。

未上場の段階でも数百億円規模のバリュエーションを正当化するVCも増えてきて、昔よりも「いけると思ったら大きめに張ってもらえる」マーケットになってきたなぁという印象がありますね。

ただ、「調達額」を見る時は注意が必要かもしれません。大きな調達をしているプレイヤーは目立ちますが、そのような会社はごく一部です。つまりは、「勝つ」と思われたところにはものすごくお金が集まるけど、そうじゃないところには集まらない。見方がシビアな調達環境になっているんじゃないかなと。

中西やっぱり上場した後の経営って、未上場の時と比べて色々とハードルが高くなりそうだなと思っていて。他の企業を見ていても、未上場の期間にどれだけサステナブルな体制を整えられるかで、上場後の経営もすごく変わるんだろうなと感じています。

上場は当然の前提としつつ、タイミングについては既存株主含めさまざまなステークホルダーと話し合い、バランスを取りながら定めていきたいですね。

福島「上場すべきか否か」の論点はひとつしかなくて、サステナブルな会社を目指したいのか、オーナー企業として自由にやりたいのかという点です。

僕の場合は、後者には全く興味がないんですよね。なので、上場してサステナブルな会社を目指していきます。

上場するということは、そもそも自分の立場すら相対化するということ。当然ガバナンスも厳しくなりますし、いわゆる業績とかを外部に晒すことになるので、外部からの目がすごく厳しく入るんですよね。

すると、ある意味で「市場が会社を経営する」ような感じになっていくので、上場企業は経営自体を市場に引き継ぐことができる。この部分が一番のポイントなのかなと思っています。

上場企業は「ゴーイングコンサーン」とも言われますけど、そうした将来にわたって継続する企業を目指すなら、基本的には上場を目指した方が良い。

逆に、自分たちの代だけで終わる熱狂的な集団としてやっていきたいなら、無理に上場しない方が良いですよね。僕はそれも一つの価値観としてありだと思います。

福島もう1つは、やっぱり上場ってパブリックに資金を集めるということですよね。ちょうど先日、freeeが400億円近い資金の調達を発表していましたけど、未上場で400億って、正直集められない数字です。

彼らは上場して、今までさまざまなマイルストーンをクリアしてきたからこそこれだけの金額が集まるんだと思うんですけど、そうやって積み重ねた信頼が400億というリソースに変わるっていうのは上場マーケットならではというか。

自分たちをパブリックにさらけ出して、数字にコミットしていくというのはしんどいことなんですけど、その数字を達成した時に得られる信用とリソースを使って、事業をさらにドライブすることもできる。

もちろん上場するか否かは、どちらが正しい、間違っているということではなくて、好みの問題だと思います。

ただ、多くの投資家から信用を獲得しリソースを集めた会社の方が、やはり長きにわたって影響力を及ぼしたり顧客に価値を出している傾向があるというのは、見るべき事実だとは思います。

中西僕は逆に早すぎると怖いなっていう感覚があるんですよね。

上場後も持続的に事業をグロースさせていけるような基盤を作ってから上場しないと、後から厳しくなっていくような恐怖は日々ひしひしと感じていて。

あとは上場後も自分が成長していきたいなと考えた時に、スピードを重視するあまり不完全な状態で上場してしまうと、自分と乖離していってしまうみたいな側面が出てくるという懸念もあります。

バリュエーションが高い低いという点よりもむしろ、早い時期での上場を目指すがゆえに、成長が鈍化してしまうケースも多くあると感じます。

福島10年かかってるからダメとか、3年で上場しているからすごいとか、そういった時間的な基準は事業の将来性に全く関係ありません。ビジネスにはそれぞれ、領域や事業内容ごとの適切な成長速度があると思うので、むしろそこを逸脱させて経営させている方が危険かなと。

ただ、上場を目指す時期についてはVCなどの利害関係者と事前に握っておく必要はあります。「3年で上場します」って言っておきながら10年かかってたら、それは信用されないので。長期戦なら長期戦である旨をしっかり握った上で調達すべきだとは思いますけどね。

福島2つ目の事業を成立させるくらいのフェーズが、上場のタイミングとしてはいいんじゃないかと思っています。

たとえばメルカリの場合、国内で圧倒的に磐石なビジネスを作った上で、グローバルでリスクを取っている。Sansanの場合は、『Sansan』という法人向け事業を圧倒的なキャッシュエンジンにした上で、『Eight』という個人向け事業でリスクを取っている。

メルカリは国内から海外、SansanはtoBからtoCという違いはありますが、彼らのように自分たちの優位性をちょっとずつ横にずらしながら、複数事業の成長を描いていけるのが見えた段階で上場するのが一番良いのではないかと最近感じています。

もちろん上場してからでも「リスクを取れる」という人はいるんですけど、数字に対してコミットはしなきゃいけなくなる。新規事業を進めていく上でも、どのぐらいの期間で投資を回収するのかといった点で、その都度投資家と合意を取る必要が出てくるんです。

なので、未上場の段階で複数事業を試してから上場している会社と、そうではない会社の間には、経営の成熟度に違いを感じることがありますね。

持続的に成長を続けるキャッシュエンジンを持っている会社は、上場後に新規事業でどれだけ目先の赤字を掘っても投資家が許容しやすいと思います。だから事業拡大のチャンスも多い。

こういうスタイルで、高い時価総額を保ちながら、事業上は大きな赤字を掘りつつも資金調達力がある上場企業というのは、競争戦略上で非常に優位に立っている感じがしますよね。赤字も掘れちゃうし、さまざまな手段で資金も調達できるし、信用力もある“チート状態”を作れる。

福島マーク・アンドリーセンというアメリカの著名な投資家がいますよね、彼曰く「堀が十分にできた段階で上場しろ」（※）。シリコンバレーでは競合優位性や参入障壁などを指すこの堀のことを「Moat（モート）」とも呼ぶのですが、ようは「急ぎすぎるな」ということですね。

堀ができた段階で上場すれば、資金調達力も上がり、競合を遠ざけるための堀を投資によってさらに深くしていけるからです。

逆に、堀が不十分な状態で上場すると、数字や事業を成り立たせているロジックが公になってしまい、調達や顧客獲得といった面での競合の追随を許してしまう。

たとえばUberが上場した時、彼らの時価総額は兆円単位でしたけど、もし数百億円単位の時に上場していたら、「UberはこういうKPIとロジックでやってて、こういう顧客層がいる。なので、UberのKPIを半分達成したらUberの半分のバリュエーションで調達できますよね」と、競合相手に資金調達時のロジックを与えてしまいますよね。

なので「堀が深くなるまで上場すべきではない」というのは、けっこうプラクティカルで重要な考え方ではないかと思います。

とはいえ個人的にはいつ上場してもそこまで事業上は関係ないかなとも思いますが、未上場の状態でも資金調達できるなら慌てない方がいい、というか慌てる必要がないということですね。

（※）ハーバードビジネスレビューにおけるマーク・アンドリーセン氏のインタビューでの発言。概要部をそのまま引用すると＜私の言う「要塞」を築くまでは上場のことを考えもするな＞。ここで言う「要塞」がMoatにあたる。

福島テンシャルはもうレイターステージと言えるでしょうし、僕らLayerXの方が事業ステージとしては前段階だと思いますよ。

中西いやそんなことは（笑）。

福島テンシャルのD2C事業は完全にPMFしていますし、そこから横展開を始めるところですよね。うちのSaaS事業『LayerX インボイス』はやっとリリースしたところですし、三井物産などとのJVで進めているデジタルアセットマネジメント事業（※）はようやく資産運用会社としての土台ができたところ。

もちろん、業態や市場が全く異なるから、というのはありますが、とにかくまだまだこれからなんです。

（※）JVの三井物産デジタル・アセットマネジメント、FastGrow記事はこちら

中西上場の時期はまだまだ分かりませんが、もっと大きな話で言えば、人々の健康のリスクって言うとチープな感じがしますけど、僕らが解決したい課題はやっぱりそこなんです。たとえばデジタル化が進むことによって、体を動かす機会が減ったので、生活習慣病が増えたり体の不調を訴えたりする人が必ず増えてくる。

この課題に対して、僕たちは情報やモノから入り、健康にまつわる複数のペインを複合的に解決していきたいと考えています。

現在はD2Cの事業がキャッシュエンジンになってきているので、そこはきちんと成長させつつ、次は「スポーツや健康に興味を持つ人たちが、今まで買えなかったものを買える場」を新たに作っていきたいと思っています。

福島僕たちのミッションは「すべての経済活動を、デジタル化する」ですが、すぐに全部は実現できるものではありません。まずは「大企業の紙・アナログワークをなくす」「金融の非効率をなくす」「行政の非効率をなくす」をテーマに、時間軸の異なる複数のプロジェクトに取り組んでいくことで、サステナブルな企業を目指していきます。