①Why/When/Who：何のために／いつ／誰が行うか？
②What：何の指標や情報をウォッチするか？
③Where：どの画面を見るか？
④How：画面を見た後、どうやりとりするか？

• 「計画策定」（年／四半期ごと）

経営上の目標を、部署やチーム、個人に対して割り振っていきます。この際、達成すべき数字を単に分解して、現場に対し「さあ、この目標金額を達成してくれ！」といったコミュニケーションをするだけでは、目標の妥当性が腑に落ちないまま活動がスタートしてしまいます。

特にスタートアップでは、チャレンジングな目標設定がつきものですが、単に目標数字を掲げるだけでなく、具体的にどうやってその数字を達成するかの活動計画が必要です。

既存顧客でどのぐらいの数字を見込むのか。毎日、どのぐらいのアクションをすればよいか。こういった、具体的なアクションプランを抜かして数字だけをコミュニケーションしてしまうと、現場が疲弊してしまいがちです。

• 「進捗確認と介入」（月や週ごと）

策定された計画に対して、目標と実際のギャップを追いかけながら、順調に進んでいるかどうか、もし順調に進んでいないとしたら、何をどうテコ入れするのかを検討・実行していきます。これを月単位で行うか、週単位で行うかといったPDCAサイクルの尺は、扱う商材やビジネスモデルによって変わってきます。一般的には、現場のメンバーから管理職に数字や活動状況が報告され、管理職がメンバーとやり取りしながら、取りまとめた状況のサマリーが経営に報告されていき、そういった諸々の報告に対して、指示や指導が随時行われていきます。

スタートアップ創業初期のフェーズでは、こういった仕組みが抜けたまま「結果の数字」だけが議論されがちですが、専任のCOOやCFOが機能してくると、このあたりが整ってくることが多いです。

• 「活動推進」（日ごと）

日々の商談の中で、お客様に対する提案活動が行われます。メンバーが単独で遂行するのが難しい案件は、上司に対する相談や同行依頼がされ、そこで案件の状況を確認しながら上司は商談を進めるためのアドバイスや同行訪問をしていきます。また、この商談はメンバーに任せようといった案件でも、活動が順調に進んでいるかどうかモニタリングしていき、ピンチになったら助けに入る、といったことも起こります。最近では、便利なチャットツールを使って日々の相談などを行っている企業も増えてきました。

• 目標や基準値と比べる
• 過去の同じ時点と比べる
• 時系列で比べる
• 人どうしで比べる