松本公務員になるキャリアに憧れ法学部に進学したものの、入学早々に法律への興味が薄らいでしまったんです（笑）。大学時代より税理士法人でインターンをしていたので、地場の中小企業を始めとした経営者と話す機会に恵まれたこともあり、ついつい学業よりもビジネスの世界に傾倒していきました。

明確にターニングポイントと言えるのは、岐阜県のある中小企業の代表の方との出会い。その人が語る「地方から世界を見据えた事業拡大を狙う」という野心と意気込みに触発され、中小企業やベンチャー企業の成長に貢献できる仕事に就きたいと思うようになりました。そこで新卒の就職先では銀行を選んだんです。

松本融資先の企業の中には、銀行側から見てビジネスチャンスがないように思える企業も少なからず存在していました。しかし、私は周りが「ない」と判断するような案件に対しても、決して「ない」とは思い込まずに仕事をしていたんです。固定観念にとらわれないことで新たな可能性を見出すことができ、会社からの表彰に繋がる成果を生めることにも繋がりました。

松本転職活動の際には絶対的な“軸”を設けました。銀行時代の業務に対して決してネガティブな気持ちを抱いていたわけではないので、軸に沿わないくらいなら銀行に留まって経験を積んだ方がいい。

そのため、「企業経営に近く、かつ企業の成長に貢献できるかどうか」を判断軸にしたのです。

DIGGLEへの入社を決めたのは、提供している予実管理サービスが企業経営に近いところに位置するものであり、企業の成長に貢献できるという軸にどんぴしゃなものだったからです。提供価値に非常に共感できる部分があったとも思います。

松本まずギャップを感じたのは営業の自由度がかなり高いことでした。銀行には型にはまった営業スタイルがあり、創意工夫できる余地に限度がありますが、DIGGLEでは全方位的に考え、細かなところまでお客様の役に立つかどうかにフォーカスできる。

サービス自体が発展途上なものですから、お客様からのフィードバックを開発に伝えて新機能の実装に繋がるなど、日々進歩している感覚を味わえます。営業としても、DIGGLEの一員としても非常に楽しさを感じていますね。

松本性格的な問題なのですが、自分の持つ案件に過度に介入されるのが、少し苦手なんです（笑）。多少生意気かもしれませんが、自分で責任を取るから、まずは任せてほしいと思ってしまうタイプなんです。

銀行時代からも自分の案件のプロセス作りやゴールイメージ作りは自分で行うようにし、私の意思が介在しないポイントをできる限り作らないようにしてきました。ある種自分にとって、仕事が趣味のようなものなので、ついつい土日であっても仕事のことを考えてしまいます。

幸いDIGGLEの経営陣はみな懐が深いというか、こうした仕事の進め方に何か苦言を呈されることはありませんでした。とはいえ、自分の意思を突き通すための努力を怠ることはありません。

どういう考えで何をしようとしているのか、逐一上司に説明し、間違っていたら早めにフィーバックを得られる関係を築いてきました。だからこそ大失敗も回避してこられたのだと思います。

松本営業はお客様に一番接する立場です。ですから、自分のお客様のことに関しては自分が誰よりも知っているんだ、という強い自信があります。逆に言うと、それくらいお客様のことを理解することに全力を捧げるからこそ、自分で案件をコントロールできていたんです。

松本私、負けず嫌いなんです。それも極度の。生まれ持った性格もなのかもしれませんが、加えて親の教育方針も負けず嫌いに磨きをかけるようなものでして（笑）

例えば、幼稚園児のころから「うんていを渡り切ると自分で決めたなら、渡り切るまでは家に帰ってきてはだめ」みたいに言われて育ちました。その結果、与えられた目標や、自分で決めたことを達成しないことは「負けだ」と思えるマインドが培われました。

泣きながらうんていを渡り切ることもありましたが、そのおかげで今の目標達成に対する強いこだわりを持てていると考えると、親には大変感謝していますね。

松本想像できないような案件を引っ張り出してくることが大切だと思っています。前職時代、上司から「よく何もないところから案件を生み出してくるね」と言われていました。何もないのではなく、「何もない」と思っている固定観念を取り払うことが大切なんです。

例えば、「金額が合わないから無理」と言われてしまうとどうしようもないように感じますが、機能がその企業が求めるものにバチっとハマっていたら、予算を多少オーバーしていたとしても導入してもらえるケースはある。「ない」「無理」と決めつけないことで、他の人が思いもよらないところから目標達成に導く成果を上げられる可能性が生まれるんです。

松本これは今も模索中ですが、お客様との距離感、関わり方には迷いがありました。新規顧客とのやり取りは、DIGGLEに入社して初めて行うようになった仕事です。そのため、どの程度の距離感で接すればいいのか測りかねていたんですよね。

私自身がお店で店員さんからぐいぐい来られるのが苦手なこともあり、当初は押し売りと思われなくないがために、あまり積極的に連絡を取れていなかったんです。

しかし、営業経験を積むうちに、遠慮しすぎるのも良くないんだなと気づいて。提案は積極的にした方がいいと反省し、今に至っています。

松本汎用的な提案書では、お客様には刺さらないのではと常に考えていました。そのお客様の抱える課題やニーズを調べ、それに沿った内容のものを用意する方が、当たり前ですが反応はいいですよね。逆の立場であれば、名前だけ変えられた汎用的な資料を渡されたら、「大事にされていないのでは？」と当然のように感じると思うんですよね。

もちろんカスタマイズには手間も時間もかかります。知識のインプットを蓄えるまでは、1件1～2時間もかけていたこともありました。しかし、こうした地道な手間を惜しまないことがお客様からの信頼に繋がっていくんです。「他社に比べて最初からこちらの話をよくわかってくれる」とFBをいただくことも多く、確かな手ごたえを感じています。