入社1年で「MRRを10倍に」。──「選択」と「集中」を極めたYOUTRUST新田拓磨の“エースたる所以”

入社後1年でMRRを10倍に──。圧倒的な実績を引っ提げて登場したセールスの猛者、新田氏。だが、開口一番に「自分はそんなに大した人間じゃないです」と謙遜して場を和ませる。トップセールスとしての貫禄を醸し出しつつも、とても落ち着いた語り口が印象的だ。

徳島県で生まれ、大阪大学人間科学部への入学をきっかけに関西へ。自らを「内向的な性格」だと言い、当時は、部活やサークルに所属せず、専攻していた倫理学の研究に多くの時間を充てた。彼にとって学生時代は、己を見つめ思考を深めるための“静”の時間だったに違いない。

そんな洞察力に優れる彼がキャリアの第一歩として選んだのは、意外にもベンチャー企業であった。そうと決まれば一転、入社日をまたず内定者インターンでフライングスタート。まさに、“静”から“動”へ。彼の人生が大きくうねり始めた瞬間である。

新卒で入社したグッドルームで早くも頭角を現し、2年目には数か月連続でトップセールス賞を受賞。そして、社会人3年目を迎えた2020年4月にYOUTRUSTへジョインした。強いミッション共感もさることながら、直感的な「居心地のよさ」もあった、まさに運命というやつだろうか。

幸運だったのはそれだけではない。彼がYOUTRUSTにとって7人目のメンバーであり、かつ正社員セールスの第一号だったのだ。「チャレンジしがいのある最高のタイミングだった」とやや懐かしげに振り返るその顔からは、選択が間違っていなかったという強い自信が伺える。

彼がYOUTRUSTに残してきたものは大きい。セールスの型が確立していないなか、真っ先に過去事例の収集に取り組み、細やかな顧客インタビューを重ね、顧客の解像度を高めていった。まさに暗闇の中を手探りで進んでるような状況だったであろう。だが、彼が拓いたその道は、後にセールスの勝ち筋となり、YOUTRUSTの未来を明るく照らすものだ。「入社1年でMRR10倍という記録を達成した」それ以上の意義がそこには存在しているのである。

読者のなかには、「頑張っているのに、成果が上がらない」と悩むセールスパーソンも多いだろう。ぜひそういった方に、新田氏の仕事術と自身のやり方を比べてほしい。そこには必ず新たな発見や気づきがあるはずだ。ではさっそく、新田氏の仕事術を見ていこう。

緻密に計算され尽くした彼の仕事ぶりはすさまじい。なかでも目標達成に向けて、「成果から逆算し、必要なものを見極めていく」ことに対しては徹底したこだわりを持つ。ただ現状の数字だけを見ていても意味がない、ということを知っているからだ。

妥協を許さない姿勢。まさに「選択と集中の鬼」という名に相応しい仕事ぶりと言えよう。しかし、それは単に見込みの低い案件をロストしていくだけではない。商談の場面でも、その徹底ぶりは遺憾なく発揮されている。

顧客管理の重要性については、ここで言うまでもない。だが、マネジャーである彼自身が細かく案件に介入していく姿勢は、捉え方によって「それって、マイクロマネジメントではないのか」と疑問に思う読者もいるかもしれない。それに対してまたもや新田氏は「常に目的に立ち返るべきだと」と冷静な口調で進めた。

マネジメントに関する悩みはいつの時代も絶えない。いや、時代と共により一層複雑化していると言えよう。

ある程度メンバーの仕事の進捗を管理した方が効率は上がる。一方過度に干渉し、自分で考える幅を奪ってしまえばメンバーがまるで「金太郎飴」のように同質化してしまい、イノベーションは期待できない状態に陥るだろう。

そのバランスをどう取るか、新田氏がメンバーとコミュニケーションを取る上で大事にしていることは何だろうか。

今や、輝かしい実績を持つ新田氏だが、ここに至るまで躓くことなく順調に歩んできたのかと言うと、もちろんそんなことはない。むしろ「YOUTRUSTでは、いっぱい失敗をさせてもらっている」と本人は語る。メンバーとのコミュニケーションでの苦い経験が彼に大きな学びをもたらした。

これまでは、責任感の強さゆえに自分の考えを伝えることを優先していた。だが、上司の言葉を受けて、一歩下がってメンバーの思考に目を向けようと心がけてからは、今まで以上に物事を俯瞰できるようになっていった。

現在、YOUTRUST内で唯一の20代マネジャーとして活躍する新田氏。かつて「人見知りだった」という彼が、今やチームの最前線に立ち、かつ着実に成果をあげながら組織の期待に応えていく。それは、並大抵の努力では成し得なかったはずだ。なぜ、強い意志を持ち、それを継続し続けられるのだろうか。

セールスチームの目標としても掲げている「凡事徹底」。上司には、“古臭い”といじられながらも、新田氏は最も好きな言葉にこの四字熟語をあげた。

皆が当たり前に思うことでも、日々徹底して取り組み、その努力を継続していけば、いつしか必ず大きな成果にたどり着く。それは言葉で言うほど簡単なストーリーではない。けれど、どんなときも歩みを止めないその意志の強さこそが、エースとして期待される所以なのかもしれない。そんな新田氏がこれから目指す道とは何か。最後に語ってもらおう。

期待のエース、新田氏の挑戦は今まさに始まったばかりだ。