織茂織茂僕は“ヒーロー”という言葉が大好きなんです。だから『Leaner』の導入を決意してくれたクライアントを絶対にヒーローにしたいと思っています。

織茂高校までは365日野球漬けの生活を送り、大学入学時に群馬から上京しました。大学時代にはサークル3つを兼務したうえ部活動にも入り、3～4年生のころには20社ほどのインターンに参加するなど、色々な経験ができた学生生活でした。

一方、就職活動ではかなり迷いました。というのも当時の僕からすると選考を進めていたどの会社もすべてよく見えてしまいまして（笑）。そこで、実際に社会人になったつもりで、どの企業でどのように活動していくのが面白そうかを軸に、企業を見極めていきました。

リクルートジョブズを選んだのは、いろいろな業界に関われる働き方ができると確信したから。20社のインターンを通じさまざまな業界を見る中で、どれもこれも面白いと感じたからこそ、多業界に携わりたいと思うようになりました。

織茂リクルートジョブズでは様々なことを学ばせていただき、当時の経験はLeaner Technologiesでも活きています。

ただ、様々な賞を受賞しながらも心の奥底ではずっと、僕がすごいのではなく、このマーケットを開拓し、この組織を作り上げた先人たちがすごいんだと、ずっともやもやした気持ちを抱いていました。

当時から今も変わらず、「リーダーシップを持ってマーケットを変えたい」という気持ちを強く抱いています。既に完成された市場でシェアの奪い合いをするような仕事ではなく自ら切り拓き、お客さんのトップラインを引き上げられる、そんな仕事をしたいと強く感じるようになったんです。

織茂お客様のサクセスと自社のサクセスとが比例する関係性を築けている会社は、実は少ないように思います。お客様がサクセスすればするほど、自社サービスの必要性が薄まり、いただく対価が反比例的に減っていくなんて、ちょっと寂しいじゃないですか（笑）。

共に成長し合える関係性を築きたいと思っていた私にとって、Leaner Technologiesはまさにぴったりの環境でした。

織茂指針が明確であれば、チームメンバーも迷わずに済みます。プロダクトに落とすとき、作るべきもの、作らなくていいものの判断も容易になりますし、営業もお客様に刺さる・刺さらないがわかりやすくなると思っています。

こうした考え方は、リクルート時代の経験から培われたもので、そこから根本的には変わっていません。リクルート2年目でMVPを取ったとき、上司との振り返り面談の場で「で、クライアントの課題はちゃんと解決したの？」と聞かれたんです。その何気ない一言にはっとさせられました。

当時の私は「自分の目標には達しているし」と考えていて、それがイコールお客様の課題解決に繋がっているわけではないとそのとき初めて気づけたんです。それもそのはず、お客様からしたら、自社の課題が解決したかどうかが重要であり、私の目標達成はどうでもいいですもんね。

そんな当たり前だけど、つい見落としがちなことに気づけたことで、お客様との向き合い方が180度変わりました。以後そのスタンスを徹底するようになりました。今、Leaner Technologiesのカスタマーサクセスの仕事をする中でも、特に重要な考え方だと思っています。

織茂例えば、登場した当時は便利だと話題になったZoom会議も、今や当たり前で何の衝撃もありませんよね。それと同じように、今のLeaner Technologiesの機能でお客様に価値提供ができていたとしても、1年後にはその機能は当たり前のものになってしまう。当たり前のラインがどんどん上がっていく中、提供できる価値が変わらないサービスは価値を提供し続けられないんです。

だからこそ、定期的にお客様と話をし、「どうありたいのか」というあるべき未来像を語っていただくことを大切にしています。例えば商談の中で「未来のことを話すアジェンダ」を必ず入れ込むようにしているんです。

経営層との商談なら、「現在掲げている経営方針や部門の目標はどのような想いや背景で設定されたのか」を聞く。中には、お客様がやりたいことが今の『Leaner』では実現できないこともあります。でも、話を聞くことで一歩高い目標を設けることができ、共に成長していこうと考えることができるんです。

織茂大切なのは、顧客以上に顧客のことを知ること。そのためには、一次情報をいかに取ってくるかが重要です。例えば営業担当の方から聞いた情報は、その時点で過去のものであり、今とは内容が異なっている可能性が大いにあります。

最新情報を持ってしてお客様と会話しなければ、お客様のやりたいこと、実現したいことから遠ざかってしまうおそれがあるのです。