杉浦まだ、実績的にものを言えた立場ではないのですが、ベンチャー/スタートアップが海外事業を成功させるためには、次の4つの要素が必要だと感じています。

杉浦そして、デイブレイクはこれら4つの要素を満たしており、それが我々の海外事業における勝ち筋だと考えています。

杉浦4つの要素と我々の事業を絡めてお話すると、まず特殊冷凍市場のグローバル規模は約4,000億円という巨大市場です。そして現在、世界中から我々のもとへ問い合わせがあり、顧客のニーズの強さを感じています。

自社の優位性については、2021年に急速冷凍機メーカーとして事業を立ち上げた後、僅か2年で国内市場のトップシェアを獲得した実績にみてとれるかと思います。

我々は、メーカーになる以前から約8年間にわたり、代理店販売を通じて特殊冷凍機に関する知見やネットワークを培ってきました。そして、メーカーになってからも、単なる物売りではなく、顧客に伴走しながら冷凍食材を用いた販路開拓まで支援しています。

現時点でグローバルにおいて同様のビジネスモデルを展開している企業はほとんど見られず、この点が我々の競合優位性になりますね。

そして最後に、海外事業において最も重要なのが、「経営者の志」です。組織のトップがどれだけ強く海外事業の実現を願っているかが極めて重要だと思っています。

杉浦もちろん海外進出には、利益を生み出す可能性があるだけでなく、投資家からの評価や、採用活動におけるアピールなどさまざまなメリットがあるでしょう。

ですが、国内市場に比べて海外での事業展開には多くの困難を伴います。例えば、時差や為替レートの変動、政治問題や紛争問題など、国内事業よりもコントロールできない変数が一気に増えていきます。

この事から、単に「事業上のメリットがある」という理由だけで海外事業を成功させるのは非常に難しいことが分かります。。そこには経済合理性を超えた経営者の「ビジョン＝志」が必要であり、このビジョンこそが海外事業の成否を分ける鍵になると思っています。

松浦代表の木下は、グローバル市場を見据えて事業に取り組んでおり、「絶対に勝てる」という強い信念を持っています。そして、この信念の原動力となっているのが、デイブレイク創業のきっかけでもある、東南アジアの路面店で出会った「マンゴスチン」なんです。

どんなに美味しい果物でも売れ残ったものは破棄されてしまう。そんな現実を目の当たりにした木下は、「鮮度を保ちながら多くの人たちに食材を届け、生産者にもきちんと対価を還元できないか」と考え、国内の特殊冷凍機の技術に着目しました。（詳しくはコチラ）

そして我々は、食品業界の変革を世界に広げていくため、2023年7月、グローバル市場で戦える優秀な人材の確保と新規事業への投資を目的として20億円の資金調達を実施したんです。

現在、海外事業に対しては大規模な予算を組み、マーケティングやプロモーションに積極的な投資をしています。

杉浦日々、世界各国から問い合わせが入っていますね。珍しいところでは、先日、南スーダンの大統領の弟が民族衣装を身にまとって当社を訪問されました。

私とチュニジア人のユーセフがショールームで対応していると、通りかかった社員からは「『We Are The World』の撮影をしているかと思った」と驚かれたほど（笑）。

ちなみに、ユーセフは日本語だけでなく、6ヵ国語を話すことができるんです。ユーセフがいるおかげで、ほぼ全世界の人たちとコミュニケーションを取ることができる。デイブレイクにとっては非常にありがたい存在です。

ユーセフありがとうございます。直近のリードの状況を見ても、今、世界各国で特殊冷凍機のニーズがあるんだと実感しますね。広告の見せ方を変えるだけで一気にリードの数が増えたり、市場のポテンシャルに可能性を感じています。

松浦日本が最も特殊冷凍機に関する知見を持ち、テクノロジー観点でも最先端をいっているからでしょう。

その背景には、日本独特の生食文化、特にお刺身やお寿司などの鮮度ある食べ物に対する古くからのこだわりがあります。

この冷凍技術の革新によって、日本では「冷凍食品は美味しい」という認識がだいぶ広がりつつある。一方、海外ではまだ「冷凍食品なんて美味しくない」「味はともかく、便利だから仕方なく食べている」というイメージがありますね。

ユーセフ海外市場における特殊冷凍技術の認知は、日本市場の5年前の状況に相当すると感じています。

海外の人たちに特殊冷凍技術でつくられた食品を試食してもらうと、その表情の変化から、彼ら彼女らが普段食べている冷凍食品との味の違いが明確に分かります。それを見ていると、海外にはまだ特殊冷凍技術が普及しておらず、自分たちで市場を開拓していく余地が大いにあるんだなと感じます。

ですから、まずは「急速冷凍という技術があるんだ」ということを広く伝えていき、さらに「この技術を活用すれば、食材の品質が保たれるんだ」という認知を獲得することが必要ですね。

松浦我々は、Webマーケティングを通じてリードを獲得し、基本的にオンラインでセールスを進めていきます。しかし、我々のプロダクトはひとつ数百万円と高額であるため、顧客が直接プロダクトの良し悪しを体験して納得してもらわなければ購入には至りません。

そこで現在は、顧客を日本に招き、特殊冷凍機でつくられた食材を試食してもらうのですが、ショールームが日本にしかないため、顧客にとっては移動の負担が大きくて。その結果、リードを獲得してもテスト使用への移行率が低いという課題がありました。

この問題を解決するために、現在は各国現地でも試食が可能となるよう『アートロックフリーザー』を設置できる代理店の開拓に注力しています。実際、今年（2024年）2月末にはシンガポールのショールームへの設置を予定しています。

さらに、韓国や中国、台湾においても設置計画を進めており、これらの地域の代理店からは、自前でコストを負担いただく協力も得られています。こうした取り組みにより、テスト使用への移行率の向上に取り組んでいます。

杉浦国内市場と同様に、海外市場でもフードロスの削減、環境問題、人手不足といった課題は存在します。つまり、海外の飲食店においても国内と同じ顧客ニーズがあるんです。

我々はこれまで、国内市場において特殊冷凍の技術を活用しながら、飲食店が抱える課題を解消し、販路拡大を実現してきました。その国内の成功モデルをひっさげて、海外市場では各国の地域特性に合わせてローカライズする戦略をとっています。

松浦海外市場への輸出に際して、多くの国では特殊冷凍機に限らずプロダクトの「認証」取得が必要になります。この認証はプロダクトの安全性を担保するものであり、認証を取得するためにはコンサルタントが入り、構造設計の見直しから始めなければなりません。

また、この認証ルールは国によって異なるため、それぞれに適応しようとすると膨大な費用と時間がかかってしまう。それがボトルネックとなり、海外展開のスピードに影響を及ぼしています。

先ほどお伝えした通り、これまではアメリカ市場を第一優先と位置付けていましたが、この国は認証取得までになんと1年以上の時間を要すると言われています。そのため、現在はアメリカでの認証取得作業を進めながら、認証に問題のない他の国々に対して網羅的に広告を展開しているところです。

松浦デイブレイクの特殊冷凍機は、ニッチな商材ではあるものの、その独自性により海外市場での発売初期においてはある程度の売上は見込めると考えています。しかし、市場をさらに拡大していくためには、我々の特殊冷凍の技術や価値の認知をいかに高めていけるかが重要です。

例えば海外製品と比較すると、デイブレイクの製品は品質面で優れているものの、価格は他国の類似品に比べて2倍〜3倍と高額です。そのため、代理店開拓において我々が価格を提示すると、最初は目玉が飛び出るほど驚かれてしまうことが多い。しかし、我々の製品の利用方法やその価値を説明することで、理解してもらえるケースが少なくありません。

そのため、デイブレイクの特殊冷凍機の価値をしっかりと伝え、他社製品と明確に差別化を図ることが必要だと感じています。

ユーセフ現在、BBCの協力を得て、ミニドキュメンタリー制作の準備を進めています。テーマは、サステナビリティに配慮した環境にやさしい特殊冷凍のテクノロジーに関して。

このドキュメンタリーは、単に我々の特殊冷凍機を紹介するわけではありません。そのテクノロジーがなぜ今の世界に必要なのか、どのように生まれたのか、そしてサステナビリティという文脈において会社のバリューやミッションにどのように組み込まれているのかを紐解いていきます。加えて、我々が目指すものや社会課題への取り組みについてもお伝えしていくつもりです。

杉浦「答えは現地にある」ということですね。これまでは事業を成長させていく上で、データ分析や戦略立案に重点を置いていたんです。

しかし、2024年1月にアメリカで開催されたCES展示会に出展し、直接200～300人の顧客と話をすると、「〇〇の機能がほしい」「この冷凍機を用いてこんな事ができないか」といったフィードバックをたくさん頂いたんです。

プロダクトのクオリティとしてはそれなりに洗練してきたつもりでしたが、まだまだ顧客のインサイトを十分に把握できていないことに気づかされました。

それまでは、「認証」の問題さえクリアすれば、今すぐにでもアメリカ市場への展開が可能だと、おぼろげながら考えていたんです。しかし、日本国内の経験を基にどれだけ秀逸なプランニングを進めたところで、結局は、現地の顧客の意見やユーザーインタビューで得られるものには遠く及ばない、そう感じた体験でした。

ちなみに、この4月にシンガポールで開催される「FHA」という食品関係の展示会にもデイブレイクは出展予定です。FHAはアジアでも最大級の国際展示会のため、さまざまな国や関係者から直接フィードバックを得られるチャンスだと捉えています。

杉浦2023年の5月頃、下村から「海外事業を立ち上げたいが、デイブレイクにはその経験者がいない。相談に乗ってくれないか」という連絡がありました。下村とはもともと、頻繁には会わないものの、情報交換をする仲ではありました。彼は私が前職で海外事業を手がけていることを知っていたわけです。

また、遡ること1〜2年前、代表の木下と下村を交えて飲みに行ったことがありました。そのとき、木下の気取らない人柄や、経営者としての壮大なビジョンに魅力を感じたことを覚えています。

木下は一見、豪快な感じに見えるのに、私と話した最初の会話やそのときの所作など細かいことまでよく覚えていて。これは私に対してだけでなく、他のメンバーに対しても同じなんです。そうした木下の人を魅了する力と細やかな配慮にも惹かれました。

杉浦当時、私は前職で海外赴任を予定していましたが、下村から海外事業の話を受け、木下やCFOの守下、下村と本格的にディスカッションする場が設けられました。

そこでデイブレイクのミッションに強く共感し、「このタイミングで入るのは面白そうだ」と感じ、仲間に入ることを決めたんです。

松浦デイブレイクには、大手企業では味わえない、多様なバックグラウンドと強みを持ったメンバーがたくさんいますね。

裁量も大きく、「こんな計画で、海外現地の代理店とこういう契約を結んでみたい」と相談すると、「いいじゃん、やってみなよ」と背中を押してもらえることも多い。その分、「しっかり結果を出さなければ」というプレッシャーも感じますが、自分のやりたいことをスピーディに実践していける環境は魅力的ですね。

杉浦松浦はすごくバランス感覚のある持ち主です。資料作成やデータ分析、語学などのベーススキルが高く、それでいて決して頭でっかちになるのではなく、人の懐に入り込むチャーミングさも持ち合わせている。そこがいいところですね。

ユーセフそうですよね。松浦さんは人をよく観察していて、相手のニーズをすぐに掴めるところがすごい。何か問題が発生したら、すぐに解決策を見出して、確実に対処しています。私が一番リスペクトしているところです。

ユーセフデイブレイクは、マーケティングだけでなく、さまざまな分野に触れることができ、学ぶ機会がとても豊富だと感じました。

日本の面接は一般的に堅苦しい印象があるのですが（笑）、デイブレイクではフランクな対話ができ、とても良い雰囲気だと感じたんです。

ここで一緒に海外事業の立ち上げをやってみたいと思い、入社を決めました。

杉浦中長期的な目標としては、2025年の10月末時点での単年度売上で10億円を達成することです。

海外の特殊冷凍市場の規模は国内市場の10倍以上であり、特にアメリカの市場だけでも2,000億円規模とされています。その内の数％を我々が占めることができればと考えると、この目標は決して不可能な数字ではありません。

その目標に向けて、3月には新たにシンガポール人の仲間がチームに加わる予定です。優秀な人材を採用する上でチームの多様性は欠かせません。我々は、国籍だけでなく、ジェンダーや働き方の柔軟性も大切にしていきたいと考えています。