清あえてユニークなネーミングをしました。それはバルクオムとしてグローバルの優先順位が高く、グローバル展開を本気でやっていること、覚悟を決めてやっていることを対内的にも対外的にも示したかったという意図を持っています。

日本発の新興企業で、グローバルNo.1を誇っているプロダクトはほとんど存在しません。そんな状況の中、グローバルで成功した実績を創り、社会に対してもよりグローバルに視野を向けた経営をしていくことの重要性を伝えていきたいと思っています。

清私が仕事に関して抱いていたのは二つ。一つは、大学時代にアメリカ留学をしていた経験もあって、グローバルを志向した仕事がしたいということ。もう一つは、「事業家」になるということです。「事業家」とは、世の中にあるアイデアをビジネスとして仕立て、具現化し、社会に普及させることができる人のことだと考えています。

新卒で資生堂に入社し、化粧品の業界でマーケティングや営業企画に従事していました。グローバルに事業を担っていくことはできそうだったのですが、事業家への道を考えると「もっと成長角度を高めたい」と感じるようになり、リクルートに転職しました。

リクルートは複数の産業でビジネスを0から作ってグロースすることにとことん向き合っている企業なので、そこで活躍している人たちの当たり前のレベル感やノウハウの質といったことが、それまで触れてきたものと全然違いました。幸い、そういった0→1を創り出すチームに所属することができたんです。事業家への道を前進させることができました。

そうして5年ほど、プロダクトをグローバルに開発、拡大していくという経験をさせてもらい、次のキャリアを考え始めました。頭に浮かんだのは、外資IT企業にいくか、スタートアップにいくかという選択肢です。

私は仕事が本当に好きで、人生の中でも仕事へのプライオリティは高いものだと捉えています。本気で取り組める環境はどこだろうと考えたときに、前者を選ぶと「単なるキャリアがきれいなおっちゃん」にしかなれないんじゃないか、事業家として突き抜けられないんじゃないかという懸念を感じたんです。

海外の本社で「日本に進出し、ローカライズさせよう」と決められて降りてきたような仕事に取り組むよりも、自分が本社のような立ち位置で働きかけ、プロダクトを作ったり、グローバルな視点で事業展開していったりする方が、やりがいを感じ続けられるだろうと思い、スタートアップでのキャリアを選択しました。

清どうせやるなら「勝つこと」をしたいと思ったんです。化粧品産業のリーディングカンパニー資生堂で業界の特性を掴み、リクルートで海外の事業開発を通じて、立ち上げて、創って、動かす経験を積みました。

これらの経験をかけ合わせて価値を最大化できるところはどこか。いくつかの候補がありましたが、その中でバルクオムにジョインしたいと思った最大の要素は、「グローバルに対する本気度の高さ」です。グローバルでやることは甘いものじゃないというのを前職で痛いほど感じてきました。成功させるために本当に必要なのは「本気でやっているかどうか」、とにかくここに尽きるんです。

代表の野口と初めて会ってから、入社を決めるまでこちらからもお願いして4回ほど時間をもらってじっくり話しました。グローバルに対してどれほど強い意志を持っているのか、そしてその意志に基づいた事業の実態はどうなのかを彼が嫌になるほど聞いたんです。メンバーの動き方や事業の数字まで細かく見せてもらいました。そうして彼の姿勢がブレないことを確信できたので、ジョインを決めました。

清これまでは公式オンラインストアをメインのチャネルとして捉え、施策を数多く打ち、サブスクリプションモデルで購入いただくことをメインにしていました。それを積み上げた結果、メンズコスメ通販の領域では2020年の調査でトップシェアを獲得するに至っています。

ここからは、バルクオムのミッションであるグローバルNo.1に向けて邁進していくフェーズです。「D2C」といえばオンラインでの販促のイメージが強いですが、それはあくまでも手段のひとつ。それに、店舗も出しますが、それもオフラインに寄せようという意識ではなく、BULK HOMMEというブランドをより多くのお客さまに知っていただくために数あるチャネルのうちの一つを拡張していると捉えています。

清コロナ禍という制約がある中、立てていた戦略は推進できており最善を尽くせています。2年ほど前にジョインし、戦略を組み直してグローバルで戦うための組織戦略を構築し、経営の舵取りをしながら10以上の国や地域への進出にこぎつけることができました。

それはチームの一人ひとりがブレない姿勢を持ち本気で取り組めているからで、この組織は会社としても大きな資産だと思っています。次から次へと予想だにしないような様々な試練や苦難が舞い降りてくる毎日なので、関わっているメンバーや自分自身の成長の密度は相当高いです。

清BULK HOMMEの海外展開は、私が着任した2019年に大きくアップデートしました。2019年以前は日本から近い東アジアの国のみ、目的はテストマーケティングだったとすら言えます。要するに、最初の展開は本格展開に向けた「準備」のようなものです。

2019年以降は、エリアごとに市場や文化といったマクロデータを抑え、事業の成長性を踏まえた中でグローバルの想定ポートフォリオを策定し、注力展開地域と時間軸を決め、戦略的マイルストーンの策定を行いました。

「段階」「層（レイヤー）」といった意味を持つTierという単語を用い、最注力地域となる「Tier1」と、次に注力する「Tier2」を定めました。「Tier1」は、アジアだと中国、北米だとアメリカでヨーロッパだとイギリスです。これらはすでに展開をしています。「Tier2」はアジアだと台湾やタイ、ヨーロッパだとフランス、イタリアなど。

ちなみに「Tier1」での展開がひと段落付いたら「Tier2」へ、というわけではありません。「Tier2」の地域にも小さく早く展開を開始しています。このように一気に複数の国に展開するのは計画どおりで、早期から攻めることで、国ごとの業界慣習や商慣習の違いを、とにかく早く学んでいきます。

ちなみにここでは、バルクオムの行動規範「リーン（LEAN）」を力強く体現しています。「最小限のアクションでファクトを積み上げて、仮説の精度を高めていく」という意味合いです。

2019年にはサッカーのフランス代表であるエムバペ選手とアンバサダー契約を結びました。その話題性もあり、ヨーロッパへの進出の懸け橋となりました。

清イギリスでの話です。ロンドンからさらに2時間くらいかけて、現地の協業パートナー候補との交渉へ出向く機会があったのですが、アポがすっぽかされたんです（笑）。

日本ではそうそう起きづらいこんなことが全然あるのですが、仮に我々が世界でも名の知れたビッグブランドだったら、相手もそんなことはしなかっただろうと思います。まだまだなめられているなと悔しく感じるわけです。こういった悔しさを肥やしにして頑張っています。

清ヨーロッパは薬事規制が厳しく、製品の卸という一部分を考えるだけでもひと苦労もふた苦労もあります。それを複数の国に展開していくので、求められる書類を準備するのがとにかく大変。極めて短期間の中で日本語の書類をすべて英語や現地語に直し、オンライン商談で指差し確認しながら説明するといったやりとりを、国やエリアごとの違いに準拠し進めていかないといけません。

製品開発面でもハードルは多く、大きい。例えば、BULK HOMMEは洗顔の泡立ちを特徴としているので、水の違いは重要です。日本の水道水は軟水ですが、ヨーロッパではほとんどの国で硬水。違いは出ないのか？といった日本で事業展開する中では発生しない論点が尽きず、何度もテストを行ってきています。

同じ製品を広げるのにも、店舗や商流といった物理的な条件の違いだけでなく、当然文化・習慣・ニーズも異なる点に注意が必要です。一つずつ直面するたびに、私は「セレンディピティだ」と捉え、乗り越えることへのやりがいを感じます。それはグローバルでやるにあたってめちゃくちゃ面白い部分だと思います。

清三井物産さんが長年に渡って築き上げてきたグローバルネットワークとのシナジー効果を生み出したく、昨年より資本業務提携を行い、協業させていただいています。具体的には、現地の販路開拓の支援を受けており、デパートや一般的な小売店に加え、製品倉庫やロジスティックス周りのパートナーなど、多岐にわたってご紹介いただいています。

清2021年にはアメリカ進出もこぎつけたのですが、この実現は三井物産さんのご支援に依るところが大きいです。 アメリカと一口に言っても広いし、企業がものすごくたくさんあります。地域やパートナーのとっかかりを見つけるだけでも、ゼロから始めては途方もない時間がかかってしまいます。

清ピュアで謙虚で求心力の高い人ですね。グローバルNo.1を目指したいというミッションはピュアだからこそ、ブレずに追い求め続けているんだと思います。

また、彼は自分が得意なことと不得意なことをよくわかっており、それを素直に表現する人です。例えば、彼は就職の経験がなく、大企業のNorm（基準や規範）などの知識が豊富ではないのですが、そういったことを隠さずに伝え、周りに頼ることができます。それは、立場上勇気のいることなのかなと。経営はチーム力が大切なので得意不得意はそれぞれのスキルセットで補完すればいいだけなのですが、それをできているチームを作れているのは、野口の手腕だと感じています。

清いかにスピーディで適切な意思決定をし、早くアクションを取れるかが重要なため、Global SBUとして組織を分けて統括をしています。立ち上げからグロースまで、グローバル事業の進める上でのすべてが業務範囲。ロジスティックス面の整備から子会社の設立、税務法務周りの管理など、私たちが実際に手を動かして携わる範囲も非常に広く、何でもやっている感じですね。

Global SBU所属社員は5名、三井物産さんからの出向が1名、業務委託が2名の8名。もちろんクリエイティブ作成やサプライチェーン周り、薬事申請の対応など高い専門性が求められる分野の仕事は、他部署と連携しながら進めています。

一方で、10カ国以上展開している中で、グローバル事業にガッツリ携わっているのは十数人ほど。一人ひとりが広い業務範囲で手を動かし、なんとか前に進めている、とも言えますね。

清現地の理解から入って、各国でのマーケティングの成功事例を作っていくことを一緒に熱量高くやりたい人でなければ、うまくいかないと思います。地域が違うと商習慣や文化など、何から何まで異なるので、それぞれのライフスタイルを理解した上でどうしたらBULK HOMMEの価値が伝わるのかを考えることが欠かせません。限られた情報から、思考を繰り返した上で仮説設計を行い、粘り強く正解を見つけにいかないと、良い事例が積み上がらず成果につながりません。めげずに愚直にPDCAを回せる人こそがフィットすると思います。

現地でのローカライズ、ここが一番のやりがいだと感じてほしいですね。日本との違いを発見して、「こうしたら現地に受け入れてもらえるのか」「それともこうすべきだろうか」といろいろ試す。すると、実は日本でも他の国でも「ここは同じだ！」というところも見つかってきます。

清それに、グローバルに展開していくという仕事を突き詰めると、国も地域性も関係なく、あらゆる障壁を超えて構造的にマーケットを捉えられるようになっていく。事業家として他のどんな仕事にも代えがたい貴重な経験と視野/視座を獲得できるのではないかと思います。

そんなところに魅力を感じる人を仲間に集めて、一緒にグローバルNo.1のブランドづくりを目指したいですね。