「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」──。

このビジョンを掲げるRAKSULの成長戦略は、既存の印刷業界の枠を遥かに超えた影響力を持ち始めている。

2024年7月期の決算が示す数字はその戦略の成功を如実に物語っており、2021年からの3年間で売上高は年率平均32%、売上総利益に至っては年率平均39%（FastGrow調べ）という目覚ましい成長を遂げている。これは単なる印刷ECの成功では説明できない、驚異的な数字ではなかろうか。

提供：ラクスル株式会社

一般的にはこの事業成長に応じて組織が拡大し、一人当たりの機会や裁量、業務負荷はポジティブな意味で軽減されていく場合が多い。しかし、RAKSULはそうではなかった。

提供：ラクスル株式会社

FastGrow読者的には「RAKSUL = IPOも済んだ大組織 であり、個人の観点で見ると以前よりキャリアアップのための成長機会が減っているのでは」と思うかもしれない。しかし実態は図の通り、なんと未だ一人当たりの生産性は“向上し続けている”のだ。言い換えれば、RAKSULは上場前と変わらず、いやそれ以上に、メンバー一人ひとりに大きな裁量と責任を提供し続けている。いやはや、RAKSUL恐るべし──。

ではなぜ、RAKSULは今でも継続的な成長を実現できているのだろうか。その背後には、幅広い事業領域への挑戦、すなわち事業ポートフォリオ戦略がある。

具体的には、SMB市場（中小企業）向けの、アパレル、ダンボール印刷など、一見すると関連性が見えづらい領域への進出がRAKSULの成長エンジンとなっており、この追求こそが同社のビジョン実現に繋がっているのだ。

その意味を明確に掴んでもらうべく、ここでRAKSULのビジネスモデルをおさらいする。

RAKSULのビジネスモデルとは、EC型のプラットフォームをデマンド（ユーザー）側とサプライ（印刷事業者）側の間に構築し、納期やコスト、印刷内容に応じて最適なマッチングを実現している。

これにより、デマンド側は最も早く、安く発注できる印刷事業者を素早く見つけることができる。また、サプライ側はラクスルが集客の代行や、発注内容を適切に差配してくれるため、従来の多重下請け構造からくる利益の逼迫や、自社の印刷工場の非稼働時間を生じさせることなく、安定的な事業運営が可能となる。

ここまでは、RAKSULのいち印刷サービス（=『ラクスル』）上の話である。そしてここから、先に挙げたポートフォリオ戦略にならい、販促、アパレル、ダンボールとカテゴリを拡張していく毎に、その真の価値を発揮していくことになる。

例えば、デマンド側が販促用のチラシ、ユニフォーム、ダンボールを同時に用意したい場合、RAKSULが存在していなければ、3つの印刷事業者を探して見積もり、発注作業を行う必要があった。これらをリソースの少ない中小企業の社長や担当者が個別に対応していたのでは、生産性の観点で非効率であることがわかる。

しかし、多数の印刷カテゴリを擁する『ラクスル』を活用するとどうなるか？デマンド側は一つのアカウントでラクスルの各印刷サービスにログインし、いとも容易く複数の印刷発注をかけることができる。そして、レガシーが残る商慣習の改善や、工場の稼働率向上といったメリットを享受できるサプライ側の母数も増加していき、印刷業界全体がポジティブなインパクトを得られるようになる。

そう、これぞまさに産業構造の変革であり、仕組みの改革である。あらためて、RAKSULのビジョン実現とこれまでの事業状況がリンクしたのではないだろうか。

ではなぜ、RAKSULはこうしたポートフォリオの多角化戦略をいずれも成功させることができているのか？その秘訣を、RAKSULの執行役員 兼 ラクスル事業本部 MBS統括部 統括部長の木下氏は以下の4点に整理する。

なるほど。事業ポートフォリオ拡大を狙うベンチャー / スタートアップは数あれど、ここまで実行強度が高く、かつ、いずれも急成長事業へと昇華し続けられている裏にはこうした背景があった。

そしてプロダクト軸・顧客軸、双方向での成長戦略を描きながら大きく飛躍していこうとしているのだ。

読者の知る通り、これまでのRAKSULはSMB市場において、ECプラットフォームを駆使して非連続な成長を遂げてきた。そして、RAKSUL全体の成長戦略を俯瞰すると、次なる領域として浮かび上がるのが、より複雑でスケールの大きいエンタープライズ事業なのだ。

SMB市場での領域拡張が一定進んだため──。
エンタープライズの市場規模が数兆円と巨大市場であるため──。

もちろんこうした理由も進出背景として含まれるが、やはり何より、“ビジョン実現のため”にRAKSULはこの道を開拓していくことを選んだ。

ラクスル株式会社 エンタープライズ事業部 事業開発責任者　藤林 尚斗氏

このエンタープライズ事業は、従来のSMB向けの事業とは異なり、企業ニーズの多様性がある。中小企業では業務プロセスの標準化、効率化が主流である一方、大企業では企業固有の特性に合わせた業務フロー、印刷管理、マーケティングの最適化が求められる。この点について、エンタープライズ事業部の事業開発責任者・藤林氏は次のような見解を示している。

このような市場特性を踏まえ、RAKSULはエンタープライズ事業において、「印刷サービス事業者」ではなく、「経営戦略パートナー」として企業の売上アップ・利益アップに貢献しているのだ。

提供：ラクスル株式会社

このエンタープライズ事業の核心は、プラットフォームの強みに加えて、SaaSとBPOを巧みに活用し、企業ごとの複雑なニーズに応えるカスタマイズされたソリューション提供にある。

この戦略により、企業が抱える課題を深く理解し、その課題に即した最適なサービス提供を可能としている。なかでも、RAKSULの強みは顧客企業に最適なソリューションを提供するため、標準的なプロダクトのみならず、業務プロセス全体をサポートする高度なカスタマイズ性にある。

実例を示すと、RAKSULはフィットネス業界で全国に100以上の店舗を展開するフランチャイズ企業の課題解決に貢献した。

それまで、この企業では各店舗が個別に販促活動を行っていたため、デザインがばらばらになり、ブランドの一貫性が損なわれていた。また、SV（スーパーバイザー）が各店舗に個別対応する負担が大きく、効率化が急務とされていたのだ。

そこで、RAKSULは本部が作成したデザインテンプレートを導入し、各店舗が自由に選択・発注できる仕組みを提供。この結果、各店舗は地域ごとの要望に対応しつつ、ブランドの統一性を保つことができた。さらに、発注が各店舗で完結するため、本部の業務負担も大幅に軽減され、印刷コストの削減と収益向上を同時に実現したのである。

他にも、ある製薬会社の事例を挙げよう。この会社は、プロモーション資料の管理に課題を抱えていた。もともと印刷資料を外部倉庫で保管していたため、改訂が頻繁に発生し、そのたびに廃棄ロスが増加。また、資料の種類が増えるにつれ、倉庫の保管費用も負担となっていた。そこで、RAKSULはオンデマンド印刷システムを提案し、導入に至る。結果、必要なタイミングで必要分だけ印刷できる仕組みを構築でき、廃棄ロスの削減に成功。さらに、保管コストも大幅に抑えることができた。

このような事例を見るに、RAKSULは企業のデジタルトランスフォーメーションを支援する戦略的パートナーへと進化を遂げていることがお分かりいただけるだろう。

ラクスル株式会社 ラクスル事業本部 エンタープライズ事業部 セールス責任者　橘高 康浩氏

そして、RAKSULの今後の成長をより加速させるために重要な役割を果たしているのが、セールス組織の拡大だ。

事実、エンタープライズ事業部のセールス責任者・橘高氏はFastGrowの取材に対し、「FY2027年までにセールス組織を100名以上の規模に拡大する計画です」と述べている。このセールス組織の拡大は、RAKSULが今後もより多くの企業にソリューションを提供するために不可欠な要素であることがわかる。

持続的な事業成長、複数の事業ポートフォリオ戦略、メンバー一人ひとりの大きな裁量や責任といった魅力を持つRAKSUL。さらに、エンタープライズ事業においては事業も組織も未成熟なフェーズで、多くの挑戦機会が得られる環境となっている。

こうした魅力に惹かれ、今もエンタープライズ事業には続々と優秀な人材たちが集まってきている。もちろん、橘高氏（大手外資系企業のセールスヘッド）や藤林氏（スタートアップで事業責任者・経営戦略室室長）らもその面々だ。既にエンタープライズ事業で活躍している彼らから見て、ラクスルのセールスにはどんな魅力があるのだろうか？

さて、いかがだろう？ここまで読んだ読者なら、もはや「RAKSUL = 印刷ECの会社」とはとうの昔の記憶となっているのではなかろうか。

今回はあらためてRAKSULの現在や、その成長の根幹をなす事業ポートフォリオ戦略の妙をおさらいしつつ、新領域・エンタープライズ事業の紹介や、そこでコアな価値を提供するセールスの可能性などについて紐解いてきた。

詳しくは次回の取材記事で後述するが、最後に木下氏から、今後のセールスが獲得できるキャリアオポチュニティについてコメントを頂き、筆を置きたい。

さて、次回の記事では、本記事でも登場した木下氏、橘高氏、藤林氏の3人のキーパーソンが語る具体的なセールスの現場と、RAKSULのセールスが新たなキャリアオポチュニティをどのように提供していくのかを掘り下げていく。セールスプロフェッショナルとして、マネジャーとして、BizDev / CxOとしてのキャリアを模索しているセールスパーソンに向けた、次世代型セールススタイルの実態に迫る。次作を見逃すな。

【オフレコあり】また、11/7（木）にはRAKSULオフィスにて、本連載記事と連動したセールスイベントを開催予定だ。「RAKSUL流の“セールス”という事業成長レバーの在り方」「拡大中のセールス組織の展望とカルチャー」「セールスキャリア拡張への考え方」など、本イベントでしか聞けないオフレコトークも交え開催予定。当日は役員とエンタープライズ事業部のメンバーを交えた交流会も予定している。ぜひ、ご参加を。