木下デイブレイク創業のきっかけは、「マンゴスチン」です。

10年以上前、東南アジアの路面店で買ったマンゴスチンを食べたとき、その鮮度とみずみずしさに感動を覚えました。「こんなに美味しいものがあるなら…冷凍して持って帰りたいな」と。しかし、一般的な冷凍保存では味が劣化してしまうため、「鮮度を保ったまま冷凍保存することができたら、イノベーションだよな」と思ったんです。

と同時に、ネガティブな現実も目の当たりにしました。なんと、これだけ美味しい果物にも関わらず、売れ残りがあると目の前でどんどん廃棄されていくんです。「勿体ないな…」と。

また、その路面店を営む人たちの風貌を見ると、私にはとても裕福には見えなかった。「こんな価値あるものを捨ててしまうなんて…。どうにかしてこの果物の鮮度を保ったまま、より多くの人に届けたい。そして、それを提供してくれる人たちに対価で還元したい」。そんな原体験が今のデイブレイクを形づくっているんです。

木下この2年間で『アートロックフリーザー』の受注社数は500社を突破し、来期は同市場で20％を超えるシェアを達成する見込みです。

また、特殊冷凍に対するニーズは世界共通のため、この事業はグローバル展開のポテンシャルも秘めています。グローバルでの特殊冷凍市場の規模は約4,000億円ほどとされていますが、そのうち約25％を獲得することができれば、デイブレイクは売上高1,000億円の企業へと成長することができるんです。

木下『アートロックフリーザー』は、「誰でも簡単に」高品質な冷凍食材をつくり出すことができるよう設計されています。他社製品との違いは、冷凍技術はもちろんのこと、使い手を選ばない圧倒的な使いやすさにあります。

これは特殊冷凍機に限らない話ですが、どれだけ高機能な製品を提供してもお客様が使いこなせなかったら宝の持ち腐れなんです。『アートロックフリーザー』を開発するまでの8年間、多くの食品事業者様のお話をうかがって、色々な悩みにふれてきました。そこで感じたことは、9割のユーザーは、導入している冷凍機の機能を最大限に活用しきれていないということです。

木下また、多くの冷凍機メーカーは「ものづくり」に軸足を置いているため、直販よりも代理店セールスに頼る傾向がある。つまり、お客様の活用実態を解像度高く理解することが構造的に難しい状態になっているんです。対するデイブレイクはと言うと、お客様が特殊冷凍機を使いこなし、良い食材をエンドユーザーに提供できるようになるまで伴走を続けます。

例えば、「特殊冷凍コンサルティング」では『アートロックフリーザー』を購入してくださったお客様同士でノウハウやナレッジをシェアできるコミュニティを設けたり、このプロダクトを用いた商売の仕方、事業開発の支援を行ったりしています。

そして「特殊冷凍フードプラットフォーム」では、お客様と共同で高品質な冷凍食材、冷凍食品を開発して販売する。ここまでお客様にコミットするという意味では、デイブレイクは「ものづくり」の枠をはるかに超えてしまっている企業なのかもしれませんね（笑）。

木下お客様に伴走して商売の方法をお伝えしている事例を挙げると、とある鰻屋さんのプロジェクトがあります。このお店は熊本県内でトップクラスの人気を誇っていましたが、商圏が限定されていたため、ある時から売上が伸び悩んでいました。

そこで、『アートロックフリーザー』でうな重を冷凍し、自販機を用いて商圏外で販売する手段を講じたんです。結果、自販機で購入してその味を気に入った人が店舗まで食べに来るといった相乗効果も得られ、売上拡大に貢献することができました。ちなみに、デイブレイクの伴走はここで終わらず、まだまだ続きますよ──。

木下この鰻屋さんの2店舗目では、アルバイトが蒸し器で数分温めるだけで、焼きたて同等の鰻を提供できるようにしました。仕掛けとしては、職人が焼き上げた鰻を事前に大量に冷凍保存しておき、新店舗では加熱専用のセントラルキッチンで温めるだけで提供できるというものです。

他にも、駐車場の空きスペースを活用したコンテナ型のテイクアウト専門店もオープンさせています。こうした店舗運営はアルバイトだけで行うことができ、価格を下げて消費者に提供することができる。ゆくゆくはフランチャイズで県を跨いだ店舗展開も狙っていけますよね。

木下食にまつわる様々な業態のお客様と共に、『アートロックフリーザー』を活用した冷凍ビジネスをつくっていくことで、無限に「ビジネスの勝ち筋」が積み上がっていくんです。これをパターン化してノウハウ提供することで、多くのお客様が再現性高く新たなビジネスをつくっていくことができる。当然、我々としてもコンサルティングビジネスとして高利益な事業を持つことができるんです。

その過程でお客様のビジネスモデルにも深く入り込んでいくため、どの現場オペレーションをいじればどうお店の売上や利益に跳ね返ってくるのかも精緻に把握しています。そうすると、我々の方からお客様の利益率を向上させるビジネスモデルの提案ができ、結果として食品業界に蔓延る低利益率の解消にも貢献できると確信しています。

このように、お客様には「商売の仕方」を提供しているので、もはや冷凍機自体で差別化しようなどとは思っていません。デイブレイクは物を売っているのではなく、商売をつくっているんです。

木下食品業界の事業者の方々は、他社との差別化を行うため、基本的には横の繋がりを持たない傾向にあります。それはそうですよね、自社の技術やノウハウを積極的に開示するメリットはありませんから。しかし、お客様の話をよくよく聞くと、「自社で感じている課題に対し、他社はどのように取り組んでいるのだろうか…」と情報を求めている方々が多いことに気づきます。

そこで私たちは、『アートロックフリーザー』を購入してくださったお客様同士が繋がれる、『デイブレイクファミリー会』というコミュニティプラットフォームを立ち上げました。この場では、お客様同士が冷凍ビジネスに関する課題やナレッジを共有し合い、相互に技術向上やビジネスの拡張ができるような機会を提供しています。もちろん、デイブレイクからも成功事例や研究開発のナレッジなどは惜しみなく発信します。結果として、自社の課題解決はもちろん、オープンイノベーションの推進にも繋がるなど、市場の活性化にも貢献できていると感じています。

木下 もちろん商売としての戦略ではありますが、何より、みんなが笑顔になれるコミュニティって良いじゃないですか。デイブレイクはビジョンとして「温かい連鎖が生まれる社会を実現する」と掲げています。私たちを介してお客様のビジネスが成長し、先ほどお伝えしたような低利益体質から脱却していくことで、多くの笑顔を生み出していきたいんです。

木下「新参者が出てきて何をするかと思えば、『メーカー同士を比較する』だって？そんなの言語道断だ！」と、食品事業者様たちから厳しいお叱りをいただきました…（笑）。

木下わかりやすく言うと、何十社もの保険商品を取り扱う『ほけんの窓口』というサービスがありますよね？これと同じビジネスモデルで、食品事業者様が急速冷凍機を比較・検討できる『春夏秋凍』というメディアを立ち上げました。

今でこそ、購買にあたって他社製品と比較することは当たり前ですが、当時の特殊冷凍市場ではそうした風潮はありませんでした。となると、購買側は各社の機能やスペックをフラットに見ながら比較検討することができない、半ばブラックボックス化された状態にあったんです。

木下『春夏秋凍』の運営とは別に、元々ある特殊冷凍機メーカーの代理店もしていたんですが、この販売支援を比較サイト上でも行うことで、1年間で売上倍増という結果を出すことができたんです。

それこそ毎日のように送客ができており、業界関係者の間では「デイブレイクという、Webを使った支援会社がいるらしいぞ…？」と噂になっていたようです。そこで、この実績を引っ提げて再び特殊冷凍機メーカー各社にアプローチしていきました。

「デイブレイクはお客様と一緒に特殊冷凍市場を大きく伸ばすことができます」「もし社長が、自社の製品に確固たる自信があると思うのであれば、堂々とデイブレクの比較サイト上で勝負してください」「それが嫌なのであれば、市場も御社の状況も変わらないですよ」と──。今思えば、メチャクチャ生意気ですよね（笑）。

木下セールスに関して、特に誰から教わったというものはありません。その代わり、「顧客に対して最善の提案とは何か」「どうしたら自分の提案を選んでもらえるのか」ということを常に思考し続けてきました。

このスタンスを取るに至ったのは、「信頼は対価だ」という父の教えが影響しています。私の家系は80年近く続く老舗冷凍機会社を営んでいまして、私は3代目として生まれ、家業を継ぐために施工管理士として父の会社に勤めていました。

そう聞くと真っ当な半生に見えるかもしれませんが、恥ずかしながら、私は10代の頃は本当にどうしようもない人生を送っていまして（笑）。そんな私を見かねた父は、「信頼を得るための仕事の仕方や振る舞い方が、結果的に対価として戻ってくるんだ」と教えてくれたんです。

その言葉が、職人時代から今になってもずっと心に残っています。例えばですが、施工管理の職人は手元の仕事に集中するあまり、足元に用具を散らかしてしまう人が多いんですね。すると、次の作業に必要な用具をパッと見つけて作業に入ることができなくなる。つまり、生産性に影響を及ぼすということです。

一方で、自分の仕事に用いる用具やその順序などを理解して整理できている人は、生産性が高い。これって、どんな仕事においても言えることですよね。仕事はシンプル、キレイ、セクシーであることを大事にしていきたいです。

木下今後の展望としては、「国内市場の獲得」「グローバル進出を目指すプロフェッショナル人材の採用」「フード事業の展開」の3つを掲げています。

1つ目は、国内市場の獲得です。現在の特殊冷凍市場においては、デイブレイクのビジネスモデルやマーケティング戦略を模倣する企業も出てきています。その結果、従来よりもお客様の獲得コストが高騰し、セールスの機会損失にも繋がっています。この状況を打破するために、デイブレイクの資本投資を増やし、顧客獲得において他の追従を許さない強固な基盤をつくっていきます。

2つ目は、『アートロックフリーザー』のグローバル展開に伴い、プロフェッショナルな人材採用を強化します。特殊冷凍機に限らず、日本はものづくりのレベルが高く、海外ではメイドインジャパンの品質が高く評価されていますよね。

従来、日本製の特殊冷凍機は海外製品と比べて高額でしたが、今は円安の影響で価格に逆転現象が起きている。つまり、海外事業者が日本製の特殊冷凍機をお得に購入できる状況にあるんです。この機会をチャンスと捉え、日本国内のみならず、グローバル市場でも戦える優秀な人材を獲得していきます。

木下3つ目は、フード事業の展開です。特殊冷凍機と同様に、海外市場では日本食への需要が高まっています。元ソニーの会長でデイブレイクの特別顧問でもあった故・出井 伸之さんは常々、『もう一度海外から羨望される国を』をテーマに活動する中で、（1）地方の資産を見直し、（2）高度な技術でまだアジアでもリードできる産業に目を向ける『二重戦略』を提唱しており、「その先にたどり着いたのが『食』だった」──、と述べていました。

また、例えば日本では100円で売れている商品が世界市場では450円で販売されると、そこに大きな利益が生まれます。これにより、先に挙げた、日本の食品業界が抱える低利益率という課題を解決し、同時に海外の人たちに美味しい日本食を届けることができます。デイブレイクでは既にフード事業でも着実に売上を伸ばしてきており、今後はさらにこの事業を強化をしていきたいと考えています。

木下共同創業者の守下は元NRIで、デイブレイクの前にもインターネットメディア事業やゲーム事業で起業しており、EXIT経験も持っています。そしてCOOの下村はキーエンスでセールスとしてグループリーダーを担い、本社のマーケティング・販促にも携わった人物ですので、キーエンスの中でもトップクラスの活躍をしてきた人物です。

また、セールスの統括や海外事業のマネジャーなど幹部陣にも元キーエンス、元アクセンチュアなどのメンバーがこぞって集結しています。そして今はまだ言えませんが、先々CSOとしてとんでもない実績を持ったメンバーがジョインしてきます。正直、これだけの顔ぶれがレガシーな特殊冷凍領域に集まるなんて、絶対にあり得ないと思うほどです。

木下そして未来のメンバーに求めたいことは、経済的な価値だけでなく、社会的な価値の追求へに対する想いですね。デイブレイクのミッション「作り手から食べ手までのより良い未来を創造する」に共感してもらえるなら、食品業界の変革に力を貸してほしいです。

かといって、経済的なリターンが少ないというわけではありませんよ？（笑）。先ほどもお伝えした「食品業界の低利益率の改善」は、この業界で働く人々への経済的リターンの向上も含んでいます。昨今では、大型の資金調達をしている企業をはじめ、スタートアップにおける給与水準がどんどん高まってきていますよね。もちろんデイブレイクもその水準と同等ないしそれ以上を狙っていくので、経済的リターンの観点でも魅力ある組織にしたいと考えています。

こうした前提をふまえて、共にグローバルに向けて戦っていける方が来てくれたら、大歓迎ですよね。マネジメントクラスでもメンバークラスでも、どんどん話を聞きにきてほしいです。ぜひ、待ってます！