「稼ぐ理由が、君の天井を決める」──ソルブレイン櫻庭×STUDIO ZERO仁科対談。利益の先にある、経営者の使命

櫻庭当時、仙台にはベンチャーキャピタルがなくて、銀行や日本政策金融公庫からお金を借りるしか選択肢がありませんでした。ところが、銀行や金融公庫の人に相談したら「SEOって何ですか？」「融資？いやいや、難しいですね」と全然相手にしてもらえなくて。特に地方では、Web関連のビジネスモデルへの理解を得ることが難しかったんです。

櫻庭まずは自分の生活を安定させることで精一杯で、当時は「利他の精神」なんて微塵もありませんでしたね（笑）。

櫻庭東北では、地域の主要企業の多くが東京など大都市に本社を置く企業の支社なんです。つまり、地域の経済活動が他地域の企業に依存している状況で、その結果、優秀な人材も高い報酬や良い環境を求めて大都市に流出してしまう。

そんな環境の中で気づいたんです。一企業（自社）の成功だけでなく、地元発の企業をもっと増やし、地域全体の経済力を高めていく必要があるのではないか、と。当時の私はまだ30代。この閉塞感を打破するのは、時間もエネルギーもある自分の役目だと考え、「東北経済を変革し、日本を変える」と決意したんです。

仁科これまでセールスフォース・ジャパンやプレイドにおいて、私はセールスとして常に「売上」だけを見ていて、契約条件や支払い条件はリーガルチームに任せきりでした。MBAで「Cash is King」と散々学んでいたのに、その本質を理解できていなかったんです。

仁科 契約を守り、支払い条件を明確にし、安易な妥協をしない。こうした基本的な取り組みが、長期的な信頼関係を築き、持続的な価値を生み出すのだと学びました。

仁科エクイティファイナンスの魔力や落とし穴は半端ないですからね。特に上場後に顕著になります。上場時には華々しく注目を集めても、その後の業績が伸び悩み、市場での存在感が急速に薄れていく企業も少なくありません。

「どうやって売上を伸ばすか」は理解していても、「どうやって非連続的な利益を生み出すか」という仕組みが確立できていない。これは、スタートアップだけに絞ってみても少なくない印象があります。資金調達に依存しすぎた結果なのかもしれませんね。

仁科私にとって価値の本質は「インパクト」を出すことです。ZEROのメンバーにもよく話していますが、企業の存在証明は社会にどれだけインパクトを与えたかでしか測れないと思っています。

仁科江戸時代の近江商人たちによる、「三方良し」という哲学がありますよね。

「売り手良し、買い手良し、世間良し」。

つまり、商人は社会の一部として存在し、得た利益を再投資することで、より大きな価値を生み出しながら社会を前に押し進めていく。これこそが企業の存在意義だと私は考えています。

仁科その上で、私がインパクトと呼ぶのは、「利益を出す力」と「社会を前に押し進める力」の掛け算。これこそが企業価値であり、企業が果たすべき使命。この両要素を共に大きくしていくことが、企業の存在証明になると考えています。

櫻庭学生から「どんな社会貢献をされていますか？」と聞かれることがありますが、私はいつも「正しい雇用」と「納税」だと答えています。これこそが社会における営利企業の基本的な役割であり、持続可能な地域社会の実現に直結するからです。

特に地方では「東京より人件費が安い」という理由で、ディスカウントされた形で雇用されるケースが少なくありません。しかし、それは働く人たちの価値を正当に評価しているとは言えない。たとえ地方都市であっても、マーケット基準で報酬を支払うことで、社員のモチベーションが上がり、結果的に地域社会全体の経済活性化にもつながると考えています。

櫻庭そして、企業として適切に納税を行うことは、地域社会の基盤を支える重要な役割です。特に地方では、中小企業が納税の多くを担っており、その動向が地域経済全体に直接的な影響を及ぼします。

もちろん、ベンチャーが成長を目指して一時的に赤字を出すことはあるでしょう。しかし、単なる節税目的で意図的な赤字経営を続けることは、結果的に地域経済の活力を奪うことになる。企業には、利益を生み出し、正しく納税を行うことで地域の健全な成長を支える責任があると考えています。

櫻庭現在も「顧客事業のバリューチェーン全体を最適化する」という基本方針は変わりません。しかし、当初のグロースマーケティングは理想が先行し、概念的な部分に重きが置かれていました。そのため、実務に落とし込むのが非常に難しく、社員一人ひとりが膨大かつ多岐にわたる業務を抱え込む形となり、若手が成果（ここではP/L貢献の意）を出すまでに最短でも6年を要する状況でした。

櫻庭プロジェクトごとに業務を分けて、さらにその中の役割を細かく切り分けていきました。例えばマーケティング部門なら、インサイドセールスチームをつくり、その中でも新規顧客への一次接触に特化した役割を設けるといった具合です。

そして、プロジェクトの細分化に加えて成果の可視化にも注力しました。ただし、これは単なる分業化ではありません。まずは一つの領域で確実に成功体験を積んでもらい、そこから段階的に裁量を増やしていく。さらに複数領域に跨った役割を任せるなど、常に新しい挑戦の機会を用意しています。つまり、やるべきことは明確でありながら、難易度は常に変化し続ける。そんな成長の仕組みを作り上げているんです。

仁科新卒採用で私たちが重視しているのは、「30歳までに新規事業を立ち上げたり、起業するんだ！」「30歳までに親の会社を継いで経営をするんだ！」などといった明確な野心を持っているかどうかです。これは単なる目標設定ではありません。実際にそこに向かって、具体的な準備をし始めているのかどうかを見ています。

実際、新卒入社したメンバーたちは、「30歳まで残り何年しかない」という意識を持って日々の業務に取り組んでいます。この時間的な危機感は、往々にして成長の原動力になります。例えば、通常なら3年かけて学ぶような業務知識を1年で習得しようとする。そういった高い目標設定ができる人材が、結果的に非連続的な成長を遂げていくんだと思っています。

櫻庭冒頭から利益やキャッシュの重要性を語っていましたが、これはとても難しい問題なんです。よほど本人の人間性がしっかりしていて、周りの大人がしっかり見ていないと、若者は「お金」という目先の数字や、そこから得られる快楽に引っ張られてしまうんですよね。

櫻庭目先の楽しさに流されると、長期的な成長や社会的な価値提供といったことを忘れてしまいがちになる。だからこそ、「自分は社会にどんなインパクトを与えたいのか」「どんな人生を描いていきたいのか」を考え、その意志を醸成できる環境をつくることが大事だと考えています。

仁科とても共感しますね。日本は長期間にわたってデフレが続いて物価が安く、国民皆保険などの社会保障制度も整っています。新卒の初任給だけでも最低限の生活には困らない環境が整っている。だからこそ、ただお金を稼ぐために働くのではなく、自分は「何を成し遂げたいのか」「何が譲れないのか」を見つけることが大切です。それによって金銭的な豊かさだけでなく、人生体験としてより豊かな人生を送ることができるはずですよね。

仁科人生は「喜びと楽しみ（プラス）」と「悲しみと怒り（マイナス）」で構成されていると捉えると、死ぬときにプラスがマイナスをできるだけ大きく上回っていれば「良い人生だった」と言えるのではないかと思うんです。

自分の喜怒哀楽を把握したらあとは喜びと楽しみを増やす方法を突き詰めて考えて、悲しみや怒りを抑える方法を探せばいいだけですから。しかし、私の感覚では“自分のトリセツ（取り扱い説明書）”を分かっていない人が実に多い。ここはきちんと内省して言語化した上で、日々の人生の意思決定を実施した方が良いのではないかと思っています。

仁科人が成長して自己実現に向かう過程では、段階的に欲求を満たしながら次の段階に進んでいきます。成長の初期段階では自分の欲求を満たすことが優先される。「良い暮らしをしたい」「いい体験をしたい」という気持ちは自然なことです。自分には着るものがないのに、他の人の着るものをつくるというのは、私は違うと思っています。まずは自分の基礎的な欲求を満たすことが正しいのではないでしょうか。

そしてこれは振り子のような考え方でもあるのですが、最初は「自分のために」行動したことが偶然にも他者を喜ばせる経験につながっていく。それはまだ振り子の動きは小さいものですが、「ありがとう」と感謝される経験から少しずつ「他者への貢献」に目が向いていくんです。そして、この振り子の動きが大きくなると経営者や政治家のように大きな影響力を持つようになる。

だから、まずは自分と向き合うことが何より大事だと若者には伝えたいですね。

仁科兄は勉強もスポーツもできる。常に私よりも先を行く存在でした。家の中でも常に比べられ、偏差値至上主義という物差しの中で、私は劣等感を抱えていたんです。

仁科久しぶりに会った兄から、「なんか、俺よりも勝ってるね」と言われたとき、偏差値だけではない勝負があると気づいたんです。それは単純に一つの側面で兄に追いついたという話ではなく、物差しの見方を変えるだけで新しい価値を生み出せるという大きな発見でした。私が「ジャイアントキリング」というテーマに目覚めるきっかけになった原体験です。

仁科20歳の頃、自分のためだけに生きるのに正直、飽きてしまったんです。当時は物価が安く、数百円の牛丼で満足できる生活でした。一方で、「自分は何のために生きるんだろう」という問いが浮かんできまして。

その答えを探る中で、自分を中心に、家族や友人、仕事仲間とのつながりを広げ、それぞれの関係性を質の高いポジティブなものに磨き上げていく。例えるなら円錐状のイメージが浮かんだんです。そこから、「50歳で、新しいインフラをつくる」という目標を掲げました。その目標を達成するには、少なくとも30歳までに小さい企業の経営者になる必要があるのかなと思って、ざっくりとした年齢別の目標設定をしました。そう考えた私は、そこから逆算してキャリアを設計するようになりました。

櫻庭音楽には、偏差値とか点数はつけられませんよね？みんながみんな、互いの音楽をリスペクトし合うんですよ。決して、ディスるといったことはしない。私にとってはこの経験がいい意味でとてもショックでした。

音楽の世界では、「みんなで認め合いながら、努力して頑張ろうぜ」だったんですよ。その世界が自分にはすごくかっこよく見えて、自分もこういう大人になりたいと思い、音楽の世界で頑張ってみようと走り出したんです。

櫻庭バンドとして下積み時代をほぼ経ずに一気にプロの舞台に進んでしまったため、プロのレコーディングだったり、求められるライブの水準が辛すぎましてね…（笑）。

「もう、音楽やりたくないな」と正直思っていたんですよ。ただ、互いをリスペクトし合いながら切磋琢磨していくことにはある種の憧れがあり、何らかの形では体現したいなと。その結果、音楽にこだわる必要はないなと思い、今に至ります。

そこから、自分が持っているステータスの中で何ができるかなとか考えたときに、私は営業が得意だったんでそれをやりたいなと。ただ、入りたい会社が仙台になくて、だったら自分でつくってしまおうと考え、起業しました。

仁科「『善く生きる』人を増やしたい」。それが私のミッション（*）です。ここでいう「善く」とは、単なる経済的な成功を意味するものではありません。自己効力感、つまり自分には成し遂げる力があるという感覚を持ち、利他の精神で社会に貢献できる人を増やしていきたいんです。

ZEROの活動は、あくまでもそのための手段。企業、自治体、アカデミアとの協力を通じて成功事例を生み出し、それを見た人たちが「自分にもこんなことができるかもしれない」と気づくきっかけを提供したい。

行動を起こせる人が増えれば、社会全体が変わる可能性が広がるんです。そして、挑戦する人たちが増えることで顧客やパートナー企業の成果も向上し、結果的にZEROのリピート率も上がっていく。一石三鳥で持続的な成長を実現するサイクルを構築したいですね。

櫻庭地方では、若者が東京に出て行かなくても挑戦を続けられる環境を整える必要があります。地元で起業し、成果を上げることで、次世代の挑戦者たちがそれを目指せるような道筋をつくりたいと思っています。

地方には独自の魅力や可能性がありますが、一方で、商圏の規模がどうしても限られてしまうという現実がある。例えば、仙台で企業買収の話をすると、未だに20年前のピーチ・ジョンが記録した売却額（約150億円）が上限のような状況なんです。これって「地方にいると、事業規模を拡大するのにはどうしても限界があるよね」と思ってしまう人が多い理由の一つなんですよね。

その結果、地元で頑張りたいと思っていた人たちも、最終的には「やっぱり東京に行こう」となる。これが現実なんです。だからこそ、地方にいながらでも「こんなことができるのか！」と挑戦できる環境をつくることが、ソルブレインの役割だと思っています。それは地元の若者だけじゃなくて、首都圏にいる人たちにも「地方でチャレンジできる」選択肢を見せることでもあるんです。

仁科ソルブレインは、新卒や若手が会社の中核として育ち、カルチャーを創り上げていこうとしている環境が印象的です。

ですので、「でき上がった仕組みや風土の中で活躍するのではなく、若い自分たちの力で事業を伸ばし、会社の組織風土すら主体的に創っていきたい」と思う人にはオススメですね。一方で、"学びにくる"人は合わないでしょう。年齢経験を問わず、事業に貢献して利益を出すんだという気概はマストですね。

櫻庭おっしゃる通りですね（笑）。では、私からも仁科さん率いる「STUDIO ZERO」について一言。仁科さんのように、営利組織の根幹である「利益創出」を、「社会的価値」と両立しながら真摯に追求している経営者は稀少だと感じました。なので、ビジネスをやる上で最も重要な「営利」を出すことにこだわりたい人は迷わずいくべきではないでしょうか。

というのも、都内には多くのベンチャーがありますが、先ほども挙げたように資金調達によって営利の追求を後回しにしてしまっている企業が多いと思うんです。そうした中で「社会的価値」ばかり追っていると、実はビジネスパーソンとして重要な、「営利」を生む力は得られていないといった事態に陥るリスクがある。それって、最終的にはその場を成長の機会として選んだ人にとっては、望まぬ結果を生むことに繋がりますからね。

ソルブレインもSTUDIO ZEROと同様に、1人でも多く、利益と社会的価値の両方を創出できる人材を増やしていきたいと思います。

仁科まさに！私の個人ミッションへの共感もいただけたみたいで嬉しいです！お互い頑張りましょう！