「業務提携」という名の罠にハマるな──三井物産 × ソルブレインに学ぶ、大企業とベンチャー / スタートアップによる共創の成否を分つ点

小日山 前向きに提携していきたいベンチャー企業かどうかの基準は、その企業が挑む事業領域にどれだけ深くコミットできているかどうかにありますね。その点、ソルブレインのコミット具合には感銘を受けました。

最新技術とデータを用いた、顧客のバリューチェーンの全体最適を担うグロースマーケティング事業、これだけでも非常にユニークな事業です。さらに、そこに加えて成果報酬型でコミットするという攻めの姿勢を持っている。

小日山IT業界は新陳代謝が激しく、私が三井物産に入社した1989年当時に存在したIT企業は今そのほとんどが姿を消しています。

そうした経緯を踏まえると、「アジャイル」思考で物事を考えることや「オープンマインド」は、変化に対応するため、そして新技術を受け入れるために大切な要素です。そしてその移り変わる技術革新を事業に活かすには、日頃から自身が関わる事業領域に「深く潜り込み、コミットしていく」ことが重要だと考えています。

ICT事業本部としても、世の中の急速な環境変化に対応できるだけの人材は育てていくつもりですし、将来的にはICT事業本部の内外を問わず、三井物産の中でゼロイチの新事業の立ち上げを任せられるような経営人材を輩出していきたいとも考えています。

その上で、ソルブレインを見ていると、まさにこの会社は「オープン・アンド・アジャイル」ですし、「ディープ・ダイブ」も、「コミット」もしている。三井物産のICT事業本部が目指すべきバリューを体現している企業だと言えますよね。

櫻庭そのように思っていただけているとは、非常に嬉しいです。短期間でそこまで深くご理解いただきありがとうございます。

小日山本当にそう思いますよ。常に変化に対応し、かつ自社の事業領域に深くコミットしているソルブレインのようなベンチャー企業とのお付き合いは、三井物産の人材にとっても好影響をもたらします。ですから、今回のソルブレインとの提携は弊社にとっても刺激的な取り組みだと感じています。

小日山総合商社の業界には、高いプレゼンスを持つ競合他社たちがいます。しかし、ことBPOの領域においては当社に優位性があると捉えています。

我々は2023年9月、三井物産の持分法適用会社である「りらいあコミュニケーションズ」と「KDDIエボルバ」との統合で、「アルティウスリンク」という新会社を設立しました。こちらはコンタクトセンター*やバックオフィスを含むBPO事業を展開する企業になります。

*電話のみの対応を行うコールセンターと異なり、SNSやメール、チャットなど電話以外の手段からの問い合わせも一括でサポートする組織

この統合によって、当社のコンタクトセンターは国内ナンバーワンの規模に、また広義のBPO領域においては、トランスコスモスに次いで国内第2位の規模となりました。かつ、当社はBPOという事業領域を持っていながら、グループ内にシステムインテグレーション / ネットワークインテグレーションや、セキュリティに精通した三井情報や三井物産セキュアディレクションがある。

こうした関連会社のリソースも組み合わせてデジタルBPO事業を展開しているわけですが、そこにソルブレインが持つ知見や技術が加わることで、BPO領域においては競合よりも圧倒的に優位に立てると信じています。

櫻庭小日山さんが競合に遅れをとっている感覚を抱いているとは、とても意外でした…。

小日山数字の面でややビハインドしている点は否めませんね。ただ、三井物産は競合と比べて、優れた良いベンチャー企業を見抜くための選定眼を持っていると自負しています。あとはこうした企業との提携をきちんと成功まで導けるかどうかですね。

また、企業だけでなく人の目利きに関しても三井物産は得意です。例えば、SanSanの代表取締役の寺田 親弘氏は当社ICT事業本部出身なんですよ。他にも数を挙げれば無数に存在しますが、三井物産は、実はベンチャー / スタートアップ界隈においても著名な人材を輩出している企業なんです。一つ残念なことを言えば、そうした優秀な方々が社外に出ていってしまうことではありますけどね（笑）。

櫻庭三井物産は、誰もが認める日本を代表する総合商社です。事業領域は金属資源やエネルギー、鉄鋼、モビリティ、ICTなど多展開をされています。このように、異なる領域で多様な事業を、日本TOPクラスのレベルで展開されている三井物産であれば、同じく事業領域を限定していない弊社と多様なシナジーが発揮できるんじゃないかと感じました。そして、何より三井物産の「人」。この点が今回の提携の意思決定にもっとも大きく影響しました。

三井物産とのディスカッションを重ねる中で、同社の方々は誰もがビジネスパーソンとして素晴らしいな、一流だなと感じたんです。例えば、これまで弊社が他の大企業から提携を持ちかけられたケースでは、両社にシナジーがあると言われても、「それって正直あなたたち企業側にしかメリットがない話なのでは…」と感じるケースが殆どでした。

しかし、三井物産の方々は誰もがソルブレイン側のメリットも考えた上で提案をしてくれる。事業上のシナジーも勿論ですが、こうしたフェアで優秀な人たちとビジネスをすることは、ソルブレイン側のメンバーにとっても刺激的で、自分たちの成長という点でも非常に価値のあることだと感じましたね。

小日山ありがたいことに『人の三井』とも称されている当社としては嬉しいお話ですが、それは当たり前のことだと思っています。なぜなら、片方だけが儲かるような提携は長続きしないからです。お互いに弱い部分を補い合ってフラットな関係を構築していくことで、Win-Winの関係を築けるのではないでしょうか。

小日山これはまだ現時点における、三井物産側のいち願望ではありますが、アメリカで広がっている「デジタルエンジニアリング」という事業領域に挑みたいと考えています。デジタルエンジニアリング*とは、デザインとエンジニアリング、データを融合し、製品やサービスの戦略立案から開発まで、一連のプロセスのDXを進める手法を指します。

*参考：HITACHI『「デジタルエンジニアリング」とは　最終形が見えない時代のDX手法』

DXと言えば、外部のデジタルソリューションや知見を取り入れながら、基本的には自分たちで自社の業務や事業の仕組みを変えていくものだと私は捉えています。しかし最近のアメリカでは、そうした取り組みを社内だけで行ってしまうとアイディアに限界が出るため、自社の製品やサービスの戦略立案〜開発までをまるっとアウトソースするケースが増えてきているんです。

例えば、M&Aによる合併があって、PMIで新しい業務形態をつくり出そうとする場合、業務形態をデザインするところから、その業務に沿ったシステムを設計、開発するところまで、デジタルエンジニアリングを提供する会社にまるごとアウトソースするといった具合です。アメリカでも比較的新しいビジネスモデルとして、今注目を集めています。

小日山ソルブレインはこれまで、主にデータをあまり活用してこなかった領域や企業に対し、データを起点にマーケティングとテクノロジーを掛け合わせ、顧客のバリューチェーンを全体最適して事業を成長させてきました。この手法はまさにデジタルエンジニアリングの考え方だと思っています。

櫻庭顧客の事業成長を目的に据え、データドリブンで顧客事業の全体最適を図るといった意味では、おっしゃる通りデジタルエンジニアリングとグロースマーケティングは近しい取り組みなのかもしれないですね。

小日山そう思います。ソルブレインのグロースマーケティング事業と、ICT事業本部はもちろん、三井情報や三井物産セキュアディレクションを始めとする三井物産グループの情報通信系の企業の強みを掛け合わすことで、日本でもデジタルエンジニアリングという概念を浸透させることができるのではないかと。日本企業のDX推進が叫ばれる中、三井物産としても、日本のDX推進に少しでも貢献していきたいですよね。

小日山ある領域に対して明確に差別化できる技術力があったり、ソルブレインの、グロースマーケティングに成果報酬を掛け合わせるといった他に類を見ないビジネスモデルを展開するようなユニークネスがあれば、いろんな企業とご一緒してみたいと思っています。

ICT事業本部のデジタルマーケティング事業部ではデジタルマーケティング、デジタルBPOを推進しているので、その領域にキラリと光る知見のある企業とはぜひお話してみたいと思っています。

また、デジタルBPOに関して言えば、これからますます人口が減少し、労働人材が不足していきますので、各企業は限りある人材リソースを本業に集中させるべくBPOに予算を投じます。その際に我々のサービスが選ばれるためには、コスト競争力をつける必要性があります。

そのコスト競争力を高める手段の1つとして、デジタルツールを活用したBPOサービスの自動化、効率化が挙げられる。したがって、デジタルの力を持ってBPOを成し遂げられるようなソリューションを持った会社は、これからの三井物産にとって、パートナーとして非常に魅力的な存在だと考えています。

小日山最終的には、当社にとっての定性的・定量的なリスク・リターンを考慮したうえで投資する・しないの判断をしていますが、残念ながら投資の決定を行ったにもかかわらず、提携がスムーズに進まない、ないし、進んだとしても思ったような利益が得られないといったケースなど様々あります。

契約上、コンセプトだけはWin-Winになっていても、価値を出せるまでに時間がかかったりするケースは一定あります。しかし、今回アルティウスリンクが保有するお客様に対してソルブレインとの共同案件をスタートさせてみて、ソルブレインの企業としてのスタンスも含めて、同社の提供価値に確かなものを感じたため、「ソルブレインとならやはり良い関係を築いていける」と感じました。

櫻庭例えば、ビジネスにおけるお作法的なことですね。ベンチャー企業同士の取引の場合、相手の意思決定者とやり取りするときのお作法はあってないようなもの。例えば、口頭ベースで合意したものに対して、後から契約書の作成に着手するといったことがあるでしょう。

ですが、取引先が大企業の場合は、そうはいきません。きちんと商談開始時からドキュメントベースで話を進め、複数の社内会議を経て、各関係者に承認を取ってようやくプロジェクトがスタートする。そもそもの手順が異なります。ベンチャー企業側がそうしたやり方に適応していかなければ、大企業との仕事は成り立ちません。

小日山当社のような企業は良い意味でも、悪い意味でもプロセスがしっかり確立されていますからね。

櫻庭プロセスという意味では、今回の提携で大企業のガバナンスのあり方が非常に学びになりました。

三井物産は、コーポレートガバナンスが極めて精緻に整っているからこそ、日本を代表する大企業になれたのだとも感じています。一方で、ベンチャー企業は、事業のスピードや勢いに関しては時に大企業を凌ぐこともあるかと思います。しかし、ガバナンスに関しては、事業成長を優先するあまりどうしても後回しになってしまいがちです。

ただ、ベンチャー企業においてもしっかりとガバナンスを整えていくことで、大企業との提携や取引がよりスムーズに進められると感じています。それこそ、先々は三井物産と共に多くの大企業と取引していく機会が増えていくかもしれず、そうなった際の契約〜業務推進においても、今のうちからガバナンスを整えておくことでスピーディに進めていくことができますよね。今後ソルブレインが更なる高みを目指す上でも必要な要素だと捉えて、勉強させていただいています。

小日山ICT事業本部としても、関係会社含め事業をマネジメントしていく中で、徹底してガバナンスを効かせるようにしています。ただその反面、過剰にガバナンスを効かせるとベンチャー企業側を萎縮させるリスクも孕んでいます。

当然ながら、大企業と急成長の過程にあるベンチャー企業とでは内部統制の効かせ方が異なります。当社にはいろんな事業フェーズの関係会社があるので、各フェーズに応じたガバナンス連携も模索していく必要があると感じていますね。

小日山お互いに認め合っているからですね。三井物産は、確かにガバナンスもビジネスプロセスもしっかりしています。反面、それがもとでプロジェクト着手までに時間がかかったり、必要以上に保守的になってしまいがちです。

その点、ソルブレイン含めベンチャー企業の方々は、我々に比べて圧倒的に仮説検証を回すサイクルが速く、スピーディに本質的な課題をキャッチできる。その点は我々のような企業にはない良さだと感じています。大企業とベンチャー企業、規模が異なる者同士の組み合わせだからこそ、共にできることがあると思っています。

櫻庭その通りだと思います。お互いのリスペクトがあってこそ、事業の提携はうまくいくのだと感じています。ソルブレインとしては、これから本格化する三井物産との提携にも全力でコミットし、世の中に価値を生み出していきます。