福田Chatworkが進めてきた顧客開拓は、営業やマーケティング中心のセールスモデルと、いわゆる基本サービスを無料で提供し、追加の機能に応じて有料プランを提供する、フリーミアムモデルという料金体系に基づくものです。

コロナ禍でDXニーズの高まりもあり、そのニーズが中小企業にも広がる土壌が整ってきた事により、セールス力で拡販するよりも、フリーミアムモデルを洗練させた方が、効率的にユーザー数を伸ばすことにリソースを集中させられると認識できるようになってきました。そこで、フリーミアムモデルとしての顧客価値向上にリソースを割くように変化させていったところ、世間で「PLG戦略」という言葉が認知され始め、「うちでやってる戦略と近いな」と感じるようになった、というのが実態に近いです。

昨今、PLG戦略の成功例として名前の上がるZoomやShopifyも、「PLG戦略を取り入れるぞ」と考えたわけではなく、プロダクトの特性上、自然とそうなったのではないかと思いますね。セールスによってプロダクトを販売するSLG（Sales-Led Growth）戦略より、PLG戦略のほうがサービス提供側も利用者側もわかりやすかったのではないでしょうか。

福田展開するプロダクトのニーズが明確に認識されていれば、SLG戦略のほうが、顧客を獲得しやすいと感じています。例えば、リクルートが採用サービスを大きく展開できているのは、営業力ももちろん大きいのですが、すでにそういった課題認識を持つ企業が多いことや、比較的単価が大きくなる事も、要因の一つでしょう。

一方で、課題を認識できていない企業に対してプロダクトを提供する際は、むしろセールスよりもネットワーク効果を活用した方が効率が良いと感じます。

福田だからこそ、プロダクトの価値を意識しながら、市場環境を正確に分析したうえで、どちらの戦略を重視するか考えることが不可欠です。

とは言っても結局、あくまでPLG戦略・SLG戦略は流行り言葉でしかなく、それぞれの戦略の中に含まれるエッセンスを抽出し、自社のプロダクトに取り入れるべきものを一部でも良いので洗い出すことを意識するほうが、ずっと大切ですね。

福田例えば、海外発のサービスなどを利用しているユーザーの多くは、ITリテラシーの高い大企業やベンチャー・スタートアップが中心。しかし、我々が提供しているのは、中小企業かつ、ITに馴染みのない方が中心です。

『Chatwork』というプロダクトは、ITへの抵抗感を持っているユーザーでも、簡単に操作でき、外部のユーザーとも連携しやすいため、比較的スムーズに無料で試してもらえる。

私たちのサービスは、新規ユーザーの大半が口コミによる招待経由なんです。毎日数千ユーザーが、自然と増える状況になっています。試してみて価値を感じたユーザーが、自分たちの業務を効率化させるために、周囲の企業にも「一緒に使おう」と勧めてくれる。まだ明確にDXのニーズを感じてない企業でも、周りが使っているなら……とまずは試してくれている。そこが私たちのプロダクトの強みだと思っています。

井上例えば、グローバルで展開するサービスが『Chatwork』のように日本の中小企業に顧客を拡大できるかというと、少し難しいのではないかと想像します。

というのも、そういったサービスと『Chatwork』では、「口コミで広がる」という点が同じでも、ネットワーク効果の種類が違うと考えられるからです。そういったサービスも、口コミによってユーザーが増えていくことは考えられますが、社外のユーザーと気軽につながって、グループチャットを始めることは、現状ではあまりやりやすくない。つまり社外との接続性があまり高くない。

それが、『Chatwork』であればSNS感覚で社内外のユーザーを気軽に見つけ、すぐにチャットによるコミュニケーションが始められる。ユーザー同士のコミュニケーションによるネットワーク効果で広まりやすいという強みは、今後長く効果を発揮する差別化につながるのではないかと感じています。

井上PLG戦略はアメリカを中心に広がった言葉ですが、「日本でPLG戦略を取り入れている企業といえば、Chatworkだよね」という認識が浸透してきているように感じます。実際にそういった言葉を投資家からいただく機会が少なくありません。

さらに、2021年の後半からKPIが改善してきたのは、PLG戦略による実績が出始めた部分もあると思います。私たちとしても少しずつ手ごたえを感じていますし、その実績をしっかりと見ていただいている。

ただ「PLG戦略で中小企業を開拓する」というビジョンは、かなり壮大な目標です。これからどこまで実績を積み上げていけるかが大きなチャレンジであり、投資家のみなさんもそこを注視しているように感じます。

福田PLG戦略で顧客開拓をしていくことはもちろん、中小企業に向けたDXソリューションの展開による非連続的な成長も見据えています。

PLG戦略によって広げたビジネスチャットを中心に、中小企業の経営を支援するさまざまなサービス機能を追加で提供していきます。売上100億円は決してビジネスチャットだけで達成するわけではありません。バーティカルな価値提供と、あらゆるDXソリューションを含めて、達成していく予定です。

井上まずは、ホリゾンタルに展開している『Chatwork』を起点に、バーティカルな要素を取り入れたい。つまり、コンサルティング営業を行い、課題解決型の提案をしていくことを第一フェーズに掲げています。その後は、バーティカルSaaSのようなプロダクトを、次々と積み上げ、『Chatwork』というプラットフォーム上で次々と統合していきます。

この取り組みは、グローバル展開をしているサービスでは難しいかもしれないと考えています。なぜなら、そうしたサービスが日本の中小企業の課題のためにプロダクトを変えることは、なかなか投資対効果に合わないから。一方で私たちは国産ビジネスチャットであり、徹底的に日本の中小企業を対象としてるからこそできる戦い方をしているわけであり、これがグローバル展開をしているサービスにとっては参入障壁になるとも考えています。

福田いまのChatworkは、世界中のどこの企業よりも洗練されたPLG戦略を体感できる環境です。私自身、この現状をものすごく楽しんでいますし、貴重な経験ができるタイミングだと感じています。

先ほどから話題に上がっている海外発の大きなSaaS企業でも、この経験を積むことができないでしょう。

さらに、これからは単なる全業界対象（ホリゾンタルな）ビジネスチャットのみではなく、より業界課題に根ざしたバーティカルなプラットフォームの構想も描いています。事業開発環境としても特異な経験ができますから、若手もどんどん成長していて、見守るだけでもわくわくしています。

井上我々が取り組んでいるようなコミュニケーション領域は、本来GAFAが取り組むようなスケールの大きな領域。そこに対して、我々のようなスタートアップが果敢に取り組んでいるのが面白い。

現在のChatworkは、上場したという環境変化を積極的に活用し、いわゆるヒト・モノ・カネが揃い始めています。私自身もCFOとしてさらに大きな貢献をしていけるタイミングだと感じ、改めて気を引き締めています。

引き続き、様々なロールでメンバーを募集しています。世界でも稀な特徴を持つプロダクトの成長とともに、自身も成長させていくことができる事業環境だと、胸を張って言えます。これからさらに、事業やプロダクトを増やし、攻めていくので、腕を振るう環境を探している方がいらしたら全力でお誘いしたいですね。