「大切なひとときを彩り、人のつながりを豊かにする」をミッションに掲げるGracia。人生に大きな影響を与えるような、素晴らしい瞬間を届けたい想いから生まれたのが『TANP』だ。

特徴は、ギフトを贈るシーンや、相手との関係性ごとに商品を検索できることにある。また、閲覧・購入データに基づいた商品レコメンド、LINE@を利用した無料のコンシェルジュサービスによって、「ギフトを贈りたいけれど、何を買えばいいのか分からない」という悩みも解決する。

メッセージカード、リボン、名入れといったギフト特化型ECならではのオプションも充実しており、購入者の8割が利用するという。

Gracia創業までのストーリーを遡ると、中内氏が大学一年生のときに手がけていた家庭教師の斡旋事業にたどり着く。中内氏は同級生である斎藤拓泰氏とともに、ゼロからビジネスを起こす経験を積むべく、事業をスタートした。

家庭教師の斡旋事業を選んだ理由は、二人が東京大学に在学しており、優秀な学生を紹介しやすかったからだ。しかし、ビジネスどころかアルバイトの経験もほぼなかったこともあり、この事業が大きく成長することはなかった。

その後、二人は急成長企業のなかで経営を学ぶべく、Candleでインターンを始め、1年ほど在籍したのちに同社を後にした。

株式会社Gracia 代表取締役/COO 中内怜氏

「自分たちで事業をやるなら、腰を据え、10年から20年かけて取り組める課題に挑戦したい」

二人は起業準備に入り、さまざまな事業領域を検討した。大きな波が来るであろうVR/ARやブロックチェーンに関する事業は、技術的なハードルが高い。ゲーム事業も検討したが、そもそも強い興味を持てなかった。

議論するなかで、『TANP』の構想が生まれたのは、斎藤氏の父親の誕生日がきっかけだった。

「プレゼントを買えないまま、当日を迎えてしまったんです。斎藤は、今からでも用意したかったけれど、そもそも何を贈れば父が喜ぶのか分からず、調べても答えが出なかった」

斎藤氏が悩みを話すうち、二人は「もしかすると、これは大きな課題かもしれない」と考えた。

ギフト市場を調べると、10兆円を超える規模だった。矢野経済研究所の調査によると、伸び率としては小さいが、年間あたり約1,000億円以上と、金額としては大きく伸びている。さらに、ギフトの事業を手がけることは、自分たちの想いとも合致した。

コロプラネクストが運営するコワーキングオフィス「TheRoots」にて、二人は事業計画書を固めていく。当時はコロプラネクストに所属しており、現在はチャットフィクションアプリ「Balloon」を提供するFOWD代表の久保田涼矢氏からサポートを受けた。

資料が完成すると、イベントやSNS、友人を伝ってエンジニアを探していく。それと並行し、ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家へプレゼンに通う日々がはじまった。そして、独立系VCのANRIからの投資が決まり、2017年6月1日、Graciaは設立された。

斎藤氏はCEOに、中内氏はCOOに就き、取締役/CTOに林拓海氏と、もう一人のエンジニアが加わり、Graciaはスタート。9月1日には完成したECサイトを公開した。しかし、思うように商品は売れなかった。

最初の3ヶ月は、数えられるほどの決済しかなかった。しかも購入者の欄に並ぶのは、創業メンバーやその親族の名前ばかり。無風の状態は、さらに続いた。

売上が伸び悩んだまま年を越し、2018年1月の半ばに、中内氏は誕生日を迎えた。この日が、事業の転機となる。オフィス宛に、中内氏の地元の友人から大きなダンボールが送られてきた。箱を開けると、ハート型の緩衝材やバルーン、写真付きの手紙、花まで添えられたプレゼントが入っていた。

実際に中内氏が受け取ったプレゼントの写真
提供：株式会社Gracia

当時のGraciaは、ANRIが運営する渋谷のインキュベーション施設「Good Morning Building by anri」に入居していた。中内氏と林氏はその日のうちに渋谷ロフトへ向かい、市販のラッピング用品を購入。自分たちでラッピングを施して写真を撮り、サイトにオプションとして選べるように用意した。そこから、商品の売れ行きが目に見えて変わり始めた。

オプションが指定されれば、経営陣とインターン生で渋谷ロフトで調達し、手作業でラッピングして商品を送る。メッセージカードは、送られてきたテキストを手書きしてつくった。1月の売上は、それまでと比べて大きく伸びた。

2月には、オプションに関する作業のオペレーションを整備していった。売上は目を見張るほどに伸びていく。そして3月、ホワイトデーがやってきた。ギフトの品数や追加オプションの種類も充実してきたタイミングだった。

ここから、『TANP』はますます加速する。蓄積された注文データを参照すれば、顧客のニーズがはっきりと浮かび上がるからだ。メッセージカードの内容や注文時の備考欄からも、細かなニーズが汲み取れる。

データをもとに数々の施策を実行し、4月から5月にかけて、さらに売上を伸ばしていった。5月には母の日を迎え、ホワイトデーがあった3月の倍以上の売上を叩き出した。そして、2018年10月には約1.2億円の資金調達を実施。プリンタや名入れ用のレーザー機といった機材への設備投資に力を入れ始めた。

堅実に成長を積み重ね、2019年8月には約5億円もの資金を調達。Graciaは一気に知名度を上げ、採用活動も加速した。それまでは20代前半のメンバーが中心だったが、徐々に多様性が生まれていった。

ギフトを通じて人の幸福について考え抜けるメンバーが揃うのが、組織の特徴だという。人数は現在、業務委託のメンバーを含めて100名程度で、月に2名ほどのペースで採用を進めているそうだ。

早々にGraciaが好機をつかんだだけに、ギフト市場は大企業が攻めてきてもおかしくない、魅力的なマーケットに思える。そのような状況で、『TANP』が成長を続けている背景には、3つの競合優位性がある。

まず、「ロジスティクス」。『TANP』のギフト配送は個別対応が数多く発生するため、通常のECサイトと比べて難易度が高い。たとえば、メッセージカードにはテキストだけのものもあれば、写真を印刷しなければいけない場合もある。

Graciaでは発送や物流作業を外注せず、自社拠点を持ち、ロジスティクスの内製に踏み切った。商品のきれいな梱包はもちろん、「値札をきれいに剥がす」といった細かやかな配慮への期待に応えられる倉庫事業者やEC業者が見つからなかったのだ。

ロジスティクスの拠点の様子

物流コンサルタントの知見を借りながら、現在の自社システムを構築していった。苦心したのはコストカットとパフォーマンス維持のバランスだ。機材、システム、マニュアル、作業者と、原因になり得るポイントから生産効率のボトルネックを見極め、改善していく。

たとえば、ギフトにリボンをかけるためには、作業者の習熟度を高める必要があった。そこで、誰でも簡単に取り付けられるゴムバンド付きのリボンを採用。メッセージカード用のプリンタやレーザー機の速度が遅ければ、費用対効果を見たうえで新機材も導入した。

こうした地道な改善の結果、創業時から同じ拠点を利用しながら、一日の最大発送件数を伸ばしてきた。前回の資金調達時には一日最大1,200個を発送と公開されていたが、2019年のクリスマスには一日に2,300件の発送を達成。12月の売上は、昨年同月比で約4倍をマークした。

今でも週2日ほど、徒歩10分の距離にある2つのオフィスを行き来しているという中内氏。時にはアルバイトやパートのメンバーとともに、注文された商品のピッキングも行うことがあるそうだ。

中内氏はロジスティクスにさらなる磨きをかけるため、他企業からのインプットにも積極的だ。カメラや家電をレンタルできるECサイト「Rentio」や、CROOZが運営するファッションECサイト「SHOPLIST」などの倉庫の見学にも赴く。

「商品」も競合優位性になる。本来、百貨店などの実店舗でしか販売されていなかったブランドの商品を、『TANP』は多数扱っている。

それが実現できたのは、通常のECでは難しい店舗と同レベルのラッピングを行い、ブランドの価値を毀損せずに発送できると判断されたからだ。

要望に応えられる現場は、ロジスティクスのメンバーたちの熱意があってこそだと中内氏は強調する。アルバイトやパートのメンバーからは、日報を通じて改善のアイデアが日々、提案される。

「お客様に商品を届ける最後の接点」を担う意識を一人ひとりが持ち、「どのような状態で届いたら嬉しいか」を真剣に考え抜いているという。

そして、3つ目の競合優位性は「マーケティング」だ。2020年2月現在、「プレゼント」や「バレンタイン プレゼント」などのキーワードでGoogle検索の1位を獲得しており、他にも複数のキーワードで上位に食い込んでいる。

Graciaのマーケティングを後ろ支えするのは、ペロリ創業者/newn代表・中川綾太郎氏やHotspring代表・有川鴻哉氏、終活ねっと代表・岩﨑翔太といった錚々たる経営者たちだ。「彼らに借りたSEOの知見が、伸びている要因として大きい」と中内氏は話す。

2020年1月には、地方限定のテレビCMもリリース。プレゼントを購入する場が少なく、購入率が高い地方の顧客へのさらなるリーチを狙うのはもちろん、いずれ首都圏でテレビCMを流すことを考慮したテストマーケティングの観点もあるようだ。

今後の事業展開を問うと、百貨店などの実店舗にしか置かれていないブランドをさらに拡充していき、「良いギフトを買うなら『TANP』」と認知されるための取り組みに力を入れていくという。

そのために、顧客の幅広い要望に応えられる、これまで以上にギフトに特化したロジスティクスの構築も行っていく。ロジスティクス拠点の移転も視野に入れているそうだ。そして、引き続きデータを蓄積していき、プレゼントのレコメンドやマーケティングにおける最適解を探っていく。