小川私たちは2022年3月にベータ版『Cloudbase』を発表していますが、このプロダクトが“完成する前”から、LinkedInを通じて「セキュリティ」や「DX」に関連のある方たちほぼ全員に向けてコンタクトを取っていました。

「Cloudbaseはパブリッククラウドのセキュリティ事業を計画しています。貴社の事業に役立つ情報をご提供できるかと思いますので、一度お話のお時間をください」と。アプローチした数は数百人、いや数千人にも及んでいたと思います。

結果、ありがたいことに多くの企業から「OK」の反応を頂きまして、こうした取り組みから弊社のお客様第一号であるスズキ様との商談に繫がったんです。

小川スズキ様のような大企業が無名のスタートアップと契約するというのは並大抵のことではありません。

ですので、もしここで契約をいただくことができれば、Cloudbaseは一気に躍進できると確信していました。だからこそ、「何があっても絶対にご発注いただくぞ」と強い気持ちでフォローアップを続けていきました。こうした甲斐もあり、スズキ様との契約が成立した時は言葉では表せない感動や喜びがありましたね。

小川エンタープライズの市場開拓において、「何をすれば良いのか？」「どんな仕組みがあれば成功するのか？」という問いを頂く機会が多いのですが、簡単に答えられるほど単純ではないんです。

もちろん、大企業とのビジネスではロジカルな思考や「メールはすぐに返信する」などの迅速な対応は価値あるものです。しかし、それだけでは足りません。直接的な商談に繫がらなくても、お客様を理解するために同じ時間を過ごすことや、業界の交流会やイベントなどで積極的に人脈を広げることも大事です。

私たちはそのためにチームメンバーそれぞれの強みを活かしつつ、あらゆる手段を駆使して全力を尽くしています。まさに「総合格闘技」のようなものですね。

小川「どうか、私たちとエンタープライズ企業をお繋ぎいただけないでしょうか」と直接お願いして回っていました。今思うとかなり熱苦しかったかもしれませんが（笑）。

多くのスタートアップは、コネクションをつくることが大事だとわかっていても、「まだ自分たちはアプローチできる立場にいない」と躊躇してしまい、実行できていないのではと思います。その中で、私たちはためらうことなくアプローチを続けていったからこそ、私たちの事業を理解し、応援してくださる方たちに出会えたのだと思っています。

特に印象的だったのが、とある権威ある調査機関の方と親しくなり、その方が日本を代表する大企業の経営陣にCloudbaseを推薦してくれたことです。自分たちでは直接アプローチできない相手だからこそ、その影響力の大きさには驚きましたね。

井川「やれることは、全てやり切る」ためには、コミット力が何よりも重要だと感じています。それはお客様に対してだけでなく自社内においても同じです。

私は当初、セールスとして入社しましたが、自分の業務で成果を出しつつ、今はBizDevの側面から、チーム全体のレバレッジを向上させることに意識して取り組んでいます。

もちろん、セールスにおいて「これがあれば売れる」という仕組みの構築も大事です。例えば、洗練されたセールススクリプトや、リード獲得から商談クロージングまでのロードマップなどですね。しかし、こうした仕組み以上に、一人ひとりが自身のロールから横断的に「染み出していく」ような働きかけが大事だと思っています。

小川同感です。現在、私たちはこれまでの経験から得た知見を体系化し、仕組み化に向けて取り組んでいます。

しかし、仕組みがあっても、それが直接成果に繫がるのは3割ほどだと思うんです。それ以上に、個人の努力や外部の要素の方が大きい。ですから、井川さんのように、ロールに関わらず自ら積極的に行動を起こせるかどうかが大事だと感じています。それは、私たちのバリュー「Unlock」にも通じることです。

小川Cloudbaseは、初期からエンタープライズ市場を対象にしているため、従来のSaaSのビジネスモデルの常識が必ずしも当てはまるわけではない。だからこそ、メンバー一人ひとりがこれまでの業界のセオリーや慣習的なやり方を超え、新しいアプローチを生み出すことができるかどうかが大事だと捉えています。

小川それは、大企業が直面するセキュリティの課題をいち早く発掘して提示し、その課題を共に解決していく術を提案できているからです。

長年、日本は製造業の分野で世界をリードしてきました。しかし、2000年代以降、インターネットやソフトウェア開発がシリコンバレーを中心に発展する中、日本は既存の成功モデルから抜け出せず、他国に比べてテクノロジー活用が遅れてしまった背景があります。

小川事実、アメリカと比べると日本のセキュリティエンジニアの数は圧倒的に少ない。パブリッククラウドの活用自体は進んでいるものの、セキュリティ対策はまったくと言って良いほど追いついていないんです。（こちらについては1記事目の岩佐代表の記事でも解説されている）

もちろん市場には類似のサービスが出回っていますが、そのほとんどはプロのセキュリティエンジニア向けのもので、そうした人材がいない大企業においては相性が良くありません。ですので、『Cloudbase』はプロのエンジニアでなくともシンプルで使いやすいプロダクトとなっており、これだけの引き合いを頂けているのだと思っています。

井川私たちはお客様企業内のセキュリティ状況を明らかにした上で、どこに問題があり、何を優先して取り組むべきかを整理していくんです。すると「こんなリスクが自社にあったのか」と驚かれることも少なくありません。

また、お客様の中にはパブリッククラウドのセキュリティに対して誤った認識を持たれている方もいます。

例えば、クラウドサービスは提供側がサービス利用上で発生する全てのリスクを管理してくれると捉えがちですが、実際は「責任共有モデル*」が採用されており、利用する側とサービス提供側でセキュリティの責任範囲が分かれています。

そのため、今の状況だとお客様自身にどのようなリスクが生じてしまうのか、丁寧に解説していきながら、『Cloudbase』ではどのようなセキュリティ対策ができるのかをお伝えしていくんです。

井川導入に向けた最終的な意思決定は役員会などで行われるのですが、私たちは課長や部長クラスの方たちと連携しながら社内の合意形成に向けて調整を進めていきます。

ビジネスは企業間の取引ですが、その根柢には人と人との結びつきがあります。そのため、良好な関係を構築するためには、業務だけではなく、お客様の声を受け入れる素直さも大切です。また、一緒に食事をしながら楽しい時間を共有することで、お客様との距離を縮めていくことも大事だと考えています。

私たちのバリューである「With」にもあるように、お客様とどれだけ密に関われるかが問われますよね。

小川『Cloudbase』に価値を感じてくれた大企業のお客様からの反応は予想以上でした。

「1つの事業部だけでなく、全社レベルで使いたい」「あの企業が導入したいと言っているので紹介したい」とおっしゃっていただく機会がどんどん増えており、『Cloudbase』の活用の場が急速に拡大していることを実感しています。

例えば、ある企業では数ヶ月で開発したプロジェクトのセキュリティチェックに、従来は6ヶ月かかっていたところ、『Cloudbase』の導入でセキュリティチェックを4ヶ月短縮できたと伺いました。これは、変化が速い今の時代において大きな価値があると思っています。

また、『Cloudbase』の導入により、DevOps（開発と運用のプロセスを密接に連携させ、リリースサイクルをスムーズにさせるアプローチ）を実践していたある会社が、DevSecOps*へ移行し、それを社外に開示されている事例もあります。

これは、DevOpsの考え方にセキュリティ（Sec）を組み込んだものです。つまり、『Cloudbase』の導入により、開発初期の段階からセキュリティを担保しつつ、開発から運用までのサイクルをスピーディに進めることができるようになったというわけです。

井川『Cloudbase』は、大企業におけるパブリッククラウドのセキュリティのあり方を根本から変える革命的なプロダクトです。

パブリッククラウドの市場は世界規模で拡大傾向にあり、2026年には世界で約91兆円、日本では4兆円を超える見込みで、この数字を見れば明らかなように、日本は世界に比べてまだまだ発展途上の段階です。

だからこそ多くの伸び代を残していますし、そこに対して日本でも指折りの優秀なエンジニアたちを集めて価値を提供しているCloudbaseは、ポテンシャルに満ちた企業だと思うんですよね。

日本の大企業に貢献しているという誇りを持ちつつ、市場と共に自分たちも成長しながら世の中にインパクトを与えていける。それがCloudbaseの魅力だと思っています。

井川100%、偶然でしたね。まさか自分が転職しようとは思っていませんでしたから。

実は、HERPにいた頃、よりエンタープライズの開拓に注力していきたいと考えていたタイミングで、SNSを通じて「リリース後、6ヶ月で大企業の導入を実現した秘訣を教えます」という『Meety（現Pitta）』の募集を見つけたんです。その時は「話を聞いてみるか」というノリで自分からryomaさん（小川氏）にメールを送りました。

まず、オンライン上で対面したryomaさんの第一印象は、とにかく「爽やか」。しかし、話していくうちに良い意味での「獣感」を感じて、ビジネスに対して鋭い嗅覚を持っているんだなという印象に変わっていきました。

井川特に、事業拡大のためのレバレッジポイントを特定する力、そして事業を伸ばすためなら全力を尽くすスタンス、これらの姿勢がとても印象的でした。

それでいて、獣とはいえ決して一匹オオカミというタイプではありません。ryomaさんは現在、組織づくりや採用を担当していますが、人が好きで、新たに入社したメンバーに対してもどうすればスムーズに活躍できるかを常に考えています。こうした面倒見の良さもryomaさんの魅力だなと感じています。

小川嬉しいですね。私は当時、井川さんに会えてテンションが上がりましたよ。色んな人と話したいなと思い立ち、勢いで『Meety（現Pitta）』を始めたら、何人か興味を持ってくれた人の中に井川さんもいましてね。

実際に話してみると、「おぉ、すごい人が来たぞ」と。私は前のめりになって「一緒にご飯行きましょう！今すぐ！」とすぐに口説いていました（笑）。

小川井川さんは着飾ったコミュニケーションを取らずフラットに向き合ってくれる。そんな姿勢に惹かれました。話を過剰に盛ることなく、「これって、ぶっちゃけこうですよね」とありのままに会話することができるので、初対面から話しやすい雰囲気をつくることができるんです。また、彼自身のビジネスに対する捉え方や、「インパクトのあることをしたい」という想いにも共感しましたね。

獣感があるということなので言いますが、直感的に「仲間にすべきだ」と思ったんです。

私はピンとくるものがあれば逃さない、地獄の果てまで追いかけていくタイプなんです（笑）。これは先ほどお話しをした通り、私がセールス担当だった頃の手法と根源的には同じですね。「この人だ」「この会社だ」と思えば、最後まで諦めたくない。それがもしかしたら獣感と呼ばれる所以なのかもしれません。

小川井川さんはスポーツに例えると、試合中は本気でずっと走り続けているような人です。スタートアップをチームスポーツとして考えると、そのエネルギーはチームの強度を高めてくれるし、とても重要な要素だと感じています。

直近では、売上高1兆円を超える各業界を代表するお客様に対して、良い関係性を築きながらセールスを進めており、いくつもの成約に繋がっています。

また、バイタリティだけでなく彼は「戦略を練る」こともうまいんですよ。

物事をシニカルに捉え、目標を達成するためのプロセスを緻密に決めていける。そしてスタートアップでは欠かせないオーナーシップを常に持ち、事業を伸ばすためならセールス以外の仕事にも染み出していく。だからこそ高い成果を生み出せているんだと感じます。

井川『Cloudbase』は、エンジニアサイドだけでなく、ビジネスサイドの人材にとっても、他のSaaSサービスとは一線を画すプロダクトだと感じています。

あくまで私個人の見解ですが、一般的なSaaSサービスは、アナログ作業をデジタル化することが主な目的となっている場合が少なくないように感じます。

もちろん、企業によってさまざまな課題がありますが、マクロな視点で見れば、今の時代は顧客側にも明確に「生産性向上」というニーズがありますよね。そのため、顧客の課題を深く掘り下げなくてもセールスとして一定の成果を上げることはできると思うんです。

井川一方で、『Cloudbase』はニーズが顕在化しておらず、何か既存のものを別の価値に置き換えるといったソリューションではありません。そのため、お客様の意識の中でニーズを顕在化させる必要があり、これこそが難度の高いチャレンジだと思っています。

小川付け加えると、Cloudbaseの現在のフェーズにも注目してもらいたいです。今後、事業組織の拡大をしていくにあたって、今と1年後では挑戦の環境が大きく変わるはず。

これから先、個人のキャリアにおいて「急成長真只中の事業や組織を牽引してきた」という経験は、間違いなく市場価値の向上に直結すると思いますね。

井川これから事業を拡大する上で、解決すべき論点は無限に出てくるはずです。そうした際、「自分はこれをやります」とオーナーシップを持ち、周りを巻き込んで推進していける方が良いですね。特にセールス観点で言えば、素直さややり遂げる意志のある方を求めています。

小川Cloudbaseは現在、経験豊かなメンバーも集まりつつあります。レベニューチームにおいても、元セールスマネージャーやマーケティングディレクターなど、マチュアで優秀な方たちが「Cloudbaseを大きく成長させるぞ」と意気込みを持って参画してくれています。そうしたスペシャリストとして事業を推進してくださる方は大歓迎です。

一方で、既に岩佐やプロダクトチームからも発信しているように、Cloudbaseはチームワークを大事にしているので、私たちがバリューとして大切にしている“unlock”や“with”といったカルチャーに共感し、一緒に肩を組んでチャレンジし続けられるような方と一緒に働きたいですね。