倉林それは、「傾聴力」「考え抜く力」「人間的魅力」の3つを備えていることではないでしょうか。

DNXでは、「私たちがアントレプレナーに求めるもの」として重視している起業家の特徴を開示しています。そこでも明確に記載されていますが、起業家として大成する人は総じて「傾聴力」が高いです。

起業家として成功する上では、前職でいかにビジネスパーソンとしてエリートだったとしても、それだけでは十分とは言えません。ビジネスパーソンとして成功することと、アントレプレナーとして成功することはまったく別のチャレンジだからです。

前職での成功体験から、過度に自身の考えや価値観に固執していては周囲のアドバイスに素直に耳を傾けることができず、フラットな意思決定が難しくなることがあります。

倉林その点、Cloudbase・岩佐さんはこの「傾聴力」に優れていますよね。

例えば私が彼にフィードバックをすると、彼は必ずまずは「なるほど、そういった視点もあるのか」と一旦受け止めてくれます。しかもただ素直に聞き入れるだけでなく、その後の事業の意思決定に反映させるのかどうか、フラットに思考して活かしてくれています。

こちらからするとまるで“真っ白なキャンバスにすっと筆が入っていく”ような感覚を覚えるんです。

岩佐隣で聞いていると“こそばゆい”ですね（笑）どうもありがとうございます。

岩佐私は学生起業したため事業に関しては知らないことばかりなんです。なので陽さん（倉林氏）含め色んな方々から話を聞いて「そうなのか…！」と気づかされることが日常茶飯事です。

ただ、アドバイスを受けながらも目指すゴールから逆算して問いを立て、自ら考え抜いてから意思決定することは意識していますね。

倉林まさにその「考え抜く力」も起業家にとって大事な素質の2つ目だと思います。

例えば、投資先であるアンドパッドの代表取締役の稲田さんやカケハシ代表取締役CEOの中川さんなど、DNXの投資先を代表する経営者たちは皆「Deep Thinker」で、プライベートで食事をしている時も彼らの深い業界理解や課題解決に向けた思考の深さに驚かされます。

だからこそ、彼らの発言は一つひとつ切れ味が鋭い。DD（デューデリジェンス）の際の彼らのプレゼンテーションを思い返しても、緻密に練り上げられていたなと思います。

VCとしては、こうした事業課題やお客様を思うが故の深い思考を持つ起業家こそ支援していきたいですよね。正直、私が投資先を選定する際は初期的なTAMの大きさにはそれほど拘っていません。Sansanの寺田さんは名刺管理市場をゼロから作り上げましたし、バーティカルSaaSでは初期市場が限定的になるケースが多いため、SaaSで作り上げたdata moatを使った新規事業の発展可能性が会社の規模を決めていくことも多いです。

つまり、優れた起業家は持ち前の事業構想力、プロダクトビジョンで成長市場を創りだすんですよ。

倉林インテグリティやディープ・パーパスに欠ける起業家が、Sansanやマネーフォワード、カケハシといったレベルのスタートアップにまで事業を成長させようとするといずれ壁にぶち当たってしまいます。

起業家が事業を行う動機が社会のためなのか、それとも単なる自己顕示欲や自身の金銭的メリットのためなのか、共に働く優秀な人は見抜きますからね。当然ながら、私利私欲が見え隠れする起業家のもとに優秀な人は集まりません。そして優秀な人がいなければ事業を伸ばすことはできない。したがって、そのような起業家は日本で小規模な上場はできても、上述したようなスタートアップを創ることはできないんです。

ただこの見極めも容易ではありません。VCから投資を受ける際は誰しも最も良い顔を見せるものです。投資後に「あれ？この起業家は自分のために事業をやっているのかな…？」と本性が見えてしまうことも稀にある。これはVCだけでなく、そんな起業家のもとで働くメンバーにとってもがっかりする話ですよね。

その点、岩佐さんに対しては、まったく心配しませんでした。おそらくCloudbaseのステークホルダーは皆が共感してくれると思いますが、1年後に彼が調子に乗って夜の街で豪遊しているなんてあり得ないですからね（笑）。

岩佐それをしてたらマズイですね（笑）。

新田まったくイメージできない…。

倉林岩佐さんが掲げる想いに共感して、「この人を応援して一緒に頑張りたい」という優秀な仲間が大勢集まっていくだろうなと、そんな期待をさせてくれる「人間的魅力」を秘めているんですよね。

新田メガベンチャー出身者はもとより、「アジア太平洋情報オリンピック」や「未踏事業スーパークリエータ」などで活躍した20代のTOP技術者らが集結していることからも、岩佐さんの吸引力は強いですよね。

今の時代、優秀なエンジニアは人材市場で高く評価され、引く手数多の状態です。他にも魅力的な選択肢がある中でこれだけの優秀なエンジニアたちを仲間にできているというのは素晴らしいことで、代表である岩佐さんの「人間的魅力」の賜物なのでしょうね。

シード投資から2年ほどCloudbaseに伴走してきましたが、投資初期から彼の人間性はブレることがありません。

新田今だからこそ言えますが、シード投資当初のCloudbase経営陣（CEO岩佐氏、COO小川氏、CTO宮川氏）は20代中盤という若さゆえにビジネス経験が十分ではなく、事業を拡大していく上で必要な知識やノウハウに関して伸びしろを感じていました。

たらればにはなりますが、もし2年前の彼らからこの度のシリーズA投資の相談を受けていたら社内で投資検討に上げづらかったと思います。それくらいゼロからのスタートだったんです。

岩佐DNXさんには本当にお世話になりっぱなしです。

新田とんでもないです。岩佐さんたちが凄いのはそこからの学習力です。彼らは本気で事業・経営について学び、急速に成長してきていますからね。

我々が主催する投資先起業家向けのセミナーや勉強会に岩佐さんらをお呼びすると、どんな時も“最前列のど真ん中”に座るんです。しかも、全員揃ってコーポレートカラーでお馴染みのオレンジ色のTシャツやパーカーを着てくるので、とにかく会場で目立ってしまう（笑）。

新田そして岩佐さんたちはノートを広げペンを片手に“必ず"質問してきます。「勉強不足で恐縮ですが、これはどういう意味でしょうか？教えてください」と──。私は彼らのフレッシュな振る舞いや飽くなき向上心にいつも驚かされていました。

もともと地頭の良い方たちですので、我々の勉強会に限らず様々な機会を使って事業戦略や組織運営の知見を身につけていき、今日までの成長を遂げてきています。その成長ぶりを見ていると、「Cloudbaseは今後も間違いなく伸びていくだろうな」と思わざるを得ません。

岩佐恥ずかしながら、2年前は自分たちが提供するSaaSの基本的な概念やフレームワークについてもほとんど分かっていませんでした。

例えば有名なビジネスモデルの「The Model」についても知らずに、その著者である福田 康隆さんをお招きいただいたDNXの勉強会では「代理店販売は本当に大事なんですか？」と初歩的な質問をしてしまったほどです…。それでも福田さんは丁寧に教えてくださり、「Cloudbaseの場合ならこうするとよいでしょう」と具体的なアドバイスまでしていただきました。

岩佐また、スズキの導入が決まった際、私たちはCS（カスタマーサクセス）の重要性にも気づいていませんでした。

そんな時、修平さん（新田氏）が「お客様がプロダクトをきちんと活用しているか把握しておかないと、チャーン（解約）のリスクがありますよ」「他のSaaS系スタートアップはどこもCSを立ち上げていますよ」とその必要性を教えてくださいました。

それも一度や二度ではなく、何度も情報を投げかけてくれていたのになかなか対応できていなかった自分たちを見かねて、「この資料にCSの立ち上げ方をまとめたので、ぜひ参考にしてください…！」と駆け込んでくださったこともありましたよね（笑）。

新田あの時は正直焦っていました（笑）。

岩佐普通なら私たちの未熟な事業運営に口を出したくなると思うんです。それでも陽さんや修平さんは一切の口出しをせず、メリット・デメリットを添えて選択肢を提示するまでに徹してくださって、最後の意思決定はすべて委ねてくれていました。

もしお二人から「こういう機能をつくった方がいい」「次はこのサービスを始めたらどうか」と指示されていたら、ただ言われた通りに動く受け身の開発企業になっていたかもしれません。

シード期からこのような伴走支援を徹底してくださったからこそ、常に自分たちで考え抜いて意思決定するオーナーシップを備えることができた。言うなれば、私たちが自立できるように“子育て”をしてくださっているように感じています（笑）。

新田VCが起業家を育てるなんておこがましいですよ。冒頭で倉林が伝えたように、私たちVCが「起業家やスタートアップを成長させた」などとは断じて思っていません。

VCが出せる価値があるとすれば、それは複数の投資先企業から得られる集合知を提供できることです。その集合知を起点に起業家に問いを投げかけ、意思決定の材料にしてもらう。あくまでオーナーは岩佐さんであり、Cloudbaseですからね。

岩佐1つ目はシード投資の際です。陽さんから「この後のシリーズAでも最大10億円までは君たちに投資する用意がある。苦しい状況になっても必ず我々が支えるから」というお言葉を頂きました。

Cloudbaseを信頼してくれていることはもちろん嬉しかったのですが、もし私たち投資先が利益を生みだすことができなければ、DNXさんはLP（VCファンドに出資する投資家）に顔向けできないのではと思ったんです。

そこで陽さんに思いの丈を打ち明けてみたところ、「ベンチャーキャピタルだから全ての案件がうまくいくわけではないし、上手くいきそうな投資先に予算を集中させた方が、短期的なリターンも向上するかもしれません。でも、DNXは『私たちがアントレプレナーに求めるもの』に合致した投資先経営者の挑戦を最後まで支援することで、長期的な業界発展に寄与したいと思っている。苦しんでいる時こそ支援を厚くする。それが長期的な我々の評判に繋がり、優れた起業家に選んでいただく理由になると考えています」と答えてくれました。

陽さん率いるDNXの長期的な視野の広さを目の当たりにし、「起業家に対してそこまで考えてくれているのか…」と衝撃が走ったことを覚えています。

岩佐2年前の当時、Cloudbaseはまだバリューに「With」を掲げてはいませんでしたが、私は他者のために考え行動する「With」をビジネスで大事にしたいと考えていました。

しかし、資本主義のビジネスシーンにおいてこのようなスタンスを持つことはともすればいいように使われ、自分たちの首をしめる結果に成りかねないのではないかと思っていたんです。

ところが、陽さんはVCとしてLPから資金を預かり、経済リターンを狙うべき立場でありながら、短期的な損失を恐れずに長期的な視点で取り組み、多くの優秀な起業家たちから頼られている。これって「With」ではないかと。

であれば、Cloudbaseも目の前の顧客やVC、メンバーだけでなく、それこそメンバーの家族や時空を超えた未来の顧客や仲間たちにとっても「良い」と思えるものを目指せるのではないかと思ったんです。この気づきがあったからこそ、今のCloudbaseのバリュー「With」を掲げることができました。

岩佐いや待ってくださいと…（笑）。「VCであるあななたちが、起業家にそんなことを問いかけるの？」と呆然としました。

「とにかく起業家は上場まで一直線に向かっていけ（=そしてそのリターンをVCに与えよ）」と言われるとばかりに思っていたので…。ですが、その問いかけには深い理由がありました。

セッションのメッセージとしては、「起業家は上場後も高い視座を持って、日本や世の中のために貢献できる経営者になってほしい」というもので、それを実現するためには長く情熱の炎を燃やし続ける必要がある。そしてその土台になるのが自分の価値観や信念となる「哲学」だというのです。

この問いかけは私の心に深く刺さり、起業家として常に高い視座を持ち続けることの重要性に気づかせてくれる貴重な経験でした。

倉林冒頭述べた通り、私が一貫して追求しているのは「日本のスタートアップエコシステムの健全な発展に寄与すること」です。

今、米国ではCreating Shared Valueの時代が到来しています。この流れを受けて、日本の起業家には事業の先にある社会的責任についても深く考え、自らの哲学を持ってスタートアップ経営に取り組んでもらいたい。だからこそ、その視座を引き上げられるようなセッションを定期的に開催しているんです。

そういうと偉そうに聞こえるかもしれませんが、こうした機会を通じてVCである我々も起業家から学ばせてもらうことが多いです。実際、前回の「SaaShip」ではSansanの寺田社長のお話から、私も大いに学ばせてもらいました。VCと起業家、お互いに手を取り合って一緒に考え、共に成長していきたいですよね。

新田この2年間、Cloudbaseは国内エンタープライズ市場を切り開き、猛スピードで事業を伸ばしてきました。今後はさらなる進化に向けて組織の拡大が見込まれるため、「組織開発」や「組織マネジメント」が課題になると予想しています。

そこに向けた支援の一貫として、私はCloudbaseの全メンバーと1on1のインタビューを実施し、現状の課題をまとめ岩佐さんら経営陣にフィードバックしました。その際、メンバーはみな経営陣や組織に対して「自分がどんなコメントをすれば良いギフト（=フィードバック）になるだろう」と真剣に考えていたことが印象的でした。これもCloudbaseの大きな魅力、「With」の体現ですよね。

新田Cloudbaseは、AIやDX全盛の時代にクラウドセキュリティという重要な基盤となるサービスを提供しています。まさにこれからの時代に則したテーマですね。大企業を相手に高付加価値かつ社会的意義のある仕事ができるため、ここでチャレンジするメンバーにとってはエキサイティングで働きがいある環境ではないでしょうか。

倉林なんなら私もCloudbaseで営業をやってみたい（笑）。そう思える要因は、やはりCloudbaseに集まる優秀なエンジニアたちの存在でしょう。

スタートアップにとって優秀なエンジニアの採用は極めて難しく、多くの採用エージェンシーが苦戦しているところですよね。それだけに、Cloudbaseが優れたエンジニアをこれだけ多く抱えているということは、会社として大きな強みです。

Cloudbaseは、その強みを活かす形で事業を一から構築できるステージにあります。優れたプロダクトを武器にいかに顧客に価値を届けていくか。そう考えるとワクワクしますし、ビジネスサイドにも大きなチャンスがあると感じますね。

倉林最後に改めてになりますが、Cloudbaseがさらなる飛躍を遂げていくためにはやはり岩佐さんをはじめ3人の経営陣がどれだけ成長するかにかかっています。

そのための支援として、DNXの持つ知見は惜しみなく投入したいと思っています。また、日米の先輩経営者だけでなく、同じラウンドを終えたばかりの起業家同士を集め、事業の中で得た気づきを共有できる場をつくること。DNXコミュニティを通じて起業家同士で刺激し合い、より高い視座をもってチャレンジしてもらえればと思っています。

岩佐繰り返しますが、私たちCloudbaseは「With」を大事にしています。顧客やVC、社員、そしてその家族、将来Cloudbaseに関わってくれる人たち、そうしたすべての方たちと一緒に事業を進めていきたいと考えています。

また、私たちはDNXさんのような素敵なVCにご支援いただいているので、一緒にスタートアップエコシステムのために取り組みたいと考えている人にとっても面白い環境だと思っています。

ぜひ、DNXさんを筆頭に多くのステークホルダーと手を取り合いながら、一緒に挑戦していける仲間が増えてくれると嬉しいです。