野田セールスイネーブルメントとは、営業組織全体の生産性を最大化するための包括的なアプローチです。単なるトレーニングや支援ツールの提供にとどまらず、営業プロセス全体を最適化し、営業担当者一人ひとりが最大限の成果を出せる環境を作り出すことが目的です。

橘残念ながら、日本企業の多くではセールスイネーブルメントの概念自体がまだあまり浸透していません。営業改革の必要性は認識されていても、具体的にどうアプローチすべきか分からない、というのが現状だと思います。

野田私たちの会社には、二つの重要な要素があります。一つは、12事業にまたがる約200名の大規模な営業体制。もう一つは、「永遠ベンチャー」といった言葉で表される、変化を恐れず常に挑戦し続ける文化です。この二つの要素が、セールスイネーブルメントを効果的に機能させる土台になっていると感じます。

橘大規模な営業体制があることで、セールスイネーブルメントの効果を定量的に測定し、迅速に改善サイクルを回すことができます。そして、チャレンジを恐れない文化があるからこそ、新しい取り組みを躊躇なく導入できるんです。

野田私たちの「永遠ベンチャー」精神は、2013年の創業時からじっくりと培ってきたものです。

その代表的な考え方が、「他社が10年かかることを1年で実現するために思考し、行動する」ということ。この姿勢が、不可能を可能に変えるんです。チャレンジに伴う失敗をよしとする文化があることで、我々は常に進化を続けています。

私自身も、セールスイネーブルメントが立ち上がる前から、プレイヤーとして成果を出すにあたって「手段が目的化し形骸化したKPI」「ネクストアクションに落ちないまま放置されている改善策」「改善ポイントが不明瞭なロープレや1on1」など営業組織において起きがちな課題を仕組みと思想で解消しようとしてきました。自分のチーム内など小さな組織の範囲内では、部分的な改善を行ってきました。

橘野田さんのご経験は、まさに社内でセールスイネーブルメントに取り組み始めた起点ともいえるかもしれませんね。

野田そうですね、せっかくなのでもう少し具体的にお伝えしたいです。

たとえば「営業戦略構築のための顧客情報の入力」において、「ただSalesforce上に記録するために“0”と入れるカラム」と化してしまう部分がいくつもありました。そうなると、データとして有効活用ができなくなり、意味がない。そこで、自動入力や固定の入力時間の設定、そして入力をモニタリングする担当の設定を行うように変えました。

また、いわゆるロープレは、「実際には存在しない優しいお客さんとの雑談」と化してしまいがちでスキルアップに一向に繋がらないと感じたことがあり、商談で押さえるべきポイントをリスト化し点数を付け、満点まで再試が行われる設計をつくることまでしてみました。

こうした経験を通じて、「課題の明確化」「理想状態の定義」「理想状態を実現するための打ち手」「運用上のリスクとリスクヘッジ」が揃って初めて、継続的な組織改善がワークするものだと感じています。

橘例えば、新しい営業手法を考案した際、すぐに小規模なチームで試験運用し、その結果を分析。効果が確認できれば、迅速に全体に展開します。この速度と柔軟性が、私たちの強みです。

現在、実際の活動の多くは、業務の効率化、自動化、オペレーションのプロセス改善を地道に進める部分です。現場で顧客への価値を最大化するため、とにかく地道に課題を捉え、一つずつ改善を図っています。

もちろん私たちだけでうまく進められるわけではありません。セールス現場の皆さんと一緒に、日々いろいろな事象に対して向き合い、新たに取り組むべきことを考え、壁打ちし合い、仮説検証や改善までスピーディーに進めています。ここで営業経験を積むことで得られることも多くあると思います。

見据える目標はあくまで、全体としての高い生産性です。セールスイネーブルメントの成果が高い売上成長率や高い営業利益率という数字にまで表れ、営業メンバー一人ひとりのやりがいも高まっていくよう、俯瞰した視座で取り組みを定義し、これからも急速に拡大させていきます。

野田生産性・効率性の追求に終わりはありませんが、社内では2030年を一つの重要なタイミングとして、売上や営業利益率の定量目標値を設定しています。具体的な数値は明かせませんが、簡単には達成できないような高い値としています。

そして先ほども触れたとおり、セールスイネーブルメントの成果は、売上や営業利益率として現れてくるべきだと考えています。なお「売上や利益だけを追求していく」と誤解されてはいけないので少し補足します。現場の営業メンバーによる“顧客のために奔走し続ける時間”の質と量をいずれも高め続けることで、結果として売上や利益につなげるのが、セールスイネーブルメントの役割だということです。

この観点から、「セールスイネーブルメントが全社を牽引するんだ」という意気込みで取り組んでいるんです。

橘私たちの言葉で「超・Synergy」と呼ぶ、部門間の密接な連携を重視しています。セールスイネーブルメントチームが中心となり、営業、マーケティング、プロダクト開発、カスタマーサポートなど、様々な部門の知恵を結集させることで、今までにない革新的な施策が生まれるんです。

野田例えば、営業とマーケティング部門が協力して新規顧客獲得戦略を立案し、それをプロダクト部門と連携して具体的な商品開発につなげる。さらに、セールスフォースエンジニアと協力して、営業活動のデータ分析と可視化を進め、人事部門と連携して効果的な人材育成プログラムを構築する。この部門横断的なアプローチが、私たちの「超・Synergy」の核心なんです。

橘セールスイネーブルメントチームのメンバーには、多様なプロジェクトでリーダーシップを発揮する機会を積極的に提供しています。例えば、新しい施策の企画から実行までを一貫して担当させたり、他部門との連携プロジェクトのリーダーを任せたりしています。これにより、経営的視点を養いながら、実践的なスキルを身につけることができるんです。

野田活躍し始められるまでの育成プランについても、まず必要なインプット材料の整理と構造化は完了し、運用を開始しているところです。

橘ですが、運用上のクオリティについてはまだまだ改善の余地があることに加え、体系的なフォローアップについてもしっかり設計しなければなりませんね。

野田活躍までのスピードを加速するための、「模擬実践→内省→現場実践→内省……」といった営業プロセスごとのサイクル構築と運用も早急に設計する必要がありそうです。

橘私たちのセールスイネーブルメント活動を通じて、社会課題の解決に直接的に貢献できていることをより強く感じられるようになると思います。この点でも、非常に大きなやりがいを覚えますね。社員一人ひとりのモチベーション向上にもつながっていると感じています。

野田そもそも私たちネクストビートの事業は、単に自社の利益を追求しているわけではありません。例えば、保育分野での取り組みは、保育士の就業支援を通じて待機児童問題の解決に貢献しています。また、地方創生事業では、地域の魅力を効果的に発信することで、地方の活性化にも寄与しています。

こうした取り組みを妥協せず進めていくためにも、セールスイネーブルメントは重要な意味を持つと感じます。

橘意思疎通のスムーズさや、組織内リソース配分を機動的に変更できるのは今の規模故の強みです。が、その分特定のテーマにどっぷり腰を据えてとにかくそこだけ見続ける、みたいなリソースの張り方は現状難しいのは課題です。

野田現状、実行したいと考えている戦略・戦術の10％も出来ていない状況で、圧倒的にリソースが不足しているのは否めない事実です。また、実行段階に進んでいるのが上段の戦略策定やオペレーション設計などばかりであり、これは橘が持つスキルセットに偏ってしまっているとも言えるのが今の課題です。

野田セールスイネーブルメントに従事している人はまだ少なく、今は兼務含めたった3.5人です。ですが、現場からボトムアップで上がってきた施策をその社員と一緒に施策化し、営業全部署に展開するようプロジェクトアサインすることで、リソースの分散とイネーブラーの育成を両立しようとしています。

橘こうして現場の声を取り入れながら取り組むことは重要ですが、その一方で、長期的な戦略との整合性をしっかり保つことも必要です。時に、短期的な成果を求める現場の要望と、長期的な戦略とのバランスを取ることに苦心することがあります。

橘セールスイネーブルメントという言葉自体、社内にもまだ浸透していない面があります。「単なる営業支援では？」と思われてしまい、コミュニケーション上の齟齬が生じることもあり、その価値や重要性を理解してもらうのに時間がかかることがあります。

野田確かに認知度の低さは課題です。ただ、それは同時にチャンスでもあります。私たちが先陣を切ってセールスイネーブルメントの価値を示すことで、自社にとどまらず業界全体を牽引していけるとも考えています。

そのために、スピード感を失わず、かつノウハウや知見をしっかり蓄積していく意識も重要です。採用・育成も絡めてセールスイネーブルメントチームをしっかり拡大し、創出価値を高めて続けていきます。

野田他社が10年かかることを1年で実現するために思考し、行動する。「NEXTBEAT IDENTITY」にも掲げるこの姿勢が、不可能を可能に変えるんです。チャレンジに伴う失敗をよしとする文化があることで、我々は常に進化し続けています。

橘失敗を恐れずにチャレンジし続けることで、セールスイネーブルメントの新たな可能性を切り開いていけると確信しています。