曽根BizDevが解決すべき問題は、事業における「理想と現実のギャップ」。例えば、「売上を3倍にしたい」という目標を掲げているのに実績が横ばいであれば、それは事業にとっての“問題”です。

では、そのギャップを埋め、理想状態に近づけるためには何をすればいいのか。このように、“問題”から一段レイヤーを下げた、具体的な「やるべきなのに、できていないこと」が“課題”になります。BizDevがやるべきは、問題を具体的な課題に分解し、さらに具体的なオペレーションに落とし込んでいくこと。この課題を分解するフェーズにおいて効果を発揮するのが、本日紹介する「BizDevのためのロジカルシンキング」です。

曽根オペレーションを分解する際に、重複や抜け漏れがあると、見つかるはずの課題が発見できなかったり、たとえ見つかっても必要以上に時間や労力を割くことになってしまいます。特にスタートアップで新規事業開発に挑む場合は、少人数で複数の課題と向き合いつつ、チーム全体のスピード感も失ってはいけない。一つひとつの課題に対し「抜け漏れなく、重複もない」MECEな分解を行うことが、スピーディーで効率の良い問題解決につながるんです。

幸い、今の時代には「SWOT」や「3C」、「AISAS（アイサス）」など、様々なフレームワークが存在しています。慣れないうちは、こうしたフレームワークに頼ってみるのも手です。

曽根もちろん漏れがなく、重複もない分解を常に心がける必要はあるのですが、究極的に言えば、完全に漏れも重複もなくすることは不可能。フレームワークやロジックツリーを使うと、分解や分析の作業に没頭し過ぎてしまうこともありますが、時間を無駄に浪費してしまう場合もあります。MECEにいくつかの課題へと分解することは、その後の問題解決に向けたステップの一つに過ぎないことを、強く意識しなくてはいけません。

曽根一つは、優先順位の高い課題から照準を絞って取り組めること。たとえば「どうすればもっと商品を買ってもらえるか」を考えるとき、「機能性が劣っているからではないか」といった議論なりがちです。そういうときに「本当にそうなのか？」「それはなぜなのか？」といった疑問を投げかけるべきだと思います。

明確に定まったかに思える課題でも、一度立ち止まって3回「なぜ？」を問いかけていくと、それ以上に優先順位の高い課題が浮かび上がってくる。事業の立ち上げではスピード感も求められますが、BizDevが中心となってメンバーと問いをぶつけ合いながら、「なぜ？」を深掘ることが不可欠なんです。

曽根もちろん、色々なフレームワークを知っていたり、いくつも課題解決のパターンを身に着けていたりすることは武器にはなります。しかし、マッキンゼーで常に成果を収める人間は、そういった武器をたくさん持っているのではなく、常に前向きな姿勢で仕事に取り組む人でした。

BizDevを目指す皆さんも、まずはそういった前向きに臨める環境やコンディションを、自らの手で掴まなければなりません。あきらめず前向きに、解くべき課題を見極めるトレーニングを積んでいくことが、継続的に成果を収める、唯一にして最大の近道だと思います。

曽根ロジカルシンキングだけで考え抜いても、行き詰まるシチュエーションはしばしば訪れます。いったんロジカルシンキングを体得し型として身に着けることができたら、今度は「型破り」な思考が必要になってくる。要するに「守破離」でいう「破」の部分ですね。

ロジカルシンキングはいわゆる左脳的な思考法になりますが、右脳的な思考法との両軸を操ることによって、BizDevとしてカバーできる範囲が一気に広がります。

曽根事業のなかには「世の中に新しい価値を提供する」といった、まだかたちのないゴールを目指して進んでいくケースも数多くあります。ポジションが経営に近付けば近付くほど、言語化が難しく、長期的な問題に取り組む必要がある。

皆さんが将来、より経営者に近いポジションで事業開発に取り組みたいのであれば、右脳と左脳を往復しながら問題解決を行わなければいけません。ロジカルシンキングは強力な武器になりますが、それを身につけただけで満足しない、BizDev人材を目指してほしいです。