山本どの会社でも、常に新しい技術で世の中が変化する兆しを追い続けてきました。ドコモでは、コア技術であるモバイルテクノロジーを使ったソリューション提案を担当。Googleではクラウドが世の中に全く浸透していない時期から、Google Cloudのエンタープライズ部門に入りました。

山本メルペイが見据えるのは、決済が浸透した後の世界です。その先には、信用情報やデータの利活用など、社会をなめらかにする大きな変化がある。決済はあくまで入り口にすぎません。お金の本質は信用です。メルペイはその信用をいかに形作り、なめらかに流通させていけるかをサービスにしようと考えているんです。

山本決済サービスの難しさは、「払う側」と「払われる側」双方への対応が必要な点です。ユーザーが使いやすいだけでも、お店が便利なだけでも普及しない。Squareは加盟店側への導入にフォーカスし、ユーザーは既存のクレジットカードをそのまま利用できる。Apple PayはFeliCaという加盟店側の既存のインフラを活用しています。メルペイのような新しいプレイヤーは、その両方を持っていない状況からはじめなければいけない。難易度は計り知れません。

山本メルカリを利用して生まれた、売上金やポイントが、シームレスにメルペイでの決済へ繋げられ、新しい決済体験を始めるためのハードルがとても低くなる。同時にメルカリでものを売る意味も高まり、メルカリ自体の価値向上にもつながるでしょう。このサイクルが綺麗に回れば、決済を変える大きな推進力になると考えました。

山本決済において、より多くの場所で使えることは極めて重要な価値になります。大手の加盟店で使えることも重要ですが、生活圏内にあるお店が全て大手ということはありえません。SMBはサービスの浸透において埋めていかなければいけないピースなのです。

山本我々のゴールはモバイル決済が普及した世界ではなく、「その先」にある。だからこそ、通過地点である決済サービスの普及に時間を掛けることはできません。だからこそ、最初から全ての市場を全力で取りにいかなければいけないのです。

柳澤新卒で営業を4年ほどする中で、トップセールスの人にはパターンがあると気づいたんです。そこで「再現性のある営業」を作り上げたいと、当時、営業を科学し最先端の仕組みを導入していたキーエンスグループの会社と出会い、立ち上げ期のイプロスへ入社しました。スキル共有と仕組み化を通し、プレイヤーとして頂点を目指すのではなく、組織力で成長することを目指してきました。

加古当時は会社として急成長するタイミングだったので、あらゆる経験をさせてもらいました。マーケティングもやればやるだけ効果が出るし、新しいことも次々と試せる。P&G出身のマーケティング担当の下で社内の多数の新規事業のリサーチを担当したり、自身で事業の立ち上げや推進をしたりと、成功も失敗も含めて本当に様々なことを学ばせてもらったと思います。

柳澤前職での部署立ち上げを経て、一定の成果がでたタイミングで、よりチャレンジできる環境を探していました。その中で、以前から気になっていたメルペイがBtoBのポジションを用意していた。メルペイはスタートアップですが、メルカリがバックにあるので大胆な投資ができる。資金力とスタートアップ的な自由度の中で、一から立ち上げられる環境は日本ではほぼありませんし、数十年に一度の大きなチャンスでしょう。「ここなら思い切りやれる！」とジョインしましたね。

加古決済がモバイルへと移り変わるタイミングで、市場はまだまっさらに近い。競合も出そろい、皆でこの市場を立ち上げていくタイミング。このチャレンジはそうそうない大きなものだと思っていました。メルペイであれば、自分にとって成長環境であることも間違いない。中国で体験し脳裏に焼き付いていた、世界最先端のスマホ決済社会を日本でも実現したいとも想いもあり、ほぼ迷いなく選択しました。

柳澤メルペイコネクトは、1年後に数百人規模の営業組織を目指しています。採用から入社後の教育、人数が増えてもカバーできる盤石な組織の仕組みを、メルカリのカルチャーにあった形で作らなければいけません。

加古オンラインでの広告やマーケティングオートメーション、オフラインでのセミナーなど、様々な施策を展開するための組織と仕組み、両方を整備している段階です。BtoBマーケティングというと、セールスにリードを渡す印象が強いですが、メルペイではオンラインで完結させるなど、マーケティング主導で結果を出すことも目指していきたい。その方法や組織作りを任されているという意味で、重責だと思っています。

柳澤メルカリを知っているお客様からは「メルカリがやるなら」という反応をいただくことが多いです。プロダクトが無いにもかかわらず、契約を結んだお客様も出始めていますね。一方、決済に馴染みのない方やメルカリのことを知らない方となると、難しさもあります。これはモバイル決済各社が立ち向かう課題といっても過言ではありません。ただ、今は社会全体がモバイル決済へシフトしていく転換期。まさに市場を作っている感覚をひしひしと感じています。

加古数千の小規模店舗に対してのリサーチをして見えてきた日本の決済市場の現実は、クレジットカードの導入がやっと進んできた程度。まだまだモバイル決済の成長余地は大きいと感じています。一方、モバイル決済導入で減税をする法案の検討が進むなど、社会的にも追い風がある。やるべきタイミングだと感じる分、力が入りますね。

柳澤営業だからこそ特に印象的に感じるのが、とにかく管理されない組織です。性善説で、本当に人を信頼している。メルペイの皆がプロフェッショナルなマインドセットを持っているという前提ですが、普通の会社では信じられない裁量が個人に与えられています。この期待に応えなければという想いも強くなりますし、そのカルチャーを持って組織作りをしていかなければいけない。もちろん若手人材に対しては育成制度もしっかりありますし、ある程度の経験がある人であれば、思う存分に暴れられる環境だと思いますね。

加古私も同感です。予算会議に「大丈夫かな？」と思う施策を持っていっても「もっとGo Boldに、大胆なプランを持ってきて」と言われるんです（笑）。もちろん、怖さもありますし、こんなに張って大丈夫かなと思う瞬間もあります。ただ、それはチャレンジへの期待でもあるんですよね。メルペイでは本当にやりたいことをやらせてもらえる。力が有り余っている人ほど、フルスイングできると思います。マーケティング担当として、早く日常生活でメルペイを使う人を増やしていきたいですからね。