この記事で語るのは、PMF後の世界だ。SaaS企業への投資活動で有名なALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロ氏に言わせれば、日本のSaaSビジネスはアメリカと比較して進化が大幅に遅れている（2022年5月25日公開のPodcast『Off Topic』より）。それでも、ここ10年ほどで、驚くほど多くのSaaSプロダクトが生まれてきたことは間違いのない事実だ。そして今や、少なくない数のプロダクトが、PMFを達成している。

「PMFへの道」は、さまざまなかたちで語られてきた。メディアの記事もあれば、起業家やキャピタリストが自ら筆を執ったnoteやTwitterにも論があふれている。

では、PMF後はどうか？取りうる選択肢があまりに多く、かつ“これといった正解”もない世界だ。

そんな領域に挑戦しようとする起業家やプロダクトマネジャー（PdM）が、日本でもどんどん増えようとしているのが今だろう。彼らは、こんな悩みを抱えている。

スペースに限りがあるため、ある程度抽象化して絞って記したが、それでもこれだけ複雑な悩みに日々直面しているはずだ。

この2022年、資金調達環境の悪化が日に日にあなたを焦らせていることだろう。特にSaaSビジネスにおいては、2021年までと比較して、市場評価の下落幅が大きい。「より最適な打ち手を検討する必要性」が、高まるばかりだ。

今回は、そんな状況において、一つの良い選択肢をしっかりと浮上させるべく、世界的なテックジャイアント企業が誇るあのサービスに関する情報をお伝えしたい。Slackではなく、その競合の、あのサービスだ。

日本でも、SaaSプロダクトを提供している多くの企業が、ローンチ初期にSlackとの連携開発をしているだろう。むしろPMFに向け、必須の打ち手になっているとさえいえる。

チャットツールを「メールの代替」と認識する人もいるがそれは間違いで、「オフィスの代替」と表現するのが適切だろう。だから、SaaSプロダクトの利用を導入企業内で広く促すためには、その“仮想オフィス”でストレスなく自然と触れられる必要性がある。

それでは、Slack連携といった施策によってPMFを達成したのち、検討すべきことは何だろうか？

もちろん、さまざまな選択肢があり、企業やプロダクトの特性によってそれは大きく変わるわけなのだが、実は知られていない、SaaSプロダクトの事業成長に繋がる鍵がある、それがMicrosoft Teams との連携だ。詳しい話を日本マイクロソフトのメンバーに聞いた。

機会損失とは、どういうことか？日本マイクロソフトで、Microsoft Teams （以下 Teams）連携パートナーの開拓を担当する矢ヶ部大海氏はこう語る。

提供：日本マイクロソフトへの取材を基に記者作成

「Teams 連携」という言葉を使ってきたが、実はできることが非常に多くある。通知を飛ばすといった、イメージしやすいAPI連携だけにとどまらない。そのメリットを3つにまとめたのが上図だ。

日本ではまだ30社弱にとどまるSaaS企業の上場。その中でも、法人向け名詞管理サービスで9年連続シェアNo.1（シード・プランニング調べ）のSansanや、電子契約サービスで有料導入企業数国内No.1（富士キメラ総研調べ）のクラウドサインを運営する弁護士ドットコムが実際に取り入れ（参考リリース）、事業成長を実現している。さらに、PKSHA Workplaceが対話エンジン型AI SaaS『BEDORE』において、Teams と連携させたプロダクトの展開を加速させている（参考リリース）。

これらの企業は、どのような非連続成長を目指し、意思決定をしたのだろうか。その具体的な内容を、ここからもう少し聞いてみよう。

さきほど挙げたメリット3点について、もう少し具体的に見ていくのだが、まずはSlack連携との大きな違いを説明してもらった。それは、Teams というプロダクトを中心とした、コラボレーションプラットフォームを活用し続けられるという観点だ。

提供：日本マイクロソフト

上図が、グローバル規模でマイクロソフトが描く世界観だ。Teams を中心に、Word やPowerPoint といったOffice アプリ、そしてさらにAdobeなどサードパーティーのプロダクトまで含め、企業活動のコラボレーションをひたすら活性化させていく。

つまり、多くの企業において、Teams を基盤とし、さまざまなSaaSを簡単に利用できるようになっていく。「通知が届く」だけではない。同じUI上で、徹底してシームレスな利用ができるわけだ。

日本マイクロソフト 矢ヶ部大海氏

事業やプロダクトをさらに伸ばしていくにあたり、連続成長と非連続成長を両立させる打ち手としてこれだけ可能性の大きなものがあるだろうか。

スタートアップおよびデジタルネイティブな企業への支援を専門とする日本マイクロソフトの金光大樹氏は、事業成長に直接つながる点を強調する。

イメージしやすい「新規ユーザーの獲得」だけではない。チャーン防止やアップセルの可能性まで高めることができるのだ。そのための効果的な打ち手となる可能性があるのが、Teams との連携開発だ。

PLG（Product-Led Growth）を目指す企業が明らかに増えている。だが、プロダクト自体の提供価値や設計を変えてPLGを実現するのには時間がかかる。であれば、重要な要素となる「プラットフォーム性」や「ネットワーク性」を、Teams 連携によって取り入れるのも、良い打ち手になるはず。

とはいえ、ただちに「Teams との連携でプロダクトをつくるべき」とどのスタートアップでもなるかといえば、そう単純な話ではないだろう。

おそらく、スタートアップ側が気になるのは2点。「顧客ターゲットをエンタープライズ向けに振り向けるタイミングでこそ検討すべきなのでは？」という疑問と、「開発工数がかなりかかってしまうのではないか」という懸念だろう。

まず前者について、矢ヶ部氏が「早く始めることが重要な理由」を、ターゲット企業の広がりという観点で説明する。

コラボレーションツール利用状況調査（2021年9月）（株）ＭＭ総研　東京・港

たしかに、エンタープライズを明確にターゲットとする戦略を実行するタイミングは、慎重に判断すべき。そのための基盤整備となるのがTeams プラットフォームとの連携なのだ。だから、思い立ったらすぐ活用できるように準備や相談を進めておかない手はない、ともいえる。

そして後者については金光氏が、「マイクロソフト側のリソースも提供することができる」と補足する。

日本マイクロソフト 金光大樹氏

リソース面の協力が得られる可能性も、場合によっては嬉しい話だろう。もちろん、Teams のプラットフォームにプロダクトを載せるだけでなく、その後の双方向的な活用に向けた開発も随時相談しながら進めることが可能だ。

Teams との連携の先に、どのようなプロダクト開発を目指していくべきか。あるいは、顧客開拓やアップセルをどのような戦略で進めるべきか。こうした点も、Sansanや弁護士ドットコムといった先行企業の事例も参考にしながら相談することができると、2人は強調する。

経営者やPdMは、どうしても既存顧客とプロダクトについての思考が中心となるだろう。だがその中できっと、将来の非連続成長に向けた種まきの検討にも、もう少し時間と工数を使いたいという悩みを持っているはず。

そんなあなたにとって、マイクロソフトが強力なパートナーとなる可能性を、少しは感じたのではないだろうか？より詳しい話を、ライトに聞く機会をFastGrow経由で紹介できるので、ぜひお声がけをいただきたい。