亀田ソルブレインでは日々、BizDevとしての自分の決断がプロジェクトに与えるインパクトの大きさを実感しています。

プロジェクトには私より年上で経験豊富なエンジニアやデザイナーが多く、自分の判断で動いてもらう際には、「この判断は本当に適切なのだろうか…」と迷うことがあります。

もちろん私一人でプロジェクトの進行方針を決めるわけではありませんし、意思決定に迷った時は経営陣からフィードバックをもらいます。それでも最終的な意思決定を下すのは自分自身ですから、最後は「腹をくくるしかない」と覚悟を決めて臨んでいます。

亀田自分が関わる業務領域が年次を重ねるごとに想像以上のスピードで広がっており、毎日が全力投球です。

亀田今注力していることは、顧客の事業におけるインサイドセールスの成約率向上です。

それまでは集客の改善を行っていたのですが、各施策がうまく噛み合い始め、次のフェーズとして見込み顧客を成約へと繋げるインサイドセールスの改善に取り組むことに決めました。事業の全体を見渡して目まぐるしく変わる課題の優先度を整理しながら、多種多様な課題解決に取り組んでいます。

亀田システムや現場での在庫の流れなどの理解不足から、私の手違いで在庫管理システムに不具合が生じてしまうことがありました。具体的にはシステム上と実際の在庫上で在庫数の数字が合わず、一つひとつ手作業でシステムの数値を修正しなければならない事態を招いてしまったんです。

振り返ると、事前に顧客企業側と「こういうリスクに対してこのように対処する」という具体的な手順を明確化できておらず、その旨を社内のエンジニアにも正しく共有できていませんでした。

この経験により、起きうるリスクに対する検討もプロジェクトの構想段階から緻密に重ねていく重要性を痛感しました。これまでで一番肝を冷やした経験です。

亀田一言で言えば、「顧客の利益増大化」という目的に向けてどんなことでも対応する役回りだと認識しています。

当社のグロースマーケティングの伴走支援では、顧客の目的達成のため戦略立案から実行までをワンストップで担います。

もちろん顧客の取り巻く状況によって取るべき手段は変わってきますし、さらに目的達成の過程でも課題はどんどん変化・移動していくので、支援の形も柔軟に変化させていかなければなりません。システムを開発して効率化を図ることもあれば、広告やSNS等をフルに使って集客を最大化することもありますし、人材不足であれば採用支援も行います。

これは闇雲に手をつけていくわけではなく、利益最大化に対してインパクトが大きいものから逆算して取り組んでいます。BizDevはこのように事業全体の舵取りを行いながら最適化を図る存在ですよね。

亀田他社を経験していないので推測にはなりますが、一般的に世の中のほとんどの企業は若手に対してここまで早期から事業運営の権限を与えてはいないと思うんです。

そのため、ほとんどの人は入社したばかりの頃は事業に対して当事者意識を持つことが難しく、「自分はまだ新卒だから」「経験が浅いから」「権限がないから」という考えに陥りやすい気がしています。しかしソルブレインには若手に「決断の機会」を与えるカルチャーがあるおかげで、入社して早いうちから当事者意識を持つことができる。これが他の多くの企業との違いだと思います。

決断を下すことには否応なく責任が伴いますが、それと同時に「自分がやらなければ」という強いコミットメントが生まれるんです。特にBizDevという役割はプロジェクトを推進するために重要な方針を決定したり、チームメンバーにタスクを割り振ったりと、決断を迫られる場面が多岐にわたります。胃が痛くなるようなことも多いですが、それだけに「やりがい」を感じられる仕事だと感じています。

熊谷2つの点でポジティブに捉えています。まず1つ目は、ソルブレインでは入社1年目から自社アプリの開発を通じて実践経験を積むことができる点です。

「新卒×エンジニア」というと、多くの場合は入社後に基礎的な知識や技術を習得するための研修期間を設けていたり、自己の適性を見極めるためにジョブローテーションを行ったりすることが多く、入社直後から開発の現場に立つことは少ないという話を耳にします。

もちろん、そうした研修やジョブローテーションが無駄だと考えているわけではありません。しかし、ソルブレインでは実務を通じた実践的な経験を重視しており、技術力や課題解決力といったスキルを短期間で高められる環境があります。

熊谷2つ目は、新技術の検証スピードが速い点です。

一般的に、新たな技術をビジネスに活用する際は安全性を重視するあまり、社内の承認プロセスに時間がかかりアクションが遅れがちと聞きます。一方で、ソルブレインには十分な検証の上で新技術も素早く積極的に取り入れていこうというカルチャーがあるため、入社間もない若手でも最先端の技術に関与する機会が多いです。

こうした理由から、他社のライバルと比べてスキルアップのスピードが格段に早く、入社2〜3年目の若手であっても開発プロジェクトをリードできるのだと思います。

熊谷入社3年目の頃、経営陣から「若いうちはエンジニアリングに特化するのではなく、セールスや顧客対応などビジネスサイドの経験も積んだ方がいいのでは」という助言を受けたんです。

プログラミング以外の仕事にも触れることで自分の適性を見極めることができますし、結果としてやはりプログラミングが向いていると分かれば、以降は自信を持って技術を極めていけばいいのだと。

もともと私は人と話すことが苦手で、黙々とプログラミングに徹するタイプでした。そのため、顧客対応に出始めた当初は事務的に情報を届ける「橋渡し」でしかなかったんです。ですがある時、上司に「それでは単なる伝書鳩。もっと熊谷の価値を出していこう」と言われまして──。

そこからは契約書類を隅々まで読み込み、顧客からどんな質問が来そうかイメージしたり、顧客の質問に端的に答えられるように情報を整理してインプットに努めました。するといつしか顧客との質疑応答も自然と私が担うようになり、上司から「成長したな」とフィードバックしてもらえたことが印象に残っています。

熊谷エンジニアはコミュニケーション上で顧客と直接点がないため、開発する上で顧客がシステムを活用する状況をイメージしづらいんです。そのため、エンジニア目線で「これなら便利だろう」と思って開発をしても、顧客にとっては使いづらいといったことが起こりがちです。

しかしソルブレインに在籍している私には、先ほどお伝えしたビジネスサイドの現場経験がある。そのため、自ら積極的に顧客とのコミュニケーションの場に乗り出すことができ、顧客の課題を解決するUIやシステムをつくりだすことができるようになった。これはまさにソルブレインの育成環境のおかげだと感じています。

亀田ビジネスを全体最適の視点で捉えることができると、個別最適の精度も上げることができ、一挙両得だなと感じています。

例えばですが、自分が「広告運用」だけに注力していると広告運用の視点でしかビジネスを捉えることができず、価値を出せるレンジも限定的になりますよね。ですが、もしバリューチェーン全体に携わることができれば、広告運用以外の観点からも価値を生むことができますし、広告運用を行う上でもそれがバリューチェーンに対してどのような影響をもたらすかが解像度高くつかめます。

もちろん、専門分野に特化してスキルを磨いていくことも重要ですが、若くして事業をリードする存在になっていきたいと考えるのでしたら、20代の早いうちにビジネスの全体感を肌で感じておくことは必須だと思います。

亀田実際に、担当するプロジェクトにおける広告運用で次のようなことがありました。ある時、私が広告を運用している際、顧客の獲得単価（一人当たりの広告費用）が目標よりも高騰していたため、一時的に出稿を止めていたんです。ところが、その時に顧客のバリューチェーン全体を俯瞰してみると、実は広告ではなくインサイドセールスの成約率がボトルネックになっていることがわかりました。

現在まさに取り組んでいる最中ですが、もしインサイドセールスの成約率を高めることができれば、仮に獲得単価（一人当たりの広告費用）が高騰しても継続して広告出稿できるはずだと。つまり、広告だけに着目していてはリード獲得の機会を逃してしまい、結果として事業全体が縮小してしまう可能性もあったわけです。

このようにバリューチェーン全体を捉えて事業に向き合うことで、ボトルネックを正確に見抜いて適切な改善を施していける。結果、最短最速でビジネスを加速させることができるのだと感じています。この経験を20代というキャリアの序盤から積むことができるのは極めて貴重だと感じています。

熊谷私の場合は、自分が開発したものがどのようにして収益を生み出すのかがわかることが大きなメリットだと考えています。

例えば受託開発企業に多い請負型の開発モデルでは、エンジニアはシステムやプロダクトを納品した時点でミッション完了となります。そのため、自分が開発した提供物が顧客の現場でどれだけ活用され、どれだけ自社の収益に貢献しているのかまでは見えてきません。

一方、先ほどもお話した通り、ソルブレインではエンジニアがビジネスサイドにも染み出していくため、自分が開発したシステムが顧客の現場でどう活用され、顧客企業ならびにソルブレインに対しどれだけの価値を生み出しているのかを実感することができます。

加えて、ソルブレインのグロースマーケティングという事業モデルは基本的にライセンス料や顧客の売上の一部を収益として得る仕組みになっているため、自分たちの給与が顧客に提供した価値から還元されていると実感しやすい。

こうしたことから、「自分が開発するものは顧客にとって本当に役立つシステムでなければいけない」という使命感が湧いてきますし、またよりよい価値を生むためのモチベーションにもなっています。

熊谷「裁量」ですか、学生時代に抱いていたイメージは、自分の好きなやり方で仕事ができるというものでした。ただし、会社員として働いている以上、大きな失敗をしても会社が責任を取ってくれるんだろう、と。つまり「責任」という概念はほぼありませんでしたね（笑）。

「裁量のある仕事がしたい」と言いつつ、それは主体性を持って働きたいという意識の高さではなく、本音は「責任を取らずに自由な仕事がしたい」という甘えた考えがあったのかもしれません。

「成長環境」に関しても、若手が上司のすぐ近くで業務のやり方を見ながら学べる環境こそが成長できる環境なんだと捉えていました。

熊谷今の時点で考えると、「裁量」とは会社の目的や目標に向けてどのようなアプローチをとるか、自分で選択できる“権利”だというイメージです。

会社側と相互共有したゴールさえ決まれば、どのアプローチを試すかは自分次第。そこで他の人が思いつかない新しいアプローチにチャレンジできる点に面白さがあると感じています。

一方の「成長環境」において、ソルブレインでは勉強のための研修はほとんどありません。ゆえに、実践を通してフィードバックを得ながら課題を乗り越えていく環境こそが成長環境だと捉えていますね。亀田さんはどう思いますか？

亀田私も同じように、「成長環境」とは、日々の実践の中でフィードバックを得ながら成長を実感できている今のソルブレインの環境そのものだと思っています。

「裁量」に対しては、私も学生時代は上司の指示ではなく自分の頭で考えて判断する余地があることだと捉えていました。しかし今では「自分で判断して実行できる」ことに加え、「大きな責任を負う」ことの覚悟も必要だと感じています。これは冒頭にもお話ししたところですね。

ソルブレインは自社のInstagramを中心としたメディアのぱっと見の印象から、「自由で今どきのキラキラした会社」だというイメージを持たれがちなのですが、実は真逆？かもしれないです（笑）。

実際は若手のうちから目標に対して自由にアプローチ方法を取捨選択できることに加え、大きな責任を果たす努力も求められます。こうした「裁量」に伴う責任感や使命感といった骨太な部分を重視するカルチャーがソルブレインには根付いていると感じています。

亀田ソルブレインのグロースマーケティングでは顧客企業のバリューチェーン全体を改善していく必要があるため、若手は常に未知の分野に挑戦しなければなりません。かといって、いきなり単身乗り込んでいくといった無茶振りをされるわけではありませんよ（笑）。

ソルブレインでは基本的にプロジェクトごとにチームを組んでいるので、何か課題が生じた時には上司やメンバー、時には経営陣含めみんなで知恵を出し合い解決への道筋を考えます。

さらに、別のプロジェクトのメンバーとの雑談から得られた知見も自分のプロジェクトにどう活かせるか考え、常にインプットを意識しています。チームや一緒に働くメンバーに対する安心感が大きく、あとは自分が「走るだけ」という状態にまで環境が整備されている実感がありますね。

そのため、この環境下では一切の言い訳ができません。自分が成果を出せないのは環境のせいではなく、自分の努力不足でしかないからです。だからこそ「もっと成果を出したい」と強く思えるし、頑張って成果が出れば、その分成長を実感することができます。

熊谷経営陣は、若手一人ひとりのキャリア形成や性格を踏まえたコミュニケーションに努めてくれていると感じています。

上述したビジネスサイドへの経験の後押しもそうですが、開発業務においても私が背伸びしたら届くかどうかといった難易度の仕事を「熊谷だったらできる」と任せてくれます。

私の性格上、自分自身でプロセスを考え進めていくことに面白みを感じますし、毎回「やってやるぞ」と気合いを入れて挑んでいます。具体例を挙げると、最近ではAIを用いた開発の際に経営陣から「熊谷の思うようにやってみて」と任されたんです。それは画像認識の技術を用いて車のメーターを読み取り、燃料残量をリアルタイムでWeb上に表示するという難しいものでしたが、自分なりに試行錯誤しながらプロジェクトを完遂することができました。

その後、経営陣から「熊谷やるじゃん」と高評価してもらえたことは素直に嬉しかったですし、エンジニアとしても成長できた印象深い仕事でした。

これまでの仕事を振り返っても私の成長や経験を考慮したうえでアサインしてくれているなと、愛情を感じますね。また、挑戦の結果うまくいかなかったことに対しても失敗と捉えずに次の挑戦を後押ししてくれます。

もし、右も左もわからない新卒の時に経営陣から強く責められることがあったら、きっとそれ以降は挑戦に臆してしまっていたはずです。私たち若手が失敗を恐れず挑戦できているのは、裏で支える経営陣や上司のマネジメント力の高さのおかげであるとつくづく感じています。

亀田私も入社1年目の頃、経営陣とのMTGで私の意見を取り入れてもらって、その後の方針が変わったことがありました。

経験や知識がほぼゼロに等しい1年目の意見にもかかわらず、公平に耳を傾けてくれたことに驚きましたし、ソルブレインのそうした企業としての姿勢に感銘を受けたことをよく覚えています。

熊谷私はソルブレインに入社してまだ3年しか経っていませんが、仮に今、職を失ったとしても十分に食べていけると確信しています。なぜなら、それだけの力が身についていると感じるからです。

日々の業務プロセスにおいて、常に計画を立て、データに基づいて分析を行い、それを実践に移し成果を出していくという、目標達成に向けた一連の流れをくり返し経験してきました。この積み重ねによって、新たな挑戦をする際にもどのような手順で進めていけば良いのか明確にイメージできるようになり、そしてそれが成果を生み出す自信につながっているんです。

加えて、エンジニアとしての専門的な技術力だけでなく、ビジネスパーソンとして必須の論理的思考力や課題解決力といったスキルを身につけることができたのも大きな財産になっています。

亀田答えはNoですね。ソルブレインには「チーム」としてプロジェクトをより良くしていこうという姿勢があるため、個人間で敵対して足を引っ張り合うことは本末転倒です。

たしかにソルブレインは成果主義のカルチャーを持つ組織ではありますが、誰かが成功することで他の誰かが損をするわけではありません。むしろ全員が自分の仕事に全力を尽くすことでチーム全体の成果が上がります。そのため、お互いの知識をシェアしたり、積極的にディスカッションしたりすることもしょっちゅうですよね。

熊谷そうですね。私にとって同期は切磋琢磨し合えるよきライバルです。例えば同期で給与やプロジェクトの話をすると「自分も負けてられないな」という想いに駆られて、より一層気持ちが引き締まります。今後もお互いを高め合っていけたらと思っています。

亀田「厳しさ」と「合理性」がバランスよく組み合わさっているこの環境に共感してくれる人が合うと思います。

そもそも私が入社を決めた理由の一つが「合理的な体育会系」というカルチャーに惹かれたからなんです。ソルブレインでは、例えば「今からうさぎ跳び100回だ」的な非合理な厳しさや理不尽な要求はありません。その一方で、高い目標に向かって計画的に努力を積み重ねるカルチャーはひときわ強いものがあります。

そして、ソルブレインの事業の核たるグロースマーケティングに取り組む上では、常に顧客の事業上のボトルネックが変化し、「この課題さえ解決すればOK」というものがありません。そうした中で自ら課題を見つけ解決策を考えていける人にとっては、「自分の存在価値」を実感できるはずです。主体的かつ問題解決志向の高い人にとって、ソルブレインはおすすめできる環境だと思います。ぜひ、一緒に高い目標に向かって切磋琢磨していきましょう。