本題に入る前に、簡単に令和トラベルについて紹介したい。

同社は、宿泊予約サービス『Relux』を運営するLoco Partnersの創設者、篠塚孝哉氏が立ち上げたスタートアップ。「あたらしい旅行を、デザインする。」をミッションに掲げるデジタルトラベルエージェンシーだ。

創業はコロナ禍真っ只中の2021年4月。「大手の撤退が相次ぐ今がチャンス」と思い、あえて旅行業界が苦しいこの時期に立ち上げたのだという。

そして創業からたった2カ月の21年6月に22.5億円の資金調達を実施し、採用を進めて組織体制を強化。同年12月には海外旅行予約アプリ『NEWT（ニュート）』を発表し、2022年4月に満を持してサービスローンチ。旅行業を本格的に開始した。

『NEWT』が販売しているのは“パッケージツアー”だ。航空券や宿泊施設、送迎などがパッケージ化された海外旅行商品を、アプリで簡単に購入することができる。

このように紹介すると、「これまでもスマホで旅行の予約はできたけど……」と思う方もいるかもしれない。確かにそのとおりだ。しかし今の時代に果たして、ただ“できる”だけでいいのだろうか。

これからの時代の海外旅行は、もっと簡単で、お得で、選べて、安心であるべきだろう。「トラベルテック」という存在の価値が、ここにある。

新型コロナウイルスが旅行業界に及ぼしたインパクトの大きさは、今さら言うまでもないだろう。緊急事態宣言下では、海外旅行も国内旅行も、もちろん訪日外国人旅行（インバウンド）も、すべてがストップ。世界的に移動が制限された。オンラインでの旅行商品は比較的好調だったJTBやエイチ・アイ・エス（HIS）では、拠点数や人件費の削減を進め、販管費を圧縮。JTBによる本社ビルの売却も記憶に新しい。

そんな背景を踏まえ、まず早速“旅行業界の現在地”について伺ってみた。

海外旅行についても、今年に入ってから水際対策の緩和が続いている。各国の持つ「入国に際しての条件」も緩和されつつある。しかし、それでもなお、受田氏は「コロナ前の状況に戻るには少し時間がかかる」と話す。

新型コロナウイルスの影響を受けて、旅行業界はこのように新たな問題を抱えることになった。しかし、受田氏は神妙な面持ちで「実は、コロナが始まる前から業界には大きな課題があったんです」と語り始めた。

コロナ禍以前より旅行業界が抱える大きな課題、それは「デジタル化の遅れ」だ。

今なお続く店舗中心型の販売、店頭に並ぶツアーのチラシ、予約に必要な数多の書類……。アナログなのはフロント部分だけではない。代理店が企画した旅行プランを手配するランドオペレーターたちも、移動手段や宿泊施設の手続きにPDFを印刷した紙を使ったり、場合によってはFAXを使っていたりする。

直ちに問題というわけではないが、やはりデジタル化という観点での伸びしろは大きいだろう。こうした点に対して、今どのようなアプローチが求められているのだろうか。

システム統合による消費者側の最大のメリットは、旅行代金が安くなるということだろう。

例えばホテルの代金ひとつとっても、「スタティックレート（ツアーパッケージレート）*1」「ダイナミックレート*2」を代表に様々なレートが存在し、「どのレートが最安値か」というのはそのタイミングによって変わってくる。旅行代理店ではパンフレットに掲載するツアーの料金をころころ変えるわけにもいかないため、スタティックレートを採用することが多いが、もちろんそれが常に「最安値」というわけではない。

一分一秒ごとに変わっていく在庫と料金をシステム上で管理し、最適な価格を提示してはじめて「最安値」を実現することが可能となる。この運用が実現すれば、一連のサプライチェーンで必要な人件費や店舗コストなどを大きく削減できるため、その分を消費者に還元することも可能になる。

令和トラベルが打ち出すソリューションの新規性とは、つまりこういうところなのだ。

これまでにも旅行業界に新規参入するスタートアップは少ないながらも存在していた。しかしその多くはオンライントラベルエージェンシー（OTA、インターネット上だけで取引を行う旅行会社）からAPI連携でリアルタイムに在庫を買い付け、レベニューシェアモデルで販売するというやり方が主流であった。当然、このモデルでは“最安値”の実現は難しいため、単純な価格競争では見劣りしてしまう。

また、大手のバイイングパワー、アドバンテージ、というそもそもの構造を打開することはできない。手間はそれなりにかかりつつ、それほどの財務優位性を築けず、どうしても利益が少なくなる傾向にある。新興企業が参入しても、大胆なマーケティングを実行できず、撤退を余儀なくされる所以がここにある。

このように、従来の業界のルールに乗っかるビジネスでは、どうしても「旅行代理店」の延長線上にあるイメージがぬぐえない。そこで、新たな姿を模索しているのが令和トラベルだ。

独自のシステムを構築し、業界のルールを変える「デジタルトラベルエージェンシー」を目指している。先にも述べた通り「トラベルテック」とは、単に業務効率化にとどまることはない。業界の慣習をサステナブルなものに変革させ、その結果としてお得な商品を消費者に提供し、同時にユーザー体験も進化させる。すべてをかなえるための構想なのだ。

*1：スタティックレート（ツアーパッケージレート）：直訳すると「静的な料金」。旅行会社がツアー用のレートで仕入れた航空券やホテル料金をさす

*2：ダイナミックレート：直訳すると「動的な料金」。「高頻度で商品価格を変更させる仕組み」で、商品の需給に合わせて価格を変更させた適正価格を指す

今触れたように、令和トラベルが解決しようとしているのは業界慣習やお金の問題だけではない。前述した「煩雑な手続き」や「不安」といった問題にも向き合おうとしている。

同社では入出国の手続きをサポートする『海外渡航らくらくパック』というサービスも展開している。これを利用すれば手続きの代行等、旅行のための面倒な準備を丸投げすることができるのだ。

また、令和トラベルでは旅先の情報をオープンに発信するWebメディアも運営している。旅行者が持つ不安を少しでも解消しようと多方面から働きかけているのだ。

受田氏曰く、「海外旅行に行きたいという思いは多くの人が持っているはず。そのためのハードルを下げていくことさえできれば、まちがいなく旅行者の数は戻ってくる」とのこと。

そのためには先に上げたような問題の解決が必要不可欠だ。しかし、令和トラベルがやろうとしていることはそれだけではない。つまり「これまでの海外旅行」に戻すことだけを考えているわけではない。

コロナによって生じた新たな問題に対応しつつ、コロナ前からあった潜在的な課題をITの力で解消していく。それは既存のプレーヤーではなくスタートアップだからこそできることなのかもしれない。

とはいえ、この業界ではやはり大手旅行代理店が持つアドバンテージは大きい。予約が入ってから手配するのではなく、一定の席数、あるいは一定の部屋数をブロックし、事前に確保するというやり方もある。

コロナの影響で今は少なくなったようだが、またいつそうした“パワープレー”が再開するかわからない。今の仕組みが継続したままそうなってしまえば、スタートアップには歯が立たない戦いになってしまう可能性もある。そうならないために、今のうちに流通規模を出し、影響力のある存在にならなくてはいけないのだ。

海外旅行の波が戻ってきた、と楽観視などしていない。トラベルテックにとっては、むしろ今が正念場なのだ。