秋元地産地消では、生産者が得られる利益に限界があります。地方では、農作物を自分で作れたり、おすそ分けをもらえたりするので、価格競争も激しいんです。でも、都市部には「こだわりの産品であれば、高くても買いたい」と思う消費者が少なくありません。

秋元顔が見える消費者とつながり、マーケットの声を経営に生かしていく──農業市場に、マーケットインの発想を醸成するきっかけをつくりたいのです。

秋元肉や魚は、創業当時から扱いたいと思っていました。だからこそ、サービス名も『ベジ◯◯』といった野菜が主体のものではなく、幅を持たせて『食べチョク』にしたんです。

秋元肉や魚のECは「ハレの日」需要がメイン。購入頻度を高めにくい点がネックです。それに、野菜・肉・魚が一緒に並んでいると、メインディッシュに目が寄せられてしまう。すると、単なるお取り寄せサービスで終わってしまうと感じました。

そうしないために、「食べチョク＝野菜」という認知を獲得し、一定の購入頻度が見込める状況をつくってから、品目を増やそうと決めていたんです。

秋元生産の効率化や顧客体験の改善、生産者の採用も支援していきたい。『食べチョク』にとどまらず、培ったアセットで5年後、10年後の世界においてどう業界にインパクトを与えるか、先を見据えた事業展開を意識しています。

秋元飲食店のユーザーは、先々のメニューを考えて食材を仕入れるので、需要は数ヶ月前から生まれます。でも、来月以降に収穫できるものを把握しきれていない生産者さんは、意外にも少なくありません。

農産物の生育データをもとに、作物が収穫期になったら『食べチョク』で自動的に販売できることを目指しています。

秋元農業領域のプレイヤーは「業界を変えたい」という使命感に駆られて活動している方が多い。私もその一人です。一方で、ビジネスの観点は置き去りになりがちです。

スタートアップとして外部資本を入れるのであれば、自分の想いはさることながら、ビジネスを短期的に成長させる義務を負います。存在するか分からないほどの限られた領域ですが、自分の想いと資本主義が重なるエリアを見つけようとすることが大切だと思います。

秋元もともと創業前は、生産者と消費者の絆を結べるようなコミュニティを作りたかった。でも、単に「農家とつながれます」と訴求しても、感度の高い人だけが集まるニッチなサービスになってしまう。

周りの若い世代に話を聞いても、「農家さんと会って話すこと」だけを目的にサービスを利用してくれそうな人は、多くありませんでした。

そこで、一般消費者を集めることが先決だと思い、まずはマーケットプレイスを始めました。マーケットプレイスは、生産者と消費者がつながるタッチポイントの一つと捉えています。

「美味しい野菜を買えて、購入の過程で少しずつ生産者のファンになる」サービスを立ち上げることで、自分の想いと、ビジネスとしての成長性を両立したんです。

秋元一つのサービスを語るにも、伝えるポイントは三者三様です。『食べチョクコンシェルジュ』という野菜の定期便を例にご説明しますね。

消費者には「オーダーメイドの定期宅配です。好みを伝えるだけで適切な農家さんが見つかります」と伝えます。生産者に対しては「おいしい野菜を作れる人を発掘し、売り方が上手ではない生産者も質で評価されるサービスです」。

投資家に対しては「事業数字にこんな影響があり、将来の企業価値向上にこの面で貢献できます」といった具合で、それぞれの視点に立って説明しています。

秋元初めは、ビジネスとしての成長性と、自分のやりたいことが重なる点を見つけられずにいました。当たり前ながら、投資家からも評価されず、厳しい言葉をいただいていましたね。

秋元とにかく、負けたところから、できるだけ多くのヒントを得ようともがきました。投資を断られると、「次に投資をご相談する時、何が改善されていたら前向きに検討いただけますか？」と徹底的に理由を質問しました。

「農業領域の成功例が少ない」だとか、当たり障りのないことを言われることが多かったですが、「そんなの会う前から分かってるじゃん！」と思ったので、「その理由はウソですよね？」と食い下がっていましたね（笑）。

断られたときほど、チャンスがあると思います。褒められると嬉しいですけれど、痛みを伴わないとビジネスは成長しません。

秋元投資家さんだけでなく、先輩経営者や生産者さんにも、とにかく話を聞いていきました。自分自身はそんなに地頭も良くないですし、ゼロから戦略を立てるタイプではありません。

作ったものをとにかく人に見せて、ダメ出しされて、もう一度作ってフィードバックを求めることを何度も繰り返してきました。

というか、とにかく全ての時間から多くの学びを得ていかないと「死ぬ」と思っていましたから（笑）。限られた資金やリソースの中で事業を伸ばしていくためには、フィードバックから学んでいく以外の選択肢はありませんでした。

秋元旗を立てた以上、この山を崩すと困る人がいる。だから、常にモチベーションを保てるように心がけています。

辛くなった時は「5年後、私たちが頑張ったらどういう世界になるんだろう？」と、遠くを見るようにしているんです。遠くを指差し続けるのも、CEOとしての務めだと思っています。

秋元農業業界は、信頼を得るまでに時間がかかります。でも、スタートラインに立った先には、未開拓の地が広がっている。ここからが本番です。

秋元高齢化とともに、一次産業の担い手はどんどん減っています。サービスを始めた2年間で、10人以上の農家さんが、廃業を理由に『食べチョク』を退会されました。見知った方々が業界を去っていくのは、データで見るよりも強く心が痛みます。ゆっくりやっちゃダメだ、と思っています。

秋元私たちのようなtoCビジネスが上場すると、一般にも広く認知が進みます。優秀な方に「農業はビジネスの可能性がある」と思ってもらえることが、業界の活性化につながると考えています。

秋元事業がある程度の形を成してきたので、その推進者となる人たちが最大限活躍できるような環境づくりに注力する時です。先輩起業家から話を聞いていても、このタイミングで「起業家から経営者に変われるかどうか」が企業の成長を決定づけるといいます。私自身も、今が転換期ですね。