「もうSEO・コンテンツの会社とは言わせない」
日本を代表する経営者から学んだCMOによる“Marketing Company”へのロードマップ

藤原「ウィルゲート＝SEO・コンテンツの会社」とイメージしている人は、少なくないのではないでしょうか。実は僕も、入社前はそうでした。しかし、それは過去のものになろうとしています。私が入社したタイミングでも既に、新規事業や新規プロダクトへの投資を強化しはじめていました。「SEO屋」から、企業の課題に寄り添う“マーケティングパートナー”に変化を遂げている真っ最中なんです。

目に見える成果も出はじめていて、元々SEOコンサルティングを提供していたクライアントと話し合った結果、SEOではなくマーケティング戦略のコンサルを受注できたケースもあります。事業を通じて得たノウハウを安価に提供するために、マーケティング支援のSaaSプロダクトも開発中です。

藤原ウィルゲートにジョインした理由のひとつに、「ITを通じて世の中を変える若手人材の育成を推進したい」という想いがありました。年齢、役職、性別に関係なく、勇気を持って手を挙げてくれた社員に、等しく成長機会を与えていきたいと思っています。受け身な姿勢で指示された「作業」をこなすだけでなく、失敗を恐れず「突き抜ける」スタンスを持った人と仕事をしたいですね。

藤原社会人野球のオファーもいただきましたが、「野球しかできない人間にはなりたくない」と思い、サラリーマンになることを決意したんです。当時はライブドアを筆頭にITバブルの真っ最中で、業界知識は皆無でしたが「IT系なら、どこでも成長できるのではないか」と、インターネット広告の代理店だったアイフラッグに入社しました。

藤原周囲との差に劣等感を覚える毎日でしたが、そんな逆境をバネに、「誰よりも量をこなす」ことに専心しました。プロ野球選手になる夢は諦めましたが、「IT戦士」として1億円稼ごうと必死で働いていました。

藤原若手のうちに圧倒的な「量」をこなし、一定の成果を残せたのは、何よりの財産だと思っています。

アイフラッグに入社して幸運だったのは、インターネット広告に出会えたこと。「表示回数 × クリック率」、「クリック数 × コンバージョン率」…こうした“掛け算思考”を徹底的に実践することで、あらゆるビジネスに役立つ基礎力が身につきました。たとえば営業において「営業機会 × 受注数」や「受注数 × 受注単価」と掛け算で考えて売上をアップさせていくのと、本質的には同じですからね。

藤原売上1,000憶円企業や一部上場企業を中心とした経営層との対話から、開発部門との連携まで、サービスやプロダクトが生み出されるあらゆる工程を経験をしました。それにより、コンサルタントとしての「厚み」が増しましたね。企業の問題や悩みを、高い解像度で理解できるようになったんです。

藤原さまざまな職種の経験を積み重ねるなかで、経営や開発、マーケティング部門など、それぞれの現場に最適なソリューションを考案できる知識が身についていったんです。

藤原とある大手製薬会社へ提案するときに、CEOに対し、その会社の「ダメなところ」を100枚以上のパワーポイントでまとめた資料を渡しました。すると、渡してから数日でプロジェクトを社内で立ち上げていただき、受注することができた。社長・会長クラスはメールやメッセンジャーには反応してくれないので、直接会いにいくのが一番の得策です。他にも、顧問派遣、会社受付からの正面突破、テレアポなどあらゆる手段を駆使し、決裁者に会うべく試行錯誤していました。

マーケティングであれ営業であれ、いつも大切にしているのは、「適切なターゲットに対し、適切なコンテンツを適切な手法とタイミングで提供できるか」が勝負だと思っています。どれだけ提案内容が魅力的でも、その会社にとって必要のないタイミングであれば、受注は勝ち取れない。僕は、来るべきタイミングが訪れたときに瞬時に提案できるよう、関西地域で年商1,000億以上の企業に狙いを絞り、徹底的にリサーチ。約30社について100ページ以上の資料を用意し、チャンスがあったらいつでも飛び込めるように準備していました。

藤原「新規事業を考える」といっても、アイデア出しだけではありません。販売戦略、PL、市場規模、成長予測…あらゆるデータと根拠を詰め、毎週資料を作成していました。数百億円規模の新しい会社を設立するレベルでの“計画の質”を要求されましたね。

少しでもロジックが甘ければ、すぐにダメ出しをされ、やり直し。ときには厳しい指摘を受け、涙することもありました。

藤原e-まちタウンの代表をこなす一方で、予約サイトメディア「EPARK」事業のマーケティング責任者を経験しました。この事業は光通信の肝いりだったこともあり、かなり厳密に成長予測や数値のチェックをされたのを覚えています。

藤原ソフトバンクは、当時ドコモの「iモード」が一強だったなかで、シェアを奪おうとキャリア市場に踏み込んでいった。光通信であれば、予約サイト業界は、リクルートのホットペッパーが一強でした。しかし、リサーチを経てユーザーペインを見つけ出し、使いやすさを重視した顧客満足度の高いサービスを出せば勝てると算段。「EPARK」に投資し、予約事業に参入したんです。

ウィルゲートの行動指針にも「当たり前に感謝し、“アタリマエ”を疑う」というものがあります。誰もが無理だと思うことに対しても、常に突破するチャンスを見つけようとするマインドセットは、現在まで活きていますね。

藤原僕がソフトバンク、光通信で働いて学んだことは「会社が教えてくれることはない。だからこそ、常に自分で学んでいくしかない」こと。高いパフォーマンスを出すために大切なのは、会社のネームバリューよりも「尊敬できる人のもとで働けるかどうか」だと実感しました。常に尊敬し、スキルを盗みたいと思える人と一緒に行動することが、成長するためには一番大事だと思っています。

藤原ウィルゲートは、事業拡大の途上で人材を積極採用した結果、経営理念の浸透が追いつかずに空中分解した過去を持っています。その経験から、理念経営を徹底し、従業員の内面やコンディションに気を配るようになりました。競争社会で勝つことに拘泥し、社員のモチベーションを軽視するのではなく、一人ひとりに向き合い、満足度の高い環境を与えるように努力できるのは、ウィルゲートの他ならぬ強み。ヒトにじっくりと向き合い、育成できる場所で働きたいと思っていたので、非常に魅力的な職場だと感じました。

加えて「事業を映す鏡」である会社のリーダーが、常に変化を楽しんでおり、どんな提案にも前のめりになってくれることも決め手になりました。入社して1ヶ月で「マーケティング事業部を社内につくろう」と提言できたのも、柔軟な経営陣がいたからこそだと思っています。

実は2017年頃、一度入社の誘いを断っていたのですが、その後も続いた専務の吉岡の熱量高い勧誘から、人材に対する熱い想いを感じた点も決め手になりましたね。

藤原Webマーケティングの情報は、Googleのアルゴリズムのアップデートなどに伴い、日々変化していきます。変化の激しい領域に身を置くことで、すぐに行動できるスピード感が身につくのではないでしょうか。

さらに、4月から立ち上がったマーケティングコンサルティング事業では、年齢に関係なく若手を起用しています。中には新卒2〜4年目でプロジェクトマネジャー（PM）として動いている人もいますし、20代のうちにPM経験や、クライアント企業の社長と対峙しながらCMOに近しい経験を積めるのは、ウィルゲートだからこそ提供できる環境だと思います。

藤原僕自身はウィルゲートを「考える集団」にしたい。年齢に関係なく、深い考えに裏付けられた施策や企画は積極的に採用していきますし、逆に十分な思考がなされたとは思えない意見や起案には、厳しく接することもあるかもしれません。実際、活躍している若手の共通点としても、「勢いだけでなく、思考に根ざし、逆算に基づく行動ができている」印象があります。

またソフトバンクや光通信など、4社を経験して感じていることですが、単に企画やアイデアを練るだけでなく、「人を動かすための戦略」をしっかりと考えている若手は活躍していますね。自らいまの環境を変えるためにプレゼンをし、発信し続ける。逆に、成果を残せない若手社員の特徴として、環境を言い訳にしたり、上司の顔色を伺いながら仕事をしてしまうことが挙げられます。

ウィークポイントを克服したいのか、長所を伸ばしたいのか。自分の状況を理解した上でのチャレンジは、ウィルゲートではどんどん推奨していきたいと思っています。全力でぶつかり、突き抜けてチャレンジすれば、たとえ失敗に終わったとしても、財産になる。少し“体育会系”かもしれませんが、体を張ってぶつかっていける環境が、ウィルゲートにはあります。

藤原優秀な従業員に求められる素養は、3つあると思っています。1つ目が、自分自身の課題を正確に理解できていること。2つ目が、課題に対して、最適な解決プロセスを考え、行動できていること。3つ目が、解決プロセスを上司やチームに提案するなど、周囲を巻き込む行動に移せていること。

この3つを指示されるまでもなく体現し、自分自身で行動できる「自走心」を持っている若手は、限りなく優秀です。

もちろん、最初から全員が「自走心」を持っているとは思っていません。今はまだ「自走」できる自信が持ちきれなくても、伸び悩みを感じていたり、成長環境を求めている人は、ぜひ一度僕とディスカッションしにきてほしいですね。マーケティングに関心がなくても大丈夫。大企業からメガベンチャーまで、様々な環境で得てきたビジネスパーソンとしてのスキルやマインドセットを、惜しみなく未来を担う若手の方々に還流していきたいと思っていますから。