「自分が感じた負」と「世の中の大きな流れ」が選定理由です。当時は100個以上の事業アイデアを考えていましたが、自分自身がアルバイトをしようとした時の負が大きかった原体験と、当時の「人材不足」「働き方改革」というマストレンドの波が重なったことが要因として大きいです。

事業アイデアやマーケット選びに関しては、日頃からニュースやメディアを細かくチェックすることが大事だと思っています。消費動向がどうなっており、国としてどこに向かおうとしているのか。僕自身も当時からそこは感度高くアンテナを張っていましたし、必ず役に立つと思います。

一方で、マストレンドになっているような領域では必ず先行してるプレイヤーが存在します。なので闇雲に飛び込むのではなく、まずは競合のサービスを実際に自分で使用してみることが重要です。実際に自分で体験してみて、課題が全くないと感じたら、参入するのはやめた方がいいでしょう。逆に、課題があるなと感じたらその部分で勝てるものに尖らせたプロダクトをつくると良いと思います。

顧客が明確にペインを持っており、そのペイン自体にスケーラビリティがあったからです。加えて、そのペインに対する僕自身の解像度が高かったというのも理由の一つになると思います。この議論ではよく市場規模や売上といった数字が重要視されますが、本質的に見るべきポイントは顧客のペインであり、マーケットとはペインの塊のことだと思っています。

前提として、特に事業立ち上げ期においては、ピボットできることとしづらいことを切り分けて考えると良いと思います。例えばHowの部分である機能や施策というのはいつでも変えることができますが、WhyやWhatなどお客様のイシューとペインはピボットが難しい領域です。つまりこの段階でペインを外さないことが重要ですし、極端に言ってしまえばシード期のスタートアップはペインさえ捉えていれば何とかなると思っています。

まとめると、明確にペインが存在し、それが世の中一般的に感じられているペインであり、かつ自分自身が解像度高く理解している領域が、僕らの場合は「間接材」だったということになります。

大きく3つ理由があります。「自分に専門性があり、特筆して熱量を注げる」「既存のマーケットに大きな資金を投下できるプレイヤーがいない」、そして「マーケットにモメンタムがある」という3つです。

前職のGameWithはおよそ4年で上場したのですが、代表の今泉さんがひたすら「自分が得意な領域、かつ圧倒的に伸びるマーケットに張ること」の重要性を説いていました。すでにTAMが大きい領域では資金勝負になってしまうので、今はニッチだけど将来伸びる可能性がある市場にかけることがスタートアップの肝だと考えています。

経営管理というマーケットに関しては、私自身が投資銀行や経営企画の業務を通じて理解してきた得意領域であり、リアルなペインへの理解もありました。また競合は存在するものの、この市場に大型の資金を投下したり、圧倒的な資金調達を行うようなプレイヤーは少ないとリサーチで認識しており、マーケット自体の成長性に関しても、SaaSのモメンタムから市場の伸びは間違いないと確信できていました。海外の事例を見ても、競合であるアメリカのAnaplanが2018年に上場をしていることから、正しくやれば勝てると感じ、このマーケットを選びました。

マーケット選定をすごく計算して参入したわけではないのですが、ユーザーニーズを縦軸と横軸で見たとき、その両方が深くて広そうだったからです。まず縦軸というのは、個々のサービス販売をしたい方がどれだけ欲しているかということですが、これはもともとウガンダに行った時の経験も含めてユーザーさんと触れ合っている中で強く感じていたポイントでした。ポータルサイトではなく、自分だけのサイトが欲しいという気持ちが非常に強いと感じています。

横軸というのは、どれだけ多くのジャンルの方々がそれを求めてくれるかということです。これに関しては、大きな消費行動の変化が今起きていると思っており、トラフィックが分散化してきているので、楽天におけるBASEと同じように、ホットペッパーにおけるMOSHというのは可能性があると感じていました。このあたりは具体的に何か数値があったわけではないですが、逆に市場規模が算出されて研究レポートが出ているようなマーケットは、すでに参入するには遅いと思います。