まずマネージャーに関しては、泥臭く新しいチャレンジをし続けられるマインドが重要だと考えています。インサイドセールスはここ2-3年で大きく注目されるようになったばかりで、世の中全体としてもまだまだ正解を模索している段階です。このような状況でインサイドセールス部門を立ち上げ、そしてリードしていくためには、なかなか成果が出ず周囲から疑問に思われても諦めずに試行錯誤し続けるマインドが必要不可欠です。インサイドセールスへの挑戦は、新規事業への挑戦に近い感覚だと思っています。

プレイヤーに関しては、一つ一つの施策のPDCAを回す力とBtoBマーケティング・セールスのプロセスを俯瞰的に見る力が求められます。インサイドセールスでは電話のトークやメールの文面などの細かいブラッシュアップがすごく重要ですし、またマーケティングとセールスの中間を担う場合が多いためマーケティングやセールスについて理解し、一歩踏み込んだ改善ができることが理想です。これらに加え、多くのお客様と時間をかけて関係構築していく仕事ですので、コミュニケーションとアクション管理も大事な要素だと思います。

プレイヤーもマネージャーも共通しているのは、「ゼネラリスト」であることです。何かのスキルに特化しているというよりも、全体を俯瞰して広い視野で物事を考えられる方が活躍しやすいという傾向はあると思います。当然、俯瞰するだけでなくアクションできることもセットです。言い換えると、「アカウンタビリティ」とも表現しますが、主体性があって落ちそうなボールを自ら拾いにいけるようなマインドだと向いていますね。

よくマーケティングとセールスの間に落ちてしまう絶妙なボールがあるのですが、それらを積極的に拾いにいく方は活躍している印象です。例えば、マーケティング・オートメーションの細かい部分を自ら進んでA/Bテストしてみたり、開封率の高いキーワードをフォーマット化してみたり、やろうと思えば際限なく改善できるのがインサイドセールスの魅力の一つです。Salesforceでは、このような細かいノウハウや成功事例を「原田式ノウハウ」のように、その方の名前をつけて社内展開しています。ノウハウのシェアが文化としても根付いています。

まずマネージャーについては、インサイドセールスという仕事に「意義付け」できる能力がもっとも重要です。インサイドセールスは実際の契約まで行うわけではないので、継続的にやりがいを見出し続けるのが難しい。ただ、実際に事業の中でも重要なポジションに位置している仕事なので、しっかりと必要性を説き、メンバー全員と向き合い、キャリアビジョンと照らし合わせたステップを一緒に考えてあげる。これができないとインサイドセールスのマネージャーとしては活躍できないと思います。

また、そのマインドはプレイヤーにも必要です。インサイドセールスが営業活動の中でいかに大事かということを理解していなければなりません。インサイドセールスは営業の「入り口」です。そしてこの入り口で成約に至るまでの80%を占めていると言っても過言ではないと思います。顧客の課題を理解し、ニーズを把握した上で、決裁者を特定する。この状態でアポイントが取れていれば、ほとんど商談化しているようなものです。よく「料理」で例えているのですが、家で料理をおもてなしする状況をイメージしてみてください。この時、一番重要なのは、お招きした方々の苦手なものや好みを事前にヒアリングし、それに合った良質な食材や調味料を準備することです。そこまで準備ができていれば、あとは分量や火加減・お湯加減などを余程間違えない限りは美味しい料理が作れて喜んでもらえます。

またスキル面においては、タスク管理能力は必須です。焼畑農業的にコールしまくればいいわけではないですし、お客様との信頼関係構築が一番の仕事になります。そうなると、必然的に顧客管理、TODO管理はかなりマメに出来る方でないと難しいのではないでしょうか。