契約を頂くというゴールから逆算することが重要で、契約に向けてお客様の課題を理解し、製品・サービスの価値を理解いただき、意思決定者から支持をいただくといった代表的なステップを進めていくのが良い「追客」のステップだと思います。メールやウェビナーによる情報提供などはその手段という位置づけで、製品・サービスの特性やお客様の属性に合わせて柔軟に設計していくべきです。

時間をかけたお客様の追客判断に関しては、上記で設計したステップを進めていく上でどうしても乗り越えられないハードルがある場合は諦めるべきですし、乗り越える手段が見出だせるのであれば諦めずに追いかけ続けるのも良いと思います。

なお、今では契約の先のオンボーディング（定着）をゴールとしてインサイドセールスの段階からお客様とコミュニケーションをしていくべきだとも言われています。目先の契約ではなく中長期のLTVが重要ですので、LTVの最大化を意識した追客ステップを設計できると良いでしょう。

次のステップをクリアにお客様と合意できるかどうかが、追い続けるべきかそうでないかを判断する基準になります。具体的には、5W1Hでお客様と合意できるかどうか。例えば、「資料を送っておいてください」と言われた時に、しっかりと次のアクションをお客様にご提案して反応を確かめることが大事です。「それではこのお電話の後30分以内に資料をお送るするので、◯◯様に明日9:00にお電話にて読み合わせをさせて頂き面談の可否を判断頂いて宜しいでしょうか？」と伺うようにしましょう。明確に次のアクションの合意形成を持ちかける事で、お客様の反応が明らかになります。あいまいな追客はお互いにとって生産的ではありません。

また理想の「追客」ステップですが、開封率であったりMAツールのスコアなど自社のデータベースを活用してデータドリブンな管理をしている企業も増えてきています。自社の商材やターゲットの顧客規模によって常に調整が必要となりますので、しっかりとデータを収集して適切な修正を入れる事が必須だと思います。むしろ、データドリブンでの改善を 行わないという選択は変化の時代に対応が難しくなりますので、早めに取り組むことをおすすめします。

当然商談に至らない理由にもよるのですが、ただ単に「時間がかかっているから諦める」のであれば良くないと思います。諦めるのは、万策尽きた時のみです。どんな状況であれ、ネクストアクションのご提案は可能なはずで、その手数を打って最後までやり切った時には諦めるべきだと思います。例えば、時期が違うと言われたらその時期が来た時にアプローチするだけですし、他のツールも検討しているということなら違いを資料に落としてお送りしてあげるだけです。大事なのは、商談に至らない理由を特定し、愚直に施策を打つということ。そこまでやれることは多くないので、諦める前にやり切ることが大切だと思います。