“ほぼ三振”でも良い、打席に立ち続けるのが起業家。
ビビッドガーデン秋元を家入一真とジャフコ小沼が解剖したら見えたビジネスの真理

秋元過去にも台風などの災害により、生産者さんからSOSが発せられることはありましたが、それ以上の声が各地から寄せられました。「これは、局所的ではなく、全国的な影響が出る。早急に手を打たなければ手遅れになる」と瞬時に判断。すぐにメンバーを集めて、「新型コロナウイルスの影響で苦しむ生産者さんの支援に力を入れます」と伝えて、動き出しました。

秋元夜行バスで現地に行って状況を見たのですが、野菜や果物が浸水して収穫ができなくなってしまったり、出荷予定だったものが流されてしまったりと、想像以上の被害を受けていて言葉を失いました。惨状を見て「力になりたい」と思いつつも、あの頃は仕組みも整っていなくて、すぐに動き出せなかったんです。

災害は、1週間もすると少しずつ世間の関心が薄れていってしまいます。「もっと早く動き出せば、多くの生産者さんを救えたかもしれない」という悔しさが胸の中にずっとありました。あの頃の反省を生かして、次に同じようなことが起きたら、とにかく早く動こうと決めていました。

秋元増え続ける生産者からのSOSに向き合うため、しばらくは自分の机と目の前にあるソファを往復し続ける日々でした。そんな時に励みになったのは、生産者さんからの「行き場のない野菜が売れて助かりました」という声。

私たちは「生産者の“こだわり”が、正当に評価される世界へ」というビジョンを掲げ、こだわりを持つ生産者さんの力になりたいという思いを持って取り組んできました。自分たちがが届けたい人に「価値」が提供できているという実感が、大きな励みになりましたね。

秋元コロナの影響が深刻化する中で、生産者さんのSOSは鳴り止みませんでした。私たちは創業の頃から、「生産者さんが抱える課題を解決すること」を掲げています。彼らが困っている以上、立ち止まってる暇はありませんでした。

秋元コロナの影響を受けている生産者さんは、必ずしもオーガニックの野菜を提供している人たちばかりではありません。またオーガニックはあくまでこだわりの一つであり、それ以外にも多くのこだわりを持った生産者さんが数多くいます。

元々基準は見直す予定でしたが、販路がなくなってお困りの生産者さんが増えているこのタイミングで基準を変更するべきだと考えました。

秋元新型コロナウイルスの感染者を防ぐために外出自粛が呼びかけられる中で、「おうち時間」が増えましたよね。多くの人がテレビを観ることが予想される上、広告の出稿主が減り、通常より金額を抑えて迅速に放映できるというメリットがありました。ROIを計算したところ、定量的にも高い効果が期待できると見込んで、意思決定しました。

秋元『食べチョク』ユーザーの7割以上がスマートフォンからサイトを閲覧しています。スマートフォンユーザーが多い以上、消費者がCMを見て『食べチョク』を検索してもアプリがないと、かなりの機会損失になってしまいます。

そこでまずは、最低限の機能でいいから、放映に合わせてリリースすることが重要だと考えました。スケジュールを前倒しにする以上、アプリの機能をかなり削る必要があったので、優先すべき機能を開発側と私とで慎重に議論していきました。

私は、生産者さんとユーザーさんの距離を近づけたいという思いを持っていたので、生産者さんへの質問などを送るための「コミュニティ機能」は絶対に搭載したいと考えていました。しかし、エンジニアに聞いてみると「絶対に無理だ」と。

でも私にはこの「絶対」が、どれくらいの基準を示すのか、正直分かりませんでした。死ぬ気でやったらできるのか、それでもできないのか、というところまで徹底して話し合いをして、結果として一日中議論することになりました（笑）。

そうやって妥協せず、具体的な工数などをすり合わせていく中で、「コミュニティ機能」の開発を待つと、リリースがCM放映のタイミングに間に合わないという点でようやく折り合って。なのでそもそもの目的に立ち返り、まずは最低限の商品を売り買いできる機能を優先させ、その他の機能はアップデートという形で付加していくことにしました。

秋元中長期的な構想は持ちつつも、常にベストなタイミングを捉える意識は持つようにしていますね。『食べチョク』をリリースしてからの2年で、廃業に追い込まれてしまった生産者さんの姿も見てきました。

その度に、「一人でも多くの生産者さんを救うためにも、タイミングを逃してはいけない」という決意を強くしていきました。目の前の生産者さんが何に困っているのかに耳を傾けながら、然るべきタイミングで手を打ち続けたことが、今回の成長に繋がったのだと実感しています。

家入短期的な成果を追い求めると、とにかく資金を調達して、マーケティング施策や人の採用に資金を投入すれば事業が伸びるはずだという、楽観的な見方をしてしまいます。自分の足元しか見えていないからこそ、目の前に崖があることに気づかずにそのまま落ちてしまうんです。

アクセルの踏み具合を見極める一つの判断基準が、経営者の「長く広いスコープ」だと思います。

秋元私はもともと農家の出身です。こだわりの野菜を作っていた祖父が、廃業したことに疑問を感じたことが、起業の原点になっています。さまざまな生産者さんにヒアリングをするうちに、これは社会の課題であると気づき、「生産者の“こだわり”が正当に評価される世界」を目指すようになりました。

もちろん、自分の原体験をビジネスに昇華させる上で、難しい課題にもたくさんぶつかりました。その中で大切にしていたのが、色々な人のフィードバックを実直に事業に反映すること。もしかすると、その積み重ねで自分自身の視野は広がっていったのかもしれません。

アクセルで言うと、もともと保守的な性格ではあるので、どちらかというと「あの時もっとリスクを取ってチャレンジできた」と思ったことは多々ありました。だからこそ、意識しているのは「取るべきリスクは思い切り取りに行く」ことですね。

家入人間ですから、足元ばかりを見て道を間違えてしまったり、焦りのあまりアクセルを踏みすぎたりすることは、誰しもが経験するでしょう。ですが、そこで踏みとどまれる人は、自分の原体験を社会に還元する力があると思うんです。

僕はシードラウンドから秋元さんの成長を見させてもらっていますが、彼女は自分の原体験を「社会の課題解決」という形で昇華させています。原体験に固執しすぎず、ステークホルダーや社会の影響まで視野を広げられるかが、起業家として成長できるか否かを左右しますね。

小沼私自身も『食べチョク』のユーザーで、以前から魅力的なサービスだと感じていました。生産者が搾取されない構造でありながら、消費者のニーズも叶えられている。お互いが幸せになるWin-Winのビジネスモデルですよね。

しかも、コロナ禍で伸びたユーザー数をしっかりと継続させている。流通量がコロナ禍で一度ピークを迎え、最近はまたその山を超えていると聞いています。つまり“通過点”だったのかなと感じています。

お客さんの急増にも耐えられるような基礎力を備えていたから、勢いに乗って急激なグロースを継続できたのだと思います。

秋元ユーザーさんが継続しやすい仕組みづくりには、初期の頃から力を入れていました。特に、自分で農家や商品を選べるマーケットプレイスと、ユーザーさんの好みに合わせた農家の野菜をセレクトする『食べチョクコンシェルジュ』という定期便の組み合わせの評判がいいですね。

ビビッドガーデンは農業のイメージが強いかもしれませんが、社内はいわば「ザ・テック企業」。とにかく細かく数字を見ては、改善を繰り返しています。サービスのリリース直後から、リピートするユーザーとそうではないユーザーの違いを細かく分析して、地道にサービスに反映させていました。

秋元もっとも怖いのは、注文が来すぎてCS体制がパンクして、「食べチョクが最悪だった」という悪い体験を誘発すること。私たちにとっても、生産者さんにとっても大きな機会損失になってしまいますよね。

とはいえ、私たちはたった10人のスタートアップ。全ての対応を自社だけで完結させるのは難しかったため、CSの部隊を別で組成するなどの対策を打っていきました。

秋元生産者さんの平均年齢は67歳と、高齢の方が多く、ITに馴染みがない方も少なくありません。一方で、生鮮食品のECは多く存在し、消費者の目が肥えている。このギャップを埋めるためには、まだまだイノベーションが必要です。少しずつ『食べチョク』ができることは増えてはいますが、進捗は1%。様々な仕組みを再発明しながら、生産者さんのこだわりが正当に評価される世界に向けて進んでいきたいですね。

小沼実は今回の調達は、1週間程度で株主との契約締結を行ったという類を見ないスピードクロージングだったんです。流通量が伸びて、CMの放送も始まったばかり。この効果を最大化させるためにも、8月の初旬にはリリースを出して注目度を高めたいと彼女は語ってくれました。こういった土壇場の胆力がある起業家が、社会を変えていくのだなと感じさせられますね。自分の描いた世界に向かう上で、必須の力だと感じます。

家入起業家は、ホームランを打とうとして打席に立つわけですけれど、基本的にはほぼ三振するわけですよね。その時に大切なのは、「打席に立ち続ける力」なんです。僕は、自分の手で変えていきたいものが明確にあるのであれば、打席に立ち続けることが大切だと思います。

コロナ禍での対応を見ていても、秋元さんからはとにかく描く世界の実現に向けて、三振を恐れずにバットを振り続ける姿勢を感じました。そうした熱さと冷静に先を見通すスコープの広さ。その両輪が彼女の魅力ですし、起業家が持つべきものです。

秋元失敗は恐れないというか、失敗だと思っていないだけかもしれませんけど（笑）。今だから言えるのですが、前回のシリーズAラウンドの調達前には、資金ショートの危機が実は2度もあったんです。

この時も頭の中にあったのは「信頼して契約してくれている生産者さんのために、事業を何としても継続させる」という強い想いだけ。このとき、調達に動いた期間は9か月という長丁場になったのですが、妥協せずに走り続けられました。だからこそ自分も成長できたし、事業が続けられているのだと思っています。

今回のコロナショックもメンバー全員でこの気持ちを忘れず地道に取り組んできましたし、今後も走り続けていきたい。この地道さを最も大切にしています。