「Zoomとは戦う領域が違う」
ベルフェイス中島一明が明かす、ニッチトップを獲る事業哲学

中島Web会議システムと『bellFace』の違いはシンプルです。『Zoom』や『Google Meet』、『Skype』といったWeb会議システムは、コミュニケーションの始まりから終わりまでがオンラインで完結する“ネットイン”のプロダクトです。

一方で『bellFace』は、“電話イン”。電話が繋がった状態からスタートし、オンラインへと誘導していくのが特徴です。Web会議システムではなく、電話営業の進化版なんです。

中島まず大切なのは、「伸びが見込めるが、大手にとっては小さい」市場でNo.1になること。それを起点に、さらに別の小さなマーケットでトップを獲ることを繰り返す。これこそスタートアップが大手に勝つための秘訣です。

その際、ペインが大きい市場を見極めることも大切です。同じサービスでも、「なんとしても必要な人」に提供するほうが、「あったほうが便利な人」を狙うよりも短期間で急成長できますから。

中島ベルフェイスは「オンライン商談」に特化しています。例えば、最近は収集した大量のセールスデータを分析することで、ユーザーの組織づくりや営業パーソンの教育にも使える新機能の開発に力を入れています。営業の現場を深く理解し、営業パーソンが真に求める機能開発をしてきた我々にしか、提供できない価値だと思っています。

中島各地方の販売代理店の方に営業をお願いしていましたが、思うように成果が伸びなかったんです。そこで、福岡から電話営業を始めました。一度も訪問せずに趣旨を説明して、契約はFAXで回収。そうしたら、なんと2年間で6,000社の有料契約を獲得できました。

中島お互いの顔がわからず、資料や動画、実際のウェブサイトを見せることもできない。その場で契約を締結するのも難しいので、FAXを送っても放置されてしまうことが少なくありませんでした。

中島「事前にアプリをインストールして、時間になったらURLをクリックしてください」なんて、ITリテラシーが高くないお客様にはお願いできません。そもそも売り込む立場の私たちが、お客様に色々と手間をかけてもらうことは難しいですしね。

中島電話で話している状態から、対面と同じようにコミュニケーションを取れるオンライン商談に、スッとシフトできるツールがあれば便利なのに──。そうしたツールが今、世の中にないのなら、自分たちで作ればいい。そう思い立ったのが、ベルフェイスの出発点です。

中島『日本の社長.tv』時代から、さまざまな人に会ってインタビューするのは得意だったんです。「通販業界や保険業界に売れるんじゃないか」「コールセンターにも必要とされるんじゃないか」と仮説を作っては、その業界の人に話を聞いていった。全部で100社ほど回りましたね。

中島当初想定していた業界の方からは、「面白そうだけど、うちには合わないね」と言われました。例えば、コールセンターの場合はいかに短時間で処理するかが勝負なので、コミュニケーションが充実して対応時間が長くなっては困る、というんです（笑）。

一方で、BtoB SaaSは無形商材を扱っているうえ、マーケティング投資額も大きい。話を聞くうちに相性の良さがわかってきました。

中島正直に言うと、プロダクトマーケットフィットについては、今でも100％の自信はないです。ユーザーを再定義したり、マーケットを見直したりしながら、フィットするポイントを探し続ける。これは終わりのない作業だと捉えています。

中島1年後の継続率が異常に低かったからです。2016年頃は、契約更新のタイミングで多くのユーザーが解約する状況でした。これでは、新規契約数を増やしても、売上が積み上がらないので意味がない。

主な原因として、日本独特の「会うこと」重視の商習慣に加え、プロダクトの未熟さも大きかった。アプリのインストールや特定ブラウザの使用を前提とした一般的なWeb会議システムよりも、開発のハードルが高かったんです。2016年当時は、まだ完全に繋がる状態ではありませんでした。

またお客様も、サービスを導入したものの、今までの営業スタイルをどう変えていけばいいかわからない状態で、利用が定着しないことが課題でした。「まずはお客様に利用価値を感じてもらえるようにしなければ」と思い、プロダクト開発とカスタマーサクセスに注力することを決めました。

中島『bellFace』のビジネスモデルは、既存ユーザーの使用頻度が増えると、あわせてサービスの認知が高まる仕組みになっています。『bellFace』で営業を受けた人は、そのメリットを体感することになるため、そのままユーザーにも転換してもらいやすい。

ユーザーがユーザーを呼び込むので、アウトバウンドで新規開拓に勤しむよりも、既存ユーザーの満足度を高めるほうが効率的にユーザーを増やせるんです。短期間で急成長するためには、プロダクトを磨き込むことがそのままマーケティングにもつながるモデルが一番強いと考え、こうしたビジネスモデルを構築しました。

中島CMを打ったことで「カスタマーサクセスに注力するフェーズは終わった」と思われることもありますが、逆ですね。カスタマーサクセスにもっと注力するために、CMを打ちました。

成長の一番のボトルネックが、セールスパーソンの商習慣だったんです。「営業は足で稼ぐもの」という意識を変えるためには、マスに訴求する必要がありました。なぜなら、『bellFace』は一人で利用するものではないからです。

せっかくお客様に「いいサービスだ」と思っていただいても、同じ会社の人や取引先に理解してもらえなければ、導入してもらうことも、気持ちよく利用してもらうこともできません。CMで社会的認知を広げ、お客様によりスムーズに使ってもらえるようにしたかったんです。

中島プロダクトの価値が、まだ世の中へ正確に伝わっていないと感じています。いまだに『Zoomと何が違うんですか？』と聞かれるのが、何よりの証拠です。ターゲットを定義してコミュニケーションを設計し、マーケットに価値を訴求する──このプロセスを引き続き繰り返していくことで、さらなる急成長を実現していきたいです。

とはいえ、「世界数十ヵ国で新たなビジネスを生み出すセールスプラットフォームをつくる」というビジョンに対しては、ようやく「素材を仕入れた」ぐらいのフェーズ。理想にはまだまだ遠く及びません。まずは成長率日本一のスタートアップになって、日本人でも世界に通用するグローバルベンチャーを作れることを証明したいです。