石橋親戚がバブル期に購入したマンションの保証人を両親が引き受けていたのですが、その親戚が逃げちゃったんですよね。大阪市からいきなり差押状が届いて、家族全員パニックに陥りました。

ちょうど大学に進学するタイミングだったのですが、それどころではなくなってしまって。一度は進学をあきらめかけました。しかし、当時東京のWeb制作会社で働いていた兄から「自分がいる会社でアルバイトをしながら大学に通ってはどうか？」と提案され、上京を決意しました。

石橋プログラミングに楽しさを見出す一方で、建築学科の厳しさと膨大な課題量にどんどん辟易していきました。相当嫌だったのか、気づいたら夏休み終了の2日前なのに課題に一切手をつけていなかったんですよ（笑）。

一方でソフトウェアには未来を感じていたので、「自分は建築にもう興味がないんだな」と気付き、大学を辞めることにしました。

退学後、Web制作会社でエンジニアリングに集中する日々を送ったが、再び転機が訪れる。会社の業績が悪化し、人員が次々と削減される事態に直面。石橋氏も別の会社への出向を余儀なくされた。

石橋エンジニアとしてのスキルにはそれなりの自信があったのですが、ビジネスにおいては無力だと痛感しましたね。業績が悪化していくなかで、自分は何もできていないじゃないかと。

石橋若年層向けのモニターサイトを立ち上げたのですが、収益モデルがイマイチでした。ほぼノンプロモーションで20万人以上のユーザーが集まるなど、ユーザーニーズはある程度捉えていたのですが、広告を出してくれるクライアントがほとんどいなかったんです。

ビジネスモデルとしてのピボットを図ろうと、スティーブ・ブランクの顧客開発モデルを参考にして見込みクライアントにヒアリングを重ね、買ってもらえそうな広告パッケージをつくってなんとか黒字化できたものの、事業としてはイケてないなと。

結局、ビジネスモデル自体もそうだし、ターゲット層やリーチ数のキャップを鑑みても、クライアントが喉から手が出るほど欲しがるようなサービスではなかったんです。

石橋それなら、イケてるビジネスモデルを生み出し、実際にグロースさせている企業でノウハウを吸収すればいいと考えました。

Wantedlyでいろいろな会社を見ているときに偶然エウレカを見つけ、「マーク・ザッカーバーグにできて、私たちにできないはずがないだろう」という強烈なキャッチコピーにものすごく興味を惹かれたんです。話を聞きに行った際、赤坂からPairsの立ち上げ経緯を説明してもらって、非常にスマートだと感じましたね。

彼らは、ユーザーニーズの1.5歩先を行くビジネスを考えていたんです。海外の先行事例を参考にする、いわゆる「タイムマシン戦略」を取っていました。

「欧米で成功している」「日本にはまだ根付いていなくて、日本に持ち込めば広まる可能性がある」「現在・未来の競合と比較した時に自社に優位性がある」の3点を満たすビジネスを探し、目をつけたのがオンラインデーティングサービスだったと。

当時はPairsがリリースされて間もない時期でしたが、着実にユーザー数も伸びていましたし、「このサービスに携われば、確実にビジネススキルを高められる」と思い、2013年にジョインしました。

石橋赤坂は根っからの起業家ですから、Match Groupへの承認フローが発生し、自分のコントロールできる範囲が狭まったことに違和感を抱いたんでしょうね。

売却で起業家として一区切りついたこともあり、エウレカへの関心が薄れていく様子が見て取れたので、2015年8月のある日、発破をかける意味でお願いしたんです。「今の赤坂さんは違うことをやりたいように見えます。でも、ここにいるならちゃんと目の前の事業をやりましょうよ」と。

その言葉をきっかけに赤坂も真剣に悩んでくれて。ただその結果が、なんとCEO辞任を決意し、僕に跡を継いでほしいという打診だったんです。

石橋僕は悩んだ時や深く考え事をしたいときに、海を眺めに行くことが多いのですが、その時も小田原の海まで行って2時間ほど考え抜き、CEOを「継がない」と決断しました。

石橋赤坂からは「最後の最後で責任を持てる人間だから」と言われました。ゴールに行くために何でもやれるのか、最後まで何があっても逃げずにやりきれるかどうかという、覚悟の度合いを見ていたんだと思います。

僕自身、倫理観は大前提として、目標達成するためには何がなんでもやりきるという気概を大事にしているので、そこを評価してくれていたことが伝わりました。「そこまで言ってもらえるなら、僕がやるしかないな」と。

石橋Groupに参画して最も変わったのは、広告投資戦略ですね。参画前と比較すると、広告費は何倍にも増えて、投資効率も大幅に向上しています。

世界から見ると、日本のインターネット・サービスのグロース戦略はまだまだ未成熟で、特にマーケティングに対するファイナンス思考が弱い。

一例として、エウレカも、以前はプロモーションへの投資基準が曖昧でした。もちろんROIは常に見ていましたが、長期の予測は難しいので、どちらといえばP/Lベースで投資判断を行い、アクセルを踏めてはいませんでした。

一方、Match GroupはROIの予測精度が非常に高く、かつ流入経路やユーザーデバイスだけではなく、さまざまな条件ごとに細かくROIを見るための方法論が確立されているんです。そのノウハウをどんどん吸収していきました。そして、方法論も常にブラッシュアップしており、予測と結果にズレが出た場合は、何が問題だったのかを議論し、投資シミュレーションの予測精度を上げていくんです。

またヨーロッパ・中東及びアフリカ＆アジア太平洋地域の統括担当に、欧州で最大規模を誇るマッチングアプリ「Meetic」のCEOであるAlexandre Lubot氏（以降、Alex）が就任してからは、僕たちとのディスカッションの頻度も増え、よりノウハウを吸収しやすい体制になりました。

AlexはP&G出身で、経験豊富な経営者であると同時に、ワールドクラスのマーケターでもあります。Match Group入りして当初はファイナンスやプロダクト面での学びが多かったですが、直近は彼からの広義でのマーケティング面での学びが多いですね。そういう意味で世界トップレベルの企業のサポートを全方位的に受けられているのはエウレカの強みでもあります。

石橋Groupは、日本を圧倒的に重要な市場だと捉えています。スマートフォン普及率が高く、ゲームアプリのARPU（1ユーザーあたりの平均売上）やLTV（1ユーザーが利用開始から終了までに使う金額）も高い。僕はガラケー時代からデジタルコンテンツに課金する文化があったからだと考えているのですが、アプリに課金するハードルが低いんです。

一方で、オンラインデーティングサービスへの許容度(ネガティブなイメージを持たずに利用できるか)はまだまだ低い。アメリカやヨーロッパの許容度が70～80％に達しているのに対し、日本はまだ20％ほど。許容度を上げればマーケットサイズも広がっていくことは、Match Groupが展開する複数のエリアで実証済みです。

日本のオンラインデーティング市場は2018年で約400億円で、今後5年間で1,000億円市場に成長するという予測も出ています。毎年20％以上の成長率を見込める市場って、なかなかないですよね。

石橋今でこそMatch Group内でもある程度認められる存在になったのですが、参画当初は僕もエウレカも、正直まだまだ子供扱いされていたと思います。「アジアの島国の、若いスタートアップが頑張ってるね」、と。

当時はMatch Groupの他サービスに比べると規模が小さかったし、アジア自体それほど注力対象ではなかったので、最初の1年間はほとんど相手にされていませんでした。4半期に一度行われるビジネス・レビューでも、何を話しても「いいね、頑張ってるね」としか言われなかったくらいです。

石橋GM就任後、まず3サービスのブランド・プロポジションを明確にする作業に取り掛かりました。同じオンラインデーティングサービスでも、背景にある消費者のインサイトや解決したい課題は異なっており、それぞれの目指す姿を理解する必要があったからです。

実際に利用するユーザーは重複するのですが、マッチングアプリは複数同時に利用されるのが一般的。目的によって使い分けてもらえればいいので、サービス間の競合はそれほど危惧していません。

ただ、それぞれのサービスのエッジは明確かつ重複しないようにマネジメントしないと、サービスごとのイメージが似たり寄ったりになります。それでは強いブランド価値を持ったサービス、つまり中長期にわたり愛されるサービスは生み出せません。

石橋理由は2つあります。1つは、純粋に、Match Groupの期待に応えたいと思ったから。正直な話、Match Groupレベルであれば僕より遥かに優秀で英語が上手い人間を採用するのなんて難しくもなんともない中で、「Match Groupで実績を残してきたJunyaだからこそGMをやらせたいし、やるべきだと思っている」というAlexの言葉に心を打たれました。

2つ目は、GMに就任した方がエウレカをより速く成長させられると踏んだからです。もし他の人がGMになったら、コミュニケーションコストが増します。加えて、エウレカのCEOとしては日本・台湾リージョンだけではなくPairsのグローバル展開を担う立場にありますから、他のリージョンのGMと密にコミュニケーションを取れた方が良いと思ったんです。

石橋今、Match Groupでは自分がやりたいことをできているので、不満はないんですよ。むしろ職責に対して自分やチームの能力を上げていかねばと、必死な毎日です。ただ、ここに至るまで少し時間がかかりましたね。昔は自分がやりたいことを後回しにしがちだったので。

僕って、基本的には誰かのために頑張りたい人間なんです。エウレカCEO就任当初も、赤坂と西川の期待に応えたい、残された社員のために頑張りたいという利他的なモチベーションが大きかった。

ただ、「誰か」のために頑張っていると、その「誰か」とコミュニケーションがうまくとれなくなったり、自分の元から去っていったりしたとき、モチベーションも一緒に霧散してしまうんです。拠り所となっていたはずの「誰か」が減るにつれ、だんだんメンタルを保てなくなっていきました。

石橋他の誰かではなく、自分自身の内側に原動力を持てるよう、半年以上かけ、会社のミッション・ビジョンを経営メンバーとも何度も話し合い、本当に自分がやり遂げたいと思う内容に変更しました。そこでようやく、たとえ自分一人でも最後までやりきるんだと思えましたね。

石橋Groupのミッション「Sparking Meaningful Connections for Every Single Person Worldwide」（すべてのシングルに価値のある出会いを世界中で生み出す）は、エウレカのビジョンの上位概念だと理解しています。エウレカは人生のパートナーを見つけることに主軸を置いていて、Match Groupはより広範囲でのつながりを生み出そうとしている。

ですので、エウレカのビジョンを追いかけていれば、自然とMatch Groupにも貢献できる。非常に良い関係性を築けていると思います。

石橋エウレカがMatch Groupに参画したのは、自分にとっては上場や起業よりもインパクトのある出来事でした。日本の小さなスタートアップが世界的なリーディングカンパニーに参画できたのは、創業者である赤坂と西川の力があってこそ。僕自身もサービス成長を牽引してきた自負はあるのですが、ビジネスモデルを生み出したわけではない。

今はミッション・ビジョンを実現すること以外何も頭にはないし、その毎日を楽しんでいますが、もし今後自分で起業にチャレンジした暁には、Pairsを超えるような事業を生み出したいですね。

その観点で言えば、PairsエンゲージもPairsと同等かそれ以上の事業になる可能性を秘めていると思います。そう思うと、やっぱり今はエウレカ、Match Groupのことしか考えられないですね（笑）