田口PMFを達成して、さあグロースさせるぞ！というタイミングで、決済に関するUXが大きなボトルネックになる可能性があるんです。しかも残念ながら、そのことを現場で予見するのは非常に難しい。

伸び悩みを感じ、それをきっかけに調査を進めていってようやく気づくことができるくらいのものなんです。

田口決済システムというのはそもそも、開発現場で重要視されにくい。中小企業やスタートアップといったリソースが潤沢でない現場ではなおさらです。自分達の利用シーンだけを念頭において「クレジットカードが使えればそれでいい」といった感じで進めてしまうところもあるのです。

しかし、企業の成長に伴ってプロダクトやビジネスモデルが多角化していくと、決済関連の課題が多く出てきます。

例えば、決済手段の拡充は最たる例ですが、サブスクリプションサービスを展開するなら多様な課金体系を設定・管理できるか、プラットフォームビジネスを行うのであれば増加する販売者(店子)をいかにマネージするかなどの、対応が必要です。

こうした細かい点において、的確な対応ができなければ、UXを毀損する大きな原因となります。その結果として、ユーザーが離れ、成長が止まってしまう。将来を考えずに決済システムに関する意思決定を行うと、このような事態を招く可能性があるんです。

田口決済システムの変更は、実は多方面に影響を及ぼします。プロダクト開発面で大きな負荷になるんです。

会員サービス系の事業を行っているスタートアップの場合は、登録会員の継続利用に迷惑がかからないよう、UX観点でのさまざまなリスクを検討しなければならなくなるでしょう。再登録が必要となる場合もあります。

また、当然貴重な開発リソースを投下する必要があり、切替前のシステムとの二重運用も一定期間は必要となってきてしまいます。

このように、対応の難しさという高いハードルがあるので、ローンチ前くらいのできるだけ早い時期にプロダクトの中長期的なフィンテック化も念頭に置いて検討できるといい。それが難しいんですけどね（笑）。

田口10年以上スタートアップの決済関連支援をしてきたなかで感じるのは、やはり大企業や中堅企業より成長スピードが速い分、支援内容の伸びしろも大きいということ。しかもそのスピードは、この10年の間にどんどん速くなっていますね。

以前はゼロからフルスクラッチで検討し、1年以上かけて仕込みを行っていたようなプロダクトでも、今ではPoC的な作り方が主流になっており、3～6カ月ほどで立ち上げに至るケースがみられます。

事業スピードが速まる分、先ほど述べたグロース期の伸び悩みに直面する時期も前倒しになっていると言えるでしょう。開発リソースの逼迫度合いも高まっているはず。

田口もう何年も前ですが、EC事業を展開するクライアントさんにまずは決済システムを導入していただき、支援を始めた頃。グロースに伴い、売り手と買い手の送金をシームレスにできるようにしたいというご要望をお聞きしました。

ですが、たいていの決済代行会社さんはこの要望をお断りしてしまうんです。なぜなら、送金は銀行などの金融機関が担っている仕事であり、自分達の仕事ではないと考えてしまうから。

しかし、私達はそのように考えることをせず、挑戦しようと決断し、送金サービスを実際に立ち上げました。私達がお金を一時的に預かる仕組みを構築したんです。資格が要るので、法律に則って進めました。資金移動業者の資格も持っているGMO-PGだからこそできるサポートの方法ですね。

田口ファーストフェーズは決済代行です。企業の開発サイドは事業に集中していただきたいので、決済のところは最小限で対応できる仕組みをしよう。そう考えて開発し、2022年に新プロダクトとしてローンチしたのが、GMOイプシロンが提供する『fincode byGMO』です。

先ほど説明したように、グロースするにつれてビジネスモデルが増え、課金モデルなどが加わってくると、決済の部分で提供すべきUXの在り方に変化が起こる。そんなタイミングでも、この『fincode byGMO』が導入されていれば、簡単に対応が可能です。

グロースを順調に実現できれば、次なる成長のための種まきが必要になり、ファイナンス関連のニーズが高まる。そこで、金融関連と決済活性化の事業で本格的な支援を始める。そうして新たな事業が起これば、『fincode byGMO』などでまた支援を拡大する。こんな流れで、継続的な企業成長を支援させていただく絵図を描いています。

田口ここ数年で印象的なのは、若い起業家さんから「自社の経済圏を創りたい」という声を聞くようになったこと。“フィンテック化”への道をたどろうとする思想が広がってきているわけです。そうすると、様々なプロダクトにおいて新しいお金の動きが生まれていきますから、我々の活躍できるシーンが増えていくかもしれません。楽しみですね。

田口こうした新しいニーズを満たすためにも、会社運営の中で強く意識していることがあります。それは“営業力”です。

田口目指すべき将来の姿まで見通したシステム開発を進めるのなら、SIerと呼ばれる企業さんに相談しようという考えかたがこれまでは多かったでしょう。最近はこの事業領域で勝負を仕掛け、価値を提供できるようになってきています。

当社では、システムを納品して終わりというかたちには絶対になりません。むしろ、ご導入いただいたところからお付き合いがスタートする、そう思っているんです。だから、顧客企業の事業領域や抱える課題に対し、業種業態別で営業チームを分け、その業界の決済のプロとして対応していくわけです。これが大きな特徴と言えるでしょう。

ここでまさに、先ほど説明した3つの事業領域が活きてきます。ある物販系スタートアップさんに対して、決済サービスで処理された売上の推移を見ながら短い日数で、次の投資を実行するための資金融資を実現できた例などがあります。そこからさらにマーケティング支援などにつなぐことができます。

営業チーム内で顧客情報を取得し、社内で共有し、新たなプロダクトやソリューションの提供を通じてさらなる課題解決に導くこともできる。そんな営業力を磨いています。

田口『fincode byGMO』というプロダクトの提供価値は、まず「質の高い決済手段を簡単に取り入れることができる」という点で考えています。それができれば、その先の拡張も期待ができる。この部分を、ユアマイスターさんといろいろ話してきました。

具体的には、決済周辺サービスをより簡単に取り入れられるようにしていくということですね。私たちがすでに提供している金融関連サービスなどを念頭に置いています。すでに支援実績のアセットやノウハウはありますから、『fincode byGMO』に適切なタイミングで載せていければいい。

ユアマイスターさんが今後、事業やプロダクトを多角化していく場面では、確実に力になれるでしょう。また、同じように支援できるスタートアップさんも少なくないと思います。

田口スピードにはかなりこだわっています。ただ、やはり難しいのはバランスですね。当たり前のことですが、『fincode byGMO』が本来目指すべき姿を見据えながら、お客様のニーズを迅速に満たす開発を両立させなければなりません。

私も開発チームに入っていて、ディスカッションすることも少なくありません。最終決定についても、権限委譲している部分はもちろんありますが、どうしても迷うような難しい判断は、私自ら責任をもって下すようにしています。

田口繰り返しになりますが、やはり開発力であり、営業力。決済のプロとして、開発と提案の質は、絶対に他社に負けないと自負しています。

そしてこの高い質を支えているのは、国内屈指のお客様ですね。『fincode byGMO』のプレスリリースではユアマイスターさんやLayerXさんに先行採用いただいたと公表しましたが、他にも以前からご協力いただいているスタートアップさんはたくさんいます。そしてこちらのインタビュー記事では、開発過程においてWebPay創業者の久保渓さんやメルカリ創業メンバーの石塚亮さんのアドバイスもいただいたと話しました。

さまざまな領域のデータやビジネスモデル、スキーム、運用の事例や知見を蓄積してきたことが、私たちの持つ大きな強みだと思います。

田口決済代行から始まり、金融関連サービスを提供し、さらに決済活性化サービスを提供する。こうした流れで、フィンテック企業になる上でトータルサポートできるのが、当社にしかできない関わり方だと思っています。

ただ単に決済手段を提供するだけではなく、新たな決済手段も含め、寄り添えるサービスを一緒に作っていく。それができる唯一無二のプロダクトに、『fincode byGMO』を進化させていきたいですね。

田口「IT業界において決済や金融が気になったら、まずはGMO-PGに聞けばいいよね」という世界観を、絶対的なものにしていきたい。これが最終的な目標です。

今も徐々に近づいているとは思いますが、世の中すべての企業さんから思っていただけるまではまだまだ長い道のりがあります。気を抜いてる暇はありませんね。

田口私たちが支援できる相手は、スタートアップだけでなく、中小企業から大企業にまで広がりますし、業界や業種・業態も多様です。デジタル化が遅れているところでは、今すぐアクセルを踏んでやっていきたいですね。例えば、医療や不動産など、紙を扱うことが多い業界でしょうか。大企業にアプローチしながら、『fincode byGMO』の親和性が特に高いスタートアップにも同時に価値提供し、変革を起こしていきたい。

ただ、例えば医療業界の場合、決済や金融に関する規制などがありますから、当社だけで入り込もうとしても難しいでしょう。だから、業界で特に重要な業務領域のソリューションを持っている会社とタッグを組んで取り組むようなシナリオを作っています。