蓮田プロダクトをつくる過程において、圧倒的に業界、いや現場に向き合っているからだと思いますよ。

hacomonoでは、お客様のペインを深く理解する上で“現場感”をとても大事にしており、各メンバーが実店舗に足を運ぶことがものすごく多いんです。それ自体がカルチャーにもなっているくらいです。私含めほぼ全員が、顧客企業の運営しているフィットネス店舗に出向き、スタッフとして現場業務を体験したり、スタッフさんが働く様子を間近で見学したりしています。

現場で学べることは尽きません。2019年3月のローンチからもう丸3年が経とうとしていますが、私だっていまだに「こんなサービス提供もあるのか」と驚かされることがよくあります。現場に即した業務課題については、解像度を高め続けなければなりません。「月2回は必ず現場に立たせてもらう」と目標に掲げるメンバーもいますね。

こうしたカルチャーによって、社内MTGでもメンバー全員が現場の様子をありありと思い浮かべながら議論できます。自己満足にならないリアリティのあるプロダクト開発を常に進めるためには、どうしても重要なことですよね。

蓮田プロダクトが支持される理由として、「UIとUXが良い」という点よりも重要なことはないと思います。私たちもまだまだ課題があると感じてはいますが、この点をご評価いただくことが圧倒的に多いですね。

私たちが特に意識していることに、「アップデートのスピード」があります。新プロダクトや新機能、あるいはバグ修正に至るまで、とにかくスピードを重視しています。そのための意思決定の仕組みやほかのSaaSと比較して、明らかに早いと思いますよ。

なぜ重視しているのかといえば、簡単なことです。顧客の事業成長を実現させるのが、理想のSaaSなのですから、それに応じてプロダクトも同じかそれ以上のスピードで改善・成長し続けないと。

顧客を飽きさせることなく、常に進化していく顧客体験を提供しようとしているから、ご満足いただけているのだと捉えています。

蓮田結論から申し上げると、日本に限らず、世界規模で今後ますます伸びていく市場です。

私は以前、介護の仕事をしていたことがあるのですが、生活習慣病の患者が最初に指導されるのは、“適切な栄養接種”と“定期的な運動”なんですね。投薬は対症療法でしかありません。生活を改めないと本質的に良くなることはないわけです。そのため、栄養・運動に関連する取り組みを推進する流れはどの先進国でも間違いなくやってくるでしょうし、そこに対する国家の投資も進むでしょう。

海外には先進的な事例も少なくありません。世界でもっとも運動への参加率が高いスウェーデンでは、国策としてスポーツ・フォー・オール運動という施策を掲げ、すべての人に何らかの運動を推奨しています。小中学校の体育には、フィットネスクラブのプロのトレーナーがやってきて、若いうちから運動や栄養に関する知識を身につけさせているんです。そのため、大人になったあともスポーツは人生を通してあらゆる人が習慣としてやっておくべきだという認識が、広がり始めているんです。

また、驚きの事実かもしれませんが、中国では公園にフィットネスマシーンが置かれていて、IoT技術で利用者の運動データが採れるようになっています。利用者個人はもちろん、行政や企業も活用の余地があります。いずれも、日本ではまだまだ考えられない動きですよね。

日本では、地方自治体が公園や体育センターの整備こそしていますが、国を挙げた具体的な施策には、まだ本腰が入れられていないと感じます。ですが、もうすぐです、経済産業省が「企業の健康経営や健康投資が、企業の業績向上にとって必要だ」といったレポートを出すなど、徐々にウェルネスに対する意識が変化してきています。

蓮田今、日本の人口は1億2,700万人くらいで、そのうち労働人口が約7,600万人。2030年には、労働人口が5,500万人ほどに減るというデータがあります。私も経営者なので、かなりショッキングな数字だと感じます。そんな未来でどこの業種が1番困るのかを考えると、それは医療福祉をはじめとした、人的リソースが不可欠なサービス業でしょう。

この課題に、大きく四つの対策が挙げられています。一つ目はシニア層から働ける人を増やすこと。二つ目は出産時期の支援などによって働く女性を増やすこと。三つ目は外国人労働者を増やすこと。そして、四つ目は一人当たりの生産性向上です。

私たちが事業領域として見ているウェルネス産業は、デジタルを通じて業務効率化を図ることができますし、健康で長く働ける人を増やすこともできます。業界の価値や意義が、未来の日本において非常に大きなものになると思っています。

蓮田公共のマーケットをしっかり作り、行政と一緒に少子高齢化社会においても高齢者が心身共に健康に生きていける社会をつくる、スマートウェルネスシティ。その構築と発展に、積極的に貢献していこうと考えています。これが検討している一つ目です。

メタボリックシンドロームをはじめとした生活習慣病など、運動による健康改善が見込まれる患者さんは日本中にたくさんいます。地方自治体はその対策に、頭を悩ませ続けている。そこで、治療を受けて元気になり始めた患者さんや、そもそもまだ元気な若者たちが、地域のフィットネスクラブに通うような仕組みを構築していきたいんです。

私たちのプロダクトがあれば、行政はさまざまなデータを収集し活用できるようになります。例えば運動すればするほど自治体独自のポイントが増え、地元の商店街で買い物に使えるようにすることができます。同時に市民の健康を図ることができますし、長い目で見れば社会保障費だって削減できるはず。

国もこうした構想は持っているけれど、地方の現場で推進するための仕組みはまだ整っていません。この重要な役割を、私たちは担うことができるんです。

蓮田大手電鉄や不動産といった事業会社ともジョイントを組み、事業開発を進めています。こうした企業が持ついわゆる“箱型ビジネス”の業務を我々のプロダクトでデジタル化していったり、そこで得たデータを解析して経営のヒントを提供したりと、データの価値を高めていく取り組みをしようとしているんです。

事業開発という観点では他にも例えば、住友生命さんとの取り組みもユニークなので伝えたいですね。健康増進型保険を契約すると、特定のフィットネスクラブのオンラインレッスンが受けられるという特典がつくようになったというものがあります。

保険とオンラインフィットネスの連携というこれまでになかった取り組みが、私たちの顧客基盤によって生まれたわけです。保険会社は保険金の支払いを減らせるかもしれませんし、フィットネスクラブ側は新たな顧客や収益を望めます。プロダクトをもとにしたこうしたアライアンスを各地で増やしていきたいと思っています。

蓮田二つ目は、健康経営を実現するBtoBプロダクトへの発展です。企業に対して従業員の健康状態を見られるようにし、運動モチベーションの向上やオンラインフィットネスに通える環境づくりまで行います。すでにフィットネス業界で大きな広がりを持っている我々だからこそ、すぐに具体的な支援も届けることができる。健康経営に対するニーズもますます高まるはずですから、商機を逃さず捉えていくつもりです。

このようなBtoBでの収益性を意識したプロダクト開発は、かなり強く意識しています。すでに提供しているオンラインフィットネスプラットフォームも、エンドユーザーである運動者のUXだけでなく、導入して活用しようとするフィットネスクラブ向けのUXも最初から重視して開発してきました。フィットネスクラブが来店だけにとどまらず、在宅のユーザーにまでサービス提供ができるようになると、収益向上策の幅が大きく広がりますよね。こうしたプロダクト提供を進められれば、結果として、運動が身近になる人がかなりのスピードで増えるのではないかと考えています。

そして三つ目は、リアル店舗のDX実現です。『hacomono』がさらに洗練されていけば、事務手続きをスタッフがやる必要がなくなる。レジ打ちも不要で、フロント業務がなくなり、無人で運営できるようになる。そうなるとセキュリティ面を新たに考える必要があるので、ドアのセキュリティをIoTを使った顔認証やQRコードをスマホで読み取って開錠できるようにしたり、入退出の管理を行ったりすることも可能です。立地だって再考できるかもしれません。

顧客管理もデジタル化されますから、マーケティングにも頭を悩ませたり手を動かしたりする必要性が減っていきます。先ほど触れたオンラインフィットネスプラットフォームのように、トレーニングサービスという価値提供自体をデジタル領域に広げることだってできますから、事業自体を大きく変化させられます。ここまで行けば、まさにDXですよね。

こうしたサービスや機能を、すべて私たちのプロダクト上で提供できるようにしていきます。壮大な展開に聞こえるかもしれませんが、すでに具体的なロードマップも描けています。お客様や投資家さんたちからの期待も大きな部分なので、何としてもやり抜くつもりです。

蓮田バーティカルSaaSですから、目指すべきは、この業界におけるUXをひたすら最高のものに仕上げていくこと。そのためには、店舗が抱える課題すべてに対して、強欲にプロダクト化していく戦略をとるべき。海外のSaaSの事例を見ていると、事業拡張や機能開発の強欲さに驚かされます。それを取り入れようかなと。

お客様の入店から、フロント、接客、決済といった対応の手続きすべてを、われわれのプロダクト上で実現する。そうすれば、「『hacomono』を導入するだけで、店舗ビジネスに必要なものすべてがデジタル化された状態で揃う」という状況を作れる。その結果、従業員はお客様への価値提供に専念でき、結果として退会率の引き下げや売上向上にもつなげられるんです。

蓮田確かに言われてみるとそうかもしれません（笑）。

目指しているのは、Amazonのような形なんですよね。オンライン書店から始まったけれども、今や総合商店になった。私たちも、先々はフィットネスクラブだけでなく、あらゆる店舗事業者様をご支援の対象にしていきたい。それが間違いなくできるし、そのことによってこそミッションもビジョンも達成でき、健康な社会を実現することができると思っているんです。

蓮田組織拡張が、喫緊の大きな課題です。お客様の増加ペースに組織の成長が追い付いておらず、リーダーたちに余白がない。ですから、私自身も7～8割ほどの時間を採用に充てています。自分でDMを打つことだってよくありますよ。

今、特に求めているのは戦略コンサルティングファーム出身の方ですね。先ほどお話ししたように、導入企業さんから中期経営計画に関する相談まで受けることがあるわけです。言い換えるなら、うちのプロダクトはそれくらい重要な役割を担わせていただいているということ。こうなると、セールスやCSとして相対する際に必要とされる知見や経験が、コンサルティングに近くなってくるわけです。

こうした点が、本当に面白い仕事だなと感じさせるところです。自社で徹底的に洗練させたプロダクトを活用して、導入企業の事業を成功させるところにコミットできるんです。すでにジョインしてくれている戦コン出身のメンバーが言うのは、「以前は戦略を立てるところまでが仕事だったけれど、今はさらに事業のKPIを追い、改善するためにプロダクト活用を現場レベルで考えるところまでやり切れる」と、楽しそうにやりがいを語ってくれています。

先ほどお話した保険会社とフィットネスクラブとのアライアンスのように、『hacomono』を導入したお客様の事業開発に関わるチャンスも少なくありません。戦略にも関わるし、連携も推進する。まさにBizDevですよね。まだまだこのポジションの人も増やしたい。

今、メンバーは70人ほど。今回の調達をきっかけにして2022年内に150人〜200人規模にまで拡大する予定です。現場を大切にするカルチャーと、事業・市場のポテンシャル、そしてプロダクトのユニークネス。手前味噌ですが、なかなかない環境だと思いますよ。