前田個人的な好みなのですが、僕は自分の弱みを見せてくれない人とは、仕事はできないと考えているんです。蓮田さんは全てをさらけ出してくれますし、何かを隠そうとする人ではない。だからこそ、長く伴走しながら、まちいろが描くビジョンを共に実現していきたいと思っています。

蓮田デモ画面を操作した店舗のスタッフさんは、「これまでの管理システムと比べて、圧倒的に使いやすい」と言ってくださることが多い。例えば、従来の管理システムではスタッフさんが目視で未払いを確認し、会員への支払い催促も手作業でしたが、『hacomono』ではこれらが自動化されています。「こんなに便利になるんですか！」と喜んでいただけています。

前田ターゲットとしている顧客の課題や、現場のスタッフが抱えている悩みを理解しているからこそ、機能はミニマルでも十分すぎる価値を提供できるプロダクトが設計できるのだと思います。

優れたUXを提供するためには、何を捨てるか決めることが重要です。欲を出して「あの顧客のこのニーズも満たしたい」と手当たり次第に機能を増やしていくと複雑になってしまい、結局は全ての顧客の利用体験を妨げることになる。

『hacomono』は、価値を届けるターゲットが明確でした。最初に興味を持ってくれたのは、フィットネス業界のアーリーアダプター層。蓮田さんは「アーリーアダプター層にとって最高のプロダクトとは何か」だけを考え、設計を進めた。どの顧客の声を聞くかを明確にしていたことが、シンプルかつ正確にニーズを満たす要因につながったんです。

蓮田多くの人に使われるものを作ろうとしていたことが、失敗の原因だったと思っています。自分たちの目線で良いと思ったものでも、顧客にとって圧倒的に必要不可欠なものにならなければ自己満足に終わってしまう。ローンチ当日に100人以上が会員登録してくれるなど、走り出しではバズったサービスもありました。マーケットサイズも大きく、ターゲットも広く設定していたので、多様なユーザーが集まったのですが、結局は誰も満足させられなかった。

こうした経験を繰り返したことで、“たくさんの誰か”ではなく、"目の前のこの人”に圧倒的に喜んでもらうために設計しなくてはならない、ということを学びましたね。

蓮田表面的な見た目のデザインだけでなく、マーケット視点での広義のデザインやユーザーオリエンテッドなデザイン設計を学びました。プロダクト・サービスをコモディティ化させないためには、まずは特定のユーザーに圧倒的な支持を得る必要がある。そのためには、デザインに入る前の業界リサーチだったり、ユーザーインタビューなどのワークショップを行う過程が大切。そして、シンプルな設計でユーザーの選択肢を減らし、少ない選択肢でもユーザーのニーズを満たせるプロダクトにすることが重要なのだと知ったんです。

初めからマジョリティを狙うのではなく、まずはイノベーターやアーリーアダプターに圧倒的に刺さるサービスをつくる。そうすれば、マジョリティは後から付いてくる。『hacomono』にもこの考えを活かそうと思ったんです。

蓮田彼らはチームスポーツで培ったコミュニケーション能力や、体づくりに関する知識を活かすために、フィットネス業界で職を得たはずでした。それなのに、その能力を発揮しきれていないように思えたんです。理由は、事務作業で忙しすぎるから。

会員とのコミュニケーションを通して健康な体づくりをサポートしたくても、多くの時間が事務作業などに充てられていた。そうした仕事をテクノロジーで代替できれば、彼らが持つ能力や知識をもっと活かせる環境になるのではないかと思い、この業界のデジタル化に貢献できるプロダクトを次のチャレンジにしようと決めました。

蓮田サブスクリプションサービスのあるべき姿は、契約してくれた顧客に継続的な幸せを与えていくこと。現在のフィットネス業界は、理想からかけ離れてしまっていると感じています。

幽霊会員が増えてしまう問題の根底にあるのは、スタッフが会員とのコミュニケーションに十分な時間を割くことができないという業務上の構造です。足が遠のいてしまった会員にモチベーションを取り戻してもらうためには、丁寧なコミュニケーションを取り続ける必要があります。

簡単な文章をメールで一斉送信するだけならできるかもしれませんが、それでは不十分。まずは予約管理や決済といった事務作業のオートメーション化を推進できれば、スタッフは足が遠のいてしまっている会員とのコミュニケーションにも時間を費やせるようになる。会員と企業がwin-winの関係を築けるはずなんです。

前田顧客が共感してくれるストーリーを持っていることが大切です。先ほど蓮田さんがおっしゃったように、フィットネス業界全体が「幽霊会員によって支えられている現状を、なんとかしたいけどできない」というジレンマを抱えていたのだと思います。『hacomono』が描くストーリーが、業界の担い手たちのそういった想いに共鳴し、受け入れられた。

そして、その共感が会社への信頼につながる。利用している顧客の声を聞いた際、「まちいろさんが新しいサービスを出すなら、絶対に使いたい」「フィットネス業界のこんな課題も解決してほしい」とおっしゃる方が多かった。まちいろを信頼していなければ、こうした声は出てこないですよね。業界の課題に寄り添い、本気で向き合っているからこそ得られた信頼だと思います。

蓮田「便利になったね」で終わりではなく、フィットネス業界に数字でも分かるような変化を起こしたい。日本の全人口に占めるフィットネスクラブ利用率は3.3%。アメリカは18%、スウェーデンだと21%、韓国でも7%と、先進国の中で日本はかなり低い水準だと言われています。

フィットネス業界と協力して、この数字を上げていきたいんです。テクノロジーを活用して作業を効率化できれば、会員獲得のためのマーケティングに割く時間も増やせますし、顧客データを活用してより高い成果を挙げていけると考えています。

蓮田SaaSに代表されるサブスクリプションモデルは、美しいビジネスモデルだと思っているんです。「一度購入してもらえればOK」ではなく、契約してくださった顧客の方々に価値を提供し続けなければ、ビジネスとして成立しませんから。「顧客を幸せにする」というビジネスの本質的な部分と、ダイレクトに向き合えるモデルなんです。

スクールビジネスを始めとした月謝制ビジネスに加えて、これからの時代はエステや美容院などでもサブスクリプションモデルを採用する企業が少しずつ増えてくるはずです。「リアル店舗のサブスク化」のリーディングカンパニーとして、この美しいビジネスモデルを世の中にもっと広げていくことが、中長期的な目標ですね。

前田フィットネス業界以外も狙っていくために、事業戦略面では市場選定とターゲティングが重要になるでしょうね。新たな市場へと踏み出してアーリーアダプターは掴めても、何らかの理由でアーリーマジョリティに受け入れられずに成長が鈍化してしまう企業は多い。誰がアーリーアダプターで、どんな人がアーリーマジョリティなのか。それを意識して事業戦略を構築していく必要があります。

組織面では、蓮田さんが細かいところまで見なくても、事業が成長していく環境を整えることがARR（年間経常収益）10億円に到達するための最大のポイント。豊富なスキルや経験を持ち、安心して権限を持たせられる人を採用・育成しなければなりません。理想を言えば、ARR3億円に至るまでに、権限を複数人に分散しておきたいですね。

とはいえ、壮大なビジョンを実現するポテンシャルは十分にあります。どんなことでもサポートをしたいと思っていますし、あらゆる面で僕をこき使ってください（笑）。思う存分、好きなようにやってほしいです。