2018年10月、日本経済新聞は、日本が「SaaS元年」を迎えたと報じた。同年の国内SaaSスタートアップの資金調達額は1,000億円に迫り、2019年に入ってもSmartHRによる総額61.5億円の大型調達、Sansanの時価総額1,600億円でのマザーズ上場など、盛り上がりは加速するばかりだ。

だが、前田氏は「まだまだこれからだ」と見ているという。

BEENEXT マネージングパートナー 前田ヒロ氏

前田氏によると、国内企業でクラウドサービスを導入している企業は50％、さらに全社的に取り入れているのは20％にすぎないという。市場規模で見ても、国内のIT産業全体が12.5兆円ほどであるのに対し、ソフトウェア産業はまだ3兆円に達していない。

一方でここ数年、スタートアップ業界において、BtoB SaaSビジネスが大きな注目を集めている。前田氏はこの現状について概ねポジティブに捉えており、「盛り上がりすぎではないかと思うくらい、空前の熱狂を見せている」と語る。

Smart HR、Sansan、ユーザベース、マネーフォワード…注目を浴びるSaaSスタートアップの事例は枚挙に暇がない。北米でも、50社以上が上場を果たしているという。こうした注目度の高まりに伴い、BtoB SaaSが喚起するイメージも変わってきた。

前田氏はシンガポールを活動拠点としており、北米のSaaSスタートアップへの投資も積極的に行なっている。北米と日本では、いまだ歴然とした差があるという。

“SaaS先進国”と呼べるアメリカでは、現在どのようなトレンドが生まれているのだろうか。

前田氏が注目しているのは「コードを書かなくてもプロダクトが作れるように支援する」SaaSの勃興だ。テンプレートを選ぶだけでWebサイトが構築できる『Webflow』、Webサービス同士の連携を可能にする『IFTTT』を例として挙げてくれた。

ソフトウェアのカスタマイズは、潤沢な開発予算を割けるエンタープライズ向けのイメージが強い。しかしアメリカでは、日本よりもAPI市場が成熟していることもあり、フロントエンドからバックエンドまで、SaaSのカスタマイズが“民主化”されつつあるのだ。

国内外のSaaSトレンドに精通する前田氏だが、そもそもなぜSaaSに思い入れを抱くようになったのか。同氏のキャリアも振り返る。

前田氏のキャリアは、VCではなく起業家からスタートした。アメリカの大学に在学中の2006年、学生起業にトライするも失敗。2009年には、投資の世界へ足を踏み入れた。

投資を志したのは、次の起業のチャレンジのヒントとなるようなアイデアや、成功のためのノウハウを知るためだったという。しかし、投資活動を続けていくうちに、2014年頃には「投資家が向いているかもしれない」と思うように。そう考えた理由は、3つあるそうだ。

投資家としての意識が目覚めていくのと並行し、SaaSの魅力にも取り憑かれていく。2012年、Yコンビネータの日本人卒業生第1号である福山太郎氏が立ち上げた、福利厚生のアウトソーシングサービスを提供するFondへの投資を行ったことが、SaaSとの出会いだった。

当時は現在と比べても、SaaSの普及率はかなり低かったという。しかし、福山氏の勧めもあってSaaSへの興味を高めていき、2015年頃には「ほぼ全ての新規投資をSaaSに振り切ろう」と決断した。

決断の背景には、クラウドストレージサービスを手がけるBoxが2015年1月に上場、ソフトウェア大手のAdobeもSaaS型へのシフトを進めるなど、全世界的とも呼べるSaaS業界の盛り上がりがあった。また、企業の規模や若さ、事業領域を問わず、SaaS導入の波が起きはじめた感覚もあったそうだ。

そして何より、ビジネスモデルや提供価値に魅力を感じ、「今後も世の中、特に日本がSaaSを求め続けるはずだ」と確信できたことが決め手になったという。

今後は「一流のSaaS企業を支援する、一流のSaaS VC」になることをミッションに、採用・組織マネジメント・生産性最大化の観点を中心に、SaaS企業へのサポートを加速させる。ALL STARS SAAS FUNDの設立も、「SaaSと心中する」という覚悟の現れだという。

「BtoB SaaS専門の投資家」として生きることを決めた前田氏が、いま特に注目している投資領域は、以下の2つだ。

1つ目は、「リアルの世界とデータの世界の距離感を縮ませる」プロダクト。2019年3月に刊行された『アフターデジタル』（藤井保文・尾原和啓著）でも丁寧に議論されていたが、前田氏は「IoT技術が発展を見せるなかで、インターネットに接続されたデバイスからリアルな世界の情報を収集・分析することの重要性が高まる」と展望する。

たとえば、IoTを活用した素材開発や研究開発の効率化に取り組むMI-6に投資しているのは、そうした見立てに基づく。「人が触れるもの、動くものは、全部データ化できる」と断言する前田氏は、取得したデータを機械学習やSaaSと掛け合わせることで、新しい価値を生み出せるはずだと語った。

2つ目が、「SaaSをサポートする」SaaS。市場が拡大していくなかで、そのマーケットのプレイヤーを支援するプロダクトが勢いを増していくという。前田氏の国内投資先である、カスタマーサクセス管理ツールを提供するHiCustomerも一例だ。

業界の最新トレンドを、前田氏はいかにして学んでいるのか。

情報収集の方法を尋ねると、「投資先の人たちと試行錯誤していくなかで、一緒に学び、体系化している」と答えた。プロダクト設計や価格設定のアドバイスから、組織マネジメント、営業効率や生産性アップまで、多岐にわたりサポートを行っていくなかで、生の情報を集めているのだ。

サポートを続けるなかで、「BtoB SaaSはノウハウを体系化しやすい」と体感したという。

数多くのSaaSスタートアップを支援する前田氏であれば、伸びる企業の特徴も知っているだろう。SaaSスタートアップを成功に導くためには「マニアであること」が最も大切だという。

そして、マニア度合いを高めるためには「パッション」が必要である。SaaS企業を創業してから一定規模になるまで、前田氏いわく「なんだかんだ言って8年はかかる」。熱量を保ち続けられるパッションがなければ、スタートラインにも立てないわけだ。

前田氏が「初期に苦労する」と語る、クライアント獲得における“最初の100社”を巻き込んでいく際にも、パッションで共感を得るのがファクターとなってくる。

とはいえ、初めから十全な理解をしている必要はないという。バーティカルなSaaSを手がける際、業界経験者だからといって、成功確率は上がらないと前田氏は語る。逆に業界未経験者でもキャッチアップする力さえあれば、外から見た新しい視点が強みになるケースもあるそうだ。たとえば、建築施工現場のプロジェクト管理SaaSを提供するオクトの創業者・稲田武夫氏はリクルート出身、人事労務SaaSを提供するSmartHRの創業者・宮田昇始氏もHR領域に出自を持っていない。

とはいえ、誰もが大きなパッションをぶつけられる対象を見つけられるわけではないだろう。最後に、熱量を育むための方法について訊くと、「とにかく数を打った方がいい」と答えた。

日々、国内外のSaaS企業を支援し続け、SaaS業界の最前線に立っている前田氏。終始、丁寧で落ち着いた受け答えをしてくれた一方で、言葉の節々には類い稀ない「パッション」がほとばしっていた。

2011年にMarc Andreessen（マーク・アンドリーセン）が「Software Is Eating The World」と予測してから、8年あまりが経った。前田氏をはじめ、ソフトウェアの可能性を信じ続ける者たちによって、その予測はどんどん現実化している。これから、SaaSスタートアップは、どこまで世界を飲み込んでいくのだろうか。