蓮田もともと私は、フィットネス領域で受託でプロダクトを開発していました。日本の生活習慣病の多さやフィットネスクラブの参加率の低さなど、健康にまつわる課題を感じていたんです。人々の運動習慣をサポートするウェルネス産業に参入することは、社会的意義が高いのではとも考えていました。

また、会員管理や予約、決済機能を備えたMVPの時点で、店舗での使われ方が圧倒的に違ったのも、「これでイケる」と感じた理由の一つです。導入してからスタッフの業務が完全に変わったんです。

それまでもHRTech系で、日報のSaaSや飲食店特化のオーダーアプリを開発した経験があったのですが、導入いただいて一定評価されても、“must have”にはなり切れなかった。それが『hacomono』は全然違って、「こんなにお客様のデータがわかるんですね」とスタッフの方の満足度が圧倒的に高かった。展示会での反応も非常に良い感触が続きましたね。

尾花当初は、BtoCで一般消費者向けにビジネスを展開したほうが、保険業界により大きな変革を起こせるのではないかと思っていたんです。検討していたのは、ユーザーが「保険証券」という契約内容にまつわる証書などの画像を送ると、最適な保険商品の組み合わせを教えてくれるようなビジネス。ですが、結果的に大失敗しまして......。

なぜかというと、そもそもユーザーから「保険証券」の画像が全然上がってこないんですね。健康保険証の画像が届くような事態もありました。要はそれくらい、一般消費者にとって保険は関心も馴染みも少ないものなのだなと感じました。

そこで、BtoBtoCに切り替えて、保険代理店の課題解決などにトライしようとすると、そもそも根幹の基幹システムから取り組まないといけないと解けない課題がほとんど。CRMが3つくらい組み合わさっているケースもありました。

保険代理店の扱う情報は、世帯、年収、資産など、一般的な業種・業界ではなかなかお客様に聞けないような情報が多い。そのようなコアな情報を格納する機能に長けたCRMは、あまり存在していなかったんです。

Salesforceにも標準のパッケージと金融業界特化型のものがあって、後者のほうが価格が数倍かかっても、金融業界では必要とされる。同じように保険業界にも必要だろうと、特化型のCRMを目がけていった形です。

尾花「私たちはこういうものを作っていきたい、こういう未来を描いている」とビジョンを示し、「この人は、業界の先が見えている」と思っていただけているのが、大きいのではと思います。

具体的に何をしたかというと『InsurTechJapan』というInsurTech領域のメディアを立ち上げ、国内外の情報を発信しているんです。発信の積み重ねで「InsurTechといえば尾花」と想起してもらえる状態になったのは、差別化につながったかなと思います。

あとは徹底的に使い勝手を追求することですね。やはり既存のシステム、特に古いものですと、起動が遅かったり、機能が使いづらかったりするケースもある。顧客情報を検索した結果が表示されるまでに何分かかるのかなど、機能の比較表には見えてこない使い勝手って、現場の人が一番感じるところですよね。その人たちにとって便利なものをちゃんと作ったのも、差別化につながったと感じています。

蓮田サービスを開発した当初から、UI設計には特に力を入れていました。その結果、お客様に「なぜ選んでくれたのですか？」と聞くと、8～9割がプロダクトの使い勝手の良さを挙げてくれます。とはいえ、最近は似た機能を持つプロダクトも増えてきましたので、機能だけではなくセールスによる差別化も図っています。

私たちのセールスチームは、お客様に導入いただくとき、機能説明ではなく、お客様の店舗の坪数やエリア、狙っている客層、料金プランなどを聞いていきます。その答えを聞くと、店舗に必要な損益分岐点や獲得できる最大客数、客単価などが把握できます。そのように店舗のビジネスを知って、経営者の目線に立って、その店舗や会社の経営をどのように変えていくべきかを提案します。

そのためには、業界の解像度やリアリティある提案力なども必要なので、人材育成にも力を入れています。やはり会社の「人」はとても重要だと思います。

前田Vertical SaaSの戦略として、特定の業種・業界でナンバーワンになることは非常に重要です。それによって、狙える市場の規模感や、事業のポテンシャルも大きく変わってくる。

その上で、hacomonoに出資した決め手は、導入している企業からの支持率が非常に高かったこと。投資を検討するにあたって導入企業複数社にヒアリングを行ったところ、ある企業は10個近くサービスを試した上で最終的に『hacomono』を選んでいました。他の企業も複数プロダクトを検討してから『hacomono』にたどり着いた。そんな声があり、ナンバーワンになるポテンシャルを強く感じました。

hokanは、出資したタイミングではプロダクトが開発中で、判断材料は少なかったんです。しかし、顧客と市場の解像度が非常に高かった。尾花さんが、市場を理解していて、どのようなプロダクトを設計すれば、お客様が求めているものになるのかが見えていた。その辺りが判断基準になりました。今振り返っても、良い判断をしたと思います。

前田Vertical SaaSが参入する業界は、Horizontal SaaSと異なり、レガシーな産業が多く、導入企業には情報管理部のような部署や、ITサービス導入を仕切ってくれるエンジニアが、必ずしもいるわけではない。なので、それぞれの産業にとってわかりやすい形で、ITインフラになる必要があると思っています。

特定の産業の課題を解決するプロダクトがいくつもあったとしても、最終的に企業が導入するのは恐らく一つか二つです。だからこそ、ありとあらゆる課題を解決する、トータルソリューションを目指すのが重要かなと。hacomonoとhokanが、共に業界を支えるインフラになってくれたら嬉しいですね。

尾花保険代理店向けシステムとして市場のシェアを取ることが、マイルストーンの1つです。すでに参入している競合の売上は年間5億円ほどですが、我々はさらなる高みを目指して、10億、20億と売上を伸ばしていきます。そのためにも、保険料などの出納管理やデータ活用にも領域拡大をしていきたい。その先は、保険管理アプリなど一般消費者向けサービスも展開していきたいですね。

保険への加入は現状、言われるがままの人が多いと考えています。例えば、賃貸の契約を行っている方であれば、必ず火災保険に加入しています。しかし、いざという時にどう活用したら良いかわからない方がほとんどです。これからは、人々の生き方がますます多様化していくからこそ、保険を正しく選べることは欠かせません。保険の真の価値を届けていきたいです。

蓮田海外のSaaS事例を見ていると、サービスを導入したお客様の売上が大きく向上したり、従業員の給料が増加していたりと、実際にお客様のビジネスの収益を改善させているものが多いんです。

山を登るためにやるべきことはたくさんありますが、まずは、これまでに導入いただいたお客様の店舗ビジネスの成長に貢献する。そのためにも、プロダクトの磨き込みのみならず、社内のチーム作りにも力を入れていきたいですね。

尾花hokanを始めた頃は、市場が小さいのではないかと不安に感じていました。ところが、目の前のお客様に集中しながら価値提供を行っていった結果、むしろ可能性が広がったんです。

深い課題が存在していれば、正しい努力をすることで道は開けると思うので、積極的にチャレンジしてみてください。

蓮田私自身の失敗を踏まえると、起業のアイデアをたくさん出したら、できるだけ難しいものに挑戦した方が良いと思います。さらに、企業の部分的な課題を解決するのではなく、その企業全体に関わる事業を狙ったほうが良い。

もちろん、売ることも難しくはなりますが、その分インパクトも大きくなる。そういった観点で選んでみると良いですね。