平田端的に表現すると「エンタープライズの顧客とプロダクトをつなぐ、接点の役割」を担っているのが、当社のBizDevです。当社がそもそもかなり強いプロダクトを持っているということもあり、提案の時点からプロダクトの特性を深いところまで伝え、より抜本的な課題解決を探ります。

だから当然、顧客企業の事業成長まで具体的に検討し、世の中を変えるためのディスカッションをしています。

平田先方が希望するすべての機能をすぐに提供できるわけではありませんが、そうしたニーズもすべて受け止め、深く議論しています。もちろん、現場のニーズすべての解決を目指すという意味ではなく、ニーズの奥にある課題を受け止めたうえで、未来を見据えて開発していく必要があるということです。

当社のメンバー全員が常に、顧客企業と一緒になってウェルネス産業を変えていきたいと思っているので、ニーズや課題は細かく聞いていきます。営業ももちろん聞いていますが、BizDevは特に細かく対応しています。hacomonoのビジョンを実現するために、強く深くかかわるべきだと考えているためです。

SaaSなので、できることに限度はあります。でも、実現したい世界を考えれば、優先度があるだけで、いつかすべてのニーズ・課題解決に応えるプロダクトになっているのかもしれません。営業の知見と開発の知見を高いレベルで備える人に、大きなチャレンジとして引き受けてもらいたいですね。

平田根本的に「社会にインパクトを与えるようなことがしたい」という気持ちはありますね。そしてその点において、蓮田の考えにとても共感しています。蓮田はよく「会社はなんのためにあるのか？」という存在意義の話をします。

「持ち主のためだ」という人もいますね、この視点で語ると、株主であったり、従業員であったりと議論は尽きません。それよりもいま議論したいのは、“存在意義”という観点で、それは「社会にどう影響を与えるか」だと思うんです。蓮田は常々、このことを言っていますね。

同じ話を、楽天の三木谷さんもしていました。何のためにやっているのか、それは、「社会に貢献したいからだ」と。社内ではあんまりそれを言わなくて、テレビのドキュメンタリーで言っていたんですけど（笑）。この話がとても好きで、強く影響を受けています。

平田経済的なインパクトなら、ローランド・ベルガーや楽天のほうが、目先数年の間はずっと大きいでしょう。ですが、社会変化を新たに生み出すというインパクトなら、hacomonoはそれらと遜色なく大きなものになる可能性があるし、それを実現していく難しさがあるからこそやりがいも感じられる。

前職で長く担当していたのは、楽天ブックスというEC事業です。ジャンルによってはマーケットシェア1位でしたし、グロースの余地もまだまだあった。ですが、なんとなく物足りなさを覚えるようになりました。

hacomonoは、これからの伸びしろがものすごく大きいですし、いままで世界に存在しなかった価値を生み出せる可能性もある。しかも、自分という1人の人間が介在できる余地も大きい。

平田hacomonoの顧客の特徴は、中小企業だけでなく大企業（エンタープライズ）が多いことです。数十年ほどの歴史を持つ企業さんの中にはなかなか刷新が進まず、改善すべき点を多く抱えるところも少なからずあります。

「レガシーな産業」と揶揄される産業で働く人達も、多くの場合はオペレーションの課題やDXの必要性には気付いています。ただ、煩雑な業務のどこから改善に手を付けたら良いのかわからないのではないでしょうか。

例えば総合型のフィットネスクラブであれば、ジムエリア、スタジオ、プールやお風呂の管理といった表向きの業務がたくさんありますよね。その裏では、会員登録や予約、入退館、会費の支払いなど、多岐にわたる業務が絡み合っています。

こういった業務のITによる効率化にフィットネスクラブが自社だけで取り組むのは、一般的には非常に難しいんです。自社だけの為にITシステムを作ると開発投資を回収できないし、そもそもDXに長けた人材が自社に十分に居ないことも多いです。

平田こうした苦境に追い打ちをかけるかのように、異なる経営課題が生まれています。それは、パーソナルトレーニングや24時間ジムなどの新業態が流行り始めたことによる、業界内の競争激化です。

業務内容がただでさえ複雑だったのに、市場のニーズまで一層複雑化している。対応を間違えると、業務効率化以前に顧客や売上が減ってしまうわけです。非常に難しい状況にある。

このように複雑性が高まるウェルネス産業で、抜本的な改善を実現しようとするのが私達です。課題を読み解き、プロダクトの力で効率的にまとめあげ、現場に解決策を提示する。これは本当に大きな価値だと感じています。

こうした背景があるから、冒頭でお話ししたようなBizDevの重要性も高まるということです。ただ営業をすればいいわけではない。現場に深く入り込み、店舗ごとに異なるオペレーションを確認し、深いプロダクト理解を活かして課題解決を実現する。なかなかないチャレンジングな環境だという自信がありますね（笑）。

平田hacomonoのプロダクトの強さは、さまざまな企業の経営を見てきた自分の目から見ても、客観的な結果から見ても、実感できます。

まず自分の目で見て「これはすごい」と思ったのは、顧客の要求を全て実現できるポテンシャルを持っていること。先ほど説明したような背景から、ウェルネス産業においては顧客の要求がとても複雑で、一般化がとても難しいんです。既存のホリゾンタルなシステムでは、絶対に応えることができません。

ですがhacomonoは、対象をウェルネス産業に早い段階で絞り、現場理解を徹底的に深めたことで、「ニーズの奥にあるオペレーションの課題の理解」と「プロダクト基盤への反映」を高い練度で実現できたと言えます。

その結果として、チャーンレートがとても低いんです。店舗ごとに細かく見ても、キャンセルする店舗はほぼありません。明かしてしまうと、ゼロにならない理由は、「業界からの撤退」があるためなんです。だから実質、プロダクトに不満があっての解約はゼロです。

客観的に見ても、プロダクトが圧倒的に強いとわかります。

平田業界大手とつながっていることでどのようなメリットがあるのか。簡単に言うと「ウェルネス産業全体を変えていく力」を持っているということです。

いま、トップ10社がマーケットの半分を占めており、ある程度の寡占が進んでいる産業。つまりhacomonoは、マーケットのほぼ半分に直接影響を与えることができると言えます。

産業全体のDXを目指す上で、これ以上ない状況と言えます。だから、私たちのプロダクトをより強いものにし、ビジネスを拡大していくことは、産業全体に大きな意味があり、私自身を始めメンバー全員の大きなやりがいになっています。

平田hacomonoには、他にはない事業の広さと深さがあります。

まず“広さ”で言えば、我々が目を向けているのは「フィットネス」ではなく「ウェルネス」です。例えば、パーソナルトレーニングやゴルフ、スクール事業として体操やスイミング、サッカーといった、フィットネスの範疇にとどまらない事業領域まで視野に入れて考えています。

そしてさらに広げて、公共のサービスや介護・福祉・医療といったヘルスケアやメディカルの領域にも拡大し始めています。これだけの広さがあります。

一方の“深さ”は、バーティカルなプロダクトならではの、抜本的な業務改善をどんどん実現していけるということ。ひたすらに業界特化で知見と実践を積み上げてきたので、単一の予約システムやユーザー管理機能に留まらず、IoT領域まで対応できるようになっています。もちろん、まだまだ機能開発の余地は大きいので、より深く入り込むことができそうです。

平田プロダクトは次々と機能追加をしています。その内のひとつが、物販の機能です。フィットネスクラブでは、プロテインやスポーツドリンクといった飲食物のほか、水着やシャツといった物販がありますよね。そこで、会計システム整備や在庫管理など、物販機能をよりリッチにするためのプロダクト開発を進めています。

物販は、hacomonoの既存の会員管理機能とは関係がないようにも思えるかもしれませんが、店舗とエンドユーザーの“接点”という意味では共通しています。

エンドユーザーが、会費はhacomonoプロダクト上で登録したクレジットカードで払い、店頭でプロテインなどの商品を買う場合にはそのカード情報を使わないというのは、ちょっともったいないと感じますよね（笑）。

でもこれが、会員情報を基にワンストップでできるようになると、エンドユーザーがラクになるだけでなく、店舗側も在庫管理やマーケティングに活用できるデータとなります。さらに言えば、私たちがプロダクト開発を進めるのに役立つデータが、いままで以上にリッチなかたちで蓄積されるようになります。

このように、店舗とユーザーとの“接点”を一つのプロダクトで管理できるのが、私達の理想です。

平田スマートウェルネスシティやコーポレートウェルネスという概念が生まれたということが、社会的なウェルネスのニーズの高まりを表していると言えるでしょう。

これまでのウェルネス産業は民間企業が中心でしたが、行政も絡んでくることで益々変わっていきます。このような変化が訪れることで、昔から存在していたプレイヤーだけでなく、私達のようなウェルネステックカンパニーの需要も高まります。その中で、私達はもっと多くの“接点”をつくっていけると思っています。

既にコーポレートウェルネスへの参入は始まっています。こうした領域に入っていくことでhacomonoが取り扱うデータは更にリッチになっていきます。その後にはこうしたデータを使ってこれまでにない提案をしていくことも考えています。

平田BizDevの採用は、特に難しいですね。プロジェクトマネジメントだけでなくプリセールスと呼ばれる職種に近いこともしています。ですが、ウェルネス産業では提案の広さと深さが多岐にわたるので、より難しいかもしれない。その分、やりがいは大きいのですが……。

例えばSIerとしてのバックグラウンドがある、もしくはマルチプロダクトを扱っているSaaS企業のセールスを経験するといった中で、提案の幅を広げながら能力を発揮できた感覚のある人は、とてもマッチするのではないでしょうか。

業界の大手とお付き合いがあるので、価値のあることや面白いことを発想できれば産業全体を変えることだってできる、なかなかない環境です。生み出した変化は、また私達のプロダクトの進化に帰結します。ある1社との相談や提案によって生まれたインパクトが、その企業に影響を与えるだけでなく、産業全体に広がり、さらには日本全体の健康にまでつながるんです。

自由に提案できる面白みと共に、産業全体へのインパクトも考えながら仕事ができる面白さ。もっと多くの人に味わってもらいたいので、連絡を待ち望んでいます。