堀井最初に製作したプロトタイプは、場所に紐づく形で誰でも何でも出品ができる地域掲示板の「メルカリアッテ」のようなサービスでした。しかし、ターゲットユーザーへのヒアリングを行うなかで、初期の卵鶏問題を解決するためには、なるべく閉じた需給バランスのセグメントの中でマッチングを最大化させる必要があると実感しました。そこで、女子大生や読者モデルにターゲットを狭め、ファッションに絞ってリリースしたのが「FRIL」です。

当時、ブログやmixiのコミュニティ内で洋服を売り買いする動きがあり、フリマアプリへの順応性の高さを感じたのが、ターゲット設定の理由です。それから、女子大生や読者モデルを中心に3ヶ月間で100人ほどのユーザーインタビューを行い、得られた情報をもとに一からアプリを作り直しました。

赤川マーケットを選択する上で大切にしているのは、顕在化するニーズを「ショートカット」する思考です。たとえばミラティブでは、ゲーム実況を「やりたい！」と思う人びとが増えているなかで、複雑な設定が必要だった配信をスマホから簡単にできるよう「ショートカット」しました。

また、Mirrativでの経験から大事にしている合言葉があります。それは、「いずれそうなるものは、そうなる」。リリース直後のMirrativは、全てのAndroidユーザーでも4%の割合しかいなかった「最新OS」かつAndroidでないと配信できない仕様でした。そのため、ユーザーの初動はあまり芳しくなかった。

しかし、最新OSをほとんどの人がインストールしている3年後に状況は確実に変化しているはずだと予測し、事業にリソースを投下し続けたのです。結果、当時はなかったiOSも追従して、そこから急成長が始まりました。

矢本TwitterやYouTubeは余暇である可処分時間を「使わせる」サービスである一方、献立作成の利便性を向上させるタベリーは、ユーザーの生活の一部になり、可処分時間を「作る」サービスです。後者は生活の一部にもなる点で、インフラに近く、ユーザー数や売り上げを広げるのに時間がかかる。しかし、そんな泥臭さが自分の肌にあっているとも感じています。事業体を決める際、自分が市場においてどのような「戦い」を得意とするのか、知っておくのは重要ですね。

矢本10Xが視野に入れている生鮮食品のマーケットは、短期で事業の勝敗が判断できる領域ではありません。なぜなら、生活習慣そのものの変化にあわせていく必要があり、一過性のヒットが見込める領域ではないためです。また、広告でのマネタイズと比較して、ユーザー数を増やしたりエンゲージメント率を高めたりしていくには時間がかかる。そのため、メンバーや投資家には「30年かけて戦っていく」と共有しています。

長期戦を想定するなかで、メンバーが消耗しないような組織設計には注意を払っています。労働条件については一人ひとりとすり合わせを行いますし、気兼ねなく育休、産休が取れるよう、バックアップ体制も整えています。

また大切なのは、一貫性を持って想いを発言し続けること。高い解像度でビジョンを浸透させ、熱量を保つことを考えています。

赤川1週間でアクティブユーザー数が100人から105人になった場合、注目すべきは「105人しかいない」ではなく「5％」の成長です。ミラティブが苦しい時期でも資金を投資し続けてもらえたのは、マーケティングへの投資をせずに“成長し続けている事実”をずっと証明できてきたから。どんなに小さくても、ユーザーが増え続けるサービスは、いずれ爆発的に伸びるタイミングが訪れるのではないかと思っています。

堀井フリマアプリはウェブ広告を載せる必要がなく、ユーザーの取引手数料でマネタイズが可能。そのため、広告を載せないスタンスを貫くことができ、広告の掲載方法を巡って営業とエンジニアが対立することなどはありませんでした。その点では、ユーザーにひたすら良いプロダクトを作る社内文化とビジネスモデルがうまく噛み合っていたのかなと思います。

赤川ミラティブで極力「やらない」と決めているのは、営業の大量採用です。外回りをする担当者はあえて優秀な1人だけしか採用しておらず、営業や事業開発担当をあまり採用しなくても成立するように意識して組織設計をしています。優秀な事業開発職の人が入りすぎると、事業がユーザーニーズ起点ではなく「アライアンスありき」になったり複雑化したりしがちです。ミラティブはあくまでプロダクトとユーザーに注力した組織でありたいと思っています。

矢本タベリーでは、とにかくプロダクトの機能開発に集中しています。オペレーションを持たない──つまり、安易に記事作成などをしないと決めているのです。また、広告や有料課金を行わず、現在は全ての機能を無料で解放しており、マネタイズは別の方法で推し進めています。

矢本僕にとっては、前職時代からもつながりがあった、共同創業者の存在が大きいですね。優秀なエンジニアであると同時に、事業開発やマーケティングについても未経験ながらキャッチアップしようとし、事業のフェーズによって、自身の役割が変化するのを理解して動いてくれます。スタートアップ経営では、“他のメンバーができないことを自分が埋める”気概をもったオーナーシップが重要。彼の姿に感化されるメンバーも非常に多いです。

赤川ミラティブでは、まおさん（ミラティブCCO 小川まさみ氏）を中心に社内文化が醸成されていますね。まおさんとは、とあるゲーム系のイベントで初めて会いました。当時から数十万人のTwitterフォロワーを抱える「インフルエンサー」であったにも関わらず、会場ではカメラマンとしてイベントを盛り上げようとしていたのです。

社内でポジションがあり、優秀な人であるにも関わらず裏方を平気でやってしまう…そういった何事にも貢献しようとする姿勢や、常にユーザーを喜ばせようとするまおさんの姿勢が社内に広がって、ミラティブの社内文化を形作っていると思っています。

赤川ミラティブでは毎月「プレミアムエモイデー」という、会社で起こった直近の事業状況を共有しつつ、メンバー同士の「わかりあい」を深める会を開いています。そこでは、最近身の回りで起きたエモい話を発表する機会を設けている。ここでは、ただ情報共有するだけでなく、「こんなことも言っていいんだ」と“心理的安全性”の担保にも一役買っているんです。

矢本弊社で大切にしているのも自己紹介です。入社時に、生まれてから現在までに起こったイベントを全て書いてもらっているんです。グラフをつくり、横軸が年齢、縦軸が気持ちの浮き沈みを示し、事細かに紹介する時間を設けています。

何を言われたら喜び、悲しむのかという「Know Who」を進めることで、コミュニケーションが円滑になります。メンバーの自己開示にもつながり、働く上での心理的安全性も確保されやすいのかなと思っていますね。

堀井事業が小さいときほど、創業者の振る舞いは、組織のルール化に直結しやすい。だからこそ、起業家自らが率先して、「自分がやってほしいこと」「やられたくないこと」を伝えていかなければいけません。会社内で発言しやすい環境をつくるためのきっかけとなりますので。