吉村退社を奨励するわけではありませんが、今のJTのセールスをしっかり経験していけば、どこの企業に行っても通用する人財に成長できるのではないか。私はそのように、本気で思いますよ。

吉村過去、JTの営業は、たばこ販売店様に出向いて店員さんに対して商品の魅力を伝えたり、お客様の目につきやすいようにPOPや販売ケースで訴求したり、という仕事をしてきています。何よりも重要なのは、「自社のたばこを心から愛し、商品の魅力を存分に語って伝え、その販売店様の中で良い場所に陳列してもらうこと」だったんです。

たばこについて語らせたら、すごいですよ。営業という仕事ですが、「モノを売るプロ」というより「たばこの魅力を誰よりもアツく語るプロ」という感じです。たばこの陳列の仕方もこだわりがあって、知識量と並べるセンスが半端ではないです。

吉村私たちのRRPにおけるブランドのPloom（プルーム）は、火をつけて吸う紙巻たばこと大きく異なります。吸い方はもちろん、その「買い方」までも、大きく変わったんです。

吉村通りかかったたばこ販売店やコンビニに入って、軽い気持ちで買ってみる、なんてことはなかなかできませんよね、数千円もするものを。

しかし、競合に大きく先行されてしまった市場において、お客様を取り返さなければならない。そのための新たなセールス戦略を構築し、実行し続けなければならない。これは社内に大きな変化を及ぼしました。それをじっくりと語らせていただきます。

吉村もちろんそう思いますよ。健康志向もそうだと思いますし、そもそも20歳以上の人口が減ってきているのですから、買っていただく方になるパイが減っていきます。この点では、なんともやるせないという感じです。縮小する市場だと見られるのはしょうがないことだと思いますね。

さらに言えば、国内の販売シェアにおいて、競合にはまだまだ水をあけられています。たばこ販売店やコンビニにいくら置いても、一度RRPのデバイスを所有すれば、その方が自ら商品を乗り換えることが簡単には起こりにくいのも確かなわけです。先に述べた高い単価も、その要因の一つです。

吉村従来なら、たばこ販売店の方が、お客様に新しい銘柄を説明してくれていました。コンビニでも、新しい商品が目立っていれば「ちょっとたまには新しいのを試してみようか」と気軽に買っていただけるお客様もいました。しかし、加熱式たばこではそうもいきません。

たばこ販売店の方は、数百円のものなら勧められても、数千円のものはなかなか勧めにくいと思います。また、コンビニの店員さんがお客様に加熱式たばこのデバイスを勧めるなんて、もっと考えにくい。だから、私たちがもっとお客様のいる現場に出ていく必要があると考え直したのです。

吉村例えば、イベント会場にプロモーションブースを作ってたばこを吸われるお客様を呼び込み、体験してもらっています。また、喫煙可能な居酒屋でお食事をお楽しみのたばこを吸われるお客様のお席で直接お話をさせていただき、商品のご提案をしてもいます。見たことありませんか？

まずはお客様と顔を合わせて魅力を伝え、体験してもらって、購入へ繋げていく。まさに「営業」というか、正攻法といったところでしょうか。

日本の男女を合わせた喫煙率は2割弱、だから100人集まる場所に行けば、20人くらいはたばこの話に興味を持ってもらえるはず。そう考えて、多くの人が集まる場所に出向くことで営業をしてきています。「マス・マーケティング」の概念ですね。そういう場所を探して、出展の交渉を繰り返していました。

他に、さまざまな業態の企業様を訪問する、という営業もあります。今、多くのオフィスビルには喫煙スペースが設置されています。そこに入らせてもらって、同じように営業をするのです。これは喫煙者に確実に出会えるという意味で、良い手法でした。

吉村もともと、広告の自主規制など、多くのマーケティング上の制限の中で事業を続けてきたJTですから、コロナ禍で焦りはしても、この状況をなんとかしようという気持ちは一人ひとりが強く持てていました。目の前の打ち手がダメになったのなら、発想の転換をしっかりと行い、対処していくしかありません。

で、どうするか。私たちは、狙う業態を絞ることにしました。つまり、たばこに対するニーズがより高い場所はどこなのかを考えた。ニーズとは、「たばこを吸いたい」だけではありません。そこでうまく活用したのは、プルームシリーズの持つ強みである、「紙巻たばこと比べてたばこのにおいが少ない」という点です。

つまり「においの少ないたばこがあれば」というニーズが強いシーンや業態を探したのです。

吉村まず目を付けたのが、自動車業界です。新車や中古車を買う時、愛煙家の皆様は、車内にたばこのにおいがつくことを避けたいだろうと思います。家族がいればなおのこと。だから、紙巻たばこよりもたばこのにおいが少ないプルームが、きっと喜んで受け入れられるはず。

そう考えて、新車のカーディーラーや中古車販売店にお願いし、敷地内に製品をお試ししてもらうブースを設置させていただきました。いざお店に行ってみたら、車を展示しているということもあり、開放的な空間で感染症予防対策を徹底することで、お客様と対話させていただくことができたのです。

たばこをお試しいただいたお客様の中で、車の成約に至り、その場でアンケートにお答えいただいた方にはプルーム製品をモニターとしてお貸しさせていただくといったコラボキャンペーンも同時に開催しました。自動車販売店様も、お客様に対するサービスが一つ増えるという点でメリットを感じてくれています。まだ一部での開催でしたが、感触はとても良いですね。

吉村拘束時間が長い仕事である美容師の皆様方の中にも、たばこを愉しんでいただいている方はいらっしゃいますが、店舗スペースが限られていて従業員の方々が休憩する喫煙場所を広く取れない店舗様も多いので、たばこを吸う場所によってはにおいが服につくケースもあります。

美容師さんですから、特に気になるのが服についたたばこのにおい。紙巻たばこを吸うと、服にたばこのにおいが残りますよね？常にお客様の近くにいるので、なんとかしたい、そんなニーズがあったので、まさに私たちのプルーム・テックやプルーム・テック・プラスが、美容師の皆様方のお困りごとへの解決の一助になると気が付いたのです。

美容院を直接探して訪ねるだけでなく、シャンプーやハサミを卸している問屋さんと一緒に美容院をまわらせていただくこともあります。

これまでのたばこ営業はBtoBtoCをベースとして活動することが一般的でしたが、お客様へ直接対話を行うBtoCの活動を推進するとともに、お客様との接点を効果・効率的に広げていくような活動も始めているのです。

吉村まず、お客様が私たちの商品についてしっかりと「知る」ための機会を作る。つまり、説明に出向かせていただくことです。知っていただけなければ、ご購入いただけることはありません。それも、広告でなんとなく知ってもらうのではなく、魅力を深く知っていただくことが重要です。なので、先述のように自動車販売店や美容院といった場へ実際に訪問し対話することを重視しているんです。

次に、「買う」について話をする前に、「使う」場所となる喫煙所などの消費場所の確保について話しますね。「使う」場所の確保といっても、喫煙スペースをやみくもに増やすという意味ではもちろんありません。吸う人にとっても吸わない人にとっても良い形となるよう、場所の選定やスペースの設計をさまざまな視点から考えています。企業のオフィスや、飲食店、さまざまな場所が対象になります。

ここまでの二つは、商品を販売した結果という意味での直接的な利益や売り上げが発生しません。喫煙スペース設置のコンサルティングなども行いますが、対価を受け取ることは一切ありません。

吉村そしてようやく、セールスとしてイメージしやすい話です。買う時に目に付く場所に商品があるようにするのですが、加熱式たばこの本体の場合、その営業先は従来のたばこ屋さんやコンビニだけでなく、家電量販店、あるいはディスカウントストアなど。最近ではオンラインも力を入れていて、公式オンラインストアをJTで開いたほか、楽天市場でも販売させていただいています。

ただ、売る場所をどれだけ工夫しても、やはり、嗜好品であるという特性上、前提として「知る」「使う」をしっかり考えて動けなければ、結局なかなか売れません。だから、この3つの役割のバランスが非常に重要です。

一人の営業が全てこなせることを目指しています。過去を遡ると、この3つの役割を分けていた時代もありました。「効率を求めれば、やはり分業だろう」と。しかしそれではうまくいかなくなってしまった。

「一人のお客様がたばこを買う」という行為の全体像を頭でしっかり理解し、ストーリーを描けるようにならなければ、実際にご購入いただくことなんてできないのです。

吉村偽善的なことをしようという訳では決してありません。嗜好品はそもそも生活が安定しているからこそ求められるという側面があると思っています。地域の役に立つことを通して、JTという会社が地域や社会全体に認めていただけなければ、このビジネスは成り立ちません。

例えばたばこのポイ捨ての問題。たばこを生業としているメーカーとして改善に取り組み、「吸い殻等、路上のごみを拾い、結果として地域にお役立ちさせていただく」というのは当たり前です。

JTでは“ひろえば街が好きになる運動”など、ごみをひろうことを通して、たばこだけでなく、ごみのポイ捨てをなくし、きれいな街をつくっていきたいと考えています。そうすることでたばこやごみのポイ捨てもなくなり、たばこを吸わない方々に対しても少しは貢献できるのかなと思っています。

近年ではあるソーシャルベンチャー企業と共創し、地域でごみのヒートマップ（ごみが落ちている場所に地図上で色を付けるなどして可視化するシステム）を作成しています。

AIでごみが吸殻なのか、ペットボトルなのかなどを識別するものです。ポイ捨ての多い場所を可視化し、適切な場所へのごみ箱や喫煙所の設置を検討することで、ポイ捨てをなくすよう考えようとしています。

たばこを吸う・吸わないに関係なく、さまざまな人にご理解、ご共感をいただくため、事実（ファクト）を見える化していく事が重要だと考えています。

セールスの仕事は、「知る・買う・使う」に関係する活動だけではなく、たばこを吸う・吸わないに関わらず一人でも多くのJTファンを創ることが重要だと考えています。そのための手法として、一人が何役も立ち回れるという新たな営業スタイルの確立を目指すとともに、地域共生まで考えて一人ひとりが行動するようにしているのです。

吉村たばこを安心して吸えるような分煙コンサルティングを、私たちは無償で請け負います。そうすると、吸う人も吸わない人も満足できる環境に近づくことで、客足が戻る例もあるわけです。そのために商工会議所様などの飲食店様とお付き合いが深い団体様を訪ね、お店を紹介してもらっています。

また、コロナ禍で「テイクアウトをやっているお店マップ」を作っている商工会議所様などもあります。このマップに分煙コンサルに関する広告を出しています。

「お店での吸う方と吸わない方の共生、具体的には吸わない方への迷惑が少なく、吸われる方が安心して喫煙をお楽しみいただける喫煙室などの造作や、ノウハウのご相談もお受けします」といった内容で、です。こうした環境づくりの目的に加え、分煙コンサルに関する広告を出すという事で、微力ながらでも、地域に貢献させていただきたい、という想いもあります。

このように、様々なことを考え、様々な方とコミュニケーションをとる必要が今はありますから、JTのセールスは、他業界では体験できないような、多様な経験を積み続けられる場だと思いますよ。

吉村答えがない世界で、自ら仮説立てをして、行動して、結果はどうだったのか？を検証していく必要がある。答えのない世界における営業活動のため、若手・ベテランという立場での「有利／不利」はありません。

私はよく、ビジネスシナリオを作りなさいと指導します。中古車ディーラー、美容院、ゴルフ場と、優先順位を付けずに気になったところから順次営業していても効率的ではありません。あらゆる業種に可能性があるからこそ、どう攻略していくかという具体的な戦略のプランニングが必要。自ら戦略を描き、スケジュールを調整し、仲間と議論し合いながら勝ち筋を見つけていくのです。

吉村社会との共生は、これからの時代、意識がより高まっていくと思います。そうした点で先んじて活動を起こしているのも、JTの大きな特徴だと思います。

JTの現場でこれらの経験を積んでいけば、どこに行っても通用する人財に成長できると信じています。