仙北政府が本腰を入れて待機児童問題の解消に動いたことにより、保育施設はこの10年間で1万施設以上増加しました。それと同時に、より多くの施設で保育士不足に直面することになります。

仙北求職者である保育士も自分に合う職場がどこなのか、どういう基準で選べば良いのかわからない状況に陥っています。仮に採用されたとしてもミスマッチが多ければ、保育士として働くことを断念してしまう人もいるでしょう。そのような潜在保育士が増えれば、いくら施設の数を増やしたとしても、安心して子供を預けることができない社会になってしまいます。

仙北『保育士バンク！』はユーザーが増えれば増えるほど、ユーザーにとっての価値が高まる、いわゆるネットワーク効果が生まれるビジネスモデルです。「保育士バンク！」がナンバーワンになれば、そこには圧倒的な便益が生まれます。サービスを成長させて世の中にきちんと価値貢献し続けるためには、取扱求人数や求職者数において明確にトップを獲る必要があります。

仙北三原は昔から、常に顧客やサービスと正面から向き合う姿勢を貫いていました。当社のメンバーが日々顧客と向き合う姿勢は、当時から変わらない三原の仕事に対するスタンスと重なる部分があります。

野木保育の現場では大変な業務をしているのに、自分たちではそれをペインだと気づいていない、または気付いているのに仕方なくそのまま続けているケースが多々あります。そのため「こんなやり方をしたらもっと楽になりますよ」「この業務を簡単にしたら、結果的に保育の質を上げる部分にこれだけ時間が使えるようになりますよ」と、相手に寄り添いつつ啓発する、課題解決型のアプローチが必要です。

また、ITサービスに慣れていない保育士の方も多いので、成約後も導入サポートや問い合わせ対応を特に丁寧に行う必要があります。

野木営業のクライアント開拓力やマーケティングの集客力はもちろんですが、顧客との関係性を構築しながら、そこで見つけたユーザーインサイトをプロダクトに反映するのも大切な役割の一つです。

現場では何に困っていて、どのような機能が充実すればより使いやすいサービスになるのか。営業やマーケティングがそれぞれの立場で得た情報を共有し、マーケットインに貢献する動きは欠かせません。

野木思い切ってベンチャーに飛び込みましたが、ファイナンスや経営管理だけではなく「当事者として事業に関わりたい」という強い想いから、今は事業を任せてもらっています。そうしたチャレンジはやりがいに繋がると共に、その責任を果たす覚悟を同時にもっています。

佐々木確かに当社は保育領域から事業をスタートしましたが、事業領域を絞っているわけではありません。我々が常に考えているのは、「人口減少社会への価値貢献というミッションに対して、どのような手段で結果を出していくか」ということです。

市場の課題と我々の提供できる価値がマッチするのであれば、あとは挑戦するだけ。今までと違う領域だからという理由で参入を躊躇する必要はないですし、抵抗感は全くありません。

佐々木宿泊業界では知人を介して人材を探す事業者が多く、手の届く範囲でしか求職者にアプローチできていないことも少なくありません。一方で、我々の調査では宿泊業界を志望する求職者のなかには、「場所にこだわらず働きたい」と考えている人が多いこともわかっています。

事業者と求職者を丁寧に繋ぎ、そうしたミスマッチを減らすことで宿泊業の活性化に貢献できれば、人口減少社会の課題の一つである地方創生に切り込むことが可能です。

佐々木組織の理想の形というのは、存在しないと思っています。一人ひとりにカルチャーが深く浸透していれば、それに応じて組織も適切な形に変化していくのではないでしょうか。

ちなみに私が入社した時点で、すでにカルチャーの元になる考え方は確立されていたので、それがどのように育まれたのかは教えて欲しいぐらいです（笑）。約7年の歴史の中で、相当深く根付いたものなのだと思います。以前、Culture book（*1）をつくるにあたり言語抽出をしたのですが、その際も新たに何かを定義するのではなく、すでに社内に備わっているカルチャーを引き出して、より浸透しやすいようにしたくらいです。

仙北当社ではメンバークラスでも、マーケティング担当者との接点は豊富です。どんな打ち合わせにも必ずマーケティング担当者が参加しているくらいの感覚ですね。数十人のスタートアップならまだしも、300人規模の組織ではかなり珍しいのではないでしょうか。

佐々木HR事業のマーケティングというと、おそらくリスティングやリターゲティングがメインだと考えるでしょう。もちろんそうした広告運用の業務もありますが、割合としては全体の1割以下に過ぎません。サイト改善のためのグロースハックやSEO、コンテンツ、CRMといった分野は社内で一通りカバーしているので、外注せずにそれら全てを自社で運用しています。

さらに、一つの領域や事業だけを担っているメンバーはいないというのも大きな特徴です。各々が「今ある課題を全て解決するためには、自分が社内でフレキシブルに動くのが最善だ」と考え、業務範囲をどんどん横に広げています。大規模なマーケティングを専門とする会社や広告代理店では体験できない、当社のマーケティング組織ならではの事業との関わり方だと思います。

野木社内では自分のチームだけでなく、事業全体、さらには会社全体に対する当事者意識が当たり前のように求められます。そうして会社全体のことを考えている人が増えることで、自然と職種の垣根を超えた交流が発生するのでしょう。

佐々木先日、堀江 貴文氏（通称：ホリエモン）が九州で球団を設立すると宣言したニュースが話題になりました。例えば、「球団をゼロから立ち上げるために、泥臭いこともやってもらいます」と言われて、土地を耕すところから取り組む覚悟がある人は少ないでしょう。 でも実際に球団を設立するには球場や練習場などの設備が必要ですし、そのために未開の土地から何をどのように進めていくのかも自分で決めて動かなければいけない場合もあります。

もしそれくらいのフェーズから事業創りを任されたとしても、歓声に湧くスタンドの様子を鮮明に思い描きながら、ゴールまでのステップに愚直に取り組めるかどうか。そうしたイメージや想像力はネクストビートで新規事業に取り組む上で、大事にしてもらいたいですね。

野木ネクストビートはアイデンティティとして「ALL実践者」という言葉を掲げ、評論家ではなく価値を生み出す実践者を求めているので、受動的な人は全く合わないと思います。「どうすればいいですか？」という問いかけではなく、自分で判断してから聞くアサーティブなコミュニケーションは必須です。

仙北「どうすればいいですか？」と聞くぐらいなら、「やってみてこんな結果が出ちゃいました」というコミュニケーションの方がよっぽどいいですね（笑）。大切なのはゴールにたどり着くために、その手順や段取りをしっかり考え、自ら形にしていく実行力です。今の時代を生き抜く上でも欠かせない力だと思います。

仙北『保育士バンク！』は、中途だけではなく新卒マーケットにも進出していきます。また採用だけではなく、保育事業者の経営課題全般を解決できるようなサービスも検討しています。ユーザーに向けては、保育士の国家資格取得を支援する学習アプリを提供するなど、保育領域の中だけでも提供したいサービスはたくさんあります。

野木『キズナコネクト』に関しては、2、3年のうちに業界トップシェアを取りにいきます。営業やマーケティングを強化しつつ、UIUXの観点も含めたプロダクト改善を並行して進めていけば、実現できない目標ではないと考えています。

佐々木私が責任者を務める地方創生領域の『おもてなしHR』は、『保育士バンク！』のような当社の屋台骨となるサービスに育てられるかどうかが鍵になります。今後の事業展開を見据えて今大切なのは、スピード感を持って全国規模にまで拡大することです。保育領域とはフェーズが異なるからこそ、また違う面白さがありますね。