森岡組織の人数が増え、デジタルからアナログまで様々あるマーケティング領域の中で、すでに取り組めているものもだいぶ増えました。一方で、領域によってはやり切れていない部分も実は多いんです。

完璧になってから世に出すのではなく、まずトライしてみる文化なので、すでに実施済みの施策にも伸びしろはたくさんあります。プロダクトもどんどん進化していますから、マーケティングの施策には常に見直しや新しいチャレンジが必要です。

今あるものを改善して伸ばしていくプロセスはもちろんですが、新しいものを開拓していきたいマインドがあるメンバーは、とても楽しみながら試行錯誤して取り組んでいますね。

森岡例えば最近では、紙のDM（ダイレクトメール）を本格化させています。デジタルマーケティングと総称される、不特定多数に向けた施策ももちろん多く行っていますが、今後はよりウェットな、一対一のコミュニケーション施策をもっともっと増やしていきたいところです。

紙のDMは、ウェットなコミュニケーションでもあり、一度に多くの顧客にアプローチできるマスの面も持っています。ひとつの手法で別々の目的をもった施策を企画するのも、マーケティングの面白さの一つですよね。

森岡いえいえ、逆にむしろ、リード獲得の難度は徐々に上がってきています。私たちがこれから見据えている提供価値や広がりを考えると、リードが足りている状態ではまったくありません。「SmartHRを知ってもらう≒確度の高いリードになる」という時代は過ぎ去ってしまったので、新たな施策がたくさん必要なんです。

情報感度が高い方や課題感が大きい方は、すでにSmartHRを導入いただいていたり、営業がコミュニケーションをとっていたりすることがほとんどです。これからは、まだ人事・労務関連の課題が顕在化していない企業さんにももっとアプローチしていかなくてはなりません。

ここに、これまでにない難しさと、新しいチャレンジという面白さがあります。

森岡私はSmartHRというプロダクトが日本の働く環境を良くしていくと本気で思っているので、何としても成功させたい。その手段としてマーケティングやブランディングがあると思っています。

私たちマーケターは一対一でお客様に接することはできないので、目の前の人の課題を深く聞き取って、個別のご提案はできません。でも、一つひとつのマーケティング施策を通してお客様とコミュニケーションをとっていると感じています。それに、業務効率化にかなり重きをおいている企業さんから、そうしたニーズをあまり感じていない企業さんまで、一度に様々な状況の企業さんと向き合う必要があります。この部分に、マーケターが向き合うべき難しさがあって、とても面白く感じています。

こうした考え方には、私が地方出身であることや、家族が今も地方に住んで働いていることも影響しているかもしれません。

森岡個別の施策に向き合い過ぎると、施策によっては別々の企業の広告やメッセージのように見えてしまうことがあります。でも、お客様視点では、それらのマーケティング施策を通して、SmartHRという会社と一対一でコミュニケーションしているようなもののはず。

だからこそマーケの各施策はバラバラにならず、SmartHRという企業のひとつの人格とコミュニケーションしているような、なめらかなマーケティング体験を提供したいと考えています。

その意味では、マーケティングとブランディングも繋がっています。リード獲得やナーチャリングの過程でも、ブランディングをしているんです。逆に、ブランディング施策がリード獲得につながることもある。

「ミッションを見据えて顧客とコミュニケーションを取ること」は、マーケティンググループに限らず、お客様と直接接するチームも同じだと感じますね。セールスやカスタマーサクセス（CS）でも、製品のことはもちろん、それだけでなく「なぜSmartHRによって御社をサポートしたいと思っているのか」「御社をどんな状況に導きたいのか」というメッセージを伝えることを意識しているように思います。

森岡SmartHRでは営業やエンジニアも含めて、誰もがマーケティング的視点を持っているように感じます。だからこそ、マーケティンググループに期待されるのが単純なリード獲得やナーチャリング以上の取り組みになってくるんです。

私たちはリード獲得後の受注やさらにその先の「導入企業での働き方が変わることで社会が変容していくこと」までを見据えてマーケティングに取り組んでいます。

SmartHRでは、リードの獲得単価などの単純な費用対効果だけで施策を評価しない段階に到達しています。例えば認知獲得や好感度アップを狙った施策なら、その目的に合わせた投資対効果を判断しています。だから施策ごとに適切な評価や、人的リソース・予算の確保ができるんです。

これは先ほどもお話した通り、誰もがマーケティング視点を持っていることが理由かもしれません。

森岡前提として、SmartHRのマーケ組織では「成功＝リード獲得」だけではないので、企画の際はまず「その施策を通して、何を成し遂げたいのか」を言語化することから始まります。

なぜやるのかの目的を、チームの皆が腹落ちするところまで具体的に落とし込めるかが一番大事なんです。最初から「評価指標はこれにしよう」といった条件で話していても仕方がない。

マーケターとして、施策者として社内を納得させられない、メンバーをわくわくさせられないなら、その施策はうまくいかないと思っています。エンジニアやデザイナーも含め、協力してもらう人に「面白そう、やろうよ！」と言ってもらうことが、施策者の最初の仕事です。

例えば、「今までの指標で測るととても成功とは見なせないが、絶対にやるべきだ」と思う施策が新しくあるとします。なら、なぜやるべきなのか、どうなったら成功と見なせるのかを最初に定義することが大切です。逆に言えば、この定義さえしっかりできていれば何にでもチャレンジできる。

私がこの会社で働き続けようと強く思う理由が、こうした進め方の部分にあります。

森岡今まではマーケティングの領域を広げることに取り組んできましたが、今後は専門スキルの向上が課題です。高いスキルを持った人の採用や、社内のメンバーのスキルアップにも注力していきたいと考えています。

ただ専門スキルを高めると同時に、自分の専門領域に閉じないように、他の領域とどう連携していけるのかを考えることもとても大切です。マーケティングに限らずどんな分野でも、自分が達成したいことややりたい施策があったら、必要な知識や連携先は芋づる式に増えていくはずです。これをうまく仕組み化したい。

繰り返しになってしまいますが、根底にはSmartHRのミッションがあり、それを指標化したものが短期の達成目標になります。目の前の施策に取り組みながらも、ミッション実現という大きな目標のためには常にもっと新しいことに挑戦しなくてはならないし、他のチームとも連携していく必要があるんです。

個々のメンバーに意識してもらうのはもちろんですが、マネジメント側としては「個人のスキル向上と他チームとの連携」をどう仕組み化していくかに力を入れたいと思っています。

森岡「与えられた目標やミッションを叶えるために、自分ならマーケ組織をどう形作るか」を考えられる人と一緒に働きたいです。そういうメンバーが多くいて、常にチームの理想形を議論しながら拡大していけるようになりたいですね。この考え方は、職位を問わず、マネージャーでもプレイヤーでも同じように持てるといいのではないでしょうか。

どの立場からでも「もっと○○な組織に、なぜ今なっていないのか？」という疑問をぶつけてほしい。個人的には、これはむしろ業務の一環と認識するほうが、わくわくすると思っているのですが（笑）。

SmartHRの組織はとにかくフラットで、意見を言いやすい環境です。個々のマーケティング施策だけでなく、組織作りまでできて2倍楽しめると思える人にぜひジョインしてほしいですね。

森岡今まではリード領域のマーケティングを「リード獲得」と「ナーチャリング」の2つのマネジメント体制に分けていました。が、2023年1月からは「テックタッチ」と「ヒューマンタッチ」という区分に変わります。

今ある課題を解決するためという意味もありますし、もっと先の組織体制を見据えても、今はこの形がベストだと考えています。

森岡多くのスタートアップに共通することだと思いますが、マーケティング組織の初期は以下の3段階で出来上がっていきます。

1．セールスに渡すリードを獲得するため、リード獲得のチームができる。

2．契約に至らなかった顧客のリストが貯まってきてナーチャリングが必要になり、ナーチャリングのチームができる。

3．リード獲得とナーチャリングの2つの組織が完成する。

今のSmartHRは、リード獲得とナーチャリングが上手く回るようになってきたフェーズです。次なる改善を目指すために、各領域での専門知識をより広く深く持つメンバーを増やし、一つひとつの施策の精度と効果を高めていく必要が出てきました。顧客フェーズの前半・後半で分けていた体制から、マーケティングの専門知識を最大限に活かしてネジメントする体制に変えていこうとしているんです。

WEB広告ひとつとっても、最初は「SmartHRを知らない人に知ってもらう、最初の接点を作る」が目的でした。それが今では「SmartHRに興味を持ってくれている人のフェーズを上げよう」「受注に至る可能性が高いセグメントを分析して、そういう人に広告を出そう」など、手法も目的もどんどん高度化しています。

ひとつの手法でひとつの目的しか叶えられない状態では、機会損失が増えるばかりです。「リード獲得をするための広告をする組織」ではなく、「デジタルマーケティングで様々な目的を達成していく組織」という立て付けにした方が、会社としてもメンバーとしても幅が広がると考えて、今の段階ではこの体制がベストだと考えたんです。

引き続き、理想の組織について突き詰めて考えていきます。完成形などない議論のはずなので。