「TAMからの逆算」だけが、社会課題解決じゃない──創業2期目で売上5億円・元BCGのWonder Camel和田が描く、“ゴールを定めない起業・経営術”

和田働き方の多様化に伴って急増するフリーランスは、企業の事業推進に対して柔軟に対応できる外部専門家としての活躍が各業界で期待されています。一方、その報酬支払サイトは一般的に稼働月の翌月末以降であることが多く、キャッシュフローに悩みや不安を抱えるフリーランスは少なくありません。

私自身も、創業直後にフリーコンサルタントとして案件を受注し、当事者としてこの課題を痛感しました。このキャッシュフロー問題を解決すれば、サービスを通じてより多くの企業の事業支援に取り組むことができますし、フリーランスにとっての活躍の機会が増えることは明白でした。

事業化にあたってSAP案件にフォーカスしたのは、SAP案件は単価が高くプロジェクト期間が長いという特徴を持ち、構想したビジネスモデルとの相性が良かったからです。コンサルタント一人を紹介することで得られる手数料の安定性が高く、次のプロジェクトへの継続依頼が来るケースも多いため、ストック型のビジネスとして基盤を作れる見込みが立ちました。

和田事業成功の礎となったSAP案件数の維持には、自身がフリーコンサルタントだった頃のネットワークが活きました。私たちの主なサービス提供先はコンサルティング・ファームとなりますので、取引実績のある会社からまた別のパートナー企業へ、というふうに案件獲得先を広げていきました。

また、SNSを活用したマーケティング・ブランディングも成功の一要因です。コンサルタントとしての顔を全面に出しつつ思考法などを発信していたことで、フォロワーを獲得し、登録ユーザーの流入経路を増やす効果をもたらしました。一般的にフリーランスのエージェントビジネスはFacebook広告やリスティング広告を通じて顧客接点を作りますが、私たちはTwitter（和田氏のアカウントはこちら）やTikTok（和田氏のアカウントはこちら）による発信にも注力したことで、顧客接点を一段下げることに成功したのです。

和田私たちは「人々が挑戦しやすい社会をつくる」ことをめざすスタートアップです。

特定の業界課題に根差した事業があるわけでなく、一企業や個人事業主の悩みに紐づく社会課題の解決策をオーダーメイドで提案し、実行まで支援します。先に挙げた『quickflow』も、フリーランスで働くほうが組織に所属するよりも強みを発揮できる人材に対し、働き方の新しい選択肢を提示したいという思いがサービスの根幹にあります。

ヘルスケアベンチャーの支援事業は、資金調達支援や事業戦略策定支援が主な内容です。研究分野や技術には明るい一方、そのビジネス化で悩みを抱えるヘルスケア領域のベンチャーにフォーカスし、海外VCへのアプローチや利益化に向けた検証などを行っていますね。同領域は収益化まで時間がかかる、あるいは多額の資金調達が必要といった課題が生まれやすい一方、海外展開の将来性も十分見込めるため、その可能性を踏まえて注力しています。

経営コンサルティング事業については、新規事業の立ち上げや業務コスト削減、DX戦略の策定といった内容を本格的に事業化したものとなります。これまではエージェント経由でそういった案件を獲得してきましたが、自社でコンサルティングビジネスの柱を打ち出すことで、よりスムーズな価値提供を実現しようと試みています。

そのほか、自然や人にやさしい選択を後押しすることをミッションに掲げ、人や環境への配慮が商品に息づくD2Cブランドを紹介するWebメディア『idy』の運営も事業のひとつです。

和田業界にこだわりなく事業の幅が広いことこそ、私たちの強みであり、独自性だと思います。Wonder Camelがたどりつくべき最終的なゴールは、あえて決めていません。企業は「人」をベースに育まれていくものですから、メンバーのチャレンジしたいことや熱意を受け、枠にとらわれることなく柔軟な展開を続けられればと考えています。

Wonder Camelは創業1期目で6,500万円、2期目で5億1,000万円の年間売上を達成しました。ゴールを明確化しないとは言え、ひとつの目標として掲げているのは10年で年間売上100億円を達成することです。

もしも特定の領域に根差した事業を展開するベンチャーであれば、この100億という指標から逆算し、そもそも挑戦するTAMの大きさを前提に、実現可能性を検討することでしょう。一方私たちは、10億円の売上が見込めるビジネスを10本作れば、この目標を達成できる、というボトムアップ的な考えで進めています。こうした柔軟な考え方でビジネスを捉え、挑戦する機会を増やせるのも、業界にこだわらないスタイルの強みです。

和田学生時代は麻雀やドラムに打ち込んでいました。それでも周囲の友人と僕が少し違ったのは、勉強に対する姿勢ですね。友人は徹夜で麻雀をしたら次の日の授業では姿を見ないことが多かったのですが、僕は授業自体も好きだったので、朝が早い一限でも必ず出席していました（笑）。

そんなこんなで成績も良かったので、試験前になると、友人たちに向けてテスト対策や単位取得のための勉強会を行うように。1年から3年まで、図書館の会議室にみんなを集めて、自作の予想問題を配ったりポイントを解説したりしていました。

人に対して、価値を提供するのが楽しい。そして、その行為を通じて自分の存在意義を感じられる。こういった原体験は、大学時代に続けた勉強会にあるのかもしれません。

和田メキシコのプロジェクトは出向が唐突に決まったので、ほとんど身一つで現地に行き、約9カ月間働いたのを覚えています。そこで基本的な海外での仕事の仕方を学び、次いで出向したアメリカでも充実した経験を重ねられました。

その後の日本帰国が自身のキャリアパスを考える機会になり、転職活動にもつながっていきます。実行に近い領域のコンサルタントは十分経験できたので、次はもう少し全社的な方向性を考えたり、戦略を策定したりする会社で働きたいと思いました。

和田全社戦略の策定となるとクライアントの熱量も高く、提案内容に対して怒号が飛ぶ日もありました。一方で何かを成し遂げようとする人たちに貢献できる、喜んでもらえるという実感も得られやすい環境だったため、多忙な中でも楽しみながら仕事に打ち込めていました。

大企業を相手とする経験は重ねられたのですが、ベンチャーやスタートアップに対する知見を育てられないことが、次の課題として生まれてきました。先端技術を生み出すのはベンチャーという時流を肌で感じていたため、平日BCGの通常業務に取り組みつつ、土日は知人の紹介でつながったフィンテックベンチャーのお手伝いをさせていただくことに。

20名程度の小規模な組織で、まるで友人のような距離感で働けることが新鮮でした。その中で提案したり、喜びを分かち合ったりと経験を重ねるうちに、自分自身も仲間と共に社会に爪痕を残し、その経験を分かち合いたいという思いが強まっていきました。それが後の起業のきっかけです。

和田先ほども述べた通り、これまで一貫して「情熱をもって進む誰かをサポートすること」が好きでした。そしてその想いは、自身が起業を決断するときも変わりませんでした。誰かの課題を軸として新たなビジネスを作るという事業展開の考え方は、私の中にある「挑戦する誰かの役に立ちたい」という想いのあらわれだと思います。

和田人の情熱を基軸としたビジネスを展開する企業は、そのポートフォリオが幅広くなるものです。SAZABY LEAGUEはその好例であり、Wonder Camelがベンチマークとする存在でもあります。

同社の創業者である鈴木 陸三氏は、ライフスタイルブランド『Afternoon Tea』やジュエリーブランド『agate』の生みの親であるほか、『agnès b.』や『STARBUCKS COFFEE』など多くの人に知られるブランドの国内展開や経営の中心にいた人物です。もともと石原慎太郎さんのカバン持ちをやっていて、何かビジネスをやろうと思い立ったという逸話も、彼の自由な生き方を象徴していますよね。

フレンチシェフ・熊谷喜八氏の料理や思想にほれ込み、共同出資者として全国展開をめざしてレストラン『KIHACHI』を生み出したというエピソードは、彼がまさに人の情熱に寄り添ってビジネスを展開した一例です。

そうして成長してきたSAZABY LEAGUEの事業はあらゆる業界に足を伸ばしていて、その経営スタイルは本質的にとても共感できます。「こういうことをやりたい」という人のモチベーションを高め、障壁となる課題を解決し、最終的にその人が活躍できる環境を整え、夢を実現する。これもまた、ひとつのリーダーシップの形だと思うんです。

鈴木氏は数えきれないほどの実績を残してきましたが、自分が前面に立つのではなく、あくまで何かを成し遂げたい人を支える立場にいることが多いです。情熱を持つ人に仕事を任せ、のびのびと活躍できる環境をつくることもまた、すぐれたトップだからこそ果たせる役割なのではないでしょうか。

和田今までを振り返ってみると、人の考え方や想いを理解することへの興味が僕の原動力になってきました。人によって頑張ろうと思うきっかけ、モチベーションを高めるトリガーは大きく異なるものです。

たとえば、同額の報酬で同じ業務に一定期間取り組む二人がいた場合、一方は月々安定した報酬があれば十分だと満足し、もう一方はより高い報酬をめざして成果を高めることを楽しめるかもしれません。何がその人のやる気を高めるかは、その人と向き合わなければわからないものです。

こうした人のトリガーを紐解き、理解することこそ、熱意を持つ人々の支援を成功させる鍵をにぎります。というのも、その人が何に対してやる気を燃やしているのかが本質的に理解できれば、そこからパフォーマンスを最大限に発揮できる環境を想定し、提供できるからです。

和田「Wonder Camelをいい意味で利用してほしい」と言っています。Wonder Camelは大規模な事業会社と異なり、売上見込みの規模がさほど大きくない事業アイデアであっても、それが社会課題の解決に資するものであれば積極的に実現をめざす会社です。内容問わず、なんらかの強い目的を抱いて入社していただければ、きっとその想いを軸に活躍できるでしょう。

また、コンサルティング業界で転職先を検討している方に伝えたいのは、信頼できるメンバーと共に、プロジェクトの全行程に携われる環境は魅力的だということです。いわゆる“ビッグ4”をはじめとした大規模なファームは、玉石混交の環境であり、プロジェクトにおける役割の細分化も進んでいます。

自身が希望するプロジェクトや理想の仲間と出会えるかどうかは、運次第です。一方、Wonder CamelはBCG経験者をはじめとした豊かなバックグラウンドを持つ人材から学びつつ、営業活動からデリバリーまで任せられる環境があります。

和田極論を言えば、「コンサルティングの基礎を学び、3年で辞めます」という姿勢で入社していただいても構わないと思っています。3年間がその方にしっかりフィットして利益が出るようになれば、何も問題ありません。また、たとえば「ヘルスケア領域に課題意識を持っていて、それを解決したい」というふうに、特定の業界に対して思いを抱いている方も、その想いをぜひWonder Camelの事業成長に活かしてほしいです。

Wonder Camelの存在意義は、情熱を持つ人々の挑戦を支援することで、誰もがチャレンジできる社会を実現することにあります。また、業界や事業規模にとらわれず社会課題解決をめざすことで、ちいさな課題にも公平に向き合いつつ、多様な事業創出に挑んでいくこともWonder Camelが社会に対して担う重要な役割のひとつです。