和田私たちは「人々の情熱と共に歩む」というミッションを掲げ、誰もが挑戦できる社会の実現を目指して会社を立ち上げました。『quickflow（クイックフロー）』のサービスを通じてフリーランスのコンサルタントを企業に紹介し、システム導入案件の要件定義や設計などの上流フェーズの課題解決に貢献してきました。今回のM&Aによってエンジニアの技術力を社内に擁することで、開発まで支援領域を広げるだけでなく、エンジニア人材のマッチングサービスなども展開していきたいと考えています。

吉村私は今回の経営判断を受けてRotoworksの業務の内部に入り、業務プロセスの見直しや顧客単価を高めるための仕組みづくりなどを進めました。M&A、社長就任、PMI、……そのすべてが初めてで、チャレンジングな経験でしたね。

吉村RotoworksとWonder Camelが手を取り合うことで、新たな2つの大きな価値を生み出せます。一つは、エンジニアが活躍する“新たな場”の創出。そしてもう一つは“大企業のDX実現というニーズ”を具体的に満たすこと。

特に、エンジニア向けのマッチングプラットフォーム創出という新たな事業を中心にして組織も拡大していきます。そこには、企業としての大きな成長が見えています。

和田このように、2つの観点で価値を生み出し、新たな非連続成長を生み出すことができると考えています。それをまとめて推進するという重責を、吉村には担ってもらうんです。

でも正直に言うと、吉村はほんの一年前まではビジネスを推進するタイプではなかったんですよ（笑）。エンジニア出身のプライドがあるというか、営業にはアレルギーがあるというか。だからこれだけ大きな推進力になってくれているのが嬉しい驚きです。

吉村自分にとってはこの1年が、本当に実りの多い時期となりました。意識が変わったきっかけは、やはり『quickflow』が成功したことだと思います。そこからWonder Camelの組織が拡大していくにつれて、事業成長に対して自分がどのように価値を発揮していくか考えるようになったんです。

和田Rotoworksの創業者である小林さんとはもともと知り合いで、私が起業するときに相談に乗ってもらう仲でした。『quickflow』の事業を推進するなかで吉村と小林さんの間にも接点が生まれ、そこでも信頼関係を築いていたんです。

小林さんがそろそろ事業を育てる以外の選択肢も検討したいと言っていたタイミングで買収の話を提案してみたところ、意外にも現実的に検討してもらえてそのまま実行する流れになりました。

吉村Wonder Camelは、戦略領域に近いITコンサルの紹介を通じて大企業の課題解決に取り組んできました。そうしたDX関連のプロジェクトを推進する中で信頼を獲得すると、具体的なシステム開発の実務についても相談が来るようになります。しかし、私たちの社内にはお客様向けの開発を担うエンジニアはいません。

開発力を持つRotoworksの力を借りることで、私たちが提供できるサービスを拡充でき、お客様への提供価値を大きく拡大できると考えました。

一方Rotoworksにとっても、この連携には小さくない価値があります。これまで同社が展開してきた下請けのビジネスモデルのなかでは、「高単価になりやすい上流の案件」をなかなか獲得できませんでした。ですがWonder Camelの取引先との案件を増やすことで、高単価案件を受注できる可能性が一気に高まります。このM&Aは、両社にとって事業の幅を良いかたちで広げられるものだったのです。

吉村小林さんには本当にお世話になっていました。おなじエンジニア出身ということもあって、フリーランスのマッチング事業をやっていくうえでの課題感を共有しながらなんでも相談し合える相手でもあったのです。M&Aの背景には、事業的な観点のメリットだけでなく、「小林さんと仕事がしたい」という純粋な気持ちもありました。

和田意思決定のプロセスを柔軟にしているからこそ、迅速にM&Aを決断・実行できたと思っています。

また、このようなスモールかつスピーディなM&Aを展開することで企業規模を拡大していく流れは、Wonder Camelとして今後取り組んでいきたいところでもあるんです。そういった意味でも、今回のM&Aは良い挑戦をこれから生み出していく契機にもなっていきそうですね。

和田『quickflow』はSAP案件とフリーコンサルタントのマッチングというニッチな領域でうまくハマったプロダクトです。高単価案件の充実と即払いという独自性を強みとしてグロースできた一方、ニッチゆえに市場が小さいという課題もあります。日本国内のフリーランス人口は約2万人。今の高成長ペースを維持・向上していくためには、『quickflow』を軸とした関連領域への事業拡張が不可欠です。

そこで考えたのが、対応領域を縦軸、強みとするソリューションを横軸と捉えて双方に価値提供の幅を拡張していく構想です。まず戦略構築を強みとする現在のコンサルティング領域から、実際に開発を行うエンジニアリングの領域まで一気通貫での支援できる体制を整える。そしてSAPに絞っていた強みを、SalesforceやOracleといったソリューションへと展開していくことで、企業のDX全般の課題を解決できる形へと切り替えていこうと考えています。

その一歩を踏み出すべく、エンジニアを擁するRotoworksとM&Aを通じて連携する選択を取りました。ここから縦横双方に事業を拡大していきます。

吉村エンジニアの市場価値について考えたとき、エンジニアリングスキルをどんどん伸ばしていくことももちろん重要ですが、より上流の工程にも関われるような経験を重ねていったほうが個々のエンジニアの市場価値は高くなると思います。つまり、特定の技術領域にとどまらず、企業の根本的な課題にどんな解決手段があるのか提案できるようなエンジニアを目指すという方向性ですね。

コンサル視点も持ち合わせたエンジニアは、市場で評価されやすいと思います。私たちはコンサルティングに対して強みを持つ会社ですから、そういったエンジニアを育てていく部分でも価値を発揮できると考えています。

和田Wonder Camelは創業当初からトレーニングプログラムづくりに注力してきました。私はボストンコンサルティンググループ時代に外部向けの研修を担当していたので、ベーススキルを体系化することには知見があります。そういったノウハウをエンジニアの皆さんにも学んでいただくことで、より企業に近しい立場で活躍するキャリアの選択肢を増やせると考えています。

吉村私たちが企業のDX支援を事業軸としていることの最大の強みは、二次請け、三次請けではなく、直接お客様とやりとりできるポジションで案件を獲得できることです。コンサルティング・ファーム出身者が立ち上げた事業であることを活かし、質の高い人材を提供することで、これまで多くのお客様から高い評価をいただいてきました。ここに優秀なエンジニアをアサインすることができれば、さらに販路を広げていくことができるでしょう。

吉村今後私たちはエンジニアの採用を強化し、支援に携る人的リソースを増やすことに注力する予定です。また、所属するエンジニア一人ひとりの実力と市場価値を高めることによって受注案件の単価も上げていきます。この二軸から生まれる相乗効果を考えれば、年間売上を2～3倍にまで伸ばすという目標も十分現実的だと思います。

Wonder Camelが受注する案件の多くは、大手戦コンや大手SIerが手掛けるような長期かつ大規模な基幹システム系の案件です。今後そこにエンジニアをアサインするだけでも、案件1件あたりの単価はRotoworks単体だった頃の約1.5倍にはなると見込んでいます。

和田エンジニア向けのプラットフォームでも、上流の高単価案件をご紹介できることが大きな優位性になると考えています。

そもそもフリーランスが高単価案件を獲得するのは決して容易ではありません。それだけでなく、既存のフリーランスマッチングサービスにおいて、フリーランスが報酬を受け取れるのは毎月の締め日から約40日後というのが一般的で、働き盛りのフリーランスにとってキャッシュフローが課題となっていました。そこで私たちはフリーコンサル向けの『quickflow』を作り、報酬の即払いという強みを打ち出しました。

このような「高単価案件」を受注でき「即払いで報酬を受け取れる」という強みは、対象をコンサルタントからエンジニアに変えても十分成立するでしょう。というのも、市場単価を比べれば、コンサルタントよりもエンジニアのほうが低い傾向があるからです。さらに、私たちはエンジニアからITコンサル寄りにキャリアを発展させることもサポートできます。

こうしたメリットをしっかり出せれば、後発で苛烈な市場に挑んでも、勝ち目はあると考えています。

吉村フリーランスのエンジニアが受注できるのは、二次請け、三次請けの小規模なプロジェクトがほとんどです。こうなると、発注側は元請けからの支払いが済まない限り、エンジニアへの支払いができません。構造的に即払いが難しいのです。

一方、Wonder Camelの場合は大規模かつ一次請けの案件を扱っており、支払いが滞ることのない信頼できる企業様からのご発注を多く抱える体制にできているので、そもそも構造として即払いがしやすい立ち位置になっています。それに、口で言うだけでなく、すでにフリーランスコンサルタント向けには非常に多くの即払いを実施してきた実績とノウハウ、そして事業で地道に生み出してきたキャッシュもあります。

エンジニアからのニーズについてはもう少し詳しく調査・検証する必要がありますが、即払いを魅力に感じてもらえるであろうことは確信していて、既存サービスとの差別化も図っていけると思います。

吉村PMIの泥くさい側面を痛感しました。思いつくことはすべてタスクリストに落とし込んで、経営基盤整備の支援をしてくれる士業の方々とやりとりをして……PMIに関わるすべての業務が学びにつながり、会社全体が自分の守備範囲だと捉えるようになりました。

Rotoworks内の全業務のプロセスを見直し、再構築するのも私の役目でした。大枠のビジネス構造や業務の流れについては、両社で重複する部分も多くあります。そこを照らし合わせながら最適化することで、一層シナジーを生み出せる体制と仕組みをつくろうと心がけました。

吉村Wonder Camelにジョインする前の私はモノづくりが大好きで、自分の技術力に自信がある、いわゆる典型的な“エンジニア”でした。ちなみに和田は大学の先輩で、自身の身の回りで一番優秀だと思っていた人です。前職で社内起業家として新規事業を立ち上げたとき、真っ先に相談したのが和田でした。

和田が起業すると聞いたとき、この人と共に働くことが成長につながると確信して、共同創業者になることを決断しました。とはいえ創業から約1年は、事業内容すら定まっていませんでした。だから私は、エンジニアが技術力を発揮できる、いわゆる“カッコいい”サービスを作ろうとあれこれ試行錯誤していて……。そこに和田がフリーのコンサル向けのマッチングサービスをやろうと言い出したときは、思わず反発してしまいました。それはモノづくりじゃないって。営業には興味がなかったし、モノづくりから離れるのは嫌だったんです。

和田私が当面の資金繰りのために身銭を稼いでくる、その資金を元手に吉村が新規事業を作る、というのが当時の役割分担だったんですよ。でも、自身がフリーコンサルとして企業の課題に向き合ううちに、フリーコンサルとSAP案件のマッチングという構想が生まれました。そこに勝機を見出したからこそ、全リソースを注いで『quickflow』を事業化するべきだと考えました。

吉村『quickflow』にニーズがあることは、当時の自分でも理解できました。だから嫌々ではあったけれど、和田の判断に従ったんです。いざリリースしてみると、お客様から想像以上の反響があり、必要とされるものを世に届けられたんだという自覚が芽生えました。あのときはとても嬉しかったですね。

というのも、私は自分が手掛けたサービスが思うように売れないという失敗を前職で経験してきました。いま振り返れば、私にはビジネスの観点が圧倒的に足りていなかったんです。

『quickflow』の事業が軌道に乗り、Wonder Camelの組織が拡大していくなかで、仕事に対する意識が少しずつ変わっていきました。ビジネスとして何をすべきなのか、自分がどんな価値を発揮すべきなのかという視点を持てるようになっていったのです。そしていつの間にか、今までこだわっていたモノづくり以上の楽しさを、事業成長のプロセスに見出すようになりました。

和田吉村がすごいのは、変化の幅が大きいところなんですよ。この1年で彼のパフォーマンスは劇的に変わりました。吸収量と成長率が非常に高いんです。

吉村DX支援事業を一任するなかで、営業、マーケティング、カスタマーサクセスなどさまざまな業務を経験しました。業務をただやるだけでなく、それを効率化するための仕組みづくりなどにまで視野を広げると、こんなに多くのことに挑戦できるんだ、と実感しました。

今回のPMIの話も含めてですが、当社には挑戦の機会が非常に多いです。目標を達成するための選択肢が豊かで、面白い環境だと思います。そして自分は、この魅力的な会社を作りあげている一員でもあるんです。そういう実感を持ちながら、今の仕事を最高に楽しんでいます。

吉村今後は事業成長を加速させるために組織力をもっと高めていきたい。私たちは来年に向けて採用活動に一層注力していくので、これから企業規模はまた一段階大きくなります。そこで組織力を最大化するためには、人材教育や業務マニュアルの準備を徹底し、これから新たに入社するメンバーが入社後すぐ高い価値を発揮できるオペレーションを組まなければなりません。このような事業グロースのための体制を整えるのは、私の役割だと認識しています。

和田Wonder Camelはこれから急成長のフェーズを迎えます。組織を束ねる存在として吉村がより一層成長することを期待していますし、ゆくゆくは吉村以上に優秀な人材を育てていってほしいとも思っています。

なお、こうした役割に適した人材を、外から採用する選択肢もあったとは思います。でも、私は創業当初から歩んできた吉村と、Wonder Camelが成長していく喜びを分かち合いたいと思っています。長く人生を共にしてきたからこそ、安心して背中を預けられる存在ですね。

吉村Wonder Camelを創業するとき、私は自分のキャリアを和田にベットすると宣言しました。その初心を忘れず、今後も事業成長に貢献していきたいです。